Cuota de Ventas: Un Proceso Paso a Paso para Alcanzar sus Objetivos

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• ¿Qué es una cuota de ventas?
• Cómo usar CRM analytics
• ¿Cuáles son las métricas clave de la actividad de ventas?

Una cuota de ventas es un objetivo que los representantes de ventas se establecen para un período específico (mes, trimestre, año).

Las cuotas de venta se pueden establecer en cifras en dólares o en el número de bienes o servicios vendidos.

Y si está administrando un equipo de ventas, lo más probable es que desee alcanzar su cuota de ventas, ¿verdad?

En ventas B2B, esto es lo que más importa.

El personal de ventas se mide en él. Y los gerentes de ventas se miden en él.

Esta es la razón por la que los gerentes de ventas pasan mucho tiempo fijando objetivos realistas para sus representantes, y es la razón por la que los representantes de ventas están bajo mucha presión para alcanzar su cuota de ventas al final de cada mes.

Por lo general, alcanzar sus objetivos de ventas es una señal de que su equipo de ventas está funcionando al máximo, sus clientes potenciales son de alta calidad y su crecimiento futuro es predecible.

Y ¿quién no quiere eso?

Sin embargo, la realidad es que el 67% de todos los vendedores pierden su cuota, afirma el Grupo TAS. Y hay más: ¡el 23% de las empresas encuestadas no saben si sus equipos alcanzan la cuota de ventas o no!

Verificación de la realidad

¿Sabe lo bien que le está yendo a su equipo de ventas?

¿Sus ingresos están creciendo cada mes o los resultados han comenzado a disminuir?

Si todos están alcanzando su cuota de ventas, naturalmente, querrá establecer esto como la mejor práctica y continuar por este camino. Y, seguramente, si su equipo de ventas está fallando, querrá tomar medidas y mejorar su productividad.

De cualquier manera, primero debes acceder al rendimiento de tu equipo.

Supere la brecha de conocimiento con CRM analytics

Cuando se trata de mejorar el rendimiento de su equipo, lo que desea es poder confiar en sus datos para tomar decisiones importantes.

De hecho, según Harvard Business Review, las empresas cuya toma de decisiones se basa en datos son más productivas y hasta un 6% más rentables que aquellas que no dependen de los datos.

Como gerente de ventas, no solo es responsable de la estrategia de ventas de» panorama general», sino también de las tácticas del día a día. Es por eso que es fácil abrumarse con responsabilidades y pasar por alto los signos importantes de que su equipo está luchando con sus objetivos.

Cuanto antes se equipe con las herramientas y los datos adecuados para tomar decisiones importantes, más rápido podrá impulsar el juego de ventas de su equipo.

Aquí es donde CRM puede poner un as en la manga. CRM no solo le ayudará a interactuar con clientes potenciales y organizar la información de contacto y administrar las ventas, sino que también puede ayudarlo a administrar y monitorear su fuerza de ventas.

Qué métricas realmente importan

Idealmente, los datos que obtiene de varios paneles de ventas y análisis deberían ayudarlo a identificar problemas y optimizar sus esfuerzos. Sin embargo, es fácil perderse en toda esta información.

Y puede ser bastante difícil definir qué tipo de métricas realmente importan, si tu objetivo no es solo saber cómo está jugando tu equipo, sino también cómo afectar su juego.

Y este es un gran error de ventas:

La mayoría de los gerentes de ventas y representantes tienden a concentrarse solo en los resultados de ventas. Pero no puedes controlar los resultados. Sin embargo, lo que puedes controlar son las actividades que afectan los resultados.

Si realmente lo piensas: la gestión de ventas se trata de influir en los resultados. Y si desea utilizar las métricas de ventas de manera efectiva, el enfoque debe estar en aquellas cosas que están bajo el control del gerente: las actividades de ventas.

Junto con las actividades de ventas, otro conjunto de métricas que se recomienda encarecidamente son las métricas de canalización. El seguimiento de estos tiene un gran impacto en el control de cómo se administra el pipeline de su empresa.

Aquí hay algunas métricas de ventas que puede rastrear en su solución CRM para mantener a su equipo responsable:

Métricas de actividad de ventas

Una solución CRM le permite crear actividades y rastrearlas siempre que lo necesite.

Aquí hay algunos puntos de actividad a tener en cuenta:

Tasa de actividades

Rastrea el número de llamadas telefónicas que hace un representante de ventas y la cantidad de correos electrónicos enviados durante un período de tiempo medido. Luego, analiza cuántas de estas actividades terminaron en conversaciones y respuestas.

Mediante el seguimiento de contactos y respuestas, puede calcular la tasa de contacto, cuántos y qué tipo de actividades se registran en relación con un cliente potencial para calificarlo como una oportunidad.

De acuerdo con el estudio de Bridge Group y AG Salesworks, la tasa de contacto estándar para el personal de ventas es en promedio de 32 oportunidades de ventas por cada 1,000 llamadas salientes.

Por lo tanto, si ves que la tasa de contacto en tu equipo es mucho más baja, es una señal de que hay algo mal con la entrega de leads. En este caso, es mejor que aborde este problema de inmediato comprobando si los clientes potenciales que recibe su equipo de ventas son lo suficientemente cálidos y calificados.

