Qu’est-ce que l’Entonnoir Pirate (framework AARRR) et comment l’appliquer en 5 étapes rapides?

Si vous débutez dans le piratage de croissance, c’est probablement une très grande étape pour vous de commencer. Heureusement pour vous, il y a l’entonnoir Pirate, également appelé framework AARRR. Il est utilisé par presque tous les pirates de croissance comme modèle principal pour trouver leur goulot d’étranglement et est considéré comme une compétence essentielle de pirate de croissance à maîtriser.

Dans cet article, je vais vous expliquer ce que c’est, comment l’utiliser étape par étape et répondre à quelques questions fréquemment posées sur le framework AAARRR. Commençons!

Qu’est-ce que l’entonnoir Pirate ?

L’entonnoir Pirate est un cadre pour couper une entreprise en morceaux et vous montre où concentrer votre attention. L’entonnoir est développé par Dave McClure et appelé Entonnoir Pirate car les premières lettres épellent AAARRR pour la Sensibilisation, l’Acquisition, l’Activation, la Rétention, la Référence, les Revenus.

Les métriques pirates sont le point de départ idéal si vous ne savez pas par où commencer. Si vous remplissez toutes les étapes AARRR dans une toile d’entonnoir Pirate, vous verrez où vous perdez le plus de personnes.

Les 6 métriques de l’Entonnoir pirate: AAARRR

• Sensibilisation – Combien de personnes atteignez-vous?
• Acquisition – Combien de personnes visitent votre site Web?
• Activation – Combien de personnes font le premier pas important? (Par ex. Inscrivez-vous, installez une application ou publiez leur premier commentaire)
• Rétention – Combien de personnes reviennent pour une deuxième / troisième / dixième fois?
• Revenus – Combien de personnes commencent à payer? Et combien paient-ils?
• Référence – Combien de personnes réfèrent des amis à votre entreprise?

Mais il existe d’autres options different différents experts et entreprises interprètent l’entonnoir pirate différemment. Par exemple, selon votre modèle d’affaires, vous voudrez peut-être échanger la rétention et les revenus, car il est plus important pour vous d’obtenir un client récurrent. L’acquisition et l’activation sont également ouvertes à l’interprétation et, par conséquent, certaines personnes voient l’acquisition comme un nouveau client au lieu d’une visite de site, et l’activation est parfois comparée au moment AHA / WOW au lieu de simplement s’inscrire.

Et dans l’entonnoir Pirate original de Dave McClure, l’étape de sensibilisation ne faisait pas partie de l’entonnoir (c’était toujours juste le cadre AARRR) et elle a été ajoutée plus tard en 2016 par Growth Tribe.

Pourquoi utiliser le framework AAARRR ?

L’entonnoir Pirate est utilisé par les pirates de la croissance pour trouver le point le plus faible d’une entreprise sur lequel vous devriez vous concentrer.

Le cadre AAARRR (également appelé entonnoir A3R3) découpe une entreprise en six étapes (Sensibilisation, Acquisition, Activation, Rétention, Référence, Chiffre d’affaires). Les clients doivent passer par chacune de ces étapes et, en remplissant ce cadre, vous trouverez les lacunes de votre entreprise.

Par exemple, vous constatez peut-être déjà que vous n’avez pas assez de clients, mais que devez-vous faire pour obtenir plus de clients / utilisateurs? Peut-être devriez-vous faire plus de marketing pour atteindre plus de gens? Ou peut-être devriez-vous optimiser votre site Web? Ou est-ce une fonctionnalité que vous devriez développer pour être plus intéressante pour les gens?

Eh bien, l’entonnoir Pirate pourrait vous aider à trouver ce goulot d’étranglement. Si vous suivez les étapes ci-dessous et remplissez tous les chiffres, vous verrez quelle partie de votre entonnoir nuit le plus à vos clients. Par conséquent, vous savez que c’est la partie où vous obtenez « le plus gros coup pour votre argent ». Chaque fois que vous améliorez une étape de votre entonnoir Pirate, cela vous aidera à améliorer votre « métrique de l’Étoile polaire » et donc votre croissance à long terme.

