co to jest Pirate Funnel (framework Aarrr) i jak go zastosować w 5 szybkich krokach?

jeśli jesteś nowy w growth hacking, prawdopodobnie jest to bardzo duży krok, aby zacząć. Na szczęście dla Ciebie, istnieje Lejek piratów, zwany także frameworkiem AARRR. Jest używany przez prawie każdego hakera wzrostu jako główny model znalezienia wąskiego gardła i jest postrzegany jako niezbędna umiejętność hakera wzrostu do opanowania.

w tym poście wyjaśnię, co to jest, jak z niego korzystać krok po kroku i odpowiem na kilka najczęściej zadawanych pytań dotyczących frameworka AAARRR. Zaczynajmy!

co to jest lejek piratów?

the Pirate Funnel to framework do cięcia firmy na kawałki i pokazuje, gdzie skupić swoją uwagę. Lejek został opracowany przez Dave 'a McClure’ a i nazwany lejkiem piratów, ponieważ pierwsze litery oznaczają Aaarrr dla świadomości, nabycia, aktywacji, utrzymania, skierowania, przychodów.

wskaźniki piratów są idealnym punktem wyjścia, jeśli nie wiesz, od czego zacząć. Jeśli wypełnisz wszystkie kroki AARRR w kanwie lejka piratów, zobaczysz, gdzie stracisz najwięcej ludzi.

The 6 metrics of the Pirate Funnel: AAARRR

• świadomość-do ilu osób docierasz?
• Akwizycja – ile osób odwiedza Twoją stronę?
• Aktywacja-ile osób robi pierwszy ważny krok? (Np. Zarejestruj się, Zainstaluj aplikację lub dodaj swój pierwszy komentarz)
• przychód – ile osób zaczyna płacić? A ile płacą?
• polecenie-ile osób poleca znajomym Twoją firmę?

ale są inne opcje… różni eksperci i firmy inaczej interpretują Lejek piracki. Na przykład, w zależności od modelu biznesowego, możesz chcieć zamienić retencję i przychody, ponieważ ważniejsze jest uzyskanie powtarzalnego klienta. Pozyskanie i aktywacja są również otwarte na interpretację i dlatego niektórzy ludzie widzą pozyskanie jako nowego klienta zamiast wizyty w witrynie, a aktywacja jest czasami porównywana do momentu AHA/WOW zamiast po prostu się zarejestrować.

i w oryginalnym Pirate Funnelu od Dave 'a McClure’ a The Awareness-step nie był częścią lejka (nadal był tylko frameworkiem AARRR) i został później dodany w 2016 przez Growth Tribe.

dlaczego warto korzystać z frameworka AAARRR?

Lejek Piratów jest używany przez hakerów wzrostu, aby znaleźć najsłabszy punkt biznesu, na którym powinieneś się skupić.

framework AAARRR (zwany także lejkiem A3R3) tnie firmę w sześciu krokach (świadomość, przejęcie, Aktywacja, utrzymanie, skierowanie, przychody). Klienci muszą przejść przez każdy z tych etapów, a wypełniając te ramy, znajdziesz luki w swojej firmie.

na przykład możesz już zauważyć, że nie masz wystarczającej liczby klientów, ale co powinieneś zrobić, aby uzyskać więcej klientów/użytkowników? Może powinieneś zrobić więcej marketingu, aby dotrzeć do większej liczby osób? A może powinieneś zoptymalizować swoją stronę? A może jest to ta jedna cecha, którą powinieneś rozwinąć, aby być bardziej interesującym dla ludzi?

Cóż, Lejek piracki może pomóc Ci znaleźć to wąskie gardło. Jeśli wykonasz poniższe czynności i wypełnisz wszystkie liczby, zobaczysz, która część lejka najbardziej szkodzi Twoim klientom. Dlatego wiesz, że jest to część, w której dostajesz „największy huk za swoją złotówkę”. Za każdym razem, gdy poprawisz dowolny krok swojego pirackiego lejka, pomoże to poprawić „metrykę Gwiazdy Północnej”, a tym samym długoterminowy wzrost.

gotowy, aby rozpocząć hakowanie wzrostu? Wtedy Lejek Piratów jest idealnym punktem wyjścia! Zacznijmy…

rozpocznij hakowanie wzrostu z lejkiem piratów

jak zacząć hakowanie wzrostu? Jako growth hacker skupiasz swój czas i wysiłki na wąskim gardle swojej firmy. Lejek piratów pokaże Ci wąskie gardło, Jeśli wypełnisz liczby.

zaczynajmy!

