jak dobrze sprzedajesz?
siedzisz na rozmowie kwalifikacyjnej, gotowy odpowiedzieć na każde pytanie kierownika ds. zatrudnienia dotyczące twoich kwalifikacji i dlaczego doskonale nadajesz się do tej pracy. Potem trzyma swój przyrząd do pisania i mówi: „sprzedaj mi ten ołówek „albo” sprzedaj mi ten długopis”.”
ta prośba jest prawie tak stara jak sama rozmowa o pracę. Jest to proste pytanie – zazwyczaj skierowane do kandydatów na stanowiska sprzedaży – ale może być trudne do odpowiedzi. I możesz być zaskoczony, aby dowiedzieć się, co rozmówca ma nadzieję usłyszeć.
„Większość ankieterów sprawdza, czy nie ma pewności siebie i pewności siebie”, mówi Brett Cenkus, konsultant biznesowy i prawnik z Teksasu, który szkolił specjalistów ds. sprzedaży. Ogólnie rzecz biorąc, ankieterzy używają tego pytania, aby poczuć swój styl sprzedaży i doświadczenie, dodaje.
istnieje kilka wskazówek, takich jak Cenkus, które sugerują, abyś przestrzegał podczas tworzenia odpowiedzi:
Zadawaj pytania-wiele i wiele pytań
odpowiedź zasłynęła w filmie Wilk z Wall Street-w którym Makler Jordan Belfort (grany przez Leonardo DiCaprio) pyta przyjaciela: „sprzedaj mi ten długopis.”Przyjaciel bierze długopis i prosi Belforta, aby zapisał jego imię na serwetce. Belfort mówi, że nie może, nie ma długopisu, a przyjaciel mówi, „dokładnie” – to nie jest najlepsze podejście w tej rzeczywistej sytuacji.
w rzeczywistości Belfort powiedział Piersowi Morganowi w CNN w 2014 roku, że najlepsi sprzedawcy będą zadawać pytania, zanim spróbują coś sprzedać.
inni eksperci są zgodni, że najlepszą odpowiedzią jest taka, która zaczyna się od wielu pytań.
„idealną odpowiedzią na takie pytanie byłoby, gdyby przedstawiciel handlowy zaczął zadawać przenikliwe pytania dotyczące mnie i mojej firmy, które pomogłyby im zidentyfikować, czy naprawdę potrzebuję ołówka,” mówi Christopher Searles, prezes nowojorskiego Searles Media, który co tydzień przeprowadza wywiady z kandydatami do sprzedaży. „Jest w stanie skutecznie zidentyfikować potrzeby perspektywa jest jednym z najważniejszych, i często najbardziej pomijane, aspekt bycia dobrym sprzedawcą.”
zadając pytania, możesz sprzedać ołówek nie jako towar, ale jako rozwiązanie problemu kupującego.
mówisz: Czym obecnie używasz do pisania? Gdzie najczęściej używasz tego instrumentu do pisania i jakie rzeczy zwykle piszesz? Czy jesteś zadowolony ze swoich obecnych narzędzi do pisania? Gdybyś rozważył innego dostawcę swoich narzędzi do pisania, co byłoby dla Ciebie ważne?”
zrozum ich potrzeby i w razie potrzeby przekręć
sprzedajesz ołówek i pytasz rozmówcę: „czym aktualnie używasz do pisania?”Jego odpowiedź brzmi:” nic, nigdy nie piszę.”Co teraz zrobisz?
Znasz kogoś, kto jest?”- Mówi Cenkus. „Nie trać czasu na rzucanie do ludzi, którzy nie mają żadnego pożytku z tego, co sprzedajesz.”
chyba, że chcesz kogoś irytować do zakupu ołówka, nie naciskaj, gdy kupujący mówi, że go nie potrzebuje.
mówisz: skoro ten ołówek, który sprzedaję, nie jest Ci potrzebny, to czy jest ktoś w Twojej firmie, kto mógłby go potrzebować?
kontynuuj rozmowę
Zaplanuj rozmowę, aby uniknąć ślepych zaułków. Jedna wspólna pułapka: rozpoczęcie skoku sprzedaży przez grzechot off wszystkie wspaniałe cechy ołówka. „Najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić w odpowiedzi na to pytanie, jest zacząć sprzedawać mnie najpierw bez określania, czy masz coś wartościowego do zaoferowania mi”, mówi Searles.
Plus, po tym jak wymienisz wszystkie dobre rzeczy o ołówku, zapytaj rozmówcę, czy chce go kupić, a on mówi nie, skończyły Ci się rzeczy do powiedzenia, mówi Cenkus. Większość wnioskodawców fizzle po tym stanie.
można trochę podrobić pewność siebie, żeby rozmowa przebiegła. To lepsze niż siedzenie w ciszy. „Najgorsze, co może zrobić rozmówca, to nie próbować” – mówi Cenkus.
rolnik się zgadza. „Ankieter widziałby to jako kogoś, kto jest łatwo wstrząśnięty i ma potencjał rozpadu w nieoczekiwanej sytuacji.”
mówisz: „Cóż, jestem pewien, że znajdziemy odpowiedni produkt, który spełni Twoje potrzeby. Chcesz przejrzeć ten długopis? To ulepszenie ołówka.”
sprzedaj więcej swojego sprytu
w każdym wywiadzie, niezależnie od tego, czy zostaniesz poproszony „sprzedaj mi ten ołówek” , czy nie, faktycznie sprzedajesz siebie. Musisz więc być przygotowany z najmądrzejszymi odpowiedziami, najszybszymi odpowiedziami i najlepszym sposobem na zamknięcie transakcji. Przydałaby ci się pomoc w zebraniu tego wszystkiego? Dołącz do Monster za darmo już dziś. Jako członek otrzymasz informacje o rozmowach kwalifikacyjnych, porady dotyczące kariery i przydatne wskazówki dotyczące poszukiwania pracy wysyłane bezpośrednio na swoją skrzynkę odbiorczą. Od opisania swojej osobowości, przez mówienie o swoich największych