af
Brad Spangler *
juni 2013 *
* oprindelig offentliggørelsesdato juni 2003; opdateret i juni 2013 af Heidi Burgess
Hvad er en APV, og hvorfor betyder det noget?
et “område med mulig aftale” (også kaldet “forhandlingsområdet”) eksisterer, hvis der er en potentiel aftale, der vil gavne begge sider mere end deres alternative muligheder gør. For eksempel, hvis Fred ønsker at købe en brugt bil til $5.000 eller mindre, og Mary ønsker at sælge en til $4.500, har de to en SOPA. Men hvis Mary ikke vil gå under $7.000 og Fred ikke vil gå over $5.000, har de ikke et område med mulig aftale.
forhandlingsområdet er afgørende for det vellykkede resultat af forhandlingerne. Men det kan tage lidt tid at afgøre, om der findes en opa; det kan kun blive kendt, når parterne udforsker deres forskellige interesser og muligheder. Hvis tvisterne kan identificere OPA, er der en god chance for, at de vil være i stand til at nå til enighed.
fundamenter af SOPA: Batna ‘ er
for at stridende parter kan identificere apa, skal de først kende deres alternativer og dermed deres “bundlinje” eller “gå væk position.”
- alternativer: parterne skal bestemme, hvilke alternativer de har til enhver aftale. Roger Fisher og Ury introducerede begrebet “BATNA” (bedste alternativ til en forhandlet aftale). Dette er den bedste fremgangsmåde, som en part kan forfølge, hvis der ikke opnås nogen forhandlet aftale.
for eksempel kan Mary have to potentielle købere til sin bil. Georgio er villig til at betale $6.950. Mary forhandler nu med Fred. Hvis Fred vil betale mere end Georgio (Marys BATNA), vil hun sælge til ham. Hvis Fred ikke betaler så meget, sælger hun til Georgio. Ligeledes, hvis Fred har fundet en anden bil, han kan lide for $5.500, så betaler han ikke mere end det for Marys bil…måske endda lidt mindre. Så Freds BATNA er $ 5.500.
- bundlinjer eller gå-væk positioner: Batna ‘ er bestemmer hver sides bundlinjer. Hvis du har en alternativ bil til rådighed for $5.000, er $5.000 din bundlinje. Hvis du kan sælge din bil for $7.000, er det din bundlinje. Hvis du ikke gør det bedre end det i forhandlingerne, går du væk.
så der findes et område med mulig aftale, hvis der er en overlapning mellem disse gå væk positioner. Hvis der ikke er, forhandling er meget usandsynligt, at lykkes. Faktisk vil det kun lykkes, hvis en part enten indser, at hendes BATNA ikke er så god som hun troede, eller hun beslutter af en anden grund at acceptere aftalen, selvom en anden mulighed kan give bedre resultater. (Dette sker ofte, når parterne ikke udforske eller forstå deres BATNAs godt nok, derfor afregning for mindre end de kunne have fået andre steder.)
identifikation af APA
hvis begge sider kender deres Batna ‘ er og går væk positioner, skal parterne være i stand til at kommunikere, vurdere foreslåede aftaler og til sidst identificere apa. Parterne kender dog ofte ikke deres egne Batna ‘ er og er endnu mindre tilbøjelige til at kende den anden sides BATNA. Ofte kan parterne foregive, at de har et bedre alternativ, end de virkelig gør, da gode alternativer normalt oversættes til mere magt i forhandlingerne. Dette forklares mere i essayet om BATNAs. Resultatet af et sådant bedrag kan imidlertid være det tilsyneladende fravær af en Apopa-og dermed en mislykket forhandling, da en Apopa faktisk eksisterede. Delte usikkerheder kan også påvirke parternes evner til at vurdere potentielle aftaler, fordi parterne kan være urealistisk optimistiske eller pessimistiske med hensyn til muligheden for aftale eller værdien af alternative muligheder.
arbejdsområder i Distributive og Integrative forhandlinger
arbejdets art afhænger af forhandlingstypen. I en distributiv (konkurrencedygtig) forhandling, hvor deltagerne forsøger at opdele en “fast tærte”, er det vanskeligere at finde gensidigt acceptable løsninger, da begge sider ønsker at kræve så meget af kagen som muligt. Distributive forhandlinger om et enkelt emne har tendens til at være nul-sum-der er en vinder og en taber. Der er ingen overlapning af interesser mellem parterne, og derfor er ingen gensidig fordelagtig aftale mulig. Det bedste man kan gøre-nogle gange-er at opdele det ønskede resultat i halvdelen.
for eksempel kan to personer konkurrere om et job. I det enkleste tilfælde er der ingen Apopa, fordi begge mennesker ønsker fuldtidsjobbet, og enten de eller chefen er uvillige til at tilbyde dem hver en halv tid job i stedet. Så dette er det prototypiske vind-tab-resultat. Den ene vinder, den anden taber. Eller hvis de begge tager en 1/2 tidsposition, vinder hver halvdelen af det, de ønskede, og taber den anden halvdel.
på den anden side involverer integrerende forhandlinger at skabe værdi eller “udvide kagen.”Dette er muligt, når parterne har fælles interesser eller har at gøre med flere problemer. I dette tilfælde kan parterne kombinere deres interesser og bytte mellem flere spørgsmål for at skabe fælles værdi. På den måde kan begge parter “vinde”, selvom ingen af dem får alt, hvad de oprindeligt troede, de ønskede. I eksemplet ovenfor, hvis omskrivning af jobbeskrivelsen kunne skabe et ekstra job, ville den distributive forhandling ændre sig til en integrerende forhandling mellem arbejdsgiveren og de to potentielle medarbejdere. Hvis begge ansøgere er kvalificerede, kan de nu begge få job. I dette tilfælde findes der to job, og hver ansøger foretrækker en anden af de to.
Roger Fisher og Vilhelm Ury. Kom til Ja: forhandlingsaftale uden at give efter, 3. udgave. (Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael og Susan Rosegrant, gennembrud International forhandling: hvor store forhandlere transformerede verdens hårdeste konflikter efter Den Kolde Krig (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
Ibid, 29.
brug følgende til at citere denne artikel:
Spangler, Brad. “Område med mulig aftale (OPA).”Ud Over Intractability. EDS. Guy Burgess og Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder. Sendt: Juni 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
