5 Questions Commerciales Courantes et Ce Que Vous Devriez Demander À la Place

Combien de temps avez-vous passé à apprendre les tenants & des affaires en ligne?

Allez-y. Prends un coup de couteau.

10 heures? 100 heures ? 1 000 heures ? Plus?

Si vous êtes comme la plupart des membres propriétaires de petites entreprises que je rencontre chez CoCommercial, vous avez sans aucun doute passé d’innombrables heures à apprendre le marketing, la prestation de services, le développement de produits, le service client, les opérations et la gestion. Il y a aussi de fortes chances que vous ayez dépensé des milliers de dollars pour cette formation.

Et pourtant, vous avez des questions sur la façon de développer, de gérer et de gérer votre petite entreprise.

Ce que j’ai appris au cours des 10 dernières années à regarder les propriétaires de petites entreprises apprendre et grandir, c’est que les questions qui persistent sont celles auxquelles vous seul pouvez répondre.

La pièce manquante est rarement un « mode d’emploi », mais plutôt une décision consciente, intentionnelle et stratégique que vous seul pouvez prendre.

Malheureusement, la plupart des propriétaires de petites entreprises – peut–être vous aussi – manquent toujours d’informations pour prendre cette décision. Ils ont investi leur temps et leur argent dans des tutoriels au lieu de l’expérience sur le terrain qui facilite le choix d’un chemin (et le respect de celui-ci).

Une fois que j’ai réalisé que tant de propriétaires de petites entreprises se trompaient dans leur formation et leur soutien, je me suis mis à essayer de résoudre le problème. Au lieu de contribuer au déluge de how-tos et de plans de réussite, mon entreprise a commencé à construire une plate-forme où les membres pouvaient accéder facilement et à un prix abordable à cette expérience de démarrage sur le terrain afin qu’ils puissent répondre à leurs questions commerciales par eux-mêmes.

Maintenant que nous avons des centaines de propriétaires de petites entreprises qui utilisent cette plate-forme quotidiennement, je peux voir encore plus clairement où les propriétaires de petites entreprises se trompent avec les questions auxquelles ils cherchent également des réponses:

1. Ils recueillent des instructions et des informations pour constituer la liste ultime des choses à faire pour gérer leur entreprise. Plus ils ont d’informations, plus ils peuvent prendre des mesures pour que cela fonctionne.
2. Ils sont toujours à la recherche d’une formule, d’un plan ou d’un cadre de réussite even même s’ils savent qu’il n’en existe aucun. Ils sont – naturellement – attirés par l’idée que quelqu’un l’a déjà compris et ils ont juste besoin de recréer ce succès.

De toute façon, les propriétaires de petites entreprises finissent par se fixer sur ce qui fait la bonne chose au lieu de définir ce qu’est la « bonne chose » en premier lieu. Nilofer Merchant, un brillant penseur de l’innovation et de la stratégie commerciale, le dit ainsi:

 » Peut-être que les gens se fixent sur l’exécution (« faire ce qui est nécessaire ») au lieu de terminer la stratégie (« choisir la direction ») car il est plus facile de voir les progrès pendant l’exécution que pendant la formation et le développement de la stratégie. »

Ça sonne bien ?

Vous revenez sans cesse pour obtenir des informations car les informations ont tendance à vous donner une liste de choses à faire relativement rangée. Vous posez des questions qui remplissent votre liste de tâches. Vous terminez les tâches et cela signifie que vous faites quelque chose de bien, espérons-le.

Il n’est pas si soigné et bien rangé de s’asseoir avec de grandes questions sur la direction de votre entreprise, la façon dont vous atteindrez vos objectifs et la façon dont vous serez compétitif sur le marché. Bien sûr, prendre le temps de faire exactement cela fait la différence entre le succès à court terme et la frustration à long terme… et le succès à long terme et la frustration à court terme.

Ci-dessous, vous trouverez 5 des questions commerciales que je vois le plus souvent ainsi qu’une question différente à poser afin d’obtenir les informations dont vous avez besoin pour prendre la meilleure décision pour votre propre entreprise.

