Av
Brad Spangler *
juni 2013 *
* opprinnelig utgivelsesdato juni 2003; oppdatert i juni 2013 Av Heidi Burgess
Hva ER EN ZOPA Og Hvorfor Betyr det Noe?
EN» Sone Med Mulig Avtale «(ZOPA-også kalt» forhandlingsområdet») eksisterer hvis det er en potensiell avtale som vil være til nytte for begge sider mer enn deres alternative alternativer gjør. For Eksempel, Hvis Fred ønsker å kjøpe en bruktbil for $5000 eller mindre, Og Mary ønsker å selge en for $4500, har de TO EN ZOPA. Men Hvis Mary ikke vil gå under $7000 og Fred ikke vil gå over $5000, har De ikke en sone med mulig avtale.
zopa / forhandlingsområdet er kritisk for det vellykkede resultatet av forhandlingen. Men det kan ta litt tid å avgjøre om EN ZOPA eksisterer; det kan bare bli kjent når partene utforske sine ulike interesser og alternativer. Hvis disputantene kan identifisere ZOPA, er det en god sjanse for at de vil kunne komme til enighet.
Stiftelser AV ZOPA: BATNAs
for at ordskifte partene å identifisere ZOPA, må de først kjenne sine alternativer, og dermed deres «bunnlinjen» eller » gå bort posisjon.»
- Alternativer: Partene må bestemme hvilke alternativer de har til enhver avtale. Roger Fisher og William Ury introduserte begrepet «BATNA» (Beste Alternativ Til En Forhandlet Avtale). Dette er det beste handlingsforløpet som en part kan forfølge dersom ingen forhandlet avtale er nådd.
Mary kan for eksempel ha to potensielle kjøpere for bilen sin. Georgio er villig til å betale $6,950. Mary forhandler nå Med Fred. Hvis Fred vil betale mer Enn Georgio( Marys BATNA), vil hun selge til ham. Hvis Fred ikke betaler så mye, selger Hun Til Georgio. På samme måte, Hvis Fred har funnet en annen bil han liker for $ 5500, vil han ikke betale mer enn Det For Marys bil…kanskje enda litt mindre. Så Freds BATNA er $ 5500.
- Bunnlinjer Eller Walk-Away-Posisjoner: BATNAs bestemmer hver sides bunnlinjer. Hvis du har en alternativ bil tilgjengelig for $5000, er $5000 bunnlinjen din. Hvis du kan selge bilen din for $ 7000, er det bunnlinjen din. Hvis du ikke gjør det bedre enn det i forhandlingene, går du bort.
så det finnes en sone med mulig avtale hvis det er en overlapping mellom disse walk away-stillingene. Hvis det ikke er det, er forhandlinger svært lite sannsynlig å lykkes. Faktisk vil det bare lykkes hvis en part enten innser at HENNES BATNA ikke er så god som hun trodde, eller hun bestemmer seg for en annen grunn til å godta avtalen, selv om et annet alternativ kan gi bedre resultater. (Dette skjer ofte når partene ikke utforske eller forstå Deres BATNAs godt nok, derfor settling for mindre enn de kunne ha fått andre steder.)
Identifisering AV ZOPA
hvis begge sider kjenner Sine BATNAs og går bort stillinger, bør partene kunne kommunisere, vurdere foreslåtte avtaler og til slutt identifisere ZOPA. Partene kjenner imidlertid ofte ikke Sine Egne Batnaer, og er enda mindre sannsynlig å kjenne DEN andre sidens BATNA. Ofte parter kan late som de har et bedre alternativ enn de egentlig gjør, som gode alternativer vanligvis oversette til mer makt i forhandlingene. Dette forklares mer i essayet Om BATNAs. Resultatet av et slikt bedrag kan imidlertid være det tilsynelatende fraværet AV EN ZOPA-og dermed en mislykket forhandling, når EN ZOPA faktisk eksisterte. Delte usikkerheter kan også påvirke partenes evne til å vurdere mulige avtaler fordi partene kan være urealistisk optimistiske eller pessimistiske om muligheten for avtale eller verdien av alternative alternativer.
ZOPAs I Distributive Og Integrerende Forhandlinger
arten AV ZOPA avhenger av type forhandling. I en distributiv (konkurransedyktig) forhandling, der deltakerne prøver å dele en «fast kake», er det vanskeligere å finne gjensidig akseptable løsninger, da begge sider vil kreve så mye av kaken som mulig. Distribusjonsforhandlinger over et enkelt problem pleier å være null-sum – det er en vinner og en taper. Det er ingen overlapping av interesser mellom partene; derfor er ingen gjensidig fordelaktig avtale mulig. Det beste man kan gjøre-noen ganger-er å dele det ønskede resultatet i halvparten.
for eksempel kan to personer konkurrere om en jobb. I det enkleste tilfellet er DET ingen ZOPA fordi begge vil ha heltidsjobben, og enten de eller sjefen er villige til å tilby dem hver en halvtidsjobb i stedet. Så dette er det prototypiske vinn-tap-resultatet. Den ene vinner, den andre taper. Eller, hvis de begge tar en 1/2 tidsposisjon, vinner hver halvparten av det de ønsket og mister den andre halvdelen.
på den annen side innebærer integrerende forhandlinger å skape verdier eller » forstørre kaken.»Dette er mulig når partene har felles interesser eller har å gjøre med flere problemer. I dette tilfellet kan partene kombinere sine interesser og bytte mellom flere problemer for å skape felles verdi. På den måten begge parter kan «vinne,» selv om verken får alt som de opprinnelig trodde de ønsket. I eksemplet ovenfor, hvis omskriving av stillingsbeskrivelsen kan skape en ekstra jobb, vil distribusjonsforhandlingen endres til en integrerende forhandling mellom arbeidsgiver og de to potensielle ansatte. Hvis begge søkere er kvalifisert, kan de nå begge få jobb. ZOPA, i dette tilfellet, eksisterer når to jobber opprettes, og hver søker foretrekker en annen av de to.
Roger Fisher Og William Ury. Komme Til Ja: Forhandlingsavtale Uten Å Gi Inn, 3.utg. (New York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins og Susan Rosegrant, Gjennombrudd Internasjonal Forhandling: Hvordan Store Forhandlere Forvandlet Verdens Tøffeste Konflikter Etter Den Kalde Krigen (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
Ibid, 29.
Bruk følgende for å sitere denne artikkelen:
Spangler, Brad. «Sone Av Mulig Avtale (ZOPA).»Utover Intractability. Eds. Guy Burgess og Heidi Burgess. Konflikt Informasjon Konsortium, University Of Colorado, Boulder. Lagt Ut: Juni 2003 < http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
