Dans quelle mesure vendez-vous?
Vous êtes assis dans un entretien d’embauche prêt à répondre à toutes les questions du responsable du recrutement sur vos qualifications et pourquoi vous êtes un bon candidat pour le poste. Puis il tient son instrument d’écriture et dit : » Vendez-moi ce crayon » ou « Vendez-moi ce stylo. »
Cette demande est presque aussi ancienne que l’entretien d’embauche lui-même. C’est une question simple — généralement orientée vers les candidats à des postes de vente — mais il peut être difficile de répondre. Et vous pourriez être surpris d’apprendre ce que l’intervieweur espère entendre.
« La plupart des intervieweurs recherchent la confiance et la cohérence », explique Brett Cenkus, un consultant en affaires et avocat basé au Texas qui a formé des professionnels de la vente. En général, les intervieweurs utilisent cette question pour avoir une idée de votre style de vente et de votre expérience, ajoute-t-il.
Il y a quelques lignes directrices que des pros comme Cenkus vous suggèrent de suivre lors de l’élaboration de votre réponse:
Posez des questions – beaucoup et beaucoup de questions
La réponse rendue célèbre dans le film Le Loup de Wall Street — dans lequel le courtier en valeurs mobilières Jordan Belfort (joué par Leonardo DiCaprio) demande à un ami: « Vendez-moi ce stylo. » L’ami prend le stylo et demande à Belfort d’écrire son nom sur une serviette. Belfort dit qu’il ne peut pas, qu’il n’a pas de stylo, et l’ami dit, « exactement » — n’est en fait pas la meilleure approche dans cette situation réelle.
En fait, Belfort a déclaré à Piers Morgan sur CNN en 2014 que les meilleurs vendeurs poseraient des questions avant d’essayer de vendre quoi que ce soit.
D’autres experts conviennent que la meilleure réponse est celle qui commence par beaucoup de questions.
« Une réponse idéale à une question comme celle–ci serait que le représentant des ventes commence à poser des questions pénétrantes sur moi et mon entreprise qui les aideraient à déterminer si j’ai vraiment besoin d’un crayon en premier lieu », explique Christopher Searles, président de Searles Media, basé à New York, qui interviewe les candidats aux ventes sur une base hebdomadaire. « Être capable d’identifier avec succès les besoins d’un prospect est l’aspect le plus important, et souvent le plus négligé, d’être un bon vendeur. »
En posant des questions, vous pouvez vendre le crayon non pas comme une marchandise, mais comme une solution au problème de l’acheteur.
Vous dites: « J’aimerais comprendre vos besoins autour des crayons. Avec quoi utilisez-vous actuellement pour écrire? Où utilisez-vous le plus souvent cet instrument d’écriture et quels types de choses écrivez-vous normalement? Êtes-vous satisfait de vos outils d’écriture actuels? Si vous deviez envisager un autre fournisseur pour vos outils d’écriture, qu’est-ce qui serait important pour vous? »
Comprenez leurs besoins et faites pivoter si nécessaire
Vous vendez le crayon et vous demandez à l’intervieweur: « Avec quoi utilisez-vous actuellement pour écrire? »Sa réponse est: « Rien, je n’écris jamais. »Que faites-vous ensuite?
« N’ayez pas peur de dire: « Oh, on dirait que vous n’êtes pas sur le marché pour le crayon que je vends. Connaissez-vous quelqu’un qui l’est? » Dit Cenkus. « Ne perdez pas de temps à lancer à des gens qui n’ont aucune utilité pour ce que vous vendez. »
À moins que vous espériez irriter quelqu’un en achetant votre crayon, ne continuez pas à pousser lorsque l’acheteur dit qu’il n’en a pas besoin.
Vous dites: Puisque ce crayon que je vends ne vous sert à rien, y a-t-il quelqu’un d’autre dans votre entreprise qui pourrait en avoir besoin?
Continuez la conversation
Planifiez votre conversation pour éviter les impasses. Un piège commun: Commencer votre argumentaire de vente en supprimant toutes les qualités merveilleuses du crayon. « La pire chose que vous puissiez faire en réponse à cette question est de commencer à me vendre d’abord sans déterminer si vous avez quelque chose de valeur à m’offrir », explique Searles.
De plus, après avoir énuméré toutes les bonnes choses sur le crayon, demandez à l’intervieweur s’il veut l’acheter, et il dit non, vous n’avez plus de choses à dire, dit Cenkus. La plupart des candidats font long feu après que cela se produise.
Il est NORMAL de simuler un peu votre confiance pour que la conversation continue. Cela vaut mieux s’asseoir en silence. « La pire chose qu’une personne interrogée puisse faire est de ne pas essayer », dit Cenkus.
L’agriculteur accepte. « L’intervieweur verrait cela comme quelqu’un qui est facilement secoué et qui a le potentiel de s’effondrer dans une situation inattendue. »
Vous dites: « Eh bien, je suis sûr que nous pouvons trouver le bon produit pour répondre à vos besoins. Souhaitez-vous revoir ce stylo? C’est en fait une mise à niveau du crayon. »
Vendez plus de votre intelligence
Dans chaque interview, que l’on vous demande « Vendez-moi ce crayon » ou non, vous vous vendez vous-même. Vous devez donc vous préparer avec les réponses les plus intelligentes, les réponses les plus rapides et la meilleure façon de conclure l’affaire. Pourriez-vous avoir besoin d’aide pour tout mettre en place? Rejoignez Monster gratuitement dès aujourd’hui. En tant que membre, vous recevrez des informations sur les entretiens, des conseils de carrière et des conseils de recherche d’emploi utiles directement dans votre boîte de réception. Qu’il s’agisse de décrire votre personnalité, de parler de vos plus grandes forces et faiblesses ou d’expliquer pourquoi vous voulez le poste, les experts de Monster vous montreront comment élaborer des réponses qui incitent les gestionnaires d’embauche à s’asseoir et à prendre conscience. Considérez ce crayon vendu.
