Pouvoir de négociation des Fournisseurs

Toute organisation a besoin de matières premières et cela crée des relations acheteur-vendeur entre le marché et les fournisseurs. La répartition du pouvoir au sein de telles relations varie, mais si elle incombe au fournisseur, il peut alors utiliser cette influence pour dicter les prix et la disponibilité. Vous devez évaluer l’équilibre des pouvoirs au sein de votre propre marché dans le cadre de l’utilisation du modèle de Porter.

Les fournisseurs peuvent travailler ensemble pour accroître leur pouvoir de négociation, bien que cela soit généralement contraire à la loi dans les pays développés où des recours juridiques sont disponibles si de telles actions sont découvertes.

Il y a plusieurs caractéristiques qui indiquent l’étendue du pouvoir d’un fournisseur et l’une est qu’il est capable d’augmenter ses prix sans que cela ait un effet néfaste sur le volume des ventes. Une autre est la possibilité de créer des accords informels, voire formels, qui contrôlent les prix et l’offre. La plupart des pays développés ont mis en place de vastes lois et réglementations antitrust pour dissuader et pénaliser les fournisseurs pris dans ce type d’activité, mais les récentes affaires judiciaires antitrust impliquant des sociétés de logiciels, de finance, de soins de santé, de services publics et pétrolières suggèrent que la collusion avec les fournisseurs est toujours répandue.

Plutôt que d’augmenter les prix, les fournisseurs en position de négociation forte peuvent choisir de réduire la quantité de produit disponible, ce qui est plus efficace s’il y a peu de substituts vers lesquels les acheteurs peuvent passer. Les fournisseurs sont également en position de force si le produit ou le service qu’ils fournissent est un composant essentiel du produit final.

D’autres façons dont les fournisseurs peuvent dominer comprennent l’imposition de coûts ou de pénalités à leurs clients s’ils décident de passer à un autre fournisseur. En outre, un fournisseur peut décider que sa meilleure stratégie de croissance et de rentabilité consiste à acheter ou à conclure des accords avec d’autres organisations plus bas dans la chaîne d’approvisionnement afin d’accroître le contrôle des canaux de distribution.

Des exemples bien connus de fournisseurs solides sont:
• DeBeers – domine le marché du diamant.
• Microsoft – domine pratiquement le marché des systèmes d’exploitation d’ordinateurs personnels.
• Intel & AMD – domine le marché des puces de processeur.
• Cargill & Monsanto – domine le marché de la production de semences agricoles.

Bien que certaines industries aient des fournisseurs dominants, ce n’est pas le cas pour toutes. Dans les industries où le produit est standardisé, vous trouverez probablement un grand nombre de fournisseurs compétitifs. L’industrie de la transformation des aliments en est un bon exemple, car les produits agricoles peuvent être achetés auprès de divers fournisseurs, grands et petits. Il en va de même pour tout marché impliquant des produits de base.

Une forte concentration d’acheteurs indique que les fournisseurs de ce marché ont une position de négociation plus faible. C’est l’une des caractéristiques de l’industrie de la musique, où il y a un nombre limité de maisons de disques puissantes (acheteurs) et un nombre presque illimité de musiciens pleins d’espoir (fournisseurs). L’inadéquation entre ces groupes signifie que l’offre dépasse de loin la demande, et par conséquent, la plupart des musiciens sont prêts à travailler pour une somme modique, ou gratuitement, dans l’espoir de commercialiser leur produit.

Les fournisseurs sont également en position de faiblesse si un acheteur pouvait relativement facilement adopter une politique d’intégration en amont. Ce facteur, combiné à l’accès mondial à de nombreux fournisseurs, est une caractéristique clé du marché des composants automobiles, où il n’y a qu’une poignée de clients. Être exclu de la fourniture d’un constructeur automobile particulier pourrait être désastreux pour le fournisseur qui doit souvent travailler sur de très faibles marges bénéficiaires.

Points clés Le pouvoir de négociation des fournisseurs est élevé lorsque: o Il y a peu de fournisseurs et de nombreux acheteurs o Le coût du passage du produit d’un fournisseur au produit d’un autre fournisseur est élevé o Les fournisseurs peuvent commencer à produire eux-mêmes le produit de l’acheteur o L’acheteur n’est pas sensible au prix et n’est pas éduqué au sujet du produit o Le produit du fournisseur est très différencié o L’acheteur ne représente pas une grande partie des ventes du fournisseur o Les produits de remplacement ne sont pas disponibles sur le marché Si l’inverse est vrai pour l’un de ces facteurs, la puissance du fournisseur est faible.

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