Verkaufsquote: Ein schrittweiser Prozess, um Ihre Ziele zu erreichen

Zusammenfassung posten:

• Was ist eine Verkaufsquote?
• Verwendung von CRM Analytics
• Was sind die wichtigsten Verkaufsaktivitätsmetriken?

Eine Verkaufsquote ist ein Ziel, das Vertriebsmitarbeiter für einen bestimmten Zeitraum (Monat, Quartal, Jahr) festlegen.

Verkaufsquoten können in Dollarzahlen oder in der Anzahl der verkauften Waren oder Dienstleistungen festgelegt werden.

Und wenn Sie ein Verkaufsteam leiten, möchten Sie höchstwahrscheinlich Ihre Verkaufsquote erreichen, oder?

Im B2B-Vertrieb ist dies das Wichtigste.

Verkäufer werden daran gemessen. Und Verkaufsleiter werden daran gemessen.

Aus diesem Grund verbringen Vertriebsleiter viel Zeit damit, ihren Mitarbeitern realistische Ziele zu setzen. Und deshalb stehen Vertriebsmitarbeiter unter großem Druck, ihre Verkaufsquote am Ende eines jeden Monats zu erreichen.

In der Regel ist das Erreichen Ihrer Verkaufsziele ein Zeichen dafür, dass Ihr Verkaufsteam seine besten Leistungen erbringt, Ihre Leads von hoher Qualität sind und Ihr zukünftiges Wachstum vorhersehbar ist.

Und wer will das nicht?

Die Realität ist jedoch, dass 67% aller Verkäufer ihre Quote verfehlen, behauptet die TAS Group. Und noch mehr: 23% der befragten Unternehmen wissen nicht, ob ihre Teams die Umsatzquote erreichen oder nicht!

Reality Check

Wissen Sie, wie gut es Ihrem Verkaufsteam geht?

Wächst Ihr Umsatz jeden Monat oder sind die Ergebnisse rückläufig?

Wenn jeder seine Verkaufsquote erreicht, möchten Sie dies natürlich als Best Practice festlegen und diesen Weg fortsetzen. Und wenn Ihr Verkaufsteam versagt, möchten Sie sicherlich Maßnahmen ergreifen und ihre Produktivität verbessern.

In jedem Fall müssen Sie zuerst auf die Leistung Ihres Teams zugreifen.

Überwinden Sie die Wissenslücke mit CRM Analytics

Wenn es darum geht, die Leistung Ihres Teams zu verbessern, möchten Sie sich bei wichtigen Entscheidungen auf Ihre Daten verlassen können.

Laut Harvard Business Review sind die Unternehmen, deren Entscheidungsfindung datengesteuert ist, produktiver und bis zu 6% profitabler als diejenigen, die nicht auf Daten angewiesen sind.

Als Vertriebsleiter sind Sie nicht nur für die „Big Picture“ -Vertriebsstrategie verantwortlich, sondern auch für die tägliche Taktik. Aus diesem Grund ist es leicht, mit Verantwortlichkeiten überschwemmt zu werden und die wichtigen Anzeichen dafür zu übersehen, dass Ihr Team mit seinen Zielen zu kämpfen hat.

Je früher Sie sich mit den richtigen Tools und Daten ausstatten, um wichtige Entscheidungen zu treffen, desto schneller können Sie den Umsatz Ihres Teams steigern.

Hier können Sie ein Ass im Ärmel haben. CRM hilft Ihnen nicht nur, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, Kontaktinformationen zu organisieren und den Verkauf zu verwalten, sondern auch, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu verwalten und zu überwachen.

Welche Metriken wirklich wichtig sind

Idealerweise sollten die Daten, die Sie aus verschiedenen Verkaufs-Dashboards und Analysen erhalten, Ihnen helfen, Probleme zu lokalisieren und Ihre Bemühungen zu rationalisieren. Es ist jedoch leicht, sich in all diesen Informationen zu verlieren.

Und es kann ziemlich schwierig sein zu definieren, welche Art von Metriken wirklich wichtig sind, wenn es Ihr Ziel ist, nicht nur zu wissen, wie Ihr Team spielt, sondern auch, wie es sein Spiel beeinflusst.

Und das ist ein großer Verkaufsfehler:

Die meisten Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich in der Regel nur auf Verkaufsergebnisse. Aber Sie können die Ergebnisse nicht kontrollieren. Was Sie jedoch kontrollieren können, sind die Aktivitäten, die sich auf die Ergebnisse auswirken!

