By
Brad Spangler*
June2013*
*元の出版日June2003;updated in June,2013By Heidi Burgess
ZOPAとは何ですか、なぜそれが重要なのですか？
「可能な合意のゾーン」（ZOPA-「交渉範囲」とも呼ばれる）は、代替オプションよりも双方に利益をもたらす可能性のある合意がある場合に存在する。 たとえば、Fredがused5,000以下の中古車を購入し、Maryがused4,500の中古車を販売したい場合、これらの2つはZOPAを持っています。 しかし、メアリーがbelow7,000を下回らず、フレッドがabove5,000を上回らない場合、彼らは可能な合意のゾーンを持っていません。
ZOPA/交渉範囲は交渉の成功に不可欠である。 しかし、それはZOPAが存在するかどうかを判断するためにいくつかの時間がかかることがあります;当事者が彼らの様々な利益とオプションを探索した 紛争当事者がZOPAを特定できれば、合意に達する可能性があります。
: BATNAs
紛争当事者がZOPAを特定するためには、まず彼らの選択肢を知っている必要があり、したがって彼らの「ボトムライン」または「立ち去る位置。”
- 代替案：締約国は、彼らが任意の合意に持っているどのような代替案を決定する必要があります。 Roger FisherとWilliam Uryは、「BATNA」（交渉された合意に代わる最良の選択肢）の概念を導入しました。 これは交渉された一致が達されなければ党が追求できる最もよい行為のコースである。
例えば、メアリーは彼女の車のための二つの潜在的なバイヤーを持っている可能性があります。 ゲオルギオは6 6,950を支払うことをいとわない。 メアリーは今フレッドと交渉しています。 フレッドがゲオルギオ（メアリーのバトナ）よりも多くを支払うなら、彼女は彼に売るでしょう。 フレッドがそんなに払わなければ彼女はゲオルギオに売る 同様に、フレッドは彼がMary5,500のために好きな別の車を発見した場合、彼はメアリーの車のためにそれ以上を支払うことはありません。..少しでも少ないかもしれません。 だからフレッドのバトナは$5,500です。
- ボトムラインまたはウォークアウェイポジション：Batnaは各サイドのボトムラインを決定します。 あなたはalternative5,000のために利用可能な代替車を持っている場合は、$5,000は、あなたの一番下の行です。 あなたが$7,000のためにあなたの車を売ることができれば、それはあなたの一番下の行です。 交渉のそれよりよくしなければ、歩く。
だから、これらの歩行位置の間に重複がある場合、可能な合意のゾーンが存在する。 そうでない場合、交渉は成功する可能性は非常に低いです。 実際には、一方の当事者が彼女のBATNAが思ったほど良くないことを認識した場合、または別のオプションがより良い結果をもたらすかもしれないにも （これは、当事者が自分のBATNAsを十分に探索したり理解したりしないときによく起こります。)
ZOPAの特定
双方がBatnaを知っており、ポジションを離れていれば、当事者は通信し、提案された契約を評価し、最終的にZOPAを特定できるはずです。 しかし、当事者はしばしば自分のBatnaを知らず、反対側のBATNAを知る可能性はさらに低くなります。 多くの場合、当事者は、彼らが実際に行うよりも良い選択肢を持っているふりをすることができます,良い選択肢は、通常、交渉でより多くの電力に翻訳 これはBATNAsに関するエッセイで詳しく説明されています。 しかし、そのような欺瞞の結果は、ZOPAが実際に存在したときに、ZOPAが明らかに存在しないことであり、したがって失敗した交渉である可能性があります。 共有された不確実性は、当事者が合意の可能性や代替オプションの価値について非現実的に楽観的または悲観的である可能性があるため、潜在的な合意を評価する当事者の能力にも影響を与える可能性がある。
分配的および統合的交渉におけるZOPAs
ZOPAの性質は交渉の種類に依存する。 参加者が”固定パイ”を分割しようとしている分配（競争）交渉では、両側が可能な限りパイの多くを主張したいので、相互に受け入れられる解決策を見つ 単一の問題に対する分配交渉はゼロサムになる傾向があります-勝者と敗者があります。 当事者間の利益の重複はありません;したがって、相互に有益な合意は可能ではありません. 最善のことは-時には-希望の結果を半分に分割することです。
例えば、二人が一つの仕事のために競争している可能性があります。 最も単純なケースでは、両方の人々がフルタイムの仕事をしたいと彼らや上司のいずれかが代わりにそれらにそれぞれの半分の時間の仕事を提供して不本意であるため、何のZOPAはありません。 だから、これはプロトタイプの勝ち負けの結果です。 一人が勝ち、もう一人が負けます。 または、彼らは両方の1/2時間の位置を取るかどうか、それぞれは、彼らが望んでいたものの半分を獲得し、他の半分を失います。
一方、統合的な交渉には、価値を創造するか、”パイを拡大することが含まれます。”これは、当事者が利益を共有しているか、複数の問題に対処している場合に可能です。 この場合、当事者は自分たちの利益を組み合わせ、複数の問題の間でトレードオフして共同価値を創造することができます。 そうすれば、両方の当事者が”勝つ”ことができますが、どちらも最初に彼らが望んでいたと思ったすべてを取得しません。 上記の例では、ジョブ記述を書き直すと追加のジョブが作成される場合、分配交渉は雇用主と2人の潜在的な従業員の間の統合的な交渉に変わります。 両方の応募者が修飾されている場合は、今、彼らは両方の仕事を得ることができます。 この場合、ZOPAは、二つのジョブが作成され、各申請者が二つの異なるものを好むときに存在します。
ロジャー-フィッシャーとウィリアム-ウリー。 はいへの行き方：与えずに合意を交渉する、第3版。 （ニューヨーク：ペンギンブックス、2011）。 <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins and Susan Rosegrant,Breakthrough International Negotiation:How Great Negotiators Transformed The World’S Toughest Post-Cold War Conflicts(San Francisco:Jossey-Bass Publishers,2001),26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
同著,29.
この記事を引用するには、以下を使用します:
スパングラーブラッド “可能な合意のゾーン（ZOPA）。”難治性を超えて。 Eds. ガイ-バージェスとハイディ-バージェス 紛争情報コンソーシアム、コロラド大学、ボルダー。 投稿者：2003年6月<http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>。