Prêt à se lancer dans le Growth Hacking ? Alors l’entonnoir Pirate est votre point de départ idéal! Commençons…

Lancez-vous sur le Piratage de croissance avec l’Entonnoir Pirate

Comment démarrer avec le piratage de croissance? En tant que pirate de la croissance, vous concentrez votre temps et vos efforts sur le goulot d’étranglement de votre entreprise. L’entonnoir Pirate vous montrera le goulot d’étranglement si vous remplissez les chiffres.

Commençons!

Définir les étapes

Les étapes sont ouvertes à l’interprétation et seront différentes pour chaque modèle d’entreprise. Par conséquent, nous devrons commencer à cette étape.

Comment définir vos étapes d’entonnoir de pirates ? Commencez par regarder votre entreprise et notez les étapes les plus importantes que les gens prennent, comme s’inscrire, ajouter un article au panier ou ajouter une nouvelle tâche à leur tableau de bord.

Maintenant, nous voulons définir ces étapes AARRR comme des étapes également mesurables. J’utilise toujours le nombre unique de personnes / utilisateurs qui accomplissent une certaine étape. Par exemple, le nombre de personnes visitant votre site Web, le nombre de personnes qui se sont connectées par semaine ou le nombre de personnes qui nous ont référé un ami.

(Peu importe normalement la période que vous utilisez et je prends donc toujours la période la plus longue possible jusqu’à un an. À moins qu’il n’y ait eu des changements majeurs dans l’entreprise, comme un site Web repensé, une intégration de nouveaux utilisateurs ou un changement dans le produit.)

Vérifiez maintenant si vous avez défini au moins chaque étape de l’entonnoir AAARRR avec un nombre. Avoir plus d’étapes entre les deux est souvent préférable, mais je vous conseille de ne pas utiliser plus de dix étapes, car vous voulez rester concentré et ne pas être trop détaillé immédiatement. Cela vient plus tard. 😉

Remplissez les étapes AAARRR

Prenez votre temps pour trouver le bon numéro pour chaque étape de l’Entonnoir Pirate. La plupart des chiffres se trouvent dans Google Analytics et vos plateformes publicitaires, comme AdWords ou Facebook Ads.

Si vous êtes bloqué parce que vous ne trouvez pas ou n’avez pas le nombre exact, je vous conseille de prendre une estimation si vous avez l’impression d’avoir une idée du nombre de personnes que ce serait. Comme toujours avec le growth hacking, rappelez-vous :  » Progressez au-dessus de la perfection! »

Rempli toutes les étapes? Passons à l’analyse!

Trouvez votre goulot d’étranglement

Cette étape suivante est plus facile que vous ne le pensez. L’analyse de données a été nommée l’une des compétences les plus importantes en matière de piratage de croissance, mais cela n’a pas besoin d’être difficile.

Vous pouvez voir le pourcentage qui survit à l’écart à l’étape AARRR suivante. Si vous n’êtes pas un magicien des mathématiques, vous pouvez facilement diviser le nombre de l’étape 2 avec le nombre de l’étape 1, puis diviser l’étape 3 par l’étape 2, etc.

Si vous faites cela pour toutes les étapes, vous verrez quel pourcentage est le plus bas. Félicitations, c’est votre goulot d’étranglement!

Regardez-les relativement. Si certaines étapes sont de petites étapes, il n’est peut-être pas juste de les comparer, mais je fais confiance à votre instinct pour le ressentir vous-même.

Approfondissez de problème en cause

Vous avez maintenant trouvé le problème où vous perdez des clients et nous devons maintenant découvrir pourquoi!

C’est là que vous passez des données matérielles aux données logicielles. Les chiffres de l’étape 2-3 ne vous aideront pas à comprendre pourquoi. C’est là que vous aurez besoin d’outils comme Hotjar pour voir ce que font les gens, vous devrez peut-être envoyer un sondage ou sortir du bâtiment pour parler à vos clients et les interroger sur la façon dont ils vivent cette partie du parcours client.

Choisissez votre focus et OMTM

Si vous avez trouvé la cause première de la perte de clients, vous pouvez commencer par le processus G.R.O.W.S.;

• Rassemblez des idées sur la façon dont vous pourriez résoudre le problème
• Classez ces idées en fonction de la facilité et de l’impact potentiel
• Décrivez une expérience de croissance
• Travail travail travail
• Résultat de l’étude (et célébrez vos échecs et vos succès!)

