Wie gut verkaufen Sie?
Sie sitzen in einem Vorstellungsgespräch und sind bereit, jede Frage zu beantworten, die der Personalchef zu Ihren Qualifikationen hat und warum Sie gut für den Job geeignet sind. Dann hält er sein Schreibgerät hoch und sagt: „Verkaufen Sie mir diesen Bleistift“ oder „Verkaufen Sie mir diesen Stift.“
Diese Anfrage ist fast so alt wie das Vorstellungsgespräch selbst. Es ist eine einfache Frage – in der Regel auf Kandidaten für Vertriebspositionen ausgerichtet – aber es kann schwierig sein, zu beantworten. Und Sie werden überrascht sein zu erfahren, was der Interviewer zu hören hofft.
„Die meisten Interviewer prüfen auf Vertrauen und Stichhaltigkeit“, sagt Brett Cenkus, ein in Texas ansässiger Unternehmensberater und Anwalt, der Vertriebsprofis ausgebildet hat. Im Allgemeinen verwenden Interviewer diese Frage, um ein Gefühl für Ihren Verkaufsstil und Ihre Erfahrung zu bekommen, fügt er hinzu.
Es gibt einige Richtlinien, die Profis wie Cenkus empfehlen, wenn Sie Ihre Antwort erstellen:
Stellen Sie Fragen – viele, viele Fragen
Die Antwort wurde in dem Film The Wolf of Wall Street berühmt — in dem der Börsenmakler Jordan Belfort (gespielt von Leonardo DiCaprio) einen Freund fragt: „Verkaufen Sie mir diesen Stift.“ Der Freund nimmt den Stift und bittet Belfort, seinen Namen auf eine Serviette zu schreiben. Belfort sagt, er kann nicht, er hat keinen Stift, und der Freund sagt, „genau“ – ist eigentlich nicht der beste Ansatz in dieser realen Situation.
Tatsächlich sagte Belfort Piers Morgan auf CNN in 2014, dass die besten Verkäufer Fragen stellen werden, bevor sie versuchen, etwas zu verkaufen.
Andere Experten sind sich einig, dass die beste Antwort mit vielen Fragen beginnt.
„Eine ideale Antwort auf eine solche Frage wäre, wenn der Vertriebsmitarbeiter eindringliche Fragen über mich und mein Geschäft stellen würde, die ihm helfen würden, festzustellen, ob ich überhaupt einen Bleistift brauche oder nicht“, sagt Christopher Searles, Präsident von Searles Media mit Sitz in New York, der wöchentlich Vertriebskandidaten interviewt. „In der Lage zu sein, die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden erfolgreich zu identifizieren, ist der wichtigste und oft am meisten übersehene Aspekt eines guten Verkäufers.“
Wenn Sie Fragen stellen, können Sie den Stift nicht als Ware verkaufen, sondern als Lösung für das Problem des Käufers.
Sie sagen: „Ich möchte Ihre Bedürfnisse in Bezug auf Bleistifte verstehen. Womit schreibst du gerade? Wo verwenden Sie dieses Schreibgerät am häufigsten und welche Arten von Dingen schreiben Sie normalerweise? Sind Sie mit Ihren aktuellen Schreibwerkzeugen zufrieden? Wenn Sie einen anderen Anbieter für Ihre Schreibgeräte in Betracht ziehen würden, was wäre Ihnen wichtig?“
Verstehen Sie ihre Bedürfnisse und wenden Sie sich gegebenenfalls an
Sie verkaufen den Bleistift und fragen den Interviewer: „Womit schreiben Sie derzeit?“ Seine Antwort ist: „Nichts, ich schreibe nie.“ Was machst du als nächstes?
„Haben Sie keine Angst zu sagen: ‚Oh, klingt so, als wären Sie nicht auf dem Markt für den Bleistift, den ich verkaufe. Kennen Sie jemanden, der ist?““, sagt Cenkus. „Verschwenden Sie keine Zeit damit, sich an Leute zu wenden, die keinen Nutzen für das haben, was Sie verkaufen.“
Wenn Sie nicht hoffen, jemanden zum Kauf Ihres Bleistifts zu verleiten, drücken Sie nicht weiter, wenn der Käufer sagt, dass er keinen braucht.
Sie sagen: Da Sie für diesen Bleistift, den ich verkaufe, keine Verwendung haben, gibt es in Ihrem Unternehmen noch jemanden, der einen benötigt?
Halten Sie das Gespräch am Laufen
Planen Sie Ihr Gespräch, um Sackgassen zu vermeiden. Eine häufige Falle: Starten Sie Ihr Verkaufsgespräch, indem Sie alle wunderbaren Eigenschaften des Bleistifts rasseln. „Das Schlimmste, was Sie als Antwort auf diese Frage tun können, ist, mich zuerst zu verkaufen, ohne festzustellen, ob Sie mir etwas Wertvolles anbieten können“, sagt Searles.
Nachdem Sie alle guten Dinge über den Stift aufgelistet haben, fragen Sie den Interviewer, ob er ihn kaufen möchte, und er sagt nein, Sie haben keine Dinge mehr zu sagen, sagt Cenkus. Die meisten Bewerber verpuffen danach.
Es ist in Ordnung, Ihr Selbstvertrauen ein wenig zu fälschen, um das Gespräch am Laufen zu halten. Das ist besser als still zu sitzen. „Das Schlimmste, was ein Befragter tun kann, ist, es nicht zu versuchen“, sagt Cenkus.
Bauer stimmt zu. „Der Interviewer würde das als jemanden sehen, der leicht rasselt und das Potenzial hat, in einer unerwarteten Situation auseinanderzufallen.“
Sie sagen: „Nun, ich bin sicher, wir können das richtige Produkt für Ihre Bedürfnisse finden. Möchten Sie diesen Stift bewerten? Es ist eigentlich ein Upgrade vom Bleistift.“
Verkaufen Sie mehr von Ihren Smarts
In jedem Interview, unabhängig davon, ob Sie gefragt werden, „Verkaufen Sie mir diesen Bleistift“ oder nicht, verkaufen Sie sich tatsächlich. Sie müssen also mit den intelligentesten Antworten, den schnellsten Antworten und dem besten Weg zum Abschluss des Geschäfts vorbereitet sein. Könntest du etwas Hilfe gebrauchen, um das alles zusammenzubringen? Melde dich noch heute kostenlos bei Monster an. Als Mitglied erhalten Sie Einblicke in Interviews, Karriereberatungen und nützliche Tipps zur Jobsuche direkt in Ihren Posteingang. Von der Beschreibung Ihrer Persönlichkeit über Ihre größten Stärken und Schwächen bis hin zur Erklärung, warum Sie den Job wollen, zeigen Ihnen die Experten von Monster, wie Sie Antworten erstellen, die Personalchefs aufhorchen lassen. Betrachten Sie, dass Bleistift verkauft.
