この記事は、Superhumanの創設者兼CEOであるRahul Vohra氏によるものです。
私たちは皆、製品/市場適合がスタートアップの成功を駆動することを聞いたことがあります—そして、その欠如はほぼすべての失敗の背後に潜んでい
創業者にとって、製品/市場適合を達成することは初日からの強迫観念です。 それは私たちがクリアするためにレースしている多額のハードルと、私たちがそれを作ることは決してないだろうと心配して、夜に私たちを維持する化膿 しかし、実際にどのような製品/市場に適合するのか、そこに到達する方法を理解することになると、私たちのほとんどはすぐに戦闘テストされたアプ
2017年の夏、私は自分のスタートアップであるSuperhumanに合った製品/市場を見つける方法を探していました。 古典的なブログの記事と独創的な思考の部分に目を向けると、いくつかの観察が私に突き出ました。 Y Combinatorの創設者Paul Grahamは、product/market fitを人々が望むものを作ったときと説明しましたが、Sam Altmanはユーザーが自発的に他の人に製品を使用するように指示したときとし しかし、もちろん、最も引用された説明は、Marc Andreessenの2007年のブログ投稿のこの一節から来ています：
「製品/市場適合が起こっていないときはいつでも感じるこ 顧客はかなりプロダクトから価値を得ていない、口の中の言葉は広がっていない、使用法はその速く育っていない、出版物の検討は一種の”何とか”である、販売周期が余りに長くかかり、取り引きの多くは決して閉まらない。
そして、それが起こっているとき、あなたは常に製品/市場のフィット感を感じることができます。 顧客はそれを作ることができると同じくらい速く製品を購入している—または使用量は、あなたがより多くのサーバーを追加することができますと同 顧客からのお金はあなたの会社の当座預金口座に積み上げています。 あなたは早くすることができますように販売と顧客サポートスタッフを雇っています。 彼らはあなたのホットな新しいものについて聞いたことがあるし、彼らはそれについてあなたに話をしたいので、記者が呼んでいます。 ハーバード-ビジネス-スクールから年賞の企業家を得始める。 投資銀行家はあなたの家をかしげています。”
私にとって、これは最も鮮明な定義であり、私は涙を通して見つめていました。
2015年にショップを立ち上げ、Superhumanのコーディングを開始しました。 一年後、私たちのチームは七に成長していたし、我々はまだ猛烈にコーディングしていました。 2017年の夏までに、私たちは14人に達していました—そして、私たちはまだコーディングしていました。 私はチームから、また自分自身の中から、立ち上げるための激しい圧力を感じました。 私の以前のスタートアップ、Rapportiveは、より短い時間でLinkedInによって立ち上げ、拡大縮小され、買収されました。 しかし、ここで私たちは、二年であった、と私たちは行く渡されていませんでした。
しかし、どんなに激しい圧力があっても、私は発射する準備ができていませんでした。 一般的な方法は、沈んだコストが低いときに数ヶ月の努力の後にうまくいくかもしれない”そこにそれを投げて、何がついているかを見る”ことです。 しかし、”打ち上げと何が起こるかを見る”方法は、私にとって無責任で無謀なように見えました—特に私たちが投資していた年を考えると。
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さらにプレッシャーをかけ、創設者として、自分がどのように感じたかをチームに伝えることができませんでした。 これらの超野心的なエンジニアは、製品に彼らの心と魂を注いでいました。 私はチームに準備ができていなかったことを伝える方法がなく、さらに悪いことに、状況から抜け出すための戦略はありませんでした。 私は、現在のポジションを明確にし、製品/市場に適合する次のステップを伝えるための適切な言語やフレームワークを見つけたかったのですが、そうするのに苦労していました。
