hozzászólás összefoglaló:
- mi az értékesítési kvóta?
- a CRM analytics használata
- melyek a legfontosabb értékesítési tevékenységmutatók?
az értékesítési kvóta egy cél értékesítési képviselők vannak beállítva egy adott időszakra (hónap, negyedév, év).
az értékesítési kvótákat dollárban vagy az eladott áruk vagy szolgáltatások számában lehet meghatározni.
és ha értékesítési csapatot irányít, akkor valószínűleg el akarja érni az értékesítési kvótát, igaz?
a B2B értékesítésben ez a legfontosabb.
értékesítési embereket mérnek rajta. Az értékesítési vezetőket pedig rajta mérik.
ez az oka annak, hogy az értékesítési vezetők sok időt töltenek reális célok kitűzésével. és ez az oka annak, hogy az értékesítési képviselők nagy nyomás alatt vannak, hogy minden hónap végén elérjék értékesítési kvótájukat.
az értékesítési célok elérése általában azt jelzi, hogy az értékesítési csapat a legjobb teljesítményt nyújtja, az érdeklődők kiváló minőségűek és a jövőbeni növekedés kiszámítható.
és ki nem akarja ezt?
a valóság azonban az, hogy az összes értékesítő 67% – a elmulasztja kvótáját-állítja a TAS csoport. És még több: a megkérdezett vállalatok 23% – a nem tudja, hogy csapatai elérik-e az értékesítési kvótát vagy sem!
- valóság ellenőrzése
- a tudáshiány leküzdése a CRM analytics segítségével
- milyen mutatók számítanak igazán
- értékesítési tevékenységmutatók
- tevékenységek aránya
- a nyomon követési tevékenységek aránya
- értékesítési folyamat mutatói
- nyitott lehetőségek száma
- napok átlagos száma az egyes lehetőségek szakaszában
- szakaszról szakaszra konverziós arány
- lehetőség nyerni Arány
- következtetés
valóság ellenőrzése
tudja, milyen jól teljesít az értékesítési csapata?
minden hónapban növekszik a bevétele, vagy az eredmények csökkenni kezdtek?
ha mindenki eléri az értékesítési kvótáját, akkor természetesen ezt szeretné a legjobb gyakorlatnak beállítani, és folytatni ezt az utat. És biztosan, ha az értékesítési csapata kudarcot vall, intézkedéseket szeretne tenni és javítani a termelékenységüket.
Akárhogy is, először hozzá kell férnie a csapat teljesítményéhez.
a tudáshiány leküzdése a CRM analytics segítségével
amikor a csapat teljesítményének javításáról van szó, azt szeretné, ha fontos döntések meghozatalakor támaszkodhat az adataira.
valójában a Harvard Business Review szerint azok a vállalatok, amelyek döntéshozatala adatközpontú, termelékenyebbek és akár 6%-kal nyereségesebbek, mint azok, amelyek nem támaszkodnak adatokra.
értékesítési vezetőként nemcsak a “nagy kép” értékesítési stratégiáért, hanem a napi taktikáért is felelős. Ezért könnyű elárasztani a felelősségeket, és elmulasztani azokat a fontos jeleket, amelyek szerint csapata küzd a céljaival.
minél hamarabb szereli fel magát a megfelelő eszközökkel és adatokkal a fontos döntések meghozatalához, annál gyorsabban tudja növelni csapata értékesítési játékát.
itt van, ahol a CRM fel tud tenni egy ászot a hüvelyébe. Nem csak a CRM segít a kilátásokkal való kapcsolattartásban, a kapcsolattartási adatok szervezésében és az értékesítés kezelésében, hanem az értékesítési erő kezelésében és nyomon követésében is.
milyen mutatók számítanak igazán
ideális esetben a különböző értékesítési irányítópultokból és elemzésekből származó adatok segítenek a problémák meghatározásában és az erőfeszítések egyszerűsítésében. Azonban könnyű eltévedni az összes információban.
és elég nehéz lehet meghatározni, hogy milyen mutatók számítanak igazán, ha a cél nem csak az, hogy tudd, hogyan játszik a csapatod, hanem az is, hogy hogyan befolyásolja a játékukat.
