Salgskvote: En Trinnvis Prosess For Å Nå Målene Dine

Innleggssammendrag:

• Hva er en salgskvote?
• SLIK bruker DU CRM analytics
• hva er de viktigste salgsaktivitetsmålinger?

en salgskvote er et mål salgsrepresentanter er angitt for en bestemt periode (måned, kvartal, år).

Salgskvoter kan settes i dollartall eller i antall solgte varer eller tjenester.

og hvis du administrerer et salgsteam, vil du mest sannsynlig nå deg salgskvote, ikke sant?

I b2b-salg er dette det som betyr mest.

Selgere måles på Den. Og Salgsforvaltere måles på den.

dette er grunnen til at salgssjefer bruker mye tid på å sette realistiske mål for sine representanter. Og det er derfor selgere er under mye press for å treffe sin salgskvote på slutten av hver måned.

å nå salgsmålene Dine Er Vanligvis et tegn på at salgsteamet ditt presterer best, leads er av høy kvalitet og fremtidig vekst er forutsigbar.

Og hvem vil ikke ha det?

virkeligheten er imidlertid at 67% av alle selgere savner kvoten, HEVDER TAS-Gruppen. Og det er mer: 23% av de undersøkte selskapene vet ikke om lagene deres oppnår salgskvote eller ikke!

Reality check

vet du hvor godt salgsteamet ditt gjør det?

vokser inntektene dine hver måned, eller har resultatene begynt å avta?

hvis alle når sin salgskvote, vil du selvsagt sette dette som beste praksis og fortsette nedover denne banen. Og sikkert, hvis salgsteamet ditt mislykkes, vil du ta tiltak og forbedre produktiviteten.

uansett må du først få tilgang til hvordan laget ditt utfører.

Overvinne kunnskapsgapet med CRM analytics

når det gjelder å forbedre teamets ytelse, er det du ønsker å kunne stole på dataene dine når du tar viktige beslutninger.

Faktisk, Ifølge Harvard Business Review, er selskapene hvis beslutningsprosesser er datadrevne mer produktive og opptil 6% mer lønnsomme enn de som ikke stoler på data.

som salgssjef er du ikke bare ansvarlig for salgsstrategien «big picture», men også for den daglige taktikken. Det er derfor det er lett å bli overbelastet med ansvar og savner de viktige tegnene på at laget ditt sliter med sine mål.

jo raskere du utstyrer deg med de riktige verktøyene og dataene for å ta viktige beslutninger, desto raskere vil du kunne øke salgsspillet til teamet ditt.

HER er HVOR CRM kan sette et ess opp ermet. IKKE bare VIL CRM hjelpe deg med å engasjere potensielle kunder og organisere kontaktinformasjon og administrere salg, det kan også hjelpe deg med å administrere og overvåke salgsstyrken din.

hvilke beregninger som virkelig betyr noe

Ideelt sett bør dataene du får fra ulike salgsdashboards og analyser hjelpe deg med å finne problemer og effektivisere innsatsen din. Det er imidlertid lett å gå seg vill i all denne informasjonen.

Og det kan være ganske vanskelig å definere hva slags beregninger som virkelig betyr noe, hvis målet ditt ikke bare er å vite hvordan laget ditt spiller, men også hvordan de skal påvirke spillet sitt.

Og dette er en stor salgsfeil:

de fleste salgsforvaltere og representanter har en tendens til å bare konsentrere seg om salgsresultater. Men du kan ikke kontrollere resultatene. Det du kan kontrollere er imidlertid aktivitetene som påvirker resultatene!

hvis du virkelig tenker på det: salgsledelse handler om å påvirke resultatene. Og hvis du vil bruke salgsberegninger effektivt, må fokuset være på de tingene som er innenfor lederens kontroll-salgsaktiviteter.

sammen med salgsaktiviteter er et annet sett med beregninger som anbefales sterkt, pipeline-beregninger. Sporing av disse har stor innvirkning på å ha kontroll over hvordan selskapets rørledning styres.

Her er noen salgsberegninger du kan spore I CRM-løsningen for å holde teamet ansvarlig:

salgsaktivitetsberegninger

EN CRM-løsning lar deg opprette aktiviteter og spore dem når du trenger det.

her’ er noen aktivitet poeng å holde et øye med:

Rate av aktiviteter

Spore antall telefoner samtaler en salgsrepresentant gjør og mengden av e-post sendt i løpet av en målt tidsperiode. Deretter analysere hvor mange av disse aktivitetene endte opp i samtaler og svar.

ved å spore kontakter og svar kan du beregne kontaktfrekvensen – hvor mange og hvilken type aktiviteter som logges mot et kundeemne for å kvalifisere det som en salgsmulighet.

Ifølge Bridge Group og AG Salesworks studien, er standard kontakt rate for selgere i gjennomsnitt 32 salgsmuligheter for hver 1000 utgående samtaler.

