¿Qué es el Embudo Pirata (marco AARRR) y cómo aplicarlo en 5 pasos rápidos?

Si eres nuevo en el growth hacking, probablemente sea un gran paso para ti comenzar. Por suerte para ti, está el Embudo Pirata, también llamado marco AARRR. Es utilizado por casi todos los growth hacker como el modelo principal para encontrar su cuello de botella y se ve como una habilidad esencial de growth hacker para dominar.

En esta publicación, explicaré qué es, cómo usarlo paso a paso y responderé algunas preguntas frecuentes sobre el marco AAARRR. ¡Empecemos!

¿Qué es el Embudo Pirata?

El Embudo Pirata es un marco para cortar una empresa en pedazos y te muestra dónde enfocar tu atención. El embudo es desarrollado por Dave McClure y se llama el Embudo Pirata porque las primeras letras deletrean AAARRR para Conocimiento, Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos.

Las métricas piratas son el punto de partida perfecto si no sabes por dónde empezar. Si completas todos los pasos de AARRR en un Lienzo de Embudo Pirata, verás dónde pierdes más gente.

Las 6 métricas del Embudo Pirata: AAARRR

• Awareness – ¿A cuántas personas llegas?
• Adquisición: ¿Cuántas personas visitan su sitio web?
• Activación – ¿Cuántas personas dan el primer paso importante? (p. ej. Registrarse, instalar una aplicación o publicar su primer comentario)
• Retención: ¿Cuántas personas regresan por segunda, tercera o décima vez?
• Ingresos: ¿Cuántas personas comienzan a pagar? ¿Y cuánto pagan?
• Referencia: ¿Cuántas personas recomiendan amigos a su negocio?

Pero hay otras opciones different diferentes expertos y empresas interpretan el Embudo Pirata de manera diferente. Por ejemplo, dependiendo de su modelo de negocio, es posible que desee intercambiar Retención e Ingresos porque es más importante para usted obtener un cliente recurrente. La adquisición y la Activación también están abiertas a la interpretación y, por lo tanto, algunas personas ven la Adquisición como un nuevo cliente en lugar de una visita al sitio, y la Activación a veces se compara con el momento AHA/WOW en lugar de simplemente registrarse.

Y en el Embudo Pirata original de Dave McClure, el paso de Conciencia no formaba parte del embudo (seguía siendo solo el marco AARRR) y fue agregado más tarde en 2016 por Growth Tribe.

¿Por qué usar el framework AAARRR?

Los hackers de crecimiento utilizan el Embudo Pirata para encontrar el punto más débil de un negocio en el que deberías centrarte.

El marco AAARRR (también conocido como el embudo A3R3) corta a una empresa en seis pasos (Conocimiento, Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos). Los clientes tienen que fluir a través de cada uno de estos pasos y, al completar este marco, encontrará las brechas en su negocio.

Por ejemplo, es posible que ya vea que no tiene suficientes clientes, pero ¿qué debe hacer para obtener más clientes/usuarios? ¿Tal vez deberías hacer más marketing para llegar a más personas? ¿O tal vez deberías optimizar tu sitio web? ¿O es esa característica que deberías desarrollar para que sea más interesante para la gente?

Bueno, el embudo Pirata podría ayudarte a encontrar este cuello de botella. Si sigues los pasos a continuación y completas todos los números, verás qué parte de tu embudo está perjudicando más a tus clientes. Por lo tanto, sabes que esta es la parte en la que obtienes «el mayor beneficio por tu dinero». Cada vez que mejores cualquier paso de tu Embudo Pirata, te ayudará a mejorar tu ‘Métrica de Estrella Polar’ y, por lo tanto, tu crecimiento a largo plazo.

¿Listo para comenzar con el Growth Hacking? ¡Entonces el Embudo Pirata es tu punto de partida perfecto! Vamos a empezar

Empezar a hacer Growth Hacking con el Embudo Pirata

¿Cómo empezar a hacer Growth Hacking? Como growth hacker, concentras tu tiempo y esfuerzos en el cuello de botella de tu negocio. El Embudo Pirata te mostrará el cuello de botella si rellenas los números.

¡Empecemos!

Definir los pasos

Los pasos están abiertos a la interpretación y serán diferentes para cada modelo de negocio. Por lo tanto, tendremos que comenzar en este paso.

¿Cómo debe definir sus pasos de embudo Pirata? Comience por mirar su negocio y anote los pasos más importantes que las personas toman, como registrarse, agregar un elemento a la cesta o agregar una nueva tarea a su panel de control.

Ahora queremos definir estos pasos de AARRR como pasos igualmente medibles. Siempre utilizo el número único de personas/usuarios que realizan un determinado paso. Por ejemplo, el número de personas que visitan tu sitio web, el número de personas que han iniciado sesión por semana o el número de personas que nos han recomendado a un amigo.

(Normalmente no importa el período de tiempo que use y, por lo tanto, siempre tomo el período de tiempo más largo posible hasta un año. A menos que haya habido cambios importantes en el negocio, como un sitio web rediseñado, la incorporación de un nuevo usuario o un cambio en el producto.)

Ahora compruebe si ha definido al menos cada paso del embudo de AAARRR con un número. Tener más pasos intermedios a menudo es mejor, pero le aconsejaría que no use más de diez pasos, porque desea concentrarse y no ser demasiado detallado de inmediato. Esto viene después. 😉

Rellene los pasos AAARRR

Tómese su tiempo para encontrar el número correcto para cada paso del Embudo Pirata. La mayoría de los números se pueden encontrar en Google Analytics y en tus plataformas de publicidad, como AdWords o Facebook Ads.