Wenn Sie wirklich darüber nachdenken: Beim Vertriebsmanagement geht es darum, die Ergebnisse zu beeinflussen. Und wenn Sie Vertriebsmetriken effektiv nutzen möchten, muss der Fokus auf den Dingen liegen, die unter der Kontrolle des Managers stehen – Vertriebsaktivitäten.

Neben den Verkaufsaktivitäten sind Pipeline-Metriken eine weitere Reihe von Metriken, die dringend empfohlen werden. Tracking diese haben einen hohen Einfluss auf die Kontrolle darüber, wie die Pipeline Ihres Unternehmens verwaltet wird.

Hier sind einige Verkaufsmetriken, die Sie in Ihrer CRM-Lösung verfolgen können, um Ihr Team zur Rechenschaft zu ziehen:

Verkaufsaktivitätsmetriken

Mit einer CRM-Lösung können Sie Aktivitäten erstellen und jederzeit nachverfolgen.

Hier sind einige Aktivitätspunkte, die Sie im Auge behalten sollten:

Aktivitätsrate

Verfolgen Sie die Anzahl der Anrufe, die ein Vertriebsmitarbeiter tätigt, und die Anzahl der E-Mails, die während eines gemessenen Zeitraums gesendet wurden. Analysieren Sie dann, wie viele dieser Aktivitäten zu Gesprächen und Antworten geführt haben.

Durch die Verfolgung von Kontakten und Antworten können Sie die Kontaktrate berechnen – wie viele und welche Art von Aktivitäten für einen Lead protokolliert werden, um ihn als Opportunity zu qualifizieren.

Laut der Studie von Bridge Group und AG Salesworks beträgt die Standardkontaktrate für Verkäufer durchschnittlich 32 Verkaufschancen pro 1.000 ausgehende Anrufe.

Wenn Sie also feststellen, dass die Kontaktrate in Ihrem Team viel niedriger ist, ist dies ein Signal dafür, dass mit der Lead-Übergabe etwas nicht stimmt. In diesem Fall sollten Sie dieses Problem sofort angehen, indem Sie prüfen, ob die Leads, die Ihr Verkaufsteam erhält, warm und qualifiziert genug sind.

Die Leads, die Ihr Verkaufsteam erhält, hatten idealerweise bereits ein oder zwei Berührungen mit Ihrem Unternehmen – sei es über Ihre Website, das Öffnen und Klicken von E-Mails oder die Interaktion mit Ihrem Unternehmen in sozialen Medien. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie über genügend Daten rund um den Lead verfügen, um sein Profil mit Ihrem idealen Kunden zu vergleichen und festzustellen, ob er zu Ihrem Zielmarkt passt.

Durch die Analyse von Aktivitäten können Sie einige Richtlinien für Ihr Team festlegen, wie viele davon pro Monat ausgeführt werden sollen, um Ergebnisse zu erwarten. Darüber hinaus können Sie überwachen, welche Art von Aktivitäten Ihnen die gewünschten Ergebnisse bringen.

Rate der Follow-up-Aktivitäten

Verfolgen Sie die Anzahl der Follow-up-Aktivitäten und wie viele davon erforderlich waren, um die Opportunity in die nächste Phase zu verschieben.

Dies ist eine wirklich wichtige Metrik, da das Follow-up für den Verkaufserfolg entscheidend ist!

Laut Marketing Wizdom benötigen 80% des Umsatzes fünf Follow-ups.

Und Studie von Dartnell Corp. besagt, dass 48% der Vertriebsmitarbeiter bereits nach einem Follow-up aufgeben!

Wenn Ihr Team nicht genug Deals gewinnt, haben sie vielleicht Schwierigkeiten, die Aussichten zu verfolgen?

Kontaktraten geben Ihnen auch ein Verständnis dafür, wie gut Ihr Team bei einem bestimmten Input abschneiden kann. Wenn Sie das wissen, können Sie realistische Ziele für jedes Ihrer Teammitglieder festlegen und ihnen helfen, wenn sie unterdurchschnittlich abschneiden.

Sales Pipeline metrics

Wenn Sie Ziele für das Team festlegen, ist ein Tracking-System erforderlich, mit dem Sie verfolgen können, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen.

Mit der CRM-Software können Sie die Vertriebspipeline Ihres Unternehmens anzeigen – durchsuchen Sie schnell die erforderlichen Zeiträume und sehen Sie, wie Opportunities durch Verkaufsphasen verschoben werden.

Hier sind einige Sales-Pipeline-Metriken, die Sie verfolgen können:

Anzahl der offenen Verkaufschancen

Überprüfen Sie, wie viele offene Verkaufschancen jeder Vertriebsmitarbeiter in der Pipeline hat.

