kiemelt fotó: David Reddick
sárga fülke vezetéséhez New Yorkban üzleti engedélyt kell vásárolnia. “Medál” – nak hívják. A 2013-as csúcspontjukon egy New York-i taxi medál akár 1,3 millió dollárba is kerülhet, és sorban kellett várnia, hogy vásároljon egyet. Ennek ellenére megbízható befektetésnek tekintették, mivel az egy évtizeddel korábbi átlagár csak 250 000 dollár volt. A forgalomban lévő érmék teljes száma szigorúan szabályozott, de a New York-i lakosság folyamatosan növekszik. Ha azt szeretnénk, hogy jégeső egy sárga fülke, ez lesz az egyik csak mintegy 14.000 engedélyesek. Ez egy olyan városban van, amelynek 2010-ben több mint 8 millió lakosa volt.
majd 2011-ben az Uber telekocsi szolgáltatása elérte a nagy Apple-t, és hamarosan mások is követték. A yellow cab iparág évszázados monopóliuma összeomlott, és egy maroknyi érmét 2017-ben aukción értékesítettek mindössze 186 000 dollárért. A dzsinn kijött a palackból.
hasonló konfliktus tombol a kerékpáriparban, bár ez nem egészen olyan messze. A teljes kerékpárok fogyasztói-közvetlen értékesítése csak most kezdi kihúzni a csúcskategóriás vásárlókat a kerékpárüzletekből, de ha a tendencia tovább növekszik, mit jelent ez az üzletek számára? Mi a helyzet a lovasokkal?
az új paradigma
a National Bicycle Dealers Association (Nbda) 2017-es felmérése az online kiskereskedők versenyét említi, mint az üzletek 1.számú aggodalmát. Kérdezze meg bármelyik bolt tulajdonosát arról, hogy a szürke piaci OEM Shimano alkatrészeket online dömpingelték-e a nagykereskedelmi árak alatt, és olyanok lesznek, mint egy por-tál-korszak farmer. De eddig a fenyegetés csak az alkatrészek és tartozékok értékesítése volt. Ez egy üzlet bevételének jelentős része, de az NBDA rámutat arra, hogy átlagosan az új kerékpár-értékesítés közel kétszer akkora bevételt jelent, mint az alkatrészek és kiegészítők értékesítése. Tehát, ha a teljes kerékpárok online értékesítése ugyanolyan népszerűvé válik, mint az utángyártott alkatrészek, akkor legalább kétszer akkora hatással lesznek a kerékpárkereskedők kollektív alsó soraira.
ez a fenyegetés nehéz időkben jelentkezik a kerékpár-kiskereskedelemben. Az egyes üzletek száma az Egyesült Államokban folyamatosan csökken a több mint 6,200-ról 2001-ben körülbelül 3,700-ra 2016-ban. Ezek a számok nem annyira szörnyűek, mint amilyennek hangzik, mert a helyenkénti átlagos bruttó bevétel növekszik, miközben az állomány elvékonyodik, de nem elég gyorsan ahhoz, hogy tükrözze az egészséges általános növekedést. Az elméletek arról, hogy mi hozta a kerékpáripart a jelenlegi állapotába, ugyanolyan sokak, mint azok a teoretikusok, akik teoretizálják őket. De a fogyasztói közvetlen értékesítés valószínűleg végül az egyik lesz.
a trend az, hogy az üzletek annyira őrültek, mert az üzletek hosszú ideje monopóliummal rendelkeznek a csúcskategóriás teljes kerékpár-értékesítésben. Valószínűleg addig, amíg a high-end létezik. A csomagküldő kerékpárok évtizedek óta léteznek, de a legjobb esetben másodosztályúak. Gondolj Nashbar-Ra. Éveken át, kevés jel volt arra, hogy a csúcskategóriás ügyfelek be akartak lépni ebbe a játékba, de ez jóval azelőtt volt, hogy az Amazon az amerikaiakat az online vásárlásaink 10%-ára ösztönözte. Az üzletek szívesen jönnek és játszanak is, de sok márka korlátozza őket abban, hogy összeszerelt és dobozos kerékpárokat értékesítsenek. Azt is korlátozzák, hogy az üzletek nyíltan értékesítsék a jelenlegi modellkerékpárokat a kiskereskedelem alatt. Ezek a szabályok védik a fogyasztókat azáltal, hogy gondoskodnak arról, hogy a kerékpárokat biztonságos állapotban szállítsák, a kiskereskedőket pedig a tisztességtelen verseny korlátozásával védik. De mint a szabályozások, amelyek a New York-i taxiipart olyan sokáig dominánsnak tartották, felkészületlenül hagyták az üzleteket, amikor zavaró újítások jelennek meg.
