Von
Brad Spangler*
Juni 2013*
* Ursprüngliches Veröffentlichungsdatum Juni 2003; aktualisiert im Juni 2013 von Heidi Burgess
Was ist ein ZOPA und warum ist es wichtig?
Eine „Zone of Possible Agreement“ (ZOPA – auch „Verhandlungsbereich“ genannt) besteht, wenn es eine potenzielle Vereinbarung gibt, von der beide Seiten mehr profitieren würden als von ihren alternativen Optionen. Wenn Fred zum Beispiel ein gebrauchtes Auto für 5.000 Dollar oder weniger kaufen möchte und Mary eines für 4.500 Dollar verkaufen möchte, haben diese beiden einen ZOPA. Aber wenn Mary nicht unter $ 7.000 gehen und Fred nicht über $ 5.000 gehen, haben sie keine Zone der möglichen Vereinbarung.
Der ZOPA/Verhandlungsbereich ist entscheidend für das erfolgreiche Verhandlungsergebnis. Es kann jedoch einige Zeit dauern, um festzustellen, ob ein ZOPA existiert; Es kann erst bekannt werden, wenn die Parteien ihre verschiedenen Interessen und Optionen ausloten. Wenn die Disputanten die ZOPA identifizieren können, besteht eine gute Chance, dass sie sich einigen können.
Grundlagen von ZOPA: BATNAs
Damit die Streitparteien die ZOPA identifizieren können, müssen sie zunächst ihre Alternativen und damit ihr „Endergebnis“ oder „weggehen“ kennen.“
- Alternativen: Die Parteien müssen bestimmen, welche Alternativen sie zu einer Vereinbarung haben. Roger Fisher und William Ury führten das Konzept der „BATNA“ (Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung) ein. Dies ist die beste Vorgehensweise, die eine Partei verfolgen kann, wenn keine ausgehandelte Einigung erzielt wird.
Zum Beispiel könnte Mary zwei potenzielle Käufer für ihr Auto haben. Georgio ist bereit, 6.950 Dollar zu zahlen. Mary verhandelt jetzt mit Fred. Wenn Fred mehr als Georgio (Marys BATNA) bezahlen wird, wird sie an ihn verkaufen. Wenn Fred nicht so viel zahlt, verkauft sie an Georgio. Ebenso, wenn Fred ein anderes Auto gefunden hat, das er für $ 5.500 mag, dann wird er nicht mehr als das für Marys Auto bezahlen…vielleicht sogar ein bisschen weniger. Freds BATNA kostet also 5.500 Dollar.
- Bottom Lines oder Walk-Away-Positionen: BATNAs bestimmen die Bottom Lines jeder Seite. Wenn Sie ein alternatives Auto für 5.000 US-Dollar zur Verfügung haben, sind 5.000 US-Dollar Ihr Endergebnis. Wenn Sie Ihr Auto für 7.000 Dollar verkaufen können, ist das Ihr Endergebnis. Wenn Sie es in den Verhandlungen nicht besser machen, gehen Sie weg.
Es besteht also eine Zone möglicher Übereinstimmung, wenn sich diese Positionen überschneiden. Andernfalls ist es sehr unwahrscheinlich, dass Verhandlungen erfolgreich sind. Tatsächlich wird es nur gelingen, wenn eine Partei entweder erkennt, dass ihre BATNA nicht so gut ist, wie sie dachte, oder sie beschließt aus einem anderen Grund, die Vereinbarung zu akzeptieren, obwohl eine andere Option zu besseren Ergebnissen führen könnte. (Dies geschieht oft, wenn Parteien ihre BATNAs nicht gut genug erforschen oder verstehen und sich daher mit weniger zufrieden geben, als sie anderswo hätten bekommen können.)
