Verhandlungsmacht der Lieferanten

Jede Organisation benötigt Rohstoffe und dies schafft Käufer-Verkäufer-Beziehungen zwischen dem Markt und den Lieferanten. Die Machtverteilung innerhalb solcher Beziehungen variiert, aber wenn es beim Lieferanten liegt, können sie diesen Einfluss nutzen, um Preise und Verfügbarkeit zu diktieren. Sie müssen das Kräfteverhältnis in Ihrem eigenen Markt im Rahmen des Porter-Modells bewerten.

Lieferanten können zusammenarbeiten, um die Verhandlungsmacht zu erhöhen, obwohl dies in Industrieländern, in denen Rechtsbehelfe zur Verfügung stehen, in der Regel gegen das Gesetz verstößt, wenn solche Maßnahmen entdeckt werden.

Es gibt mehrere Merkmale, die das Ausmaß der Macht eines Lieferanten anzeigen, und eines ist, dass er seine Preise erhöhen kann, ohne dass sich dies nachteilig auf das Umsatzvolumen auswirkt. Eine andere ist die Möglichkeit, informelle oder sogar formelle Vereinbarungen zu treffen, die Preisgestaltung und Angebot kontrollieren. Die meisten Industrieländer verfügen über umfangreiche Kartellgesetze und -vorschriften, um Lieferanten, die in diese Art von Aktivität verwickelt sind, abzuschrecken und zu bestrafen, aber die jüngsten Kartellgerichtsverfahren, an denen Software-, Finanz-, Gesundheits-, Versorgungs- und Ölunternehmen beteiligt sind, legen nahe, dass Lieferantenabsprachen immer noch weit verbreitet sind.

Anstatt die Preise zu erhöhen, können Lieferanten in einer starken Verhandlungsposition die Menge des verfügbaren Produkts reduzieren, was am effektivsten ist, wenn es nur wenige Ersatzstoffe gibt, zu denen Käufer wechseln können. Lieferanten sind auch dann in einer starken Position, wenn das Produkt oder die Dienstleistung, die sie liefern, ein wesentlicher Bestandteil des Endprodukts ist.

Andere Möglichkeiten, wie Lieferanten dominieren können, sind die Auferlegung von Kosten oder Strafen für ihre Kunden, wenn sie sich entscheiden, zu einem anderen Lieferanten zu wechseln. Darüber hinaus kann ein Lieferant entscheiden, dass seine beste Strategie für Wachstum und Rentabilität darin besteht, Vereinbarungen mit anderen Organisationen weiter unten in der Lieferkette zu kaufen oder zu schließen, um die Kontrolle über die Vertriebskanäle zu erhöhen.

Bekannte Beispiele für starke Lieferanten sind:
* DeBeers – dominiert den Diamantenmarkt.
* Microsoft – dominiert praktisch den Markt für PC-Betriebssysteme.
* Intel & AMD – dominieren den Markt für Prozessorchips.
* Cargill & Monsanto – dominieren den Markt für landwirtschaftliche Saatgutproduktion.

Während einige Branchen dominante Lieferanten haben, ist dies nicht für alle der Fall. In Branchen, in denen das Produkt standardisiert ist, finden Sie wahrscheinlich eine große Anzahl wettbewerbsfähiger Lieferanten. Die Lebensmittelindustrie ist ein gutes Beispiel dafür, da landwirtschaftliche Produkte von einer Vielzahl großer und kleiner Lieferanten bezogen werden können. Dies gilt für jeden Markt, der Rohstoffprodukte umfasst.

Eine hohe Käuferkonzentration ist ein Indiz dafür, dass die Anbieter auf diesem Markt eine schwächere Verhandlungsposition haben. Dies ist eines der Merkmale der Musikindustrie, in der es eine begrenzte Anzahl mächtiger Plattenfirmen (Käufer) und eine nahezu unbegrenzte Anzahl hoffnungsvoller Musiker (Lieferanten) gibt. Das Missverhältnis zwischen diesen Gruppen bedeutet, dass das Angebot die Nachfrage bei weitem übersteigt, und folglich sind die meisten Musiker bereit, für einen Hungerlohn zu arbeiten, oder kostenlos, in der Hoffnung, ihr Produkt auf den Markt zu bringen.

Lieferanten sind auch in einer schwachen Position, wenn ein Käufer relativ leicht eine Politik der Rückwärtsintegration verfolgen könnte. Dieser Faktor, verbunden mit dem globalen Zugang zu zahlreichen Zulieferern, ist ein wesentliches Merkmal des Marktes für Automobilkomponenten, in dem es nur eine Handvoll Kunden gibt. Der Ausschluss von der Belieferung eines bestimmten Automobilherstellers könnte für den Zulieferer, der oft mit sehr geringen Gewinnmargen arbeiten muss, katastrophal sein.

Wichtige Punkte Die Verhandlungsmacht der Lieferanten ist hoch, wo: o Es gibt wenige Lieferanten und viele Käufer o Die Kosten für den Wechsel von einem Lieferantenprodukt zu einem anderen Lieferantenprodukt sind hoch o Lieferanten können beginnen, das Produkt des Käufers selbst herzustellen o Der Käufer ist nicht preissensibel und ungebildet in Bezug auf das Produkt o Das Produkt des Lieferanten ist hoch differenziert o Der Käufer macht keinen großen Teil des Umsatzes des Lieferanten aus o Ersatzprodukte sind auf dem Markt nicht verfügbar Wenn für einen dieser Faktoren das Gegenteil der Fall ist, ist die Stromzufuhr gering.

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