Was ist der Pirat Funnel (AARRR Framework) und wie man es in 5 schnellen Schritten anwenden?

Wenn Sie neu im Growth Hacking sind, ist es wahrscheinlich ein sehr großer Schritt für Sie, loszulegen. Zum Glück gibt es den Pirate Funnel, auch AARRR Framework genannt. Es wird von fast jedem Growth Hacker als Hauptmodell verwendet, um seinen Engpass zu finden, und wird als eine wesentliche Fähigkeit von Growth Hackern angesehen, die es zu meistern gilt.

In diesem Beitrag erkläre ich, was es ist, wie es Schritt für Schritt verwendet wird und beantworte einige häufig gestellte Fragen zum AAARRR-Framework. Lass uns anfangen!

Was ist der Piratentrichter?

Der Pirate Funnel ist ein Framework, um ein Unternehmen in Stücke zu schneiden und zeigt Ihnen, wo Sie Ihre Aufmerksamkeit konzentrieren müssen. Der Funnel wurde von Dave McClure entwickelt und heißt The Pirate Funnel, weil die ersten Buchstaben AAARRR für Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral und Revenue buchstabieren.

Die Piratenmetriken sind der perfekte Ausgangspunkt, wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen. Wenn Sie alle AARRR-Schritte in einer Piraten-Trichter-Leinwand ausfüllen, werden Sie sehen, wo Sie die meisten Menschen verlieren.

Die 6 Metriken des Pirate Funnel: AAARRR

• Awareness – Wie viele Menschen erreichst du?
• Akquisition – Wie viele Personen besuchen Ihre Website?
• Aktivierung – Wie viele Personen machen den ersten wichtigen Schritt? (Z.B. Registrieren, eine App installieren oder ihren ersten Kommentar posten)
• Retention – Wie viele Leute kommen zum zweiten / dritten / zehnten Mal zurück?
• Umsatz – Wie viele Leute fangen an zu zahlen? Und wie viel zahlen sie?
• Empfehlung – Wie viele Personen verweisen Freunde auf Ihr Unternehmen?

Aber es gibt noch andere Möglichkeiten … verschiedene Experten und Unternehmen interpretieren den Pirate Funnel unterschiedlich. Abhängig von Ihrem Geschäftsmodell möchten Sie beispielsweise die Kundenbindung und den Umsatz tauschen, da es für Sie wichtiger ist, einen Wiederholungskunden zu gewinnen. Akquisition und Aktivierung sind auch offen für Interpretationen und daher sehen einige Leute die Akquisition als Neukunden anstelle eines Site-Besuchs, und die Aktivierung wird manchmal mit dem AHA- / WOW-Moment verglichen, anstatt sich einfach anzumelden.

Und im ursprünglichen Piratentrichter von Dave McClure war der Awareness-Step nicht Teil des Trichters (es war immer noch nur das AARRR-Framework) und wurde später in 2016 von Growth Tribe hinzugefügt.

Warum das AAARRR-Framework verwenden?

Der Pirate Funnel wird von Growth Hackern verwendet, um den schwächsten Punkt eines Unternehmens zu finden, auf den Sie sich konzentrieren sollten.

Das AAARRR-Framework (auch als A3R3-Funnel bezeichnet) unterteilt ein Unternehmen in sechs Schritte (Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue). Kunden müssen jeden dieser Schritte durchlaufen, und wenn Sie diesen Rahmen ausfüllen, finden Sie die Lücken in Ihrem Unternehmen.

Zum Beispiel sehen Sie vielleicht schon, dass Sie nicht genug Kunden haben, aber was sollten Sie tun, um mehr Kunden / Benutzer zu bekommen? Vielleicht sollten Sie mehr Marketing betreiben, um mehr Menschen zu erreichen? Oder vielleicht sollten Sie Ihre Website optimieren? Oder ist es das eine Feature, das Sie entwickeln sollten, um für Menschen interessanter zu sein?

Nun, der Piratentrichter könnte Ihnen helfen, diesen Engpass zu finden. Wenn Sie die folgenden Schritte ausführen und alle Zahlen eingeben, sehen Sie, welcher Teil Ihres Trichters Ihren Kunden am meisten schadet. Daher wissen Sie, dass dies der Teil ist, in dem Sie „den größten Knall für Ihr Geld“ bekommen. Jedes Mal, wenn Sie einen Schritt Ihres Marketing-Trichters verbessern, wird dies dazu beitragen, Ihre ‚North Star Metric‘ und damit Ihr langfristiges Wachstum zu verbessern.

Bereit für den Einstieg in Growth Hacking? Dann ist der Piratentrichter der perfekte Ausgangspunkt! Lass uns anfangen…

Erste Schritte mit Growth Hacking mit the Pirate Funnel

Wie fange ich mit Growth Hacking an? Als Growth Hacker konzentrieren Sie Ihre Zeit und Mühe auf den Engpass Ihres Unternehmens. Der Piratentrichter zeigt Ihnen den Engpass, wenn Sie die Zahlen eingeben.

