Cualquier organización necesita materias primas y esto crea relaciones comprador-vendedor entre el mercado y los proveedores. La distribución del poder dentro de tales relaciones varía, pero si recae en el proveedor, puede usar esta influencia para dictar los precios y la disponibilidad. Necesita evaluar el equilibrio de poder dentro de su propio mercado como parte del uso del modelo de Porter.
Los proveedores pueden trabajar juntos para aumentar el poder de negociación, aunque esto suele ir en contra de la ley en los países desarrollados donde se dispone de recursos legales si se descubren tales acciones.
Hay varias características que indican el alcance del poder de un proveedor y una es que pueden aumentar sus precios sin que esto tenga un efecto perjudicial en el volumen de ventas. Otra es la capacidad de crear acuerdos informales o incluso formales que controlen los precios y la oferta. La mayoría de los países desarrollados cuentan con amplias leyes y reglamentos antimonopolio para disuadir y penalizar a los proveedores atrapados en este tipo de actividad, pero los recientes casos judiciales antimonopolio que involucran software, finanzas, atención médica, servicios públicos y compañías petroleras sugieren que la colusión con los proveedores sigue siendo generalizada.
En lugar de aumentar los precios, los proveedores en una posición de negociación fuerte pueden optar por reducir la cantidad del producto disponible, algo que es más efectivo si hay pocos sustitutos a los que los compradores puedan cambiar. Los proveedores también están en una posición sólida si el producto o servicio que suministran es un componente esencial del producto final.
Otras formas en que los proveedores pueden dominar incluyen imponer costos o sanciones a sus clientes si deciden cambiar a otro proveedor. Además, un proveedor puede decidir que su mejor estrategia para el crecimiento y la rentabilidad es comprar o crear acuerdos con otras organizaciones más abajo en la cadena de suministro para aumentar el control de los canales de distribución.
Ejemplos conocidos de proveedores fuertes son:
* DeBeers-domina el mercado de diamantes.
* Microsoft: prácticamente domina el mercado de los sistemas operativos para computadoras personales.
* Intel & AMD: domina el mercado de chips de procesador.
* Cargill & Monsanto-domina el mercado de producción de semillas agrícolas.
Aunque algunas industrias tienen proveedores dominantes, este no es el caso para todos. En las industrias donde el producto está estandarizado, es probable que encuentre un gran número de proveedores competitivos. La industria de procesamiento de alimentos es un buen ejemplo de esto porque los productos agrícolas se pueden comprar a una variedad de proveedores, tanto grandes como pequeños. Esto es lo mismo para cualquier mercado que involucre productos básicos.
Una alta concentración de compradores indica que los proveedores de ese mercado tienen una posición de negociación más débil. Esta es una de las características de la industria de la música, donde hay un número limitado de compañías discográficas poderosas (compradores) y un número casi ilimitado de músicos esperanzados (proveedores). El desajuste entre estos grupos significa que la oferta supera con creces a la demanda, y en consecuencia, la mayoría de los músicos están dispuestos a trabajar por una miseria, o de forma gratuita, con la esperanza de que su producto llegue al mercado.
Los proveedores también se encuentran en una posición débil si un comprador pudiera adoptar con relativa facilidad una política de integración hacia atrás. Este factor, combinado con el acceso global a numerosos proveedores, es una característica clave del mercado de componentes automotrices, donde solo hay un puñado de clientes. Ser excluido del suministro de un fabricante de automóviles en particular podría ser desastroso para el proveedor, que a menudo tiene que trabajar con márgenes de beneficio muy bajos.
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Puntos clave
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