それは、私が見つけた製品/市場適合の説明が、発売後の企業にとって非常に有用であったからです。 発売後、収益が成長していない、資金を調達するのが難しい、プレスがあなたに話をしたくない、ユーザーの成長が貧血である場合は、製品/市場に適合していないと安全に結論づけることができます。 しかし、実際には、創業者としての私の以前の成功のために、私たちは資金を調達する問題はありませんでした。 私達は出版物を得ることができたが、私達は積極的にそれを避けていた。 ユーザーの増加は、意図的に多くのユーザーをオンボードしないことを選択したために起こっていませんでした。 私たちは打ち上げ前であり、私たちの状況を明確に説明する指標はありませんでした。
製品/市場適合の説明はすべてポストホックのように見えたので、実用的ではありませんでした。 私は私たちが立っていた場所を明確に理解していましたが、私はそれを他の人に伝える方法がなく、次に来るべき部分の計画もありませんでした。
だから私は超人がどこにいたのか、私たちが打つ必要がある高いバーの間の距離を移動する方法についての答えのために私の脳を悩ましました。 そして、私は最終的に疑問に思い始めました：あなたが製品/市場適合を測定することができればどうなりますか？ あなたが製品/市場適合を測定することができれば、多分あなたはそれを最適化することができるからです。 そして、あなたがそれを達成するまで、あなたは体系的に製品/市場適合を増やすことができます。
この目的の周りに方向を変え、新しい方向性によって再活性化され、私は製品/市場に適合するためのプロセスをリバースエンジニアリングすることに 以下では、私は具体的にすべてが所定の位置に落ちるようにした明確なメトリックと、私たちは私たちのフィット感を見つけるためのパス上で超
製品/市場適合を理解するための私の探求では、私は私ができるすべてを読んで、私が見つけることができるすべての専門家と話をしました。 Dropbox、LogMeIn、Eventbriteの初期段階で初期の成長を実行し、後に「growth hacker」という用語を造語したSean Ellisを見つけたとき、すべてが変わりました。”
私が見つけた製品/市場適合の定義は鮮やかで説得力がありましたが、それらは遅れている指標でした—投資銀行家があなたの家を賭けている時には、すでに製品/市場適合を持っています。 代わりに、Ellisは先行指標を見つけました: ただ、ユーザーに尋ねる”あなたはもはや製品を使用することができなかった場合、あなたはどのように感じるだろうか？”と答えた割合を測定する”非常に失望した。”
顧客開発調査で約百のスタートアップをベンチマークした後、Ellisは魔法の数が40％であることを発見しました。 成長を見つけるのに苦労した企業は、ほとんどの場合、ユーザーの40％未満が”非常に失望した”と回答していましたが、牽引力の高い企業はほとんど常にそのしきい値を超えていました。
ユーザーに、製品を使用できなくなった場合の気持ちを尋ねます。 “非常に失望した”と答えるグループは、製品/市場適合のロックを解除します。
有用な例は、2015年のオープンリサーチプロジェクトで731人のSlackユーザーにEllisの質問を提起したHiten Shahから来ています。 これらのユーザーの51％がSlackなしで非常に失望すると回答し、約50万人の有料ユーザーがいたときに製品が実際に製品/市場に適合したことを明らかにしました。 今日、Slackの伝説的な成功事例を考えると、これはあまり驚くべきことではありません。 本当に、この例は、それが40％のベンチマークを打つことがどれだけ難しいかを示しています。
このアプローチに触発され、私たちは超人的な反応が何であるかを測定するために着手しました。 私たちは最近、私たちの製品のコアを経験したユーザーを特定しました,最後の二週間で少なくとも二回製品を使用した人に焦点を当てるEllisの勧告に従 （当時は100人から200人のユーザーが投票していましたが、より小規模な初期段階のスタートアップはこの戦術から敬遠すべきではありません。40人の回答者の周りで方向的に正しい結果を得るようになります。これはほとんどの人が考えているよりもはるかに少ないです。)
その後、これらのユーザーにTypeformアンケートへのリンクを電子メールで送信し、次の四つの質問をしました。
1。 あなたはもはや超人を使用することができなかった場合、どのように感じるだろうか？ A)非常に失望したB)やや失望したC)失望しなかった
2. あなたは超人から最も利益を得るだろう人々のどのようなタイプだと思いますか？
3. あなたは超人から受け取る主な利点は何ですか？