az új modell
2012 végén a Commencal visszatért az Egyesült Államokba egy közvetlen fogyasztói modellel, amely már elterjedt Európában. A német márka, az YT 2015-ben átlépte a tavat, a Canyon pedig 2017-ben érkezett meg. Ugyanebben az évben láttuk, hogy Diamondback, Spot és Intense csatlakozott a klubhoz.
az YT megalakulása óta közvetlen fogyasztó. Markus Flossmann, alapítója és vezérigazgatója bízik abban, hogy iparágunk képes alkalmazkodni. Ezt teszi az ipar. “Az üzleti modellek az évszázadok során megváltoztak, még az iparosodás előtt is. És minden alkalommal, amikor nagy ugrás történt, hangok hirdették a legrosszabbat. De meg kell találnunk a módját, hogy a jelenlegi fejleményeket előnyünkre fordítsuk.”Az YT elismeri, hogy a fogyasztói közvetlen értékesítés megzavarja a kerékpárüzleteket, de az it és a hasonló márkák nem motiváltak arra, hogy versenytársaikként megszüntessék őket. “A kerékpáros üzletek egyértelmű erővel rendelkeznek. Egyéniek, ezért kielégítik az egyént. Ki mondta, hogy nem tudunk egymás mellett élni és üzletet teremteni egymásnak?”
az Intense egy érdekes esettanulmány egy fogyasztói közvetlen márkában, amely a kerékpárüzletekkel együtt létezik. A Rider Direct modell csökkenti az Intense árait, de lehetővé teszi a vásárlók számára, hogy online vagy intenzív kereskedőnél vásároljanak, és ettől függetlenül ugyanazt fizessék. Mindkét irányban azt jelentette, hogy az üzleteket alacsonyabb árrések elfogadására kérték. Kétségtelen, hogy nehéz tablettát lenyelni, de az Intense már több kereskedőt nyitott meg a Rider Direct bevezetése óta. Az Intense alapítója és vezérigazgatója, Jeff Steber úgy látja, hogy a hibrid megközelítés fenntarthatóbb az új gazdaságban: “jövőbiztos modellt keresünk, nem csak a márka, hanem a fogyasztó és a kereskedő számára is.”Az új megközelítés lehetőséget kínál arra, hogy az Intense, amelyet történelmileg résnek tekintettek, szélesebb közönséget érjen el. “Ez segítene azoknak a versenyzőknek, akik intenzív kerékpárt akartak, hogy valóban megengedhessék maguknak” – magyarázza Steber. “Végül a legnagyobb célom az volt, hogy rávegyem a versenyzőket az intenzív termékünkre.”Ez azt jelentette, hogy újjáépítették az értékesítés megközelítését. “Teljesen meg kellett változtatnunk a mentalitásunkat. Új pozíciókat kellett kialakítanunk a vállalaton belül. Egy jó évet töltöttünk a részletek kidolgozásával.”
az Intense végül nem sokkal azután váltott, hogy teszteltük az új Karabélyát a tavalyi Bible of Bike teszteken. Olyan hamar, hogy még mindig utómunkában voltunk a Kerekasztal videóján, amikor megkaptuk a hírt. A 7000 dolláros Karabélyunk 5000 dollárra esett egyik napról a másikra. Újra kellett gondolnunk a biciklizést. Hirtelen, sok, hogy mi voltunk nitpicking róla irreleváns lett. Az árak, amelyeket a fogyasztói közvetlen márkák képesek elérni, olyan drasztikusak, hogy eldobja azt a skálát, amely alapján értékeljük a kerékpárokat.
