Quota de ventes : Un processus Étape par étape pour Atteindre vos objectifs

Résumé de la publication:

• Qu’est-ce qu’un quota de vente ?
• Comment utiliser l’analyse CRM
• Quelles sont les principales mesures de l’activité commerciale?

Un quota de vente est un objectif que les représentants commerciaux sont fixés pour une période spécifique (mois, trimestre, année).

Les quotas de vente peuvent être fixés en dollars ou en nombre de biens ou de services vendus.

Et si vous gérez une équipe de vente, vous souhaitez probablement atteindre votre quota de ventes, n’est-ce pas?

Dans les ventes B2B, c’est ce qui compte le plus.

Les vendeurs y sont mesurés. Et les directeurs des ventes sont mesurés dessus.

C’est pourquoi les directeurs des ventes passent beaucoup de temps à fixer des objectifs réalistes pour leurs représentants.Et c’est pourquoi les représentants des ventes subissent beaucoup de pression pour atteindre leur quota de ventes à la fin de chaque mois.

En règle générale, l’atteinte de vos objectifs de vente est le signe que votre équipe de vente est performante, que vos prospects sont de haute qualité et que votre croissance future est prévisible.

Et qui ne veut pas ça?

Cependant, la réalité est que 67% de tous les vendeurs manquent leur quota, affirme le groupe TAS. Et il y a plus : 23% des entreprises interrogées ne savent pas si leurs équipes atteignent ou non le quota de ventes !

Vérification de la réalité

Savez-vous à quel point votre équipe de vente se porte bien?

Vos revenus augmentent-ils chaque mois ou les résultats ont-ils commencé à diminuer?

Si tout le monde atteint son quota de ventes, vous voudrez naturellement définir cela comme la meilleure pratique et continuer dans cette voie. Et, sûrement, si votre équipe de vente échoue, vous voudriez prendre des mesures et améliorer leur productivité.

De toute façon, vous devez d’abord accéder aux performances de votre équipe.

Surmonter le manque de connaissances avec l’analyse CRM

Lorsqu’il s’agit d’améliorer les performances de votre équipe, ce que vous voulez, c’est pouvoir compter sur vos données pour prendre des décisions importantes.

En fait, selon la Harvard Business Review, les entreprises dont la prise de décision est basée sur les données sont plus productives et jusqu’à 6% plus rentables que celles qui ne s’appuient pas sur les données.

En tant que directeur des ventes, vous êtes non seulement responsable de la stratégie de vente « globale », mais également des tactiques quotidiennes. C’est pourquoi il est facile d’être submergé de responsabilités et de manquer les signes importants que votre équipe est aux prises avec ses objectifs.

Plus tôt vous vous équiperez des bons outils et données pour prendre des décisions importantes, plus vite vous pourrez booster le jeu des ventes de votre équipe.

Voici où CRM peut mettre un as dans votre manche. Non seulement le CRM vous aidera à interagir avec les prospects, à organiser les coordonnées et à gérer les ventes, mais il peut également vous aider à gérer et à surveiller votre force de vente.

Quelles mesures importent vraiment

Idéalement, les données que vous obtenez de divers tableaux de bord et analyses de vente devraient vous aider à identifier les problèmes et à rationaliser vos efforts. Cependant, il est facile de se perdre dans toutes ces informations.

Et il peut être assez difficile de définir quel type de métriques compte vraiment, si votre objectif n’est pas seulement de savoir comment joue votre équipe, mais aussi comment affecter son jeu.

Et c’est une grosse erreur de vente:

La plupart des directeurs des ventes et des représentants ont tendance à se concentrer uniquement sur les résultats des ventes. Mais, vous ne pouvez pas contrôler les résultats. Ce que vous pouvez contrôler, ce sont les activités qui affectent les résultats!

Si vous y pensez vraiment: la gestion des ventes consiste à influencer les résultats. Et si vous souhaitez utiliser efficacement les mesures de vente, l’accent doit être mis sur les éléments qui sont sous le contrôle du gestionnaire – les activités de vente.

Outre les activités de vente, un autre ensemble de mesures fortement recommandées sont les mesures de pipeline. Le suivi de ceux-ci a un impact important sur le contrôle de la gestion du pipeline de votre entreprise.

Voici quelques métriques de vente que vous pouvez suivre dans votre solution CRM pour que votre équipe soit responsable :

Métriques d’activité de vente

Une solution CRM vous permet de créer des activités et de les suivre quand vous en avez besoin.

Voici quelques points d’activité à surveiller:

Taux d’activités

Suivez le nombre d’appels téléphoniques effectués par un représentant commercial et la quantité d’e-mails envoyés pendant une période de temps mesurée. Ensuite, analysez combien de ces activités se sont retrouvées dans des conversations et des réponses.

En suivant les contacts et les réponses, vous pouvez calculer le taux de contact – combien et quel type d’activités sont enregistrées par rapport à un prospect pour le qualifier d’opportunité.

Selon l’étude Bridge Group et AG Salesworks, le taux de contact standard pour les commerciaux est en moyenne de 32 opportunités de vente pour 1 000 appels sortants.

Donc, si vous voyez que le taux de contact dans votre équipe est beaucoup plus bas, cela indique qu’il y a un problème avec le transfert du lead. Dans ce cas, vous feriez mieux de vous attaquer immédiatement à ce problème en vérifiant si les prospects que votre équipe de vente obtient sont suffisamment chaleureux et qualifiés.