4. どのように我々はあなたのための超人を向上させることができますか？
収集された回答で、最初の質問を分析しました:
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「非常に失望した」答えを選んだのはわずか22％で、Superhumanが製品/市場適合に達していないことは明らかでした。 そして、この結果は落胆に見えるかもしれませんが、私は代わりに通電されました。 私はチームに状況を説明するためのツールを持っていましたが、最も興奮していました—ベンチマークからエンジンへの製品/市場適合
を高める計画：製品/市場適合
を最適化するための四段階マニュアル針を動かすことに決めましたが、私は製品/市場適合スコアを改善する方法に専念するようになりました。 各調査の質問への回答は、私たちの目標を達成するための枠組みとなったものの重要な要素になります。
ここでは、当社の製品/市場フィットエンジンを構成する四つのコンポーネントがあります：
1）あなたのサポーターを見つけ、あなたの期待の高い顧客の絵を描
あなたの初期のマーケティングでは、あなたはすべての種類のユーザーを集めている可能性があります—特にあなたがプレスを持っていたし、あなたの製品が何らかの方法で無料である場合。 しかし、それらの人々の多くは十分な資格がありません; 彼らはあなたの製品のための本当の必要性を持っていないし、その主な利点やユースケースは大きなフィット感ではないかもしれません。 とにかくこれらの人々をユーザーとして望んでいなかったでしょう。
初期段階のチームとして、あなたは製品が誰のためだと思うのかという先入観で市場を狭めることができますが、それはあなたに新しいことを教え 代わりに、市場を狭めるためのレンズとして調査回答者の”非常に失望した”グループを使用する場合、データはそれ自体のために話すことができます—あな
私にとって、セグメント化の目標は、Superhumanがより良い製品/市場に合っているかもしれないポケット、私が見落としているかもしれない、またはスコープダウン
まず、最初の質問に対する回答でアンケート回答をグループ化しました（”あなたはもはや超人を使用することができなかった場合、どのように感じますか？”):
私たちは、調査に記入した各人にペルソナを割り当てました。
次に、非常に失望したグループに登場したペルソナを見て、最大の支持者であった22％を見て、それらを市場の狭 この単純化された例では、創業者、マネージャー、エグゼクティブ、ビジネス開発に焦点を当てています。
このデータのよりセグメント化されたビューでは、数字がシフトしました。 私達のプロダクトを最も愛した非常に失望したグループに区分することによって、私達のプロダクト/市場適合のスコアは10%跳びました。 私たちはまだその切望された40％ではありませんでしたが、私たちは最小限の努力でずっと近くにいました。
さらに深く行くために、私は私たちの製品を本当に愛していたこれらのユーザーをよりよく理解し 私はできるだけ鮮やかな絵を描くことを望んでいたので、チーム全体に活力を与えてより良いサービスを提供することができました。
私はそれを行うためのツールとしてJulie Supanの期待の高い顧客フレームワークに目を向けました。 Supanは、高期待顧客（HXC）は、すべての包括的なペルソナではなく、むしろあなたのターゲットの人口統計の中で最も目の肥えた人であることを指摘しています。 最も重要なのは、彼らはその最大の利益のためにあなたの製品を楽しみ、言葉を広めるのに役立ちます。 たとえば、AirbnbのHXCは、単に新しい場所を訪問したいのではなく、所属したいと考えています。 Dropboxのために、HXCは、整理整頓彼らの人生を簡素化し、安全な彼らの人生の仕事を維持したいと考えています。
これを念頭に置いて、私は超人のHXCを特定しようとしました。 私たちは、私たちの製品なしで非常に失望するだろうユーザーだけを取り、私たちの調査で第二の質問への回答を分析しました：”あなたは超人の中で最も利「
これは非常に強力な質問です、なぜなら、幸せなユーザーは、ほとんどの場合、自分にとって最も重要な言葉を使って、他の人ではなく自分自身を記述 これにより、製品が誰のために働いているのか、それらに共鳴する言語を知ることができます（マーケティングコピーの洞察の貴重なカーネルを提供します）。