Quelle formule de lancement dois-je utiliser pour vendre mon produit?

Chaque marketeur numérique a sa propre formule d’e-mails, de publicités, de webinaires et de contenu gratuit qui s’ajoutent à une campagne à guichets fermés. La vérité est qu’ils fonctionnent tous – et il est facile de se laisser submerger par les options.

Bien sûr, bien qu’ils aient tous le potentiel de fonctionner, aucun d’entre eux ne convient à votre entreprise si vous ne savez pas d’abord à qui vous vendez, pourquoi ils veulent acheter et comment votre produit résout leur problème.

C’est pourquoi ces formules de lancement échouent si souvent, même lorsqu’elles sont bien exécutées. Tout processus de vente efficace commence par définir les éléments les plus fondamentaux du parcours de l’acheteur – et non par un mélange magique d’e-mails et de contenu vidéo.

Au lieu de demander Lequel, essayez de demander Comment.

Comment voulez-vous vous connecter avec les bonnes personnes?

Oubliez d’apprendre des tactiques spécifiques pendant un certain temps et considérez le type de relation que vous souhaitez avoir avec vos clients. Pensez à ce que vous voulez qu’ils ressentent. Tenez compte de la façon dont vous êtes le mieux en mesure de les aider à obtenir des résultats.

Écrivez ensuite une description de ce à quoi ressemble cette connexion.

La plupart des propriétaires de petites entreprises souhaitent en fait développer des relations très humaines et riches avec leurs clients ou leurs clients. Ils ne veulent pas que les gens se sentent comme des rouages dans une machine de marketing. Même lorsqu’ils vendent à grande échelle, ils veulent maintenir un sentiment de connexion et de soins personnels.

Créer une campagne de vente qui capture cela n’est pas difficile – et cela ne commence pas par une formule. De plus, il y a des entreprises de marketing comme ça tout autour de vous! Regardez comment ils entretiennent des relations, élaborent des conversations bidirectionnelles et élèvent leurs marques au lieu de suivre la formule de quelqu’un d’autre – ou mieux encore, demandez-leur comment ils le font.

Comment créer un cours en ligne ?

La plupart des gourous des petites entreprises aimeraient que vous sachiez que la création d’un cours en ligne résoudra tous vos problèmes. La prochaine étape logique doit donc être d’apprendre à en créer un, non?

Désolé, créer un cours en ligne n’est probablement pas la réponse à vos problèmes. En fait, il y a de fortes chances que la création d’un cours ne vous cause que de nouveaux problèmes.

Créer et commercialiser un cours en ligne peut changer radicalement le positionnement de votre marque, le marché que vous essayez de servir et la relation que vous entretenez avec les personnes qui vous font déjà confiance. Avant même de penser à un cours en ligne comme prochaine étape, il y a une question beaucoup plus importante que vous devez vous poser sur ce qu’il faut vendre

Comment mes clients pourraient-ils obtenir les meilleurs résultats?

J’aime dire: « fonction avant le format. »Vous devez savoir comment le produit va fonctionner, ce qu’il va faire avant de pouvoir déterminer la forme pour obtenir ce résultat.

Lorsque vous commencez avec une idée préconçue de ce à quoi le produit final doit ressembler, vous manquez des opportunités d’innover, de vous différencier et de vous démarquer. De plus, vos clients ratent leur meilleur pari pour obtenir les résultats qu’ils recherchent vraiment.

Au lieu de suivre le modèle économique de quelqu’un d’autre, parlez à des personnes de votre domaine et découvrez ce qui fonctionne pour elles. Parlez à d’autres personnes dans des domaines adjacents qui livrent leurs produits ou services de manière unique. Parlez à des personnes dont les entreprises ne ressemblent en rien aux vôtres mais avec qui vous partagez des bases de clients.

Rassemblez des informations sur ce qui obtient les meilleurs résultats et créez quelque chose d’original à partir de là.

Comment embaucher un Assistant virtuel ?

Vous êtes surmené et à court d’énergie… et tout le monde vante les vertus de l’embauche d’un assistant virtuel. Il est tentant de penser que l’embauche d’un VA pourrait vous aider à regagner du temps, de l’argent et de la santé mentale.