túl sok példa van a felsoroláshoz, de tegye bármelyik újfajta fogyasztói közvetlen kerékpárt egy egyenletesen illeszkedő modell mellé egy kerékpárboltból, és érezni fogja, hogy a talaj megrázkódik alattad, különösen, ha abban az üzletben tartózkodik. Pontosan ezért tartanak ki más márkák … egyelőre. Mindenki szorosan figyeli a ‘nagy hármat’. Specialized tartotta klasszikus, így a honlapon, hogy egyszerűen csatorna látogatók a helyi boltban. A Trek és a Giant a saját hibrid modelljeikkel a szélén mozog. A vásárlók teljes árat fizetnek online, de a kerékpárjukat egy helyi kereskedőnél veszik fel, aki a szokásos árrés nagy százalékát zsebre teszi. Anélkül, hogy pénzt kellene kötnie a kerékpár raktározásához, a kereskedők képesek némi profitot szerezni. De a Kerékpárüzlet árrése már vékony, és két évvel a bevezetés után még mindig vita van.
ettől függetlenül a Trek és a Giant rendszerei messze vannak attól, hogy valóban fogyasztói közvetlenek legyenek. Andrew Juskaitis, a Giant Bicycles globális marketing menedzsere elmagyarázza, hogy a világ legnagyobb boltminőségű kerékpárgyártója miért nem csak azt akarja, hogy az üzletek a hurokban maradjanak, hanem szükségük van rájuk. “Tisztán fogyasztó-közvetlen megy a kereskedő ki az egyenletből. A jótállás, a szerviz és a napi értékesítés támogatása érdekében az Óriáskereskedők továbbra is az Óriás-fogyasztó kapcsolat éltető elemei.”És rámutat arra, hogy van egy oka annak, hogy a fogyasztó-közvetlen trend Európában kezdődött. Ott más a helyzet. “Az a tény, hogy az Egyesült Államok ilyen nagy piac (mind fizikailag, mind népesség szempontjából), nagyon bonyolult kérdéssé teszi az értékesítés utáni támogatás és garancia valós megfontolását.”Ez egy veszélyes döntés. Nem csak a kereskedőik, hanem maguk ezek a márkák is szembesülnek a fogyasztói közvetlen kerékpárok versenyével.
fotó jóváírás: David Reddick
az új hullám
az egyik megoldás, amelyet gyakran hallani fog, az, hogy az üzleteknek “szolgáltatásorientáltabbá kell válniuk.”A kaliforniai Tustinban található Path bike shop egy butik rendeltetési üzlet meghatározása. Ez tele van a kopoltyúk high-end Pivot, Santa Cruz, Kona, Rocky Mountain, átmenet és intenzív kerékpárok. Az alapító és tulajdonos Tani Walling nagy összegeket fektet a hátsó szobájába. “Az üzletünkkel az a célom, hogy technikusaink óránként több mint 20 dollárt keressenek. Olyan munkát próbál építeni, amelyért egy tech harcolni fog, és ez azt jelenti, hogy fizet nekik.”A kerékpáriparban nehéz jó segítséget találni. Valójában a kereskedők azt jelentik, hogy ez a második legnagyobb kihívás az online értékesítés versenye mellett.
különösen nehéz egy olyan iparágban, ahol a szolgáltatást régóta alulértékelik, bár a Walling azt fogja mondani, hogy ez egyre jobb. “A cseppentő Hozzászólások nagyszerű példa. Nincs olyan ár, amit a ’70-es években állapítottak meg, hogy megpróbáljunk kimászni a mélyből.”De kérdezd meg tőle, hogy egy bolt képes-e túlélni, miután elvesztette a kerékpárértékesítésből származó bevételeit, és elismeri, hogy a dolgoknak sokkal jobbá kell válniuk. “Ha meg tudjuk követelni azt, amit az autójavítás óránként igényel. Ha kapunk 80 dollárt, és te fizetsz valakinek 20-at, az működik.”Jelenleg a legtöbb üzlet óránként 60 dollárt számít fel, a szervizvezető átlagos órabére pedig körülbelül 15 dollár. Ezt el kell fogadnunk, ha a vásárlók tömegesen költöznek ki a kerékpárüzletekből, a javítási áraknak jelentősen meg kell emelkedniük ahhoz, hogy ezek az üzletek megmaradjanak.
