By
Brad Spangler*
2013. június *
* eredeti Közzététel dátuma: 2003. június; frissítve: 2013. június: Heidi Burgess
mi az a ZOPA és miért számít?
a “lehetséges megállapodás zónája” (ZOPA-más néven “alku tartomány”) akkor létezik, ha van olyan lehetséges megállapodás, amely mindkét fél számára előnyösebb lenne, mint az alternatív lehetőségeik. Például, ha Fred 5000 dollárért vagy annál kevesebbért akar vásárolni egy használt autót, Mary pedig 4500 dollárért akar eladni egyet, akkor ennek a kettőnek van egy ZOPA-ja. De ha Mary nem megy 7000 dollár alá, Fred pedig nem megy 5000 dollár fölé, akkor nincs lehetséges megállapodási zónájuk.
a ZOPA/alku tartomány kritikus fontosságú a tárgyalások sikeres kimenetele szempontjából. De időbe telhet annak meghatározása, hogy létezik-e ZOPA; csak akkor válhat ismertté, ha a felek feltárják különféle érdekeiket és lehetőségeiket. Ha a vitázók azonosítani tudják a ZOPA-t, jó esély van arra, hogy megállapodásra jussanak.
a ZOPA alapjai: BATNAs
annak érdekében, hogy a vitázó felek azonosítsák a ZOPA-t, először ismerniük kell alternatíváikat, így “alsó sorukat” vagy “elsétálnak”.”
- alternatívák: a feleknek meg kell határozniuk, hogy milyen alternatíváik vannak bármely megállapodáshoz. Roger Fisher és William Ury bevezette a “BATNA” (a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája) fogalmát. Ez a legjobb cselekvési mód, amelyet egy fél folytathat, ha nem születik tárgyalásos megállapodás.
például Marynek két potenciális vásárlója lehet az autójára. Georgio hajlandó 6950 dollárt fizetni. Mary most tárgyal Freddel. Ha Fred többet fizet, mint Georgio (Mary BATNA), eladja neki. Ha Fred nem fizet annyit, eladja Georgiónak. Hasonlóképpen, ha Fred talált egy másik autót, amely tetszik neki 5500 dollárért, akkor ennél többet nem fizet Mary autójáért…talán még egy kicsit kevesebb. Fred BATNÁJA 5500 dollár.
- alsó vonalak vagy Walk-Away pozíciók: BATNAs határozza meg mindkét oldalon alsó vonalak. Ha van egy alternatív autó elérhető $5,000, $5,000 az alsó sorban. Ha el tudja adni az autóját 7000 dollárért, akkor ez a lényeg. Ha nem teljesítesz ennél jobban a tárgyalásokon, elsétálsz.
tehát a lehetséges megállapodás zónája létezik, ha átfedés van ezek között a sétáló pozíciók között. Ha nincs, a tárgyalások nagyon valószínűtlen, hogy sikeresek legyenek. Valójában csak akkor lesz sikeres, ha az egyik fél rájön, hogy BATNA nem olyan jó, mint gondolta, vagy valamilyen más okból úgy dönt, hogy elfogadja a megállapodást, annak ellenére, hogy egy másik lehetőség jobb eredményeket hozhat. (Ez gyakran akkor fordul elő, amikor a felek nem fedezik fel vagy nem értik elég jól Batnáikat, ezért kevesebbel elégednek meg, mint amennyit másutt megszerezhettek volna.)
a ZOPA azonosítása
ha mindkét fél ismeri a BATNAs-t és elhagyja a pozíciókat, a feleknek képesnek kell lenniük kommunikálni, értékelni a javasolt megállapodásokat, és végül azonosítani a ZOPA-t. Azonban a felek gyakran nem ismerik a saját Batnáikat, és még kevésbé valószínű, hogy ismerik a másik fél BATNÁJÁT. A felek gyakran úgy tehetnek, mintha jobb alternatívájuk lenne, mint valójában, mivel a jó alternatívák általában nagyobb hatalmat jelentenek a tárgyalások során. Ezt a Batnasról szóló esszé magyarázza. Az ilyen megtévesztés eredménye azonban a Zopa nyilvánvaló hiánya lehet-és ezért egy sikertelen tárgyalás, amikor a ZOPA valóban létezett. A közös bizonytalanságok befolyásolhatják a felek azon képességét is, hogy értékeljék a lehetséges megállapodásokat, mivel a felek irreálisan optimisták vagy pesszimisták lehetnek a megállapodás lehetőségét vagy az alternatív lehetőségek értékét illetően.
ZOPAs a disztributív és integratív tárgyalásokon
a Zopa jellege a tárgyalás típusától függ. Egy disztributív (versenyképes) tárgyalás során, amelyben a résztvevők megpróbálják felosztani a “rögzített pitét”, nehezebb kölcsönösen elfogadható megoldásokat találni, mivel mindkét fél a lehető legtöbbet akarja igényelni a tortából. Az elosztó tárgyalások egyetlen kérdésről általában nulla összegűek – van győztes és vesztes. A felek között nincs átfedés az érdekek között, ezért nem lehetséges kölcsönösen előnyös megállapodás. A legjobb, amit tehetünk-néha-a kívánt eredmény KETTÉOSZTÁSA.
például két ember versenyezhet egy munkáért. A legegyszerűbb esetben nincs ZOPA, mert mindkét ember teljes munkaidős állást akar, és vagy ők, vagy a főnök nem hajlandó felajánlani nekik félidős állást. Tehát ez a prototípusos győzelem-vereség eredmény. Az egyik nyer, a másik veszít. Vagy ha mindkettő 1/2-es időpozíciót vesz fel, akkor mindkét fél elnyeri a kívánt felét, a másik felét pedig elveszíti.
másrészt az integratív tárgyalások magukban foglalják az értékteremtést vagy a “pite kibővítését”.”Ez akkor lehetséges, ha a feleknek közös érdekeik vannak, vagy több kérdéssel foglalkoznak. Ebben az esetben a felek egyesíthetik érdekeiket és több kérdés között kereskedhetnek, hogy közös értéket teremtsenek. Így mindkét fél “nyerhet”, annak ellenére, hogy egyikük sem kapja meg mindazt, amit eredetileg gondoltak. A fenti példában, ha a munkaköri leírás átírása további munkát hozhat létre, akkor a disztributív tárgyalás integratív tárgyalássá változik a munkáltató és a két potenciális alkalmazott között. Ha mindkét pályázó képzett, most mindketten munkát kaphatnak. A ZOPA ebben az esetben akkor létezik, ha két munkahely jön létre, és minden kérelmező a kettő közül egy másikat részesít előnyben.
Roger Fisher és William Ury. Megközelítés igen: megállapodás tárgyalása anélkül, hogy engedne, 3rd ed. (New York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins és Susan Rosegrant, Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed the World ‘ s Hardest Post-Cold War Conflicts (áttörő nemzetközi tárgyalás: hogyan alakították át a nagy tárgyalók a világ legkeményebb hidegháború utáni konfliktusait) (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
ugyanott, 29.
használja a következőket a cikk idézéséhez:
Spangler, Brad. “A lehetséges megállapodás zónája (ZOPA).”A Kezelhetetlenségen Túl. Eds. Guy Burgess és Heidi Burgess. Konfliktusinformációs konzorcium, Colorado Egyetem, Boulder. Feladva: 2003. Június < http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