Los geht’s!

Definieren Sie die Schritte

Die Schritte sind offen für Interpretationen und werden für jedes Geschäftsmodell unterschiedlich sein. Deshalb müssen wir mit diesem Schritt beginnen.

Wie sollten Sie Ihre Pirate Funnel-Schritte definieren? Schauen Sie sich zunächst Ihr Unternehmen an und notieren Sie sich die wichtigsten Schritte, die Personen ausführen, z. B. die Anmeldung, das Hinzufügen eines Artikels zum Warenkorb oder das Hinzufügen einer neuen Aufgabe zu ihrem Dashboard.

Nun wollen wir diese AARRR-Schritte als gleich messbare Schritte definieren. Ich verwende immer die eindeutige Anzahl von Personen / Benutzern, die einen bestimmten Schritt ausführen. Zum Beispiel die Anzahl der Personen, die Ihre Website besuchen, die Anzahl der Personen, die sich pro Woche angemeldet haben, oder die Anzahl der Personen, die einen Freund an uns verwiesen haben.

(Es spielt normalerweise keine Rolle, welchen Zeitraum Sie verwenden, und daher nehme ich immer den längsten Zeitraum wie möglich bis zu einem Jahr. Es sei denn, es gab wesentliche Änderungen im Geschäft, wie eine neu gestaltete Website, ein neues Benutzer-Onboarding oder eine Änderung des Produkts.)

Überprüfen Sie nun, ob Sie mindestens jeden Schritt des AAARRR-Trichters mit einer Nummer definiert haben. Es ist oft besser, mehr Schritte dazwischen zu haben, aber ich würde Ihnen raten, nicht mehr als zehn Schritte zu verwenden, da Sie den Fokus behalten und nicht sofort zu detailliert werden möchten. Das kommt später. 😉

Füllen Sie die AAARRR-Schritte aus

Nehmen Sie sich Zeit, um die richtige Nummer für jeden Schritt des Piratentrichters zu finden. Die meisten Zahlen finden Sie in Google Analytics und Ihren Werbeplattformen wie AdWords oder Facebook Ads.

Wenn Sie nicht weiterkommen, weil Sie die genaue Nummer nicht finden oder nicht haben, würde ich empfehlen, eine Baseballstadion-Schätzung vorzunehmen, wenn Sie das Gefühl haben, ein Gefühl dafür zu haben, wie viele Personen es sein würden. Denken Sie wie immer beim Growth Hacking daran: „Fortschritt über Perfektion!“

Alle Schritte ausgefüllt? Kommen wir zur Analyse!

Finden Sie Ihren Engpass

Dieser nächste Schritt ist einfacher als Sie denken. Datenanalyse wurde als eine der wichtigsten Fähigkeiten von Growth Hackern bezeichnet, aber es muss nicht schwer sein.

Sie können einen Blick auf den Prozentsatz werfen, der die Lücke zum nächsten AARRR-Schritt übersteht. Wenn Sie kein Mathematikmagier sind, können Sie die Anzahl von Schritt 2 leicht durch die Anzahl von Schritt 1 und dann Schritt 3 durch Schritt 2 usw. teilen.

Wenn Sie dies für alle Schritte tun, sehen Sie, welcher Prozentsatz am niedrigsten ist. Herzlichen Glückwunsch, das ist Ihr Engpass!

Sehen Sie sie sich relativ an. Wenn einige Schritte kleine Schritte sind, ist es vielleicht nicht fair, sie zu vergleichen, aber ich vertraue auf Ihren Instinkt, das selbst zu fühlen.

Tauchen Sie tiefer von Problem zu Ursache

Sie haben jetzt das Problem gefunden, bei dem Sie Kunden verlieren, und jetzt müssen wir herausfinden, warum!

Hier wechseln Sie von harten Daten zu weichen Daten. Die Zahlen aus Schritt 2-3 helfen Ihnen nicht zu verstehen, warum. Hier benötigen Sie Tools wie Hotjar, um zu sehen, was die Leute tun, vielleicht müssen Sie eine Umfrage senden oder das Gebäude verlassen, um mit Ihren Kunden zu sprechen und sie zu interviewen, wie sie diesen Teil der Customer Journey erleben.

Wählen Sie Ihren Fokus und OMTM

Wenn Sie die Ursache für den Kundenverlust gefunden haben, können Sie mit dem G.R.O.W.S.-Prozess beginnen;

• Sammeln Sie Ideen, wie Sie das Problem lösen könnten
• Ordnen Sie diese Ideen nach der Leichtigkeit und den möglichen Auswirkungen
• Skizzieren Sie ein Wachstumsexperiment
• Arbeit Arbeit Arbeit
• Studienergebnis (und feiern Sie Ihre Misserfolge und Erfolge!)