Et, ça pourrait. Mais il pourrait être préférable d’embaucher des membres de l’équipe qui peuvent apporter de la valeur à votre entreprise de manière beaucoup plus spécifique.

Je vois beaucoup de propriétaires de petites entreprises embaucher un assistant virtuel avec de grands espoirs, seulement pour réaliser qu’ils ne savent pas ce que leur nouvel assistant est censé faire. Ils n’ont pas pensé à l’aide dont ils ont besoin ou à la façon dont quelqu’un d’autre pourrait réellement créer de la valeur pour leur entreprise.

Ces propriétaires de petites entreprises finissent souvent par payer le plus cher pour la saisie des données, car c’est la seule chose qu’ils peuvent penser à déléguer.

C’est pourquoi il est beaucoup plus efficace de commencer par une question différente:

Comment les autres pourraient-ils créer de la valeur pour mon entreprise & mes clients?

Les propriétaires de petites entreprises considèrent le plus souvent l’embauche d’aide comme un processus de délégation. Ils remettent ce qui pourrait être fait par quelqu’un d’autre et s’accrochent aux choses que « eux seuls » peuvent faire.

Ce qui se passe en pratique, c’est que l’idée qu’il y a un travail que seul le propriétaire peut faire est renforcée. Au lieu de saisir l’opportunité de créer des systèmes et d’évoluer, les mêmes vieilles mauvaises habitudes persistent. Le gain à court terme d’obtenir de l’aide est rapidement surmonté par les tracas à long terme en ayant à gérer quelqu’un qui ne peut faire que les bases.

Lorsque vous considérez comment les autres pourraient contribuer et créer plus de valeur pour votre entreprise, vous pensez vraiment à long terme. Ce sont les personnes et les rôles gentils qui peuvent réellement vous remplacer dans votre entreprise. Ils trouvent de nouvelles façons de soutenir vos clients, de vendre vos produits et de gérer vos opérations.

Maintenant, cela peut sembler un scénario de rêve – en d’autres termes, que ce n’est possible que dans vos rêves! C’est pourquoi il est vraiment important de discuter de cette question avec des personnes qui ont déjà accompli cela. Vous ne savez pas qui vous devriez embaucher en premier (ou ensuite) tant que vous n’avez pas vu comment les autres se sont réellement libérés de leur entreprise.

Quel outil dois-je utiliser pour ma liste de diffusion ?

J’adore la technologie. J’aime le nombre d’outils numériques dont nous disposons pour gérer nos petites entreprises aujourd’hui.

Bon sang, la plupart d’entre nous ne seraient pas des entrepreneurs en premier lieu sans la quantité abondante d’outils qui le rendent possible!

Cela dit, décider des outils à utiliser peut être écrasant. Chez CoCommercial, nous voyons souvent des membres demander des recommandations pour des logiciels et des applications.

Heureusement, la plupart des gens ne se contentent pas de cracher leur outil de choix en réponse. Ils creusent un peu plus profondément et posent des questions qui aboutissent à la réponse à cette question:

Comment puis-je utiliser la technologie pour créer la meilleure expérience & résultats pour les personnes avec qui je souhaite travailler?

La raison pour laquelle cette question fonctionne si bien est que la réponse est essentiellement un guide d’achat pour la technologie qui fonctionnera le mieux pour vous.

Permettez-moi de vous donner un exemple: j’ai été un utilisateur dévoué de MailChimp pendant des années. Toutes les années, vraiment. Je savais que je les avais dépassés mais je ne suis pas parti parce que je les aimais tellement. (Je les recommande toujours à de nombreux propriétaires d’entreprise, soit dit en passant.)

Au fur et à mesure que ma liste de diffusion augmentait, il devenait de plus en plus difficile de réussir à envoyer les bonnes campagnes aux bonnes personnes. La question, « Comment pourrais-je utiliser la technologie pour créer la meilleure expérience pour mes lecteurs? » est devenu de plus en plus important.

