投稿要約:
- 販売クォータとは何ですか？
- CRM analyticsの使用方法
- 主要な販売活動指標は何ですか？
販売クォータとは、営業担当者が特定の期間(月、四半期、年)に設定される目標です。
販売クォータは、ドルの数値または販売された商品またはサービスの数で設定できます。
そして、あなたが販売チームを管理している場合、あなたは最も可能性の高い右、あなたの販売クォータに到達したいですか？
B2Bの販売では、これが最も重要なことです。
営業マンはその上で測定されます。 そして販売管理者はそれで測定される。
これが、営業マネージャーが営業担当者に現実的な目標を設定するのに多くの時間を費やしている理由です。
通常、あなたの販売目標を達成することは、あなたの販売チームが最高の状態で実行されている兆候であり、あなたのリードは高品質であり、あなたの将来
誰がそれを望んでいないのですか？
しかし、現実には、すべての営業担当者の67％がノルマを逃しているとTASグループは主張しています。 そしてもっとあります:調査される会社の23%は彼らのチームが販売の分担を達成するかどうか知らない!
リアリティチェック
あなたの営業チームがどれだけうまくやっているか知っていますか？
あなたの収入は毎月成長していますか、それとも結果が減少し始めていますか？
誰もが自分の販売クォータに達している場合は、当然のことながら、これをベストプラクティスとして設定し、この道を続けたいと思うでしょう。 そして,確かに,あなたの営業チームが失敗している場合,あなたは対策を取ると、その生産性を向上させたいと思うでしょう.
いずれにしても、まずチームのパフォーマンスにアクセスする必要があります。
CRM analyticsで知識のギャップを克服
チームのパフォーマンスを向上させることになると、重要な意思決定を行う際にデータに頼ることができます。
実際、Harvard Business Reviewによると、意思決定がデータ駆動型である企業は、データに依存しない企業よりも生産性が高く、最大6％の収益性があります。
セールスマネージャーとして、”全体像”の販売戦略だけでなく、日々の戦術も担当しています。 それは責任に圧倒取得し、あなたのチームが自分の目標に苦労していることを重要な兆候を欠場するのは簡単です理由です。
重要な意思決定を行うための適切なツールとデータを早く装備すればするほど、チームのセールスゲームをより速く後押しすることができます。
ここでCRMはあなたの袖の上にエースを置くことができます。 だけでなく、CRMは、あなたが見通しと係合し、連絡先情報を整理し、販売を管理するのに役立ちます,それはまた、あなたが管理し、あなたの販売力を監視
本当に重要な指標
理想的には、さまざまな販売ダッシュボードと分析から取得したデータは、問題を特定し、努力を合理化するのに役立ちます。 しかし、このすべての情報で迷子になるのは簡単です。
そして、あなたの目標があなたのチームがどのようにプレーしているかだけでなく、彼らのゲームにどのように影響するかを知ることであるならば、ど
そしてこれは大きい販売の間違いである:
ほとんどの販売マネージャーおよびrepsは販売の結果にだけ集中しがちである。 しかし、結果を制御することはできません。 しかし制御できる何を結果に影響を与える活動である!
あなたが本当にそれを考えるならば：販売管理は成果に影響を与えることです。 そして、あなたが効果的に販売指標を使用したい場合,焦点は、マネージャのコントロール内にあるものにする必要があります–販売活動.
営業活動に加えて、強く推奨される別の指標セットは、パイプライン指標です。 これらを追跡することは、あなたの会社のパイプラインがどのように管理されているかを制御する上で大きな影響を与えます。
ここでは、あなたのチームの責任を維持するためにあなたのCRMソリューションで追跡できるいくつかの販売指標があります:
販売活動指標
CRMソリ
活動率
営業担当者が行った電話の数と測定された期間に送信された電子メールの量を追跡します。 次に、これらの活動のうちのいくつが会話と回答に終わったかを分析します。
取引先責任者と回答を追跡することで、取引先責任者を商談として認定するために、リードに対して記録される取引先責任者の数と活動の種類を計算
Bridge Group and AG Salesworksの調査によると、営業担当者の標準的な連絡率は、1,000回の発信通話ごとに平均32回の販売機会です。
だから、あなたのチームの接触率がはるかに低いことがわかった場合、それはリードのハンドオフに何か問題があるという信号です。 この場合、あなたの販売のチームが得る鉛が暖かく、十分に修飾されるかどうか点検によってこの問題にすぐに取り組むべきである。
あなたの営業チームが得るリードは、理想的にはすでにあなたの会社と一つまたは二つのタッチを持っていました–それはあなたのウェブサイトを介 また,あなたの理想的な顧客と自分のプロフィールを比較するために、リードの周りに十分なデータを持っていることを確認し、彼らはあなたの標的市場
アクティビティを分析することで、結果を期待するために月に何回行うべきかについて、チームのガイドラインを設定できます。 さらに、どのようなタイプの活動があなたに望ましい結果をもたらすかを監視することができます。
フォローアップ活動の割合
フォローアップ活動の数と、機会を次のステージに移動するために必要なフォローアップ活動の数を追跡します。
これはフォローアップが販売の成功で重大であるので実際に重要な測定基準である!
