Por
Brad Spangler *
Junio de 2013 *
* Fecha de publicación original Junio de 2003; actualizado en junio de 2013 por Heidi Burgess
¿Qué es un ZOPA y Por qué importa?
Existe una «Zona de Posible Acuerdo» (ZOPA, también llamada «rango de negociación») si existe un acuerdo potencial que beneficie a ambas partes más que sus opciones alternativas. Por ejemplo, si Fred quiere comprar un auto usado por 5 5,000 o menos, y Mary quiere vender uno por 4 4,500, esos dos tienen un ZOPA. Pero si Mary no va por debajo de 7 7,000 y Fred no va por encima de 5 5,000, no tienen una zona de posible acuerdo.
El rango de negociación/ZOPA es fundamental para el resultado exitoso de la negociación. Pero puede llevar algún tiempo determinar si existe un ZOPA; solo puede darse a conocer una vez que las partes exploren sus diversos intereses y opciones. Si los contendientes pueden identificar al ZOPA, hay una buena probabilidad de que puedan llegar a un acuerdo.
Fundamentos de ZOPA: BATNAs
Para que las partes contendientes identifiquen a la ZOPA, primero deben conocer sus alternativas y, por lo tanto, su posición de «balance final» o «alejarse».»
- Alternativas: Las Partes deben determinar qué alternativas tienen a cualquier acuerdo. Roger Fisher y William Ury introdujeron el concepto de «BATNA» (La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Este es el mejor curso de acción que una parte puede seguir si no se llega a un acuerdo negociado.
Por ejemplo, Mary podría tener dos compradores potenciales para su automóvil. Georgio está dispuesto a pagar $6,950. Mary está negociando con Fred. Si Fred paga más que Georgio (el BATNA de Mary), ella se lo venderá. Si Fred no paga tanto, se lo venderá a Georgio. Del mismo modo, si Fred ha encontrado otro auto que le gusta por 5 5,500, entonces no pagará más por el auto de Mary…tal vez incluso un poco menos. Así que la BATNA de Fred es de 5 5.500.
- Líneas de fondo o Posiciones de distancia a pie: los BATNAs determinan las líneas de fondo de cada lado. Si tiene un automóvil alternativo disponible por 5 5,000, 5 5,000 es su resultado final. Si puedes vender tu auto por 7 7,000, ese es tu resultado final. Si no lo haces mejor que eso en la negociación, te irás.
Por lo tanto, existe una zona de posible acuerdo si hay una superposición entre estas posiciones de alejamiento. Si no lo hay, es muy poco probable que la negociación tenga éxito. De hecho, solo tendrá éxito si una de las partes se da cuenta de que su BATNA no es tan buena como pensaba, o decide por alguna otra razón aceptar el acuerdo, a pesar de que una opción diferente podría producir mejores resultados. (Esto sucede a menudo cuando las partes no exploran o entienden sus BATNAs lo suficientemente bien, por lo tanto, se conforman con menos de lo que podrían haber obtenido en otro lugar.)
Identificación de los ZOPA
Si ambas partes conocen sus BATNAs y se alejan de sus posiciones, las partes deben poder comunicarse, evaluar los acuerdos propuestos y, finalmente, identificar a los ZOPA. Sin embargo, las partes a menudo no conocen sus propios BATNAs, y es aún menos probable que conozcan los BATNA del otro lado. A menudo, las partes pueden pretender que tienen una mejor alternativa de la que realmente tienen, ya que las buenas alternativas generalmente se traducen en más poder en las negociaciones. Esto se explica más en el ensayo sobre BATNAs. El resultado de tal engaño, sin embargo, podría ser la aparente ausencia de un ZOPA and y por lo tanto una negociación fallida, cuando un ZOPA realmente existía. Las incertidumbres compartidas también pueden afectar la capacidad de las partes para evaluar posibles acuerdos, ya que las partes pueden ser optimistas o pesimistas sobre la posibilidad de un acuerdo o el valor de opciones alternativas.
ZOPAs en Negociaciones Distributivas e Integradoras
La naturaleza de la ZOPA depende del tipo de negociación. En una negociación distributiva (competitiva), en la que los participantes están tratando de dividir un «pastel fijo», es más difícil encontrar soluciones mutuamente aceptables, ya que ambas partes quieren reclamar la mayor cantidad posible de pastel. Las negociaciones distributivas sobre un solo tema tienden a ser de suma cero: hay un ganador y un perdedor. No hay superposición de intereses entre las partes; por lo tanto, no es posible un acuerdo mutuamente beneficioso. Lo mejor que uno puede hacer sometimes a veces is es dividir el resultado deseado por la mitad.
Por ejemplo, dos personas pueden estar compitiendo por un trabajo. En el caso más simple, no hay ZOPA porque ambas personas quieren el trabajo de tiempo completo y ellos o el jefe no están dispuestos a ofrecerles a cada uno un trabajo de medio tiempo en su lugar. Este es el resultado prototipo de ganar-perder. Una persona gana, la otra pierde. O, si ambos toman una posición de 1/2 de tiempo, cada uno gana la mitad de lo que quería y pierde la otra mitad.
Por otro lado, las negociaciones integradoras implican crear valor o «ampliar el pastel».»Esto es posible cuando las partes tienen intereses compartidos o están lidiando con múltiples problemas. En este caso, las partes pueden combinar sus intereses y negociar entre múltiples cuestiones para crear valor conjunto. De esa manera, ambas partes pueden «ganar», a pesar de que ninguna de las dos obtiene todo lo que originalmente pensaron que querían. En el ejemplo anterior, si reescribir la descripción del trabajo podría crear un trabajo adicional, la negociación distributiva se transformaría en una negociación integradora entre el empleador y los dos empleados potenciales. Si ambos solicitantes están calificados, ahora ambos pueden obtener empleos. La ZOPA, en este caso, existe cuando se crean dos puestos de trabajo y cada solicitante prefiere uno diferente de los dos.
Roger Fisher y William Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 3a ed. (Nueva York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins y Susan Rosegrant, Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed the World’s Toughest Post-Cold War Conflicts (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
Ibíd., 29.
Use lo siguiente para citar este artículo:
Spangler, Brad. «Zona de Posible Acuerdo (ZOPA).»Más allá de la intratabilidad. Eréctil. Guy Burgess y Heidi Burgess. Consorcio de Información sobre Conflictos, Universidad de Colorado, Boulder. Publicado en: junio de 2003 < http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