Auf wie viele offene Opportunities sich ein Vertriebsmitarbeiter auf einmal konzentrieren sollte, hängt von vielen Faktoren ab. Die Knackpunkte in diesem Fall sind die Deal-Größe, wie viel Zeit sie normalerweise in die Prospektion, Qualifizierung und Weiterentwicklung der Opportunity investieren, sowie ihr Erfahrungsniveau.

Wenn Sie feststellen, dass die Anzahl der Möglichkeiten erheblich hoch ist, besteht die Gefahr, dass einige von ihnen unbeaufsichtigt bleiben. Im Gegenteil, wenn Sie sehen, dass Vertriebsmitarbeiter nur wenige Möglichkeiten haben, werden sie keine Quote erzielen. So oder so – dies sind Signale, dass Sie Maßnahmen ergreifen müssen.

Wenn Sie diese Nummer kennen, können Sie die Anzahl der Opportunities ändern, mit denen jeder Vertriebsmitarbeiter arbeitet, abhängig von den Zielen, die Sie für ihn festgelegt haben.

Die Anzahl der offenen Opportunities pro Phase gibt Ihnen auch eine klare Vorstellung davon, ob Sie Ihre monatlichen oder vierteljährlichen Ziele erreichen werden. Wenn Sie feststellen, dass die Anzahl der offenen Opportunities in der letzten Phase nicht ausreicht, um das Ziel zu erreichen, können Sie versuchen, alle Anstrengungen Ihres Teams zu unternehmen, um einige der Deals in früheren Phasen voranzutreiben.

Durchschnittliche Anzahl der Tage in jeder Opportunity-Phase

Durch die Verfolgung dieser Metrik erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, welche Deals mit größerer Wahrscheinlichkeit geschlossen werden. Wenn die durchschnittliche Anzahl von Abschlüssen pro Phase beispielsweise 14 Tage beträgt, kann es weniger wahrscheinlich sein, dass eine Opportunity, die 30 Tage lang in derselben Phase zurückgeblieben ist, geschlossen wird. Mit diesen Informationen können Sie den Fokus Ihres Teams von leeren Deals auf die vielversprechendsten lenken.

Conversion-Raten von Stufe zu Stufe

Dies ist eine weitere Metrik, mit der Sie herausfinden können, wie es Ihren Vertriebsmitarbeitern geht. Wenn Sie feststellen, dass einer von ihnen von der ersten zur zweiten Stufe dramatisch abfällt, wird darauf hingewiesen, dass in dieser Phase ein gewisses Verkaufscoaching und -entwicklung erforderlich ist.

Gewinnchance-Rate

Dies zeigt Ihnen, wie viele Siege Ihre Mitarbeiter erhalten, nachdem Sie potenzielle Kunden in die Opportunity-Phase versetzt haben. Die Metrik kann Ihnen helfen, die Bereiche für zukünftige Verbesserungen zu identifizieren. Zum Beispiel könnten Sie Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team haben, die Türöffner sind, aber nicht so gut darin sind, die Geschäfte tatsächlich abzuschließen. Wenn ja, müssen Sie ihnen helfen, entweder besser zu werden oder sie in eine andere Rolle zu versetzen.

Denken Sie daran, dass Sie zwei Dinge klar definieren sollten:

1. Der gesamte Verkaufsprozess
2. Jede Opportunity-Phase im Verkaufstrichter.

Dadurch erhalten Sie genaue Daten für alle Opportunity-Phasen. Und wenn das erledigt ist, sind Sie gut gerüstet für eine Analyse der Leistung Ihres Teams: Wo Chancen gewonnen oder verloren wurden und welche Probleme sofort angegangen werden können.

Fazit

Die einzige Möglichkeit, die Leistung in Ihrem Unternehmen kontinuierlich zu steigern, besteht darin, sie zu messen und dann auf Ihre Ergebnisse zu reagieren. Und indem Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams regelmäßig verfolgen, identifizieren Sie Stärken und Schwächen, decken potenzielle Chancen auf und verhindern potenzielle Risiken.

Darüber hinaus können Sie durch die Analyse dieser Daten die Probleme identifizieren, mit denen Ihr Team konfrontiert ist, und sowohl Leistungsträgern als auch Leistungsträgern Anleitungen geben, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Wie bringen Sie Ihr Team dazu, die Verkaufsquote zu erreichen? Haben Sie irgendwelche Verkaufsquote Tipps zu teilen?