Identifizierung der ZOPA
Wenn beide Seiten ihre BATNAs kennen und weggehen, sollten die Parteien in der Lage sein, zu kommunizieren, vorgeschlagene Vereinbarungen zu bewerten und schließlich die ZOPA zu identifizieren. Die Parteien kennen jedoch oft ihre eigenen BATNAs nicht und es ist noch weniger wahrscheinlich, dass sie die BATNA der anderen Seite kennen. Oft geben die Parteien vor, eine bessere Alternative zu haben, als sie es wirklich tun, da gute Alternativen in der Regel zu mehr Macht in den Verhandlungen führen. Dies wird im Aufsatz über BATNAs näher erläutert. Das Ergebnis einer solchen Täuschung könnte jedoch das offensichtliche Fehlen eines ZOPA sein – und damit eine gescheiterte Verhandlung, wenn ein ZOPA tatsächlich existierte. Gemeinsame Unsicherheiten können sich auch auf die Fähigkeit der Parteien auswirken, potenzielle Vereinbarungen zu bewerten, da die Parteien hinsichtlich der Möglichkeit einer Einigung oder des Wertes alternativer Optionen unrealistisch optimistisch oder pessimistisch sein können.
ZOPAs in distributiven und integrativen Verhandlungen
Die Art der ZOPA hängt von der Art der Verhandlung ab. In einer distributiven (kompetitiven) Verhandlung, in der die Teilnehmer versuchen, einen „festen Kuchen“ zu teilen, ist es schwieriger, für beide Seiten akzeptable Lösungen zu finden, da beide Seiten so viel wie möglich vom Kuchen beanspruchen wollen. Verteilungsverhandlungen über ein einzelnes Thema sind in der Regel Nullsummen – es gibt einen Gewinner und einen Verlierer. Es gibt keine Überschneidung der Interessen zwischen den Parteien, daher ist keine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung möglich. Das Beste, was man tun kann – manchmal – ist, das gewünschte Ergebnis in zwei Hälften zu teilen.
Zum Beispiel können zwei Personen um einen Job konkurrieren. Im einfachsten Fall gibt es kein ZOPA, weil beide Menschen den Vollzeitjob wollen und entweder sie oder der Chef nicht bereit ist, ihnen stattdessen jeweils einen Halbzeitjob anzubieten. Dies ist also das prototypische Win-Lose-Ergebnis. Eine Person gewinnt, die andere verliert. Oder, wenn sie beide eine 1/2-Zeitposition einnehmen, gewinnt jeder die Hälfte dessen, was er wollte, und verliert die andere Hälfte.
Andererseits geht es bei integrativen Verhandlungen darum, Werte zu schaffen oder „den Kuchen zu vergrößern.“ Dies ist möglich, wenn Parteien gemeinsame Interessen haben oder sich mit mehreren Themen befassen. In diesem Fall können die Parteien ihre Interessen kombinieren und zwischen mehreren Themen abwägen, um gemeinsamen Wert zu schaffen. Auf diese Weise können beide Parteien „gewinnen“, obwohl keine von beiden alles bekommt, was sie ursprünglich wollten. Wenn im obigen Beispiel durch das Umschreiben der Stellenbeschreibung eine zusätzliche Stelle geschaffen werden könnte, würde sich die Verteilungsverhandlung in eine integrative Verhandlung zwischen dem Arbeitgeber und den beiden potenziellen Arbeitnehmern verwandeln. Wenn beide Bewerber qualifiziert sind, können sie jetzt beide Jobs bekommen. Die ZOPA liegt in diesem Fall vor, wenn zwei Stellen geschaffen werden und jeder Bewerber einen anderen der beiden bevorzugt.
Roger Fisher und William Ury. Getting to Yes: Verhandlungsvereinbarung ohne nachzugeben, 3rd ed. (New York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins und Susan Rosegrant, Breakthrough International Negotiation: Wie große Verhandlungsführer die härtesten Konflikte der Welt nach dem Kalten Krieg transformierten (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
Ebd., 29.
Zitieren Sie diesen Artikel wie folgt:
Spangler, Brad. „Zone möglicher Vereinbarung (ZOPA).“ Jenseits der Hartnäckigkeit. Eds. Guy Burgess und Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, Universität von Colorado, Boulder. Gesendet: Juni 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
