Salgskvote: en trinvis proces til at ramme dine mål

Postoversigt:

• Hvad er en salgskvote?
• Sådan bruges CRM analytics
• Hvad er de vigtigste salgsaktivitetsmålinger?

en salgskvote er et mål salgsrepræsentanter er indstillet for en bestemt periode (måned, kvartal, år).

salgskvoter kan indstilles i dollartal eller i antallet af solgte varer eller tjenester.

og hvis du leder et salgsteam, vil du sandsynligvis nå dig salgskvote, ikke?

i B2B-salg er det det, der betyder mest.

sælgere måles på det. Og salgschefer måles på det.

derfor bruger salgschefer meget tid på at sætte realistiske mål for deres reps. og det er derfor, sælgere er under stort pres for at ramme deres salgskvote i slutningen af hver måned.

at nå dine salgsmål er typisk et tegn på, at dit salgsteam klarer sig bedst, dine kundeemner er af høj kvalitet, og din fremtidige vækst er forudsigelig.

og hvem ønsker det ikke?

virkeligheden er imidlertid, at 67% af alle sælgere savner deres kvote, hævder Tas-gruppen. Og der er mere: 23% af de undersøgte virksomheder ved ikke, om deres hold opnår salgskvote eller ej!

Reality check

ved du, hvor godt dit salgsteam klarer sig?

vokser din omsætning hver måned, eller er resultaterne begyndt at falde?

hvis alle når deres salgskvote, vil du naturligvis indstille dette som den bedste praksis og fortsætte ad denne vej. Og, sikkert, hvis dit salgsteam svigter, du ønsker at træffe foranstaltninger og forbedre deres produktivitet.

uanset hvad skal du først få adgang til, hvordan dit team klarer sig.

overvinde vidensgabet med CRM analytics

når det kommer til at forbedre dit teams præstationer, er det, du ønsker, at være i stand til at stole på dine data til at tage vigtige beslutninger.

faktisk er de virksomheder, hvis beslutningstagning er datadrevet, ifølge Harvard Business-gennemgang mere produktive og op til 6% mere rentable end dem, der ikke er afhængige af data.

som salgschef er du ikke kun ansvarlig for salgsstrategien “big picture”, men også for den daglige taktik. Derfor er det let at blive oversvømmet med ansvar og gå glip af de vigtige tegn på, at dit hold kæmper med deres mål.

jo hurtigere du udstyre dig selv med de rigtige værktøjer og data til at træffe vigtige beslutninger, jo hurtigere vil du være i stand til at øge salget spil af dit team.

her er hvor CRM kan sætte et es op i ærmet. Ikke kun vil CRM hjælpe dig med at engagere dig i kundeemner og organisere kontaktoplysninger og administrere salg, det kan også hjælpe dig med at administrere og overvåge din salgsstyrke.

hvilke metrics betyder virkelig noget

ideelt set skal de data, du får fra forskellige salgsdashboards og analyser, hjælpe dig med at finde problemer og strømline din indsats. Det er dog nemt at gå vild i alle disse oplysninger.

og det kan være ret svært at definere, hvilken slags målinger der virkelig betyder noget, hvis dit mål ikke kun er at vide, hvordan dit hold spiller, men også hvordan man påvirker deres spil.

og dette er en stor salgsfejl:

de fleste salgschefer og reps har tendens til kun at koncentrere sig om salgsresultater. Men du kan ikke kontrollere resultaterne. Hvad du dog kan kontrollere er de aktiviteter, der påvirker resultaterne!

hvis du virkelig tænker på det: Salgsledelse handler om at påvirke resultaterne. Og hvis du vil bruge salgsmålinger effektivt, skal fokus være på de ting, der er inden for lederens kontrol – salgsaktiviteter.

sammen med salgsaktiviteter er et andet sæt målinger, der stærkt anbefales, pipeline-målinger. Sporing af disse har stor indflydelse på at have kontrol over, hvordan din virksomheds pipeline styres.

her er nogle salgsmålinger, du kan spore i din CRM-løsning for at holde dit team ansvarligt:

salgsaktivitetsmålinger

en CRM-løsning giver dig mulighed for at oprette aktiviteter og spore dem, når du har brug for det.

her er nogle aktivitetspunkter, du skal holde øje med:

Aktivitetshastighed

spor antallet af telefonopkald, som en salgsrepræsentant foretager, og mængden af e-mails, der sendes i en målt tidsperiode. Analyser derefter, hvor mange af disse aktiviteter, der endte i samtaler og svar.

ved at spore kontakter og svar kan du beregne kontakthastigheden – hvor mange og hvilken type aktiviteter der logges mod et kundeemne for at kvalificere det som en mulighed.

ifølge Bridge Group og AG-undersøgelsen er standardkontaktfrekvensen for sælgere i gennemsnit 32 salgsmuligheder for hver 1.000 udgående opkald.

så hvis du ser, at kontaktfrekvensen i dit team er meget lavere, er det et signal om, at der er noget galt med blyafgivelsen. I dette tilfælde skal du bedre tackle dette problem med det samme ved at kontrollere, om de kundeemner, dit salgsteam får, er varme og kvalificerede nok.