az olyan mobil kerékpárjavító szolgáltatások, mint a Beeline Bikes és a VeloFix, úgy tűnik, hogy a kerékpárkereskedők ökoszisztémájának megváltozására készülnek. Az Accell Group, amely a Diamondback tulajdonosa, most szerezte meg a Beeline-t. A Velofix prémium szolgáltatást kínál, amely összeállítja és kiszállítja Önnek a Canyon vagy Spot kerékpárt. De nézd meg a térképet azokról a szolgáltatási területekről, amelyeket ez a kis Sprinter furgonok serege elérhet, és látni fogod, hogy milyen kicsi. Stratégiai, lakott területeken vannak, de a mobil javítási modellnek sokat kell bővítenie, mielőtt megközelítené az ország független kerékpár-kereskedőinek lefedettségét. Ha tud, valószínűleg túlélő lesz a legrosszabb eset utáni forgatókönyvben.
ha a tisztán fogyasztói közvetlen értékesítés sokkal nagyobb piaci részesedést szerez, nehéz megmondani, hogy hány csúcskategóriás vásárló választja továbbra is a helyi üzletek támogatását, különösen, ha arra számítunk, hogy maga a támogatás is része a motivációnak. A legtöbb iparágban a fogyasztók erkölcsileg szürke döntéseket hoznak, ha ez jelentős megtakarításokat jelent. Csak nézd meg a ruházati és elektronikai gyártást egy rövid tanulmányhoz az etikai fogyasztásról. A kerékpáripar korábban is szembesült ezzel a kérdéssel, ugyanolyan globális szinten. Az egyre magasabb technológiai termék iránti igényünk szinte az összes gyártásunkat a tengerentúlra tolta. Nem is olyan régen Santa Cruz, Intense, Yeti és még RockShox is készült az USA-ban. De a karbon kerékpárok megjelentek és javultak, és az alumínium kerékpárok megfizethetőbbé váltak. A csúcskategóriás hegyi kerékpározásban korábban megváltozott a paradigma, és a lovasok jobban járnak, még akkor is, ha nem volt fájdalommentes.
az új normál
bármennyire is fájdalmas volt a telekocsi megjelenése a taxiipar számára, nehéz tagadni, hogy a motorosok jobban járnak. Valójában számszerűsíthetően jobb helyzetben vannak. 2016-ban a Nemzeti Gazdaságkutatási Iroda néhány közgazdásza hozzáférést kapott négy nagyváros tranzakcióinak millióihoz, ahol az Uber működik.
a kutatók azonosították a maximális árat, amelyet az emberek hajlandóak fizetni egy adott útért, amikor az Uber keresletalapú árstruktúrája hullámzott. Azzal, hogy figyeli a leendő versenyzőket, ellenőrzik az árakat, de aztán úgy döntenek, hogy megvárják, amíg a túlfeszültség elmúlik, a maximális ár teljesen kialakult, mint a varázslat. Összehasonlították ezt az árat ugyanazon út árával, amikor az árképzés nem volt hullámzó. A különbség a két ár között az, amit a közgazdászok “fogyasztói többletnek” neveznek.”Ez a különbség aközött, amit fizetünk, és aközött, amit egy termék valóban megér nekünk. A tanulmány becslése szerint az UberX önmagában közel 7 milliárd dolláros fogyasztói többletet generált 2015-ben.
ez lenyűgöző párhuzamot mutat a kiskereskedelmi kerékpáriparban. A fogyasztói többlet ellentéte a fogyasztói hiány, és ez logikus lehetetlenség. Ha egy termék nem éri meg az árát, az emberek egyszerűen nem veszik meg. Vagy a csúcskategóriás kerékpár-Kiskereskedelem esetében az emberek alkut kötnek érte, ami ezt a hiányt a kereskedőre hárítja. Ne feledje, hogy nbda felmérés idézett No. 1 és 2 kihívások kerékpár kiskereskedők? A 3. számú nyomás engedményeket kínál. A kereskedőket rendszeresen arra kérik, hogy dobjanak le 10 százalékot, rúgják be az adót, vagy dobjanak be egy lovaglókészletet és néhány pedált. Szinte az összes kereskedő már nyújt bizonyos ideig INGYENES szolgáltatást a kerékpárral, gyakran önmagában több száz dollárt ér.
ha nem lenne probléma, hogy minden alkalommal teljes árat fizetünk a csúcskategóriás kerékpárokért és felszerelésekért, talán a fogyasztói közvetlen értékesítés zavaró ereje nem lenne olyan lendület, mint ez. De a dzsinn kiszállt a palackból.
