By
Brad Spangler *
June 2013*
* Original publication date June 2003; updated in June, 2013 by Heidi Burgess
Co to jest ZOPA i dlaczego ma znaczenie?
” Strefa możliwego porozumienia „(ZOPA-zwana również” zakresem negocjacji”) istnieje, jeśli istnieje potencjalna umowa, która przyniesie obu stronom większe korzyści niż ich alternatywne opcje. Na przykład, jeśli Fred chce kupić używany samochód za $5,000 lub mniej, a Mary chce sprzedać jeden za $ 4,500, ci dwaj mają ZOPA. Ale jeśli Mary nie zejdzie poniżej $ 7,000, a Fred nie przekroczy $5,000, nie mają strefy możliwego porozumienia.
zakres ZOPA/targowania ma kluczowe znaczenie dla pomyślnego wyniku negocjacji. Ale ustalenie, czy ZOPA istnieje, może zająć trochę czasu; może stać się znana dopiero, gdy strony zbadają swoje różne interesy i opcje. Jeśli sporni mogą zidentyfikować ZOPA, istnieje duża szansa, że uda im się dojść do porozumienia.
Fundacje ZOPA: BATNAs
aby strony sporu mogły zidentyfikować ZOPA, muszą najpierw poznać swoje alternatywy, a tym samym swoją „dolną linię” lub „odejść od pozycji.”
- alternatywy: strony muszą określić, jakie mają alternatywy dla jakiejkolwiek umowy. Roger Fisher i William Ury wprowadzili pojęcie „BATNA” (Najlepsza Alternatywa dla wynegocjowanego porozumienia). Jest to najlepszy sposób działania, jaki strona może podjąć, jeśli nie zostanie osiągnięte wynegocjowane porozumienie.
na przykład Mary może mieć dwóch potencjalnych nabywców jej samochodu. Georgio jest gotów zapłacić 6950 dolarów. Mary negocjuje z Fredem. Jeśli Fred zapłaci więcej niż Georgio (BATNA Mary), sprzeda mu. Jeśli Fred nie zapłaci tyle, sprzeda Georgio. Podobnie, jeśli Fred znalazł inny samochód, który lubi za $ 5,500, to nie zapłaci więcej niż za samochód Mary…może nawet trochę mniej. Więc BATNA Freda to $ 5,500.
- dolne linie lub pozycje odchodzenia: Batna określają dolne linie każdej strony. Jeśli masz alternatywny Samochód dostępny za $ 5,000, $5,000 to twoja dolna linia. Jeśli możesz sprzedać swój samochód za $ 7,000, to jest twoja dolna linia. Jeśli nie zrobisz tego lepiej w negocjacjach, odejdziesz.
tak więc strefa możliwego porozumienia istnieje, jeśli zachodzi nakładanie się tych pozycji. Jeśli tak nie jest, negocjacje raczej nie odniosą sukcesu. W rzeczywistości uda się to tylko wtedy, gdy jedna ze stron zda sobie sprawę, że jej BATNA nie jest tak dobra, jak myślała, lub zdecyduje się z innego powodu zaakceptować umowę, nawet jeśli inna opcja może przynieść lepsze wyniki. (Dzieje się tak często, gdy strony nie badają ani nie rozumieją swoich BATNAs wystarczająco dobrze, dlatego rozliczając się za mniej niż mogliby dostać gdzie indziej.)
Identyfikacja ZOPA
jeśli obie strony znają swoje Batna i ustępują stanowiska, strony powinny być w stanie komunikować się, oceniać proponowane porozumienia i ostatecznie identyfikować ZOPA. Jednak strony często nie znają własnych batn, a jeszcze mniej prawdopodobne jest, że znają BATNĘ drugiej strony. Często Strony mogą udawać, że mają lepszą alternatywę niż w rzeczywistości, ponieważ dobre alternatywy Zwykle przekładają się na większą władzę w negocjacjach. Jest to wyjaśnione bardziej w eseju na temat BATNAs. Rezultatem takiego oszustwa może być jednak pozorny brak ZOPA-a więc nieudane negocjacje, kiedy ZOPA rzeczywiście istniała. Wspólna niepewność może również wpływać na zdolność stron do oceny potencjalnych umów, ponieważ strony mogą być nierealistycznie optymistyczne lub pesymistyczne co do możliwości zawarcia porozumienia lub wartości opcji alternatywnych.
ZOPAs w negocjacjach dystrybucyjnych i integracyjnych
charakter ZOPA zależy od rodzaju negocjacji. W negocjacjach dystrybucyjnych (konkurencyjnych), w których uczestnicy próbują podzielić „stałe ciasto”, trudniej jest znaleźć wzajemnie akceptowalne rozwiązania, ponieważ obie strony chcą domagać się jak największej części ciasta. Negocjacje dystrybucyjne nad pojedynczym zagadnieniem są zwykle sumą zerową-jest zwycięzca i przegrany. Nie zachodzi nakładanie się interesów między Stronami; w związku z tym nie jest możliwe osiągnięcie obopólnie korzystnego porozumienia. Najlepsze, co można zrobić-czasami-to podzielić pożądany wynik na połowę.
na przykład dwie osoby mogą konkurować o jedną pracę. W najprostszym przypadku nie ma ZOPA, ponieważ obie osoby chcą pracy na pełny etat i albo oni, albo szef nie chce im zaoferować pracy na pół etatu. To jest prototypowy wynik wygranych i przegranych. Jedna osoba wygrywa, druga przegrywa. Lub, jeśli obie zajmą 1/2 pozycji czasu, każdy wygrywa połowę tego, co chciał, a traci drugą połowę.
z drugiej strony integracyjne negocjacje polegają na tworzeniu wartości lub „powiększaniu pie.- Jest to możliwe, gdy Strony mają wspólne interesy lub mają do czynienia z wieloma kwestiami . W takim przypadku strony mogą łączyć swoje interesy i wymieniać się między wieloma kwestiami, aby stworzyć wspólną wartość. W ten sposób obie strony mogą „wygrać”, mimo że żadna z nich nie dostaje wszystkiego, co początkowo uważały za pożądane. W powyższym przykładzie, jeśli przepisanie opisu stanowiska pracy może stworzyć dodatkową pracę, wtedy negocjacje dystrybucyjne zmieniłyby się w integracyjne negocjacje między pracodawcą a dwoma potencjalnymi pracownikami. Jeśli obaj kandydaci są wykwalifikowani, teraz mogą oboje dostać pracę. ZOPA, w tym przypadku, istnieje, gdy tworzone są dwa miejsca pracy, a każdy wnioskodawca preferuje inną z dwóch.
Roger Fisher i William Ury. Dotarcie do tak: negocjowanie Umowy bez poddania się, wyd.3 (New York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins and Susan Rosegrant, Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed the World ’ s Toughest Post-Cold War Conflicts (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
Tamże, 29.
:
Spangler, Brad. „Strefa możliwego porozumienia (ZOPA).”Ponad Trudność. Eds. Guy Burgess i Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder. Zamieszczono: Czerwiec 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