Zdefiniuj kroki

kroki są otwarte do interpretacji i będą różne dla każdego modelu biznesowego. Dlatego musimy zacząć od tego kroku.

jak należy zdefiniować swój lejek piracki? Zacznij od spojrzenia na swoją firmę i zapisz najważniejsze kroki, jakie ludzie podejmują, takie jak rejestracja, dodanie elementu do koszyka lub dodanie nowego zadania do Pulpitu nawigacyjnego.

teraz chcemy zdefiniować te kroki AARRR jako równie mierzalne kroki. Zawsze używam unikalnej liczby osób / użytkowników, którzy wykonują określony krok. Na przykład liczba osób odwiedzających Twoją witrynę, liczba osób, które zalogowały się w ciągu tygodnia lub liczba osób, które poleciły nam znajomego.

(zwykle nie ma znaczenia, w jakim okresie czasu używasz i dlatego zawsze biorę najdłuższy okres czasu, jak to możliwe, do jednego roku. Chyba że nastąpiły poważne zmiany w firmie, takie jak przeprojektowana strona internetowa, nowe wdrożenie użytkownika lub zmiana produktu.)

teraz sprawdź, czy zdefiniowałeś przynajmniej każdy krok lejka AAARRR liczbą. Posiadanie większej liczby kroków między nimi jest często lepsze, ale radzę Ci nie używać więcej niż dziesięciu kroków, ponieważ chcesz zachować ostrość i nie uzyskać zbyt szczegółowych informacji od razu. To przyjdzie później. 😉

wypełnij aaarrr-steps

nie spiesz się, aby znaleźć odpowiedni numer dla każdego kroku lejka piratów. Większość liczb można znaleźć w Google Analytics i platformach reklamowych, takich jak AdWords lub Facebook Ads.

jeśli utkniesz, bo nie możesz znaleźć lub nie masz dokładnej liczby, radzę wziąć boisko-oszacuj, jeśli czujesz, że masz wrażenie, ile osób to będzie. Jak zawsze z growth hacking, pamiętaj: „postęp nad doskonałością!”

wypełniłeś wszystkie kroki? Przejdźmy do analizy!

Znajdź wąskie gardło

ten następny krok jest łatwiejszy niż myślisz. Analityka danych została uznana za jedną z najważniejszych umiejętności hakerskich, ale nie musi być trudna.

możesz spojrzeć na procent, który przetrwa lukę do następnego kroku AARRR. Jeśli nie jesteś magikiem matematycznym, możesz łatwo podzielić liczbę kroku 2 przez liczbę kroku 1, a następnie podzielić Krok 3 przez krok 2 itd.

jeśli zrobisz to dla wszystkich kroków, zobaczysz, który procent jest najniższy. Gratulacje, to twoje wąskie gardło!

spójrz na nie stosunkowo. Jeśli niektóre kroki są małe kroki, To może nie być sprawiedliwe, aby je porównać, ale ufam na instynkt czuć, że sam.

Zanurkuj głębiej od problemu do przyczyny

teraz znalazłeś problem, w którym tracisz klientów i teraz musimy dowiedzieć się dlaczego!

to miejsce, w którym zmieniasz dane twarde na miękkie. Liczby z kroków 2-3 nie pomogą Ci zrozumieć, dlaczego. W tym miejscu będziesz potrzebował narzędzi takich jak Hotjar, aby zobaczyć, co robią ludzie, być może musisz wysłać ankietę lub wyjść z budynku, aby porozmawiać z klientami i przeprowadzić wywiad z nimi, w jaki sposób doświadczają tej części podróży klienta.