La réponse à la question est que si je pouvais utiliser la technologie pour mieux comprendre ce que mon public voulait lire, les problèmes auxquels il était confronté et les offres qui pourraient l’intéresser le plus, je pourrais créer une expérience incroyable pour eux.

Alors quand Nathan Barry m’a appelé pour parler de ConvertKit et m’a expliqué comment il avait conçu le logiciel pour faire exactement cela, j’étais accro.

Cela a pris du temps à se mettre en place et je suis toujours en train de créer ces expériences. Mais, j’adore ça!

Concentrez-vous sur la façon dont la technologie pourrait améliorer les expériences ou les résultats pour vos clients (et vous aussi!). Et puis allez chercher quelque chose qui fait spécifiquement cela. Vous n’avez pas besoin de comparer ce que tout le monde utilise — la meilleure solution pour vous pourrait être quelque chose dont vous n’avez jamais entendu parler.

Comment puis-je utiliser ma chaîne podcast /blog /YouTube pour vendre plus?

D’accord, dernière question. Vous voulez savoir quoi mettre dans vos articles de blog, e-mails, podcasts, vidéos et mises à jour Facebook pour attirer plus d’attention et augmenter les ventes.

Encore une fois, tout à fait compréhensible. Le marketing de contenu est super important, non?

Malheureusement, il n’y a pas de prescription pour le contenu. Il n’y a pas de formule pour vous dire exactement de quoi écrire ou parler qui vous procurera plus de clients.

Mais vous pouvez apprendre à anticiper le contenu qui incitera plus de gens à acheter si vous considérez comment ils achètent et de quelle perspicacité ils ont besoin pour agir.

Comment mon client magasine-t-il déjà et où puis-je le rencontrer où il en est avec le contenu?

Si vous n’avez pas arrêté de réfléchir à la façon dont votre client procède réellement à l’achat, vous manquez probablement une grande opportunité pour votre podcast, votre blog ou votre chaîne YouTube.

La plupart des propriétaires de petites entreprises travaillent dur pour amener les clients à acheter de la manière dont l’entreprise veut qu’ils achètent, mais ne tiennent pas compte de la façon dont le client magasine déjà. Vos clients recherchent-ils sur Google? Demandent-ils des références? S’inscrivent-ils à des démos ?

Il y a de fortes chances que votre client soit déjà bien conscient de son problème (à un niveau ou à un autre) et sur le marché pour une solution. Plus tôt vous pourrez faire en sorte que votre podcast, votre blog ou votre chaîne YouTube se croisent avec cette recherche, plus tôt vous pourrez faire une vente.

La bonne nouvelle est qu’il y a beaucoup d’informations à avoir ici. Vous pouvez parler à d’autres propriétaires d’entreprises dans des domaines similaires ou avec des bases de clients similaires pour savoir comment leurs clients ont pris connaissance de leurs offres et ont effectué un achat. Vous pouvez faire attention à vos propres habitudes d’achat et apprendre de votre processus. Et, vous pouvez parler à vos propres anciens clients pour voir quel processus ils ont utilisé pour décider d’acheter chez vous.

Trouvez les bonnes questions commerciales.

J’ai peut-être répondu à une question qui vous était posée dans ce post et peut-être que je ne l’ai pas fait. Mais j’espère que vous verrez que pour chaque question qui ajoutera forcément 67 tâches à votre liste de tâches, il y a une meilleure question qui rationalise vos tâches et clarifie votre stratégie.

Vous ne trouverez pas les réponses à ces questions sur Google. Mais vous pouvez les trouver dans l’espace que vous créez pour la réflexion stratégique et les conversations que vous avez avec d’autres propriétaires de petites entreprises.

Si vous pouviez utiliser plus d’espace pour une réflexion stratégique et des conversations riches avec les propriétaires d’entreprise qui ont été là, c’est fait, consultez CoCommercial. Nous aidons les propriétaires de petites entreprises à travailler ensemble pour répondre à de telles questions et surmonter les défis quotidiens, résoudre de gros problèmes et atteindre des objectifs encore plus grands. Cliquez ici pour en savoir plus sur CoCommercial.