顧客の言葉とプロフィールを構築するためのSupanのヒントを使用して、私たちは超人HXCの豊かで詳細なビジョンを作りました：
ニコールは多くの人を扱う勤勉なプロです。 例えば、彼女はエグゼクティブ、創設者、マネージャー、または事業開発であるかもしれない。 ニコールは、多くの場合、週末に、長い時間を動作します。 彼女は自分自身が非常に忙しいと考え、彼女はより多くの時間を持っていた願っています。 ニコールは、彼女は生産的だかのように感じているが、彼女は彼女が良いかもしれない実現するのに十分な自己認識だし、時折改善する方法を調査します。 彼女は彼女の受信トレイに彼女の仕事の日の多くを費やして、100-200の電子メールを読んで、通常の日に15-40を送信します（そして非常に忙しいものには80
ニコールはそれを彼女の仕事の一部とみなし、彼女はそうであることに誇りを持っています。 彼女は、応答しないことがチームをブロックしたり、評判を傷つけたり、機会を逃したりする可能性があることを知っています。 彼女は受信トレイゼロを取得することを目指していますが、せいぜい週に二、三回そこに取得します。 非常に時折—多分年に一度—彼女は電子メールの破産を宣言する。 彼女は一般的に成長の考え方を持っています。 彼女は新製品についてオープンマインドだし、技術を最新の状態に保ちながら、彼女は電子メールについての固定の考え方を持っているかもしれません。 新しい顧客に開いている間、彼女は彼女をより速くさせることができること懐疑的である。
私たちのHXCを念頭に置いて、私たちはその狭いセグメントに他の誰よりも優れたサービスを提供することに全社を集中させるツールを持っていました。 いくつかは、このような特定の顧客基盤を早期に絞り込むべきではないと主張して、このアプローチがあまりにも制限されていることがあります。
製品をより小さなターゲット市場に狭すぎるように仕立てることは、成長が天井を打つことを意味するという一般的な見解ですが、そうではないと
Paul Grahamのこれらの知恵の言葉は、理由を説明しています：
「スタートアップが起動するとき、少なくとも何人かのユーザーが本当に自分が作っているものを 多くの人々が緊急に必要とし、スタートアップが通常バージョンに入れる努力の量で構築できるものがあれば、それはおそらくすでに存在するだろうという単純な理由のために、通常、この最初のユーザーグループは小さいです。 つまり、ある次元で妥協しなければならないことを意味します：あなたは、多数の人々が少量を望むもの、または少数の人々が大量に望むものを構築するこ 後者を選択してください。 そのタイプのすべてのアイデアが良いスタートアップのアイデアではありませんが、ほぼすべての良いスタートアップのアイデアは、そのタイプのものです。”
別の投稿では、彼はこの点をさらに家に追いやっています：
“理論的には、この種の山登りはスタートアップをトラブルに陥れる可能性があります。 彼らは局所的な最大値に終わる可能性があります。 しかし、実際にはそれは決して起こりません。 …スタートアップのアイデアの空間の最大値はとがったと分離されていません。 ほとんどのかなり良いアイデアは、さらに良いものに隣接しています。「
本質的には、多くの人が少量を望む製品ではなく、少数の人が大量に欲しいものを作る方が良いです。 私の見解では、市場を狭めるproduct/market fit engineプロセスは、少数の人々が大量に欲しい製品に対して大規模に最適化します。
2)フィードバックを分析して、フェンス上のユーザーを狂信者に変換します。
しかし、HXCsにダウンwinnowingだけでは十分ではありません。 私たちは狭くなっていましたが、今はもっと深く掘る必要がありました。 私たちは40％のしきい値を下回っていたので、この小さなサブセットが本当に超人を愛していた理由と、このセグメントにより多くのユーザーをどのよう
どのように製品を改善し、その魅力の深さを拡大しようとしていたかの根本に到達するために、私はこれらの重要な質問に私の努力を集中する
製品を愛することから人々を取り戻すのは何ですか？
なぜユーザーが超人を愛していたのかを理解するために、私たちは再び私たちの製品なしで非常に失望する人々のセグメントに目を向けました。 今回は、私たちの調査で第三の質問に対する彼らの答えを見ました：”あなたは超人から受け取る主な利点は何ですか？”
ここで際立っていたいくつかの答えのサンプルです：
