mennyire jól eladod?
egy állásinterjún ül, készen áll arra, hogy megválaszolja a felvételi menedzser kérdéseit az Ön képesítésével kapcsolatban, és miért kiválóan alkalmas a munkára. Aztán felemeli az íróeszközét, és azt mondja: “add el nekem ezt a ceruzát”, vagy ” add el nekem ezt a tollat.”
ez a kérés majdnem olyan régi, mint maga az állásinterjú. Ez egy egyszerű kérdés-általában az értékesítési pozíciókra jelentkezők felé irányul -, de nehéz lehet megválaszolni. Meglepődhet, ha megtudja, mit szeretne hallani az interjúkészítő.
“a legtöbb interjúkészítő a bizalom és a meggyőződés szűrését végzi”-mondja Brett Cenkus, egy texasi székhelyű üzleti tanácsadó és ügyvéd, aki képzett értékesítési szakembereket. Általánosságban elmondható, hogy a kérdezőbiztosok ezt a kérdést használják az értékesítési stílus és a tapasztalat megismerésére.
van néhány iránymutatás profik, mint Cenkus javasoljuk, hogy kövesse, amikor ravaszkodó a válasz:
kérdezz—sok—sok kérdés
a válasz a Wall Street farkasa című filmben vált híressé-amelyben Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio alakításában) tőzsdeügynök megkérdezi egy barátját: “add el nekem ezt a tollat.”A barát fogja a tollat, és megkéri Belfortot, hogy írja le a nevét egy szalvétára. Belfort azt mondja, hogy nem tud, nincs tolla, a barátja pedig azt mondja: “pontosan”—valójában nem a legjobb megközelítés ebben a valós helyzetben.
valójában Belfort azt mondta Piers Morgannek a CNN-en 2014-ben, hogy a legjobb eladók kérdéseket tesznek fel, mielőtt bármit eladnának.
más szakértők egyetértenek abban, hogy a legjobb válasz az, amely rengeteg kérdéssel kezdődik.
“ideális válasz egy ilyen kérdésre az lenne, ha az értékesítési képviselő elkezdene mélyreható kérdéseket feltenni rólam és az üzletemről, amelyek segítenek nekik azonosítani, hogy valóban szükségem van–e ceruzára” – mondja Christopher Searles, a New York-i székhelyű Searles Media elnöke, aki heti rendszerességgel interjút készít az értékesítési jelöltekkel. “A potenciális ügyfelek igényeinek sikeres azonosítása a legfontosabb, és gyakran leginkább figyelmen kívül hagyott szempont a jó értékesítőnek.”
kérdések feltevésével a ceruzát nem árucikkként, hanem a vevő problémájának megoldásaként adhatja el.
azt mondod: “szeretném megérteni az Ön igényeinek környező ceruzák. Jelenleg mivel írsz? Hol használja leggyakrabban ezt az íróeszközt,és milyen típusú dolgokat ír általában? Elégedett vagy a jelenlegi íróeszközeiddel? Ha úgy döntesz, hogy fontolja meg egy másik szállító az írás eszközök, mi lenne fontos az Ön számára?”
értsd meg az igényeiket, és forgasd meg, ha szükséges
eladod a ceruzát, és megkérdezed a kérdezőt: “jelenleg mit használsz írni?”A válasza:” semmi, soha nem írok.”Mit csinálsz ezután?
“ne félj azt mondani:” Ó, úgy hangzik, mintha nem az általam eladott ceruza piacán lennél. Ismersz valakit, aki igen?”- Mondja Cenkus. “Ne pazarolja az idejét olyan embereknek, akiknek nincs haszna arra, amit árul.”
hacsak nem abban reménykedik, hogy irritálja valakit a ceruza megvásárlására, ne nyomja tovább, amikor a vevő azt mondja, hogy nincs szüksége rá.
azt mondod: mivel nem használod ezt a ceruzát, amit eladok, van valaki más a cégedben, akinek szüksége lehet rá?
folytassa a beszélgetést
tervezze meg a beszélgetést, hogy elkerülje a zsákutcákat. Egy közös csapda: kezdve az értékesítési pályán csörgő le minden csodálatos tulajdonságait a ceruza. “A legrosszabb dolog, amit erre a kérdésre válaszolhatsz, az, hogy először elkezdesz eladni, anélkül, hogy meghatároznád, hogy van-e valami értékes ajánlatod” – mondja Searles.
plusz, miután felsorolta az összes jó dolgot a ceruzával kapcsolatban, kérdezze meg a kérdezőt, hogy meg akarja-e venni, és azt mondja, hogy nem, Elfogyott a mondanivalója, mondja Cenkus. A legtöbb pályázó fizzle után ez történik.
ez rendben van, hogy hamis a bizalom egy kicsit, hogy a beszélgetés folyik. Ez jobb, mint csendben ülni. “A legrosszabb dolog, amit egy interjúalany tehet, az, hogy nem próbálja meg” – mondja Cenkus.
Mezőgazdasági Termelő egyetért. “Az interjúkészítő úgy látja ezt, mint aki könnyen zörög, és megvan a lehetősége, hogy egy váratlan helyzetben szétesik.”
azt mondod: “nos, biztos vagyok benne, hogy megtaláljuk az Ön igényeinek megfelelő terméket. Szeretné átnézni ezt a tollat? Ez valójában egy frissítés a ceruzáról.”
adjon el több okosságot
minden interjúban, függetlenül attól, hogy megkérdezik-e: “adja el nekem ezt a ceruzát” vagy sem, valójában eladja magát. Tehát fel kell készülnie a legokosabb válaszokra, a leggyorsabb válaszokra és az üzlet lezárásának legjobb módjára. Elkelne egy kis segítség? Csatlakozz Monster ingyen ma. Tagként interjú-betekintést, karrier-tanácsokat és hasznos álláskeresési tippeket kap közvetlenül a postaládájába. A személyiséged leírásától kezdve a legnagyobb erősségeidről és gyengeségeidről való beszélgetésig, hogy elmagyarázd, miért akarod a munkát, a Monster szakértői megmutatják, hogyan kell olyan válaszokat készíteni, amelyek a bérleti vezetőket felhelyezik és észreveszik. Vedd úgy, hogy a ceruzát eladták.