Så hvis du ser at kontaktfrekvensen i teamet ditt er mye lavere, er det et signal om at det er noe galt med ledelsen. I dette tilfellet, du bedre takle dette problemet med en gang ved å sjekke om fører salgsteamet får er varm og kvalifisert nok.

leads salgsteamet får vil ideelt sett allerede har hatt en eller to berører med din bedrift-enten det er via nettstedet ditt, åpne og klikke e-post eller engasjerende med din bedrift på sosiale medier. Sørg også for at du har nok data rundt ledelsen for å sammenligne profilen med din ideelle kunde, og hvis de passer til målmarkedet.

ved å analysere aktiviteter kan du angi noen retningslinjer for teamet ditt om hvor mange av dem som skal gjøres per måned for å forvente resultater. Videre kan du overvåke hvilken type aktiviteter som gir deg de ønskede resultatene.

Antall oppfølgingsaktiviteter

Spor antall oppfølgingsaktiviteter og hvor mange av dem som trengs for å flytte muligheten til neste trinn.

dette er en veldig viktig metrisk som oppfølging er kritisk i salgssuksess!

ifølge Marketing Wizdom krever 80% av salget fem oppfølginger.

og studie Fra Dartnell Corp. sier at 48% av selgere allerede gi opp etter en oppfølging!

hvis laget ditt ikke vinner nok avtaler, sliter de kanskje med å følge opp utsiktene?

Kontakt priser også gi deg en forståelse av hvor godt teamet kan utføre gitt en viss innspill. Å vite at, kan du sette realistiske mål for hver av gruppemedlemmene og hjelpe dem hvis de er under utfører.

sales pipeline metrics

når du angir mål for teamet, er det nødvendig å ha et sporingssystem som hjelper deg med å holde øye med hvordan selgerne dine når målene sine.

VED HJELP AV CRM-programvare kan du faktisk se bedriftens salgspipeline-søk raskt gjennom de nødvendige periodene og se hvordan muligheter flyttes gjennom salgsstadier.

Her er noen salg pipeline beregninger som du kan spore:

Antall åpne salgsmuligheter

Sjekk hvor mange åpne salgsmuligheter hver representant har i pipeline.

hvor mange åpne muligheter en salgsrepresentant bør fokusere på samtidig, avhenger av mange faktorer. Bruddpunktene i dette tilfellet er avtalestørrelse, hvor mye tid de vanligvis investerer i prospektering, kvalifisering og flytte muligheten fremover og deres erfaringsnivå.

hvis du oppdager at antall muligheter er betydelig høy, er det en fare for at noen av dem vil stå uten tilsyn. Tvert imot, hvis du ser at selgere har bare få muligheter, vil de ikke gjøre kvote. Uansett-dette er signaler om at du må handle.

ved å vite dette nummeret, kan du endre antall salgsmuligheter hver salgsrepresentant arbeider med, avhengig av målene du angir for dem.

antall åpne muligheter per trinn gir deg også en klar ide om du skal nå dine månedlige eller kvartalsvise mål. Hvis du ser at antall åpne muligheter i deres siste fase ikke er nok til å slå målet, kan du prøve å presse alle lagets innsats på å flytte noen av avtalene i tidligere stadier for å videresende.

Gjennomsnittlig antall dager i hvert salgsmulighetstrinn

ved å spore denne beregningen kan du få en bedre ide om hvilke avtaler som er mer sannsynlig å bli stengt. For eksempel, hvis gjennomsnittlig antall tilbud per trinn er 14 dager, kan en mulighet som har ligget i samme fase i 30 dager, være mindre sannsynlig å lukke. Med denne informasjonen kan du styre lagets fokus fra tomme avtaler til de mer lovende.

Trinn til trinn konverteringsfrekvenser

Dette er en annen beregning som vil hjelpe deg med å finne ut hvordan salgsrepresentantene dine gjør det. Hvis du ser at en av dem har en dramatisk drop-off fra den første fasen til den andre, det er et varsel om at noen salg coaching og utvikling er nødvendig på det stadiet.

Mulighet til å vinne rate

dette viser deg hvor mange gevinster dine representanter får etter å ha flyttet prospekter til salgsmulighetsfasen. Beregningen kan hjelpe deg med å identifisere områder for fremtidig forbedring. Du kan for eksempel ha selgere på teamet ditt som er døråpnere, men er ikke så gode til å faktisk lukke avtalene. I så fall må du hjelpe dem med å bli bedre eller flytte dem til en annen rolle.

Husk, du bør klart definere to ting:

1. hele salgsprosessen
2. Hvert salgsmulighetstrinn i salgstrakten.

Dette vil gi deg nøyaktige data for alle mulighetstrinn. Og når det er gjort, er du godt klar for en analyse av lagets ytelse: hvor muligheter ble vunnet eller tapt og hvilke problemer som kan løses med en gang.

Konklusjon

den eneste måten å kontinuerlig øke ytelsen i organisasjonen er å måle den og deretter handle på funnene dine. Og ved å velge å spore salgsteamets ytelse regelmessig, vil du identifisere styrker, svakheter, avdekke potensielle muligheter og forhindre potensielle risikoer.

ved å analysere disse dataene vil du dessuten kunne identifisere problemene teamet ditt står overfor og gi veiledning til både høytytende og underutøvere for å drive inntektsvekst.

hvordan får du teamet ditt til å nå salgskvoten? Har du noen salg kvote tips å dele?