“電子メールの処理は、二つの理由のために超人ではるかに高速です：一度に一つの電子メールを表示し、全体的な速度はgmailよりもはるかに優れています。 私は半分の時間で私の受信トレイを介して取得します。”
“スピード！ アプリは狂った高速であり、UX+キーボードショートカットは私に実際の超人を作ります。”
“超人を使用すると、Gmailを使用するよりもはるかに高速です。 近くにもない そして、それは私のお気に入りのGmailのショートカットを反映しているので、電源Gmailerのためのゼロ学習曲線があります。”
“私は受信メールをより迅速に処理し、それに応じてメッセージをソートし、作業プロセスを合理化することができます。”
” 美学。 私はキーボードからすべてを行うことができます。”
“スピードとキーボードショートカットの偉大なセット。 私はめったに、これまでの場合、トラックパッドを使用する必要があります。”
ワードクラウドに応答を投げた後、いくつかの一般的なテーマが登場しました。
この製品の魅力をより深く理解することで、より多くの人々が超人を愛するのを助けることができる方法を考え出すことに注目しました。
私たちの次のステップはやや直感に反していました：私たちは、彼らがもはや製品を使用することができなかった場合、失望しないユーザーからのフィー
失望していないユーザーのこのバッチは、どのような方法であなたの製品戦略に影響を与えるべきではありません。 彼らは気が散る機能を要求し、不適切なユースケースを提示し、おそらく非常にボーカルであり、彼らが解約し、台無しにされた、混乱したロードマップを残す前 それがようであるかもしれないと意外か苦痛ようにフィードバックで行動してはいけない—プロダクト/市場適合のためのあなたの探求で道に迷って
あなたの製品なしで失望しない人を丁寧に無視してください。 彼らは本質的に失われた原因であることをあなたを愛することから遠く離れています。
それはあなたの製品なしでやや失望するユーザーを残します。 一方では、”やや”は開口部を示しています。 魅力の種はそこにある;多分ある微調整とあなたのプロダクトと恋に落ちるようにそれらを確信できる。 しかし、その一方で、これらの人々の中には、あなたが何をしていても、あなたの製品なしでは決して非常に失望することはありません。
誰から手掛かりを得たのかを微調整するために、もう一度セグメント化しました。 私たちの第三の調査の質問を分析することから、私たちは幸せな超人ユーザーが彼らの主な利点としてスピードを楽しんだことを知っていたので、私た:
やや失望したグループを速度に関する新しいセグメントに分割した後、彼らのフィードバックに基づいて行動することを決めた方法は次のとおりです。
やや失望したユーザースピードが主な利点ではなかった：私たちの主な利点が共鳴しなかったので、私たちはそれらを丁寧に無視することにしました。 私たちは、彼らが望んでいたすべてを構築した場合でも、彼らは製品と恋に落ちる可能性は低いだろう。
速度が主な利点だったユーザーにはやや失望しました: 私たちの主な利益が共鳴したので、私たちはこのグループに非常に細心の注意を払った。 何か—おそらく小さな何か-それらをバック開催しました。
この最後のグループに焦点を当てて、私たちは調査の第四の質問に対する彼らの答えをより詳しく調べました。”
これは私たちが見たものです:
いくつかの分析の後、私たちはユーザーを抑える主なものは単純であることがわかりました。 2015年には、デスクトップから始めるという逆張りのアプローチを取っていました。 ほとんどの電子メールはデスクトップから送信されるので、私たちはほとんどの価値を追加できると思った場所です。 私たちは常にモバイルアプリを構築することを計画していましたが、私たちの旅の初めに—すべてのスタートアップのように—私たちはただ一つのベッ 2017年には、これを遅らせることができなくなり、モバイルが製品/市場に適合するために重要になっていたことが明らかになりました。
さらに調べてみると、統合、添付ファイルの処理、カレンダー、統合受信トレイ、より良い検索、開封確認など、あまり明白ではなく、より興味深い要求がロングテールにあることがわかりました。 例えば、初期段階の会社として、社内ではカレンダーを多用しておらず、電子メールに関する独自の直感に基づいてカレンダーをあまり優先していませんでした。 したがって、フィードバックを掘り下げるこのプロセスは、製品の優先順位リストに大きく移動しました。