Les prospects que votre équipe de vente obtiendra auront idéalement déjà eu une ou deux contacts avec votre entreprise– que ce soit via votre site Web, en ouvrant et en cliquant sur des e-mails ou en interagissant avec votre entreprise sur les réseaux sociaux. Assurez-vous également que vous disposez de suffisamment de données sur le prospect pour comparer son profil avec votre client idéal et s’il correspond à votre marché cible.

En analysant les activités, vous pouvez définir des lignes directrices pour votre équipe sur le nombre d’entre elles à effectuer par mois pour espérer obtenir des résultats. De plus, vous pouvez surveiller quel type d’activités vous apporte les résultats souhaités.

Taux d’activités de suivi

Suivez le nombre d’activités de suivi et le nombre d’activités nécessaires pour passer à l’étape suivante.

C’est une mesure vraiment importante car le suivi est essentiel au succès des ventes!

Selon Marketing Wizdom, 80% des ventes nécessitent cinq suivis.

Et une étude de Dartnell Corp. indique que 48% des vendeurs abandonnent déjà après un suivi!

Si votre équipe ne gagne pas assez d’offres, peut-être qu’elle a du mal à suivre les prospects?

Les taux de contact vous permettent également de comprendre dans quelle mesure votre équipe peut performer compte tenu d’une certaine entrée. Sachant cela, vous pouvez définir des objectifs réalistes pour chacun des membres de votre équipe et les aider s’ils ne sont pas performants.

Indicateurs de pipeline de ventes

Lorsque vous définissez des objectifs pour l’équipe, il est nécessaire de disposer d’un système de suivi qui vous aidera à garder un œil sur la façon dont vos représentants commerciaux atteignent leurs objectifs.

En utilisant un logiciel CRM, vous pouvez réellement voir le pipeline de ventes de votre entreprise – recherchez rapidement les périodes requises et voyez comment les opportunités sont déplacées à travers les étapes de vente.

Voici quelques métriques de pipeline de ventes que vous pouvez suivre:

Nombre d’opportunités ouvertes

Vérifiez le nombre d’opportunités de vente ouvertes que chaque représentant a dans le pipeline.

Le nombre d’opportunités ouvertes sur lesquelles un représentant commercial doit se concentrer à la fois dépend de nombreux facteurs. Les points de rupture dans ce cas sont la taille des transactions, le temps qu’ils investissent habituellement dans la prospection, la qualification et la promotion de l’opportunité et leur niveau d’expérience.

Si vous remarquez que le nombre d’opportunités est significativement élevé, il y a un risque que certaines d’entre elles soient laissées sans surveillance. Au contraire, si vous voyez que les commerciaux n’ont que peu d’opportunités, ils ne feront pas de quota. De toute façon, ce sont des signaux que vous devez agir.

En connaissant ce nombre, vous pouvez modifier le nombre d’opportunités avec lesquelles chaque représentant commercial travaille en fonction des objectifs que vous lui fixez.

Le nombre d’opportunités ouvertes par étape vous donne également une idée claire si vous allez atteindre vos objectifs mensuels ou trimestriels. Si vous voyez que le nombre d’opportunités ouvertes dans leur dernière étape n’est pas suffisant pour atteindre la cible, vous pouvez essayer de pousser tous les efforts de votre équipe pour faire avancer certaines des transactions dans les étapes précédentes.

Nombre moyen de jours dans chaque étape d’opportunité

En suivant cette métrique, vous pouvez avoir une meilleure idée des transactions les plus susceptibles d’être clôturées. Par exemple, si le nombre moyen de transactions par étape est de 14 jours, une opportunité qui traîne dans la même étape depuis 30 jours pourrait être moins susceptible de se conclure. Avec ces informations, vous pouvez orienter l’attention de votre équipe des offres vides vers les offres les plus prometteuses.

Taux de conversion d’étape en étape

Il s’agit d’une autre mesure qui vous aidera à savoir comment se portent vos représentants commerciaux. Si vous voyez que l’un d’entre eux a une chute spectaculaire de la première étape à la seconde, il y a une alerte que du coaching et du développement des ventes sont nécessaires à ce stade.

Taux d’opportunité de gagner

Cela vous indique combien de victoires vos représentants obtiennent après avoir déplacé des prospects à l’étape d’opportunité. La mesure peut vous aider à identifier les domaines à améliorer à l’avenir. Par exemple, vous pourriez avoir des représentants des ventes dans votre équipe qui ouvrent des portes, mais qui ne sont pas si doués pour conclure les transactions. Si c’est le cas, vous devez les aider à s’améliorer ou à les déplacer vers un rôle différent.

Rappelez-vous, vous devez définir clairement deux choses:

1. L’ensemble du processus de vente
2. Chaque étape d’opportunité dans l’entonnoir des ventes.

Cela vous donnera des données précises pour toutes les étapes d’opportunité. Et lorsque cela est fait, vous êtes bien préparé pour une analyse de la performance de votre équipe: où les opportunités ont été gagnées ou perdues et quels problèmes peuvent être résolus immédiatement.

Conclusion

La seule façon d’améliorer continuellement la performance de votre organisation est de la mesurer, puis d’agir sur vos résultats. Et en choisissant de suivre régulièrement les performances de votre équipe commerciale, vous identifierez les forces, les faiblesses, découvrirez les opportunités potentielles et préviendrez les risques potentiels.

De plus, en analysant ces données, vous serez en mesure d’identifier les problèmes auxquels votre équipe est confrontée et de fournir des conseils aux plus performants et aux moins performants pour stimuler la croissance des revenus.

Comment obtenez-vous le quota de ventes de votre équipe? Avez-vous des conseils sur les quotas de vente à partager?