Lo ideal es que los clientes potenciales que obtenga su equipo de ventas ya hayan tenido uno o dos toques con su empresa, ya sea a través de su sitio web, abriendo y haciendo clic en correos electrónicos o interactuando con su empresa en las redes sociales. Además, asegúrese de tener suficientes datos sobre el cliente potencial para comparar su perfil con su cliente ideal y si se ajustan a su mercado objetivo.

Al analizar las actividades, puede establecer algunas pautas para su equipo sobre cuántas de ellas se deben realizar al mes para esperar resultados. Además, puede monitorear qué tipo de actividades le brindan los resultados deseados.

Tasa de actividades de seguimiento

Haga un seguimiento del número de actividades de seguimiento y cuántas de ellas fueron necesarias para pasar la oportunidad a la siguiente etapa.

Esta es una métrica muy importante, ya que el seguimiento es fundamental para el éxito de ventas.

Según Marketing Wizdom, el 80% de las ventas requieren cinco seguimientos.

Y un estudio de Dartnell Corp. afirma que el 48% de los vendedores ya se rinden después de un seguimiento.

Si su equipo no está ganando suficientes ofertas, ¿tal vez tengan problemas con el seguimiento de los prospectos?

Las tarifas de contacto también te dan una idea de lo bien que puede funcionar tu equipo con una determinada información. Sabiendo eso, puedes establecer objetivos realistas para cada uno de los miembros de tu equipo y ayudarlos si no están rindiendo lo suficiente.

Métricas de canalización de ventas

Cuando estableces objetivos para el equipo, es necesario tener un sistema de seguimiento que te ayude a vigilar cómo tus representantes de ventas están alcanzando sus objetivos.

Con el software de CRM, puede ver el flujo de ventas de su empresa, buscar rápidamente a través de los períodos requeridos y ver cómo se mueven las oportunidades a través de las etapas de venta.

Aquí hay algunas métricas de canalización de ventas que puedes rastrear:

Número de oportunidades abiertas

Compruebe cuántas oportunidades de ventas abiertas tiene cada representante en la cartera.

En cuántas oportunidades abiertas debe centrarse un representante de ventas a la vez depende de muchos factores. Los puntos de ruptura en este caso son el tamaño del negocio, la cantidad de tiempo que generalmente invierten en la prospección, la calificación y el avance de la oportunidad y su nivel de experiencia.

Si observa que el número de oportunidades es significativamente alto, existe el peligro de que algunas de ellas se dejen desatendidas. Por el contrario, si ves que los representantes de ventas tienen pocas oportunidades, no harán cuotas. De cualquier manera, estas son señales de que tienes que tomar medidas.

Al conocer este número, puede modificar la cantidad de oportunidades con las que trabaja cada representante de ventas en función de los objetivos que establezca para ellos.

El número de oportunidades abiertas por etapa también te da una idea clara de si vas a alcanzar tus objetivos mensuales o trimestrales. Si ves que el número de oportunidades abiertas en su última etapa no es suficiente para alcanzar el objetivo, podrías intentar impulsar todos los esfuerzos de tu equipo para avanzar en algunos de los acuerdos en etapas anteriores.

Número promedio de días en cada etapa de oportunidad

Al rastrear esta métrica, puede tener una mejor idea de qué ofertas tienen más probabilidades de cerrarse. Por ejemplo, si el número promedio de negocios por etapa es de 14 días, una oportunidad que ha estado retrasada en la misma etapa durante 30 días podría tener menos probabilidades de cerrarse. Con esa información, puede dirigir el enfoque de su equipo de negocios vacíos a los más prometedores.

Tasas de conversión de etapa a etapa

Esta es otra métrica que te ayudará a averiguar cómo están tus representantes de ventas. Si ves que uno de ellos tiene una caída dramática de la primera etapa a la segunda, hay una alerta de que se requiere algo de entrenamiento y desarrollo de ventas en esa etapa.

Tasa de oportunidad de ganar

Esto te muestra cuántas victorias obtienen tus representantes después de mover a los prospectos a la etapa de oportunidad. La métrica puede ayudarlo a identificar las áreas para mejoras futuras. Por ejemplo, es posible que tenga representantes de ventas en su equipo que abran puertas, pero no son tan buenos para cerrar los tratos. Si es así, entonces necesitas ayudarlos a mejorar o a cambiarlos a un rol diferente.

Recuerde, debe definir claramente dos cosas:

1. Todo el proceso de ventas
2. Cada etapa de oportunidad en el embudo de ventas.

Esto le proporcionará datos precisos para todas las etapas de oportunidad. Y cuando eso se hace, está bien preparado para un análisis del rendimiento de su equipo: dónde se ganaron o perdieron oportunidades y qué problemas se pueden abordar de inmediato.

Conclusión

La única manera de aumentar continuamente el rendimiento en su organización es medirlo y luego actuar en función de sus hallazgos. Y al elegir hacer un seguimiento del rendimiento de su equipo de ventas de forma regular, identificará fortalezas y debilidades, descubrirá oportunidades potenciales y evitará riesgos potenciales.

Además, al analizar estos datos, podrá identificar los problemas a los que se enfrenta su equipo y proporcionar orientación tanto a los de alto rendimiento como a los de bajo rendimiento para impulsar el crecimiento de los ingresos.

¿Cómo consigue que su equipo alcance la cuota de ventas? ¿Tiene algún consejo de cuota de ventas para compartir?