¿vender?
Estás sentado en una entrevista de trabajo listo para responder a cualquier pregunta que el gerente de recursos humanos tenga sobre tus calificaciones y por qué eres ideal para el trabajo. Luego levanta su instrumento de escritura y dice, «Véndeme este lápiz», o, » Véndeme este bolígrafo.»
Esta solicitud es casi tan antigua como la entrevista de trabajo en sí. Es una pregunta simple, generalmente dirigida a candidatos para puestos de ventas, pero puede ser difícil de responder. Y puede que te sorprenda saber lo que el entrevistador espera escuchar.
» La mayoría de los entrevistadores están evaluando la confianza y la coherencia», dice Brett Cenkus, un consultor de negocios y abogado con sede en Texas que ha capacitado a profesionales de ventas. En general, los entrevistadores usan esta pregunta para hacerse una idea de su estilo y experiencia de ventas, agrega.
Hay algunas pautas que los profesionales como Cenkus sugieren que sigas al elaborar tu respuesta:
Haz preguntas-montones y montones de preguntas
La respuesta que se hizo famosa en la película El lobo de Wall Street—en la que el corredor de bolsa Jordan Belfort (interpretado por Leonardo DiCaprio) le pregunta a un amigo: «Véndeme este bolígrafo.»El amigo toma la pluma y le pide a Belfort que escriba su nombre en una servilleta. Belfort dice que no puede, que no tiene bolígrafo, y el amigo dice, «exactamente», en realidad no es el mejor enfoque en esta situación de la vida real.
De hecho, Belfort le dijo a Piers Morgan en CNN en 2014 que los mejores vendedores harán preguntas antes de intentar vender nada.
Otros expertos están de acuerdo en que la mejor respuesta es una que comience con muchas preguntas.
«Una respuesta ideal a una pregunta como esta sería que el representante de ventas comenzara a hacer preguntas penetrantes sobre mí y mi negocio que les ayudaran a identificar si realmente necesito un lápiz o no en primer lugar», dice Christopher Searles, presidente de Searles Media, con sede en Nueva York, que entrevista a candidatos de ventas semanalmente. «Ser capaz de identificar con éxito las necesidades de un cliente potencial es el aspecto más importante, y a menudo más pasado por alto, de ser un buen vendedor.»
Al hacer preguntas, puede vender el lápiz no como un producto, sino como una solución al problema del comprador.
Usted dice: «Me gustaría entender sus necesidades en torno a los lápices. ¿Con qué estás usando actualmente para escribir? ¿Dónde usas más a menudo este instrumento de escritura y qué tipo de cosas escribes normalmente? ¿Estás contento con tus herramientas de escritura actuales? Si tuviera que considerar otro proveedor para sus implementos de escritura, ¿qué sería importante para usted?»
Comprender sus necesidades y pivotar si es necesario
Estás vendiendo el lápiz y le preguntas al entrevistador: «¿Con qué estás usando actualmente para escribir?»Su respuesta es «Nada, nunca escribo.»¿Qué haces ahora?
«No tengas miedo de decir,’ Oh, suena como si no estuvieras en el mercado para el lápiz que estoy vendiendo. ¿Conoces a alguien que lo sea?'» Cenkus dice. «No pierdas el tiempo lanzando a personas que no tienen ningún uso para lo que estás vendiendo.»
A menos que tengas la esperanza de irritar a alguien para que compre tu lápiz, no sigas presionando cuando el comprador diga que no lo necesita.
Usted dice: Dado que no tiene uso para este lápiz que estoy vendiendo, ¿hay alguien más en su empresa que pueda necesitar uno?
Mantenga la conversación
Planifique su conversación para evitar callejones sin salida. Una trampa común: Comenzar su discurso de venta sonando todas las cualidades maravillosas del lápiz. «Lo peor que podrías hacer en respuesta a esta pregunta es comenzar a venderme primero sin determinar si tienes algo de valor que ofrecerme», dice Searles.
Además, después de enumerar todas las cosas buenas del lápiz, pregúntele al entrevistador si quiere comprarlo, y le dice que no, se le han acabado las cosas que decir, dice Cenkus. La mayoría de los solicitantes fallan después de que esto suceda.
Está bien fingir un poco tu confianza para mantener la conversación fluyendo. Eso es mejor que sentarse en silencio. «Lo peor que puede hacer un entrevistado es no intentarlo», dice Cenkus.
El agricultor está de acuerdo. «El entrevistador lo vería como alguien que se conmueve fácilmente y tiene el potencial de desmoronarse en una situación inesperada.»
Usted dice: «Bueno, estoy seguro de que podemos encontrar el producto adecuado para satisfacer sus necesidades. ¿Le gustaría revisar este bolígrafo? En realidad es una actualización del lápiz.»
Vende más de tu inteligencia
En cada entrevista, independientemente de si te preguntan «Véndeme este lápiz» o no, en realidad te estás vendiendo a ti mismo. Por lo tanto, debe estar preparado con las respuestas más inteligentes, las respuestas más rápidas y la mejor manera de cerrar el trato. ¿Te vendría bien un poco de ayuda para juntar todo eso? Únete a Monster gratis hoy. Como miembro, recibirás información sobre entrevistas, consejos profesionales y consejos útiles para la búsqueda de empleo directamente en tu bandeja de entrada. Desde describir tu personalidad hasta hablar de tus mayores fortalezas y debilidades y explicar por qué quieres el trabajo, los expertos de Monster te mostrarán cómo elaborar respuestas que hagan que los gerentes de recursos humanos se sientan y tomen nota. Considera ese lápiz vendido.