Wybierz focus I OMTM

jeśli znalazłeś główną przyczynę utraty klientów, możesz zacząć od procesu G. R. O. W. S.;

• Zbierz pomysły na to, jak możesz rozwiązać problem
• uszereguj te pomysły według łatwości i potencjalnego wpływu
• zarysuj eksperyment wzrostu
• Praca Praca Praca
• Wynik badania (i świętuj swoje porażki i sukcesy!)

ale ten proces hackowania wzrostu jest tematem dla innego bloga. Przynajmniej masz swój jeden licznik, który ma znaczenie (OMTM) i możesz o tym pamiętać w procesie uprawy.

jeśli jesteś gotowy, aby przejść do następnego kroku i zacząć ulepszać swój wadliwy krok lejka pirackiego, możesz przeczytać moje krok po kroku wyjaśnienie procesu G. R. O. W. S. na tej stronie.

na razie możesz być pewien, że znalazłeś punkt skupienia dzięki pirackim Metrykom i wiesz, co musisz rozwiązać, aby zhakować swój wzrost!

jeśli chcesz pójść o krok dalej …

więc to jest dla nieco zaawansowanych hakerów wzrostu i marketerów opartych na danych wśród nas, ponieważ możesz uzyskać jeszcze większą koncentrację! Są dwie opcje:

spraw, aby twoje kroki były jeszcze mniejsze

między twoimi krokami są kroki.

na przykład możesz wiedzieć, że Współczynnik konwersji stron internetowych jest wąskim gardłem Twojej firmy, ale jestem pewien, że możesz uzyskać bardziej szczegółowe informacje w ramach tego jednego etapu struktury aaarrr. Pomiędzy jakimi stronami między lądowaniem w Twojej witrynie a rejestracją tracisz najwięcej klientów?

lub jeśli twoim największym wąskim gardłem jest krok polecenia, możesz przybliżyć, ile osób w ogóle wie o twojej opcji polecenia, ilu z nich nawet wysyła zaproszenie do znajomego, a następnie ilu z tych przyjaciół nawet odwiedza naszą stronę?

te pytania mogą sprawić, że twój konkretny problem znajdzie przyczynę.

Segmentuj swoje numery na kanał, osobę lub zachowanie

często widzę, że różni ludzie zachowują się bardzo inaczej. Dlatego interesujące może być wypełnienie osobnych lejków pirackich dla różnych kanałów, co jest o wiele łatwiejsze niż się wydaje. Na przykład w Google Analytics można użyć określonego segmentu użytkownika dla osób z wyszukiwania lub poczty e-mail.

możesz również segmentować ludzi na podstawie ich zachowania. Urządzenie, z którego korzystają, często ma duży wpływ na ich Współczynnik konwersji (ponieważ Twoja strona wygląda inaczej na urządzeniu lub ponieważ sposób myślenia użytkownika jest inny; użytkownicy mobilni są często w podróży i mniej cierpliwi, podczas gdy użytkownicy stacjonarni są bardziej cierpliwi lub mają nastawienie związane z pracą) lub inne zachowania, takie jak częstotliwość użytkowania (można to znaleźć w narzędziach takich jak Mixpanel) lub NPS-score.

na koniec możesz spojrzeć na różne osoby klientów, takie jak kraj zamieszkania, stanowisko lub znajomość technologii.

tworzenie różnych lejków AARRR dla różnych typów ludzi może pokazać bardziej szczegółowe spojrzenie na to, gdzie musisz skupić swoją uwagę.

FAQ na pirackim lejku / AARRR

TLDR; Oto kilka szybkich odpowiedzi na twoje palące pytania dotyczące frameworka AARRR.

co to jest lejek piracki?

the Pirate Funnel to framework do cięcia firmy na kawałki i pokazuje, gdzie skupić swoją uwagę. Lejek został opracowany przez Dave 'a McClure’ a i nazwany lejkiem piratów, ponieważ pierwsze litery oznaczają Aaarrr dla świadomości, nabycia, aktywacji, utrzymania, skierowania, przychodów.

po co używać lejka pirackiego?

piracki Lejek pokazuje, gdzie skupić swój czas i wysiłek, ponieważ zobaczysz swoje największe wąskie gardła. Dlatego jest to świetny punkt wyjścia dla większości hakerów wzrostu.

co oznacza skrót AARRR/AAARRR?

to pierwsza litera każdego kroku pirackiego lejka: świadomość, pozyskanie, Aktywacja, zatrzymanie, skierowanie, przychód.

gotowy?

jeśli coś jest niejasne na temat lejka pirackiego lub frameworka AARRR, jeśli potrzebujesz mojej pomocy lub chcesz dodać coś do tego bloga, wyślij maila na adres [email protected].