Par
Brad Spangler *
Juin 2013 *
* Date de publication originale Juin 2003; mise à jour en juin 2013 par Heidi Burgess
Qu’est-ce qu’un ZOPA et pourquoi est-ce important?
Une » Zone d’accord possible » (ZOPAalso aussi appelée » plage de négociation « ) existe s’il existe un accord potentiel qui profiterait davantage aux deux parties que leurs options de rechange. Par exemple, si Fred veut acheter une voiture d’occasion pour 5 000 $ ou moins et que Mary veut en vendre une pour 4 500 $, ces deux-là ont un ZOPA. Mais si Marie ne descend pas en dessous de 7 000 $ et que Fred ne dépasse pas 5 000 $, ils n’ont pas de zone d’accord possible.
La fourchette ZOPA/ négociation est essentielle au succès de la négociation. Mais il faudra peut-être un certain temps pour déterminer si une ZOPA existe; elle ne sera connue qu’une fois que les parties auront exploré leurs divers intérêts et options. Si les parties au différend peuvent identifier le ZOPA, il y a de fortes chances qu’elles parviennent à un accord.
Fondations de ZOPA: BATNAs
Pour que les parties au différend puissent identifier le ZOPA, elles doivent d’abord connaître leurs alternatives, et donc leur « ligne de fond » ou leur « position de départ ». »
- Solutions de rechange : Les parties doivent déterminer quelles solutions de rechange elles ont à toute entente. Roger Fisher et William introduced ont introduit le concept de « BATNA » (Meilleure Alternative à un Accord Négocié). C’est la meilleure ligne de conduite qu’une partie puisse suivre si aucun accord négocié n’est conclu.
Par exemple, Mary pourrait avoir deux acheteurs potentiels pour sa voiture. Georgio est prêt à payer 6 950 $. Mary négocie maintenant avec Fred. Si Fred paie plus que Georgio (BATNA de Marie), elle lui vendra. Si Fred ne veut pas payer autant, elle vendra à Georgio. De même, si Fred a trouvé une autre voiture qu’il aime pour 5 500 $, il ne paiera pas plus que cela pour la voiture de Mary…peut-être même un peu moins. Le BATNA de Fred, c’est 5 500 dollars.
- Lignes de fond ou Positions de retrait: les BATNA déterminent les lignes de fond de chaque côté. Si vous avez une voiture alternative disponible pour 5 000 $, 5 000 is est votre résultat net. Si vous pouvez vendre votre voiture pour 7 000 $, c’est votre résultat net. Si vous ne faites pas mieux que cela dans la négociation, vous partirez.
Donc, une zone d’accord possible existe s’il y a un chevauchement entre ces positions de retrait. S’il n’y en a pas, la négociation a très peu de chances d’aboutir. En fait, cela ne réussira que si une partie se rend compte que son BATNA n’est pas aussi bonne qu’elle le pensait, ou décide pour une autre raison d’accepter l’accord, même si une autre option pourrait donner de meilleurs résultats. (Cela arrive souvent lorsque les parties n’explorent pas ou ne comprennent pas assez bien leurs BATNA, se contentant donc de moins que ce qu’elles auraient pu obtenir ailleurs.)
Identification de la ZOPA
Si les deux parties connaissent leurs BATNA et s’éloignent de leurs positions, les parties devraient être en mesure de communiquer, d’évaluer les accords proposés et, éventuellement, d’identifier la ZOPA. Cependant, les partis ne connaissent souvent pas leurs propres BATNAs, et sont encore moins susceptibles de connaître le BATNA de l’autre côté. Souvent, les parties peuvent prétendre avoir une meilleure alternative qu’elles ne le font réellement, car de bonnes alternatives se traduisent généralement par plus de pouvoir dans les négociations. Cela est expliqué plus en détail dans l’essai sur les BATNAs. Le résultat d’une telle tromperie, cependant, pourrait être l’absence apparente d’une ZOPAand et donc une négociation ratée, alors qu’une ZOPA existait réellement. Des incertitudes communes peuvent également affecter la capacité des parties à évaluer les accords potentiels, car elles peuvent être optimistes ou pessimistes de manière irréaliste quant à la possibilité d’un accord ou à la valeur des options alternatives.
ZOPAs dans les négociations Distributives et intégratives
La nature du ZOPA dépend du type de négociation. Dans une négociation distributive (concurrentielle), dans laquelle les participants tentent de diviser un « gâteau fixe », il est plus difficile de trouver des solutions mutuellement acceptables car les deux parties veulent réclamer autant de gâteau que possible. Les négociations distributives sur une seule question ont tendance à être à somme nulle there il y a un gagnant et un perdant. Il n’y a pas de chevauchement d’intérêts entre les parties; par conséquent, aucun accord mutuellement avantageux n’est possible. Le mieux que l’on puisse faire – parfois – est de diviser le résultat souhaité en deux.
Par exemple, deux personnes peuvent être en concurrence pour un emploi. Dans le cas le plus simple, il n’y a pas de ZOPA car les deux personnes veulent le travail à temps plein et elles ou le patron ne veulent pas leur offrir chacune un emploi à mi-temps à la place. C’est donc le résultat prototypique gagnant-perdant. Une personne gagne, l’autre perd. Ou, s’ils prennent tous les deux une position de temps 1/2, chacun gagne la moitié de ce qu’il voulait et perd l’autre moitié.
D’autre part, les négociations intégratives impliquent la création de valeur ou « l’élargissement du gâteau. »Cela est possible lorsque les parties ont des intérêts communs ou traitent de plusieurs questions. Dans ce cas, les parties peuvent combiner leurs intérêts et faire un compromis entre plusieurs questions pour créer une valeur commune. De cette façon, les deux parties peuvent « gagner », même si aucune des deux n’obtient tout ce qu’elles pensaient initialement vouloir. Dans l’exemple ci-dessus, si la réécriture de la description de poste pouvait créer un emploi supplémentaire, la négociation distributive se transformerait en une négociation intégrative entre l’employeur et les deux employés potentiels. Si les deux candidats sont qualifiés, ils peuvent maintenant tous les deux obtenir un emploi. La ZOPA, dans ce cas, existe lorsque deux emplois sont créés et que chaque candidat préfère un autre des deux.
Roger Fisher et William Ury. Arriver à Oui: Négocier un accord Sans céder, 3e éd. (New York : Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins et Susan Rosegrant, Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed the World’s Toughest Post-Cold War Conflicts (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
Ibid, 29.
Utilisez ce qui suit pour citer cet article:
Spangler, Brad. » Zone d’Accord possible (ZOPA). »Au-delà de l’Intraitable. EDS. Guy Burgess et Heidi Burgess. Consortium d’information sur les conflits, Université du Colorado, Boulder. Publié: Juin 2003 < http://www.beyondintractability.org/essay/zopa> .