és ez egy nagy értékesítési hiba:
a legtöbb értékesítési vezető és képviselő általában csak az értékesítési eredményekre koncentrál. De nem tudja ellenőrizni az eredményeket. Amit azonban ellenőrizhet, az a tevékenység, amely befolyásolja az eredményeket!
ha tényleg belegondolsz: az értékesítési menedzsment az eredmények befolyásolásáról szól. Ha pedig hatékonyan szeretné használni az értékesítési mutatókat, akkor azokra a dolgokra kell összpontosítania, amelyek a menedzser ellenőrzési – értékesítési tevékenységein belül vannak.
az értékesítési tevékenységek mellett egy másik, erősen ajánlott mutatókészlet a csővezeték-mutatók. Ezek nyomon követése nagy hatással van a vállalat csővezetékének irányítására.
Íme néhány értékesítési mutató, amelyet nyomon követhet a CRM-megoldásban, hogy a csapat elszámoltatható legyen:
értékesítési tevékenységmutatók
a CRM-megoldás lehetővé teszi tevékenységek létrehozását és nyomon követését, amikor csak szüksége van rá.
Íme néhány tevékenységi pont, amelyre figyelni kell:
tevékenységek aránya
Kövesse nyomon az értékesítési képviselő által kezdeményezett telefonbeszélgetések számát és az e-mailek mennyiségét egy mért időszak alatt. Ezután elemezze, hogy ezek közül a tevékenységek közül hány került beszélgetésekbe és válaszokba.
a kapcsolatok és a válaszok nyomon követésével kiszámíthatja a kapcsolattartás arányát – hány és milyen típusú tevékenységet naplóznak egy érdeklődővel szemben, hogy lehetőségként minősítsék.
a Bridge Group és az AG Salesworks tanulmánya szerint az értékesítők szokásos kapcsolattartási aránya átlagosan 32 értékesítési lehetőség minden 1000 kimenő hívásra.
tehát, ha látja, hogy a csapatában az érintkezési arány sokkal alacsonyabb, ez azt jelzi, hogy valami nincs rendben a vezető átadással. Ebben az esetben jobb, ha azonnal megoldja ezt a problémát, ellenőrizve, hogy az értékesítési csapat vezetői melegek és elég képzettek-e.
az értékesítési csapat által megszerzett vezetők ideális esetben már egy vagy két érintéssel rendelkeznek a vállalatával – akár a webhelyén keresztül, akár az e-mailek megnyitásával és kattintásával, akár a vállalattal való kapcsolattartás a közösségi médiában. Győződjön meg arról is, hogy elegendő adata van a vezető körül, hogy összehasonlítsa profilját az ideális ügyféllel, és ha azok megfelelnek a célpiacnak.
a tevékenységek elemzésével beállíthat néhány iránymutatást a csapata számára arról, hogy hányat kell havonta elkészíteni az eredmények elvárásához. Ezenkívül figyelemmel kísérheti, hogy milyen típusú tevékenységek hozzák meg a kívánt eredményeket.
a nyomon követési tevékenységek aránya
Kövesse nyomon a nyomon követési tevékenységek számát és azt, hogy hányra volt szükség a lehetőség következő szakaszba lépéséhez.
ez egy nagyon fontos mutató, mivel a nyomon követés kritikus fontosságú az értékesítési sikerben!
a Marketing Wizdom szerint az eladások 80%-a öt nyomon követést igényel.
a dartnell Corp. tanulmánya szerint az értékesítők 48%-a már feladja egy nyomon követés után!
ha a csapat nem nyer elég foglalkozik, talán küzdenek nyomon követése a kilátások?
kapcsolat árak is kapsz annak megértését, hogy milyen jól a csapat képes elvégezni adott egy bizonyos bemenet. Ennek tudatában reális célokat tűzhet ki minden csapattagja számára, és segíthet nekik, ha nem teljesítenek.
értékesítési folyamat mutatói
amikor célokat tűz ki a csapat számára, szükség van egy nyomkövető rendszerre, amely segít nyomon követni, hogy az értékesítési képviselők hogyan érik el a célokat.
a CRM szoftver segítségével ténylegesen megtekintheti vállalata értékesítési folyamatait-gyorsan megkeresheti a szükséges időszakokat, és megnézheti, hogyan mozognak a lehetőségek az értékesítési szakaszokon keresztül.