de kundeemner, dit salgsteam får, har ideelt set allerede haft et eller to berøringer med din virksomhed – hvad enten det er via din hjemmeside, åbning og klik på e-mails eller engagerende med din virksomhed på sociale medier. Sørg også for, at du har nok data omkring føringen til at sammenligne deres profil med din ideelle kunde, og hvis de passer til dit målmarked.

ved at analysere aktiviteter kan du indstille nogle retningslinjer for dit team om, hvor mange af dem der skal laves om måneden for at forvente resultater. Desuden kan du overvåge, hvilken type aktiviteter der giver dig de ønskede resultater.

sats for opfølgningsaktiviteter

spor antallet af opfølgningsaktiviteter, og hvor mange af dem der var nødvendige for at flytte muligheden til næste trin.

dette er en virkelig vigtig måling, da opfølgning er kritisk for salgssucces!

ifølge Marketingguiden kræver 80% af salget fem opfølgninger.

og undersøgelse fra Dartnell Corp. siger, at 48% af sælgere allerede giver op efter en opfølgning!

hvis dit hold ikke vinder nok tilbud, kæmper de måske med at følge op på udsigterne?

kontaktpriser giver dig også en forståelse af, hvor godt dit team kan udføre med et bestemt input. Når du ved det, kan du sætte realistiske mål for hvert af dine teammedlemmer og hjælpe dem, hvis de er under udførelse.

sales pipeline metrics

når du sætter mål for teamet, er det nødvendigt at have et sporingssystem, der hjælper dig med at holde øje med, hvordan dine sælgere når deres mål.

ved hjælp af CRM kan du faktisk se din virksomheds salgspipeline – hurtigt søge gennem de krævede perioder og se, hvordan muligheder flyttes gennem salgsfaser.

her er nogle salg pipeline målinger, som du kan spore:

antal åbne muligheder

Kontroller, hvor mange åbne salgsmuligheder hver rep har i pipeline.

hvor mange åbne muligheder en salgsrepræsentant skal fokusere på med det samme afhænger af mange faktorer. Brudpunkterne i dette tilfælde er deal størrelse, hvor meget tid de normalt investerer i efterforskning, kvalificering og flytning af muligheden fremad og deres oplevelsesniveau.

hvis du bemærker, at antallet af muligheder er betydeligt højt, er der fare for, at nogle af dem bliver efterladt uden opsyn. Tværtimod, hvis du ser, at sælgere kun har få muligheder, vil de ikke gøre kvote. Uanset hvad-det er signaler om, at du skal handle.

ved at kende dette nummer kan du ændre mængden af muligheder, som hver salgsrepræsentant arbejder med, afhængigt af de mål, du har angivet for dem.

antallet af åbne muligheder pr.trin giver dig også en klar ide, hvis du skal nå dine månedlige eller kvartalsvise mål. Hvis du ser, at antallet af åbne muligheder i deres seneste fase ikke er nok til at ramme målet, kan du prøve at skubbe alle dit teams bestræbelser på at flytte nogle af tilbudene i tidligere faser til fremad.

gennemsnitligt antal dage i hvert mulighedstrin

ved at spore denne metric kan du få en bedre ide om, hvilke tilbud der er mere tilbøjelige til at blive lukket. Fase er 14 dage, kan en mulighed, der har været forsinket i samme fase i 30 dage, være mindre tilbøjelig til at lukke. Med disse oplysninger kan du styre dit teams fokus fra tomme tilbud til de mere lovende.

trin til trin konverteringsfrekvenser

dette er en anden måling, der hjælper dig med at finde ud af, hvordan dine sælgere klarer sig. Hvis du kan se, at en af dem har en dramatisk drop-off fra den første fase til den anden, er der en advarsel om, at nogle salg coaching og udvikling er påkrævet på dette tidspunkt.

mulighed for at vinde sats

dette viser dig, hvor mange vinder dine reps får efter at have flyttet udsigter til mulighedsfasen. Metricen kan hjælpe dig med at identificere områderne for fremtidig forbedring. For eksempel har du muligvis sælgere på dit team, der er døråbnere, men ikke er så gode til faktisk at lukke tilbudene. I så fald skal du hjælpe dem med enten at blive bedre eller flytte dem til en anden rolle.

husk, du skal klart definere to ting:

1. hele salgsprocessen
2. hvert mulighedstrin i salgstragten.

dette giver dig nøjagtige data for alle mulighedsfaser. Og når det er gjort, er du godt indstillet til en analyse af dit holds præstationer: hvor muligheder blev vundet eller tabt, og hvilke problemer der kan løses med det samme.

konklusion

den eneste måde at løbende øge ydeevnen i din organisation er at måle det og derefter handle på dine resultater. Og ved at vælge at spore dit salgsteams præstationer regelmæssigt, identificerer du styrker, svagheder, afdækker potentielle muligheder og forhindrer potentielle risici.

ved at analysere disse data vil du desuden være i stand til at identificere de problemer, dit team står over for, og give vejledning til både højtydende og underudøvere for at skabe omsætningsvækst.

Hvordan får du dit team nå salg kvote? Har du nogen salg kvote tips til at dele?