私たちの主な利点と欠けている機能を明確に理解して、私たちがしなければならなかったのは、これらの洞察を私たちが超人的なものをどのように構築していたかに戻すことだけでした。 このセグメント化されたフィードバックを実装することは、やや失望したユーザーがフェンスを離れて熱狂的な支持者の領域に移動するのに役立ちます。
3)ユーザーが愛するものを倍増し、他を握るものが演説することによってあなたのロードマップを造りなさい。
ユーザーがなぜ私たちの製品を愛していたのか、そして他の人を支えていたのかを理解していましたが、製品ロードマップにコミットすることになったとき、私たちがどのように両者の間の緊張をナビゲートしようとしていたのかは当初は明らかではありませんでした。
私は最終的にこの実現に来ました: あなただけのユーザーが愛するものをダブルダウンした場合、あなたの製品/市場適合スコアは増加しません。 あなただけのバックユーザーを保持しているものに対処する場合は、あなたの競争は、おそらくあなたを追い越すでしょう。 この洞察は、当社の製品計画プロセスを導き、効果的に当社のロードマップを作成しました。
私たちの非常に失望したユーザーが愛したものを倍増するために、私たちのロードマップの半分は次のテーマに専念しました：
より多くのスピード。 超人はすでに非常に速かったが、我々はそれをさらに速くするために働いた。 たとえば、UIは100ミリ秒以内に応答し、検索はGmailよりも高速でした。 私たちはさらに50ミリ秒未満の応答時間にプッシュし、検索を瞬時に感じるように努めました。
より多くのショートカット。 ユーザーは、キーボードからすべてを行うことができることを愛していました。 だから私たちはショートカットをさらに堅牢で包括的にしました。 私たちは、他の電子メールの経験が持っていなかったショートカットを構築し、我々はあなたのマシンが処理できるよりも速く入力した場合でも、すべてがまだ働いていたことを保証し、キーストロークをパイプライン化し始めました。
より多くの自動化。 ユーザーは本当に自分の時間をより効率的にする能力を大切にしました。 しかし、我々はすべて同じ限界に達しました: それが入力するのにかかる膨大な時間。 そこで、ユーザーがフレーズ、段落、または電子メール全体を自動的に入力できるスニペットを構築しました。 さらに多くの時間を節約するために、スニペットをより堅牢にし、添付ファイルを含めたり、CCに自動的に人を追加したり、CRMやATSと統合したりする機能
より多くのデザインが活気づいています。 私たちのフィードバックでは、ユーザーがデザインとその多くの小さな細部を愛していることを見たので、私たちは気にしていることを示すために何百も たとえば、”–>”と入力すると、自動的に右矢印→に変わります。
私たちのスピードを愛するが、やや失望したユーザーとの地面を得るために、私たちのロードマップの残りの半分はここに焦点を当てました：
モバイルアプリ
統合を追加します。
添付ファイルの処理を改善します。
カレンダー機能を紹介します。
統合受信トレイオプションの作成。
検索をより良くする。
開封確認をロールアウトします。
これらの取り組みの中でスタックランクを上げるために、非常に簡単なコスト影響分析を使用しました: 私たちは、各潜在的なプロジェクトを低/中/高コスト、および同様に低/中/高インパクトとしてラベル付けしました。 ロードマップの後半では、人々が戻って開催されたものに対処するために、影響は、任意の改善が持っていた要求の数から明らかでした。 ロードマップの前半では、人々が愛するものを倍増させるために、私たちはその影響を考慮しなければなりませんでした。 これが”製品本能”の出番であり、それは経験とユーザーとの深い共感の機能です。 （以前からのHXCプロファイルの運動は、この筋肉の開発に大いに役立ちます。)
この攻撃計画が概説されているので、私たちはすぐに改善を提供できるように、低コストでインパクトの高い作業の最低の吊り下げ果実から始ま
あなたの製品/市場適合スコアを高めるために、ユーザーがすでに愛しているものに半分の時間を費やし、他の半分は他の人が戻って保持しているものに対
4)プロセスを繰り返し、製品/市場適合スコアを最も重要な指標にします。