Marketing Wizdomによると、売上の80％には五つのフォローアップが必要です。
そしてDartnell Corp.からの調査は販売の人々の48%が1つのフォローアップの後で既にあきらめることを示します!
あなたのチームが十分な取引を獲得していない場合、おそらく彼らは見通しのフォローアップに苦労していますか？
接触率はまた、特定の入力を与えられたチームがどれだけうまく実行できるかを理解することができます。 それを知って、あなたのチーム-メンバーのそれぞれのための現実的な目的を置き、実行の下にあれば助けることができる。
Sales pipeline metrics
チームの目標を設定するには、営業担当がどのように目標に到達しているかを監視するのに役立つ追跡システムが必要です。
CRMソフトウェアを使用して、,あなたは実際にあなたの会社の販売パイプラインを表示することができます–すぐに必要な期間を検索し、機会が販売段階を経て移動されているかを確認します.
ここでは、追跡できるいくつかの販売パイプラインの指標を示します:
営業案件の数
各担当者がパイプライン内に持っている営業案件の数を確認します。
営業担当が一度に集中すべきオープン商談の数は、多くの要因によって異なります。 この場合のブレークポイントは、取引のサイズ、彼らは通常、探査、予選と前方の機会とその経験レベルを移動するために投資するどのくらいの時間です。
チャンスの数がかなり多いことに気付いた場合、そのうちのいくつかが無人になる危険性があります。 逆に、営業担当に商談が少ないことがわかった場合、クォータは作成されません。 いずれにしても、これらは行動を起こさなければならない信号です。
この数値を知ることで、各営業担当者が設定した目標に応じて、各営業担当者が使用する商談の量を変更できます。
ステージごとのオープン機会の数は、毎月または四半期の目標に到達するかどうかも明確なアイデアを与えます。 あなたは彼らの最新の段階でのオープン商談の数が目標を達成するのに十分ではないことがわかった場合は、前方に以前の段階での取引の一部を移
各商談ステージの平均日数
この指標を追跡することで、どの取引がクローズされる可能性が高いかをよりよく知ることができます。 たとえば、ステージごとの取引の平均数が14日間である場合、同じステージで30日間遅れている商談は、閉じる可能性が低くなる可能性があります。 その情報を使用すると、空の取引からより有望なものにあなたのチームの焦点を操縦することができます。
ステージ間コンバージョン率
これは、営業担当がどのようにしているかを知るのに役立つ別の指標です。 あなたはそれらのいずれかが第一段階から第二に劇的なドロップオフを持っていることがわかった場合は、いくつかの販売コーチングと開発がその
商談獲得率
見込み客を商談ステージに移動した後に営業担当が獲得する勝利数を示します。 この指標は、将来の改善のための領域を特定するのに役立ちます。 たとえば、チームの営業担当者がドアを開けているが、実際に取引を閉じるのはあまり得意ではない可能性があります。 もしそうなら、あなたは彼らが良くなるか、別の役割にそれらを移動するのを助ける必要があります。
覚えておいて、あなたは明確に二つのことを定義する必要があります:
- 販売プロセス全体
- 販売ファネルの各商談ステージ。
これにより、すべての商談ステージの正確なデータが得られます。 そして、それが完了すると、あなたはよくあなたのチームのパフォーマンスの分析のために設定されています：機会が勝ったか失われた場所とすぐに取
結論
組織のパフォーマンスを継続的に向上させる唯一の方法は、それを測定し、結果に基づいて行動することです。 また、営業チームのパフォーマンスを定期的に追跡することで、強み、弱みを特定し、潜在的な機会を明らかにし、潜在的なリスクを防止します。
さらに、このデータを分析することにより、チームが直面している問題を特定し、高パフォーマーと低パフォーマーの両方にガイダンスを提供して、収益の成長を促進することができるようになります。
どのようにあなたのチームは販売クォータに達するのですか？ あなたは共有するために、任意の販売クォータのヒントを持っていますか？