Si te quedas atascado porque no puedes encontrar o no tienes el número exacto, te recomendaría hacer una estimación aproximada si sientes que tienes una sensación de cuántas personas serían. Como siempre con el growth hacking, recuerda: «¡Progresa sobre la perfección!»

¿Rellenó todos los pasos? ¡Vamos al análisis!

Encuentra tu cuello de botella

Este siguiente paso es más fácil de lo que crees. El análisis de datos fue nombrado una de las habilidades de growth hacker más importantes, pero no tiene por qué ser difícil.

Puede echar un vistazo al porcentaje que sobrevive a la brecha hasta el siguiente paso de AARRR. Si no eres un mago de las matemáticas, puedes dividir fácilmente el número del paso 2 con el número del paso 1, y luego dividir el paso 3 por el paso 2, etc.

Si hace esto para todos los pasos, verá qué porcentaje es el más bajo. ¡Felicidades, este es tu cuello de botella!

Míralos relativamente. Si algunos pasos son pequeños, puede que no sea justo compararlos, pero confío en tu instinto de sentirlo tú mismo.

Bucear más profundo del problema a la causa

Ahora ha encontrado el problema donde está perdiendo clientes y ahora tenemos que averiguar por qué!

Aquí es donde puede pasar de datos duros a datos blandos. Los números del paso 2-3 no te ayudarán a entender por qué. Aquí es donde necesitarás herramientas como Hotjar para ver lo que la gente está haciendo, tal vez necesites enviar una encuesta o salir del edificio para hablar con tus clientes y entrevistarlos sobre cómo están experimentando esta parte del recorrido del cliente.

Elija su enfoque y OMTM

Si ha encontrado la causa raíz de la pérdida de clientes, puede comenzar con el proceso G. R. O. W. S.;

• Reúna ideas sobre cómo podría resolver el problema
• Clasifique esas ideas por la facilidad y el impacto potencial
• Delinee un experimento de crecimiento
• Trabajo, trabajo, trabajo
• Resultados del estudio (¡y celebre sus fracasos y éxitos!)

Pero ese proceso de growth hacking es un tema para un blog diferente. Al menos tiene su única métrica Que importa (OMTM) y puede tenerlo en cuenta para su proceso de CULTIVO.

Si está listo para pasar al siguiente paso y comenzar a mejorar su paso defectuoso del embudo pirata, puede leer mi explicación paso a paso del proceso G. R. O. W. S. en este sitio web.

Por ahora, puede estar seguro de que ha encontrado un punto de enfoque gracias a las Métricas Piratas y sabe lo que necesita resolver para hackear su crecimiento.

Si quieres ir un paso más allá

Así que esto es para los hackers de crecimiento ligeramente avanzados y los marketers impulsados por datos entre nosotros, ¡porque puedes concentrarte aún más! Hay dos opciones:

Haz que tus pasos sean aún más pequeños

Hay pasos entre tus pasos.

Por ejemplo, es posible que sepa que la tasa de conversión de sus sitios web es el cuello de botella de su negocio, pero estoy seguro de que puede ser más específico dentro de ese paso del marco AAARRR. ¿Entre qué páginas, entre aterrizar en tu sitio y registrarte, pierdes la mayoría de los clientes?

O si su mayor cuello de botella es su paso de referencia, entonces podría hacer zoom sobre cuántas personas saben siquiera sobre su opción de referencia, cuántos de ellos incluso envían una invitación a un amigo y luego cuántos de esos amigos incluso visitan nuestro sitio web?

Estas preguntas pueden hacer que su problema más específico encuentre la causa.

Segmenta tus números por canal, persona o comportamiento

A menudo veo que diferentes personas actúan de manera muy diferente. Por lo tanto, podría ser interesante rellenar Embudos piratas separados para diferentes canales, lo cual es mucho más fácil de lo que parece. Por ejemplo, en Google Analytics puede usar un segmento de usuario específico para personas de búsqueda o correo electrónico.

También puedes segmentar a las personas en función de su comportamiento. El dispositivo que utilizan a menudo tiene un gran impacto en su tasa de conversión (porque su sitio web se ve diferente por dispositivo o porque la mentalidad del usuario es diferente; los usuarios móviles a menudo están en movimiento y son menos pacientes, mientras que los usuarios de escritorio son más pacientes o tienen una mentalidad relacionada con el trabajo) u otros comportamientos como la frecuencia de uso (esto se puede encontrar en herramientas como Mixpanel) o NPS-score.

Por último, puede ver las diferentes personas de clientes, como el país de residencia, el puesto de trabajo o el conocimiento de la tecnología.

Crear diferentes embudos de AARRR para diferentes tipos de personas, puede mostrarte una visión más detallada de dónde necesitas centrar tu atención.

Preguntas frecuentes sobre el Embudo Pirata / AARRR

TLDR; Aquí hay algunas respuestas rápidas a sus preguntas candentes sobre el marco de AARRR.

¿Qué es un embudo pirata?

El Embudo Pirata es un marco para cortar una empresa en pedazos y te muestra dónde enfocar tu atención. El embudo es desarrollado por Dave McClure y se llama el Embudo Pirata porque las primeras letras deletrean AAARRR para Conocimiento, Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos.

¿Por qué usar un Embudo Pirata?

Un embudo Pirata te muestra dónde enfocar tu tiempo y esfuerzo porque verás tus mayores cuellos de botella. Por lo tanto, es un gran punto de partida para la mayoría de los growth hackers.

¿Qué significa la abreviatura AARRR / AAARRR?

Estas son las primeras letras de cada paso del Embudo Pirata: Conocimiento, Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos.

¿Listo para irnos?

Si algo no está claro sobre el Embudo Pirata o el marco AARRR, si necesita mi ayuda o si desea agregar algo a este blog, no dude en enviar un correo electrónico a [email protected]