時間が経つにつれて、私たちは常に新しいユーザーを調査して、製品/市場適合スコアがどのように変化しているかを追跡しました。 （私たちは、40％のベンチマークを捨てないように、ユーザーを複数回調査しないように注意しました。)
“非常に失望した”と答えたユーザーの割合がすぐに私たちの最も重要な数になりました。 それは私たちの最も目に見える指標であり、毎週、毎月、四半期ごとに追跡しました。 これを時間の経過とともに測定しやすくするために、新しいユーザーを常に調査し、時間枠ごとに集計番号を更新するカスタムツールを構築しました。 また、製品チームに焦点を当て直し、唯一の重要な結果は非常に失望した割合であったOKRを作成し、製品/市場適合性を継続的に向上させることができま
私たちが2017年の夏にこの旅を始めたとき、私たちの製品/市場適合スコアは22％でした。 非常に失望したユーザーに焦点を当てるためにセグメント化した後、私たちは33％でした。 製品を改善するための私たちの仕事のわずか四分の三の中で、スコアはほぼ58％に倍増しました。
そして、我々はまだ完了していない—product/market fitスコアは、我々が追跡し続けるつもりであるものである。 あなたが成長するにつれて、さまざまな種類のユーザーに遭遇するので、スタートアップがこの指標を見ることは常に便利だと思います。 早期導入者は、より寛容であり、その必然的な欠点にもかかわらず、あなたの製品の主な利点をお楽しみいただけます。 しかし、このグループを超えると、ユーザーははるかに要求が厳しくなり、現在の製品との機能の同等性が必要になります。 結果として、製品/市場適合スコアが低下する可能性があります。
しかし、これはあまりにも多くの不安を引き起こすべきではありません。 あなたのビジネスが強力なネットワーク効果を持っている場合（UberやAirbnbを考える）、コアの利点は、あなたが成長するにつれて良くなり続けます。 あなたがSuperhumanのようなSaaS企業であれば、ユーザーのプールが拡大するにつれて製品を改善し続けるだけです。 そのために、このプロセスを使用して四半期ごとにロードマップを再構築し、製品/市場適合スコアを十分に迅速に改善していることを保証します。
このプロセスに続く紆余曲折の中で、私は製品/市場適合とそれを測定するためのメトリックを定義する方法を見つけました。 私たちのチームは、私たちが絶望的な感じを残した抽象的な目標の代わりに、周りに結集する単一の番号を持っていました。 ユーザーを調査し、支持者をセグメント化し、ユーザーが何を愛し、何を支持しているのかを学び、両者の間でロードマップを分割することで、製品/市場の適合性を高める方法論を発見しました。
この製品/市場適合エンジンが当社に与える影響を誇張することは困難です。 雇用から販売、マーケティング、資本調達まで、Superhumanで行うすべてのことが大幅に簡単になりました。 私達のチームは22人に育ち、私達のNPSは私達のプロダクト/市場適合のスコアの横で右に増加した。 ユーザーは、私たちの調査とソーシャルメディアの両方で、製品をどれだけ愛していたかについて著しく声を上げました。 現在の投資家は、彼らが投資することができるかどうかを外部の投資家が継続的に私に尋ねる間、彼らは先に今後のラウンドのより多くのお金に
Superhumanのためにこのproduct/market fitエンジンを構築して学んだことを振り返るために一歩後退し、私は二つの最終的な持ち帰りを残しています。
初期段階のチームに助言する投資家は、product/market fitよりも先に成長を推進することを避けるべきである。 業界として、私たちは皆、これが災害で終わることを知っていますが、時期尚早の成長に対する圧力はまだあまりにも一般的です。 スタートアップは、自分のフィット感を見つけて、正しい方法を起動するための時間と空間を必要としています。
荒野から脱出し、これまでとらえどころのない製品/市場に適合する道を探している創業者にとって、私はあなたの靴にしてきました—そして、私はあな そして、あなたが最終的にあなたがターゲットとしている製品/市場フィットスコアをヒットしたとき、私のアドバイスは、すべての方法をペダルをプッ それは不快に感じるだろうが、あなたはあなたが成功するだろうことを知る必要がある証拠を持っています。
DNY59/Getty Imagesによる画像。 Rahul Vohraの写真とチャートの礼儀。