Íme néhány értékesítési csővezeték-mutató, amelyet nyomon követhet:
nyitott lehetőségek száma
ellenőrizze, hogy az egyes képviselők hány nyitott értékesítési lehetőséggel rendelkeznek a folyamatban.
az, hogy egy értékesítési képviselőnek hány nyitott lehetőségre kell összpontosítania egyszerre, sok tényezőtől függ. A töréspontok ebben az esetben az üzlet nagysága, az, hogy általában mennyi időt fektetnek be a kutatásba, a minősítésbe és a lehetőség előremozdításába, valamint a tapasztalati szintjük.
ha azt veszi észre, hogy a lehetőségek száma jelentősen magas, fennáll annak a veszélye, hogy néhányuk felügyelet nélkül marad. Éppen ellenkezőleg, ha látja, hogy az értékesítési képviselőknek csak kevés lehetőségük van, akkor nem tesznek kvótát. Akárhogy is – ezek a jelek, hogy van, hogy tegyen lépéseket.
ennek a számnak a ismeretében módosíthatja az egyes értékesítési képviselők által használt lehetőségek mennyiségét a számukra kitűzött céloktól függően.
a nyitott lehetőségek száma szakaszonként világos képet ad arról is, hogy eléri-e havi vagy negyedéves céljait. Ha úgy látja, hogy a legutóbbi szakaszban a nyitott lehetőségek száma nem elegendő a cél eléréséhez, megpróbálhatja a csapat minden erőfeszítését arra, hogy a korábbi szakaszok egyes ügyleteit előre mozdítsa.
napok átlagos száma az egyes lehetőségek szakaszában
ennek a mutatónak a követésével jobb képet kaphat arról, hogy mely ügyletek nagyobb valószínűséggel zárulnak le. Például, ha az ügyletek átlagos száma szakaszonként 14 nap, akkor egy olyan lehetőség, amely ugyanabban a szakaszban 30 napig elmaradt, kevésbé valószínű, hogy bezárul. Ezzel az információval irányíthatja csapata figyelmét az üres ajánlatokról az ígéretesebbekre.
szakaszról szakaszra konverziós arány
ez egy másik mutató, amely segít megtudni, hogyan teljesítenek az értékesítési képviselők. Ha látja, hogy az egyiknek drámai visszaesése van az első szakaszból a másodikba, akkor figyelmeztetés van arra, hogy ebben a szakaszban bizonyos értékesítési coachingra és fejlesztésre van szükség.
lehetőség nyerni Arány
ez azt mutatja, hogy hány győzelem a reps kap mozgatása után kilátások a lehetőséget színpadon. A mutató segíthet azonosítani a jövőbeni fejlesztés területeit. Például előfordulhat, hogy a csapatában olyan értékesítési képviselők vannak, akik ajtónyitók, de nem olyan jók az ügyletek tényleges lezárásában. Ha igen, akkor segítenie kell őket abban, hogy jobbak legyenek, vagy áthelyezzék őket egy másik szerepre.
ne feledje, világosan meg kell határoznia két dolgot:
- a teljes értékesítési folyamat
- az értékesítési csatorna minden lehetséges szakasza.
ez pontos adatokat ad az összes lehetőség szakaszához. És ha ez megtörtént, akkor készen áll a csapat teljesítményének elemzésére: hol nyertek vagy veszítettek lehetőségeket, és milyen kérdéseket lehet azonnal kezelni.
következtetés
a szervezet teljesítményének folyamatos növelésének egyetlen módja az, ha megméri, majd cselekszik a megállapításai alapján. Ha pedig úgy dönt, hogy rendszeresen nyomon követi értékesítési csapata teljesítményét, azonosítja az erősségeket, gyengeségeket, feltárja a lehetséges lehetőségeket, és megakadályozza a lehetséges kockázatokat.
Ezen túlmenően ezen adatok elemzésével azonosítani tudja azokat a problémákat, amelyekkel csapata szembesül, és útmutatást nyújt mind a jól teljesítők, mind az alulteljesítők számára a bevételnövekedés ösztönzéséhez.
hogyan érheti el csapata az értékesítési kvótát? Van bármilyen értékesítési kvóta tippeket megosztani?