Aber dieser Growth Hacking Prozess ist ein Thema für einen anderen Blog. Zumindest haben Sie Ihre eine Metrik, die wichtig ist (OMTM), und Sie können dies für Ihren gesamten Prozess berücksichtigen.

Wenn Sie bereit sind, mit dem nächsten Schritt zu beginnen und Ihren fehlerhaften Schritt des Pirate Funnel zu verbessern, können Sie meine Schritt-für-Schritt-Erklärung des G.R.O.W.S.-Prozesses auf dieser Website lesen.

Im Moment können Sie sicher sein, dass Sie dank der Piratenmetriken einen Schwerpunkt gefunden haben und wissen, was Sie lösen müssen, um Ihr Wachstum zu hacken!

Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten …

Dies ist also für die etwas fortgeschrittenen Wachstumshacker und datengesteuerten Vermarkter unter uns, da Sie noch mehr Fokus erhalten können! Es gibt zwei Möglichkeiten:

Machen Sie Ihre Schritte noch kleiner

Zwischen Ihren Schritten befinden sich Schritte. (Sorry, wenn das ein bisschen meta wird …)

Zum Beispiel wissen Sie vielleicht, dass die Conversion-Rate Ihrer Website der Engpass Ihres Unternehmens ist, aber ich bin sicher, dass Sie in diesem einen Schritt des AAARRR-Frameworks spezifischer werden können. Zwischen welchen Seiten zwischen der Landung auf Ihrer Website und der Anmeldung verlieren Sie die meisten Kunden?

Oder wenn Ihr größter Engpass Ihr Empfehlungsschritt ist, können Sie vergrößern, wie viele Personen überhaupt über Ihre Empfehlungsoption Bescheid wissen, wie viele von ihnen sogar eine Einladung an einen Freund senden und wie viele dieser Freunde sogar unsere Website besuchen?

Diese Fragen können Ihr spezifischeres Problem dazu bringen, die Ursache zu finden.

Segmentieren Sie Ihre Zahlen pro Kanal, Person oder Verhalten

Ich sehe oft, dass verschiedene Menschen sehr unterschiedlich handeln. Daher könnte es interessant sein, separate Piratentrichter für verschiedene Kanäle auszufüllen, was viel einfacher ist, als es sich anhört. In Google Analytics können Sie beispielsweise ein bestimmtes Benutzersegment für Personen aus der Suche oder E-Mail verwenden.

Sie können Personen auch anhand ihres Verhaltens segmentieren. Das Gerät, das sie verwenden, hat oft einen großen Einfluss auf ihre Conversion-Rate (weil Ihre Website pro Gerät anders aussieht oder weil die Denkweise des Benutzers anders ist; mobile Benutzer sind oft unterwegs und weniger geduldig, während Desktop-Benutzer geduldiger sind oder eine arbeitsbezogene Denkweise haben) oder andere Verhaltensweisen wie Nutzungshäufigkeit (dies kann in Tools wie Mixpanel gefunden werden) oder NPS-Score.

Zuletzt können Sie sich die verschiedenen Kundenpersönlichkeiten wie das Wohnsitzland, die Berufsbezeichnung oder das technische Know-how ansehen.

Wenn Sie verschiedene AARRR-Trichter für verschiedene Arten von Personen erstellen, erhalten Sie möglicherweise einen detaillierteren Überblick darüber, wo Sie Ihre Aufmerksamkeit konzentrieren müssen.

FAQ zum Piratentrichter / AARRR

TLDR; Hier sind einige schnelle Antworten auf Ihre brennenden Fragen zum AARRR-Framework.

Was ist ein Piratentrichter?

Der Pirate Funnel ist ein Framework, um ein Unternehmen in Stücke zu schneiden und zeigt Ihnen, wo Sie Ihre Aufmerksamkeit konzentrieren müssen. Der Funnel wurde von Dave McClure entwickelt und heißt The Pirate Funnel, weil die ersten Buchstaben AAARRR für Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral und Revenue buchstabieren.

Warum einen Piratentrichter verwenden?

Ein Pirat Funnel zeigt Ihnen, wo Sie Ihre Zeit und Mühe konzentrieren, weil Sie Ihre größten Engpässe sehen. Daher ist es ein guter Ausgangspunkt für die meisten Wachstumshacker.

Wofür steht die Abkürzung AARRR / AAARRR?

Dies sind die ersten Buchstaben jedes Schrittes des Verkaufstrichters: Bekanntheit, Akquisition, Aktivierung, Bindung, Empfehlung, Umsatz.

Bereit zu gehen?

Wenn etwas über den Pirate Funnel oder das AARRR-Framework unklar ist, wenn Sie meine Hilfe benötigen oder wenn Sie diesem Blog etwas hinzufügen möchten, senden Sie bitte eine E-Mail an [email protected] .