Mais ce processus de piratage de croissance est un sujet pour un blog différent. Au moins, vous avez votre seule mesure qui compte (OMTM) et vous pouvez garder cela à l’esprit pour votre processus de CROISSANCE.

Si vous êtes prêt à passer à l’étape suivante et à commencer à améliorer votre étape défectueuse de l’entonnoir pirate, vous pouvez lire mon explication étape par étape du processus G.R.O.W.S. sur ce site Web.

Pour l’instant, vous pouvez être sûr d’avoir trouvé un point d’attention grâce aux Métriques Pirates et vous savez ce que vous devez résoudre pour pirater votre croissance!

Si vous voulez aller plus loin

C’est donc pour les hackers de croissance légèrement avancés et les spécialistes du marketing axés sur les données parmi nous, car vous pouvez obtenir encore plus de concentration! Il y a deux options:

Réduisez encore vos pas

Il y a des pas entre vos pas. (Désolé si cela devient un peu méta…)

Par exemple, vous savez peut-être que le taux de conversion de vos sites Web est le goulot d’étranglement de votre entreprise, mais je suis sûr que vous pouvez être plus précis dans cette étape du framework AAARRR. Entre quelles pages entre l’atterrissage sur votre site et l’inscription perdez-vous le plus de clients?

Ou si votre plus gros goulot d’étranglement est votre étape de référence, vous pouvez zoomer sur combien de personnes connaissent même votre option de référence, combien d’entre elles envoient même une invitation à un ami et combien de ces amis visitent même notre site Web?

Ces questions peuvent amener votre problème plus spécifique à en trouver la cause.

Segmentez vos numéros par canal, personnalité ou comportement

Je vois souvent que différentes personnes agissent très différemment. Par conséquent, il pourrait être intéressant de remplir des entonnoirs pirates distincts pour différents canaux, ce qui est beaucoup plus facile qu’il n’y paraît. Par exemple, dans Google Analytics, vous pouvez utiliser un segment d’utilisateur spécifique pour les personnes issues de la recherche ou de l’e-mail.

Vous pouvez également segmenter les personnes en fonction de leur comportement. L’appareil qu’ils utilisent a souvent un impact important sur leur taux de conversion (parce que votre site Web est différent par appareil ou parce que l’état d’esprit de l’utilisateur est différent; les utilisateurs mobiles sont souvent en déplacement et moins patients, tandis que les utilisateurs de bureau sont plus patients ou ont un état d’esprit lié au travail) ou d’autres comportements comme la fréquence d’utilisation (cela peut être trouvé dans des outils comme Mixpanel) ou NPS-score.

Enfin, vous pouvez regarder les différentes personnalités du client comme le pays de résidence, le titre du poste ou la technicité.

La création de différents entonnoirs AARRR pour différents types de personnes peut vous donner un aperçu plus détaillé de l’endroit où vous devez concentrer votre attention.

FAQ sur l’entonnoir Pirate /AARRR

TLDR; Voici quelques réponses rapides à vos questions brûlantes sur le framework AARRR.

Qu’est-ce qu’un entonnoir Pirate ?

L’entonnoir Pirate est un cadre pour couper une entreprise en morceaux et vous montre où concentrer votre attention. L’entonnoir est développé par Dave McClure et appelé Entonnoir Pirate car les premières lettres épellent AAARRR pour la Sensibilisation, l’Acquisition, l’Activation, la Rétention, la Référence, les Revenus.

Pourquoi utiliser un entonnoir Pirate ?

Un entonnoir Pirate vous indique où concentrer votre temps et vos efforts, car vous verrez vos plus gros goulots d’étranglement. C’est donc un excellent point de départ pour la plupart des pirates de croissance.

Que signifie l’abréviation AARRR / AAARRR?

Ce sont les premières lettres de chaque étape de l’Entonnoir Pirate: Sensibilisation, Acquisition, Activation, Rétention, Référence, Revenus.

Prêt à partir ?

Si quelque chose n’est pas clair sur l’Entonnoir Pirate ou le framework AARRR, si vous avez besoin de mon aide ou si vous souhaitez ajouter quelque chose à ce blog, n’hésitez pas à envoyer un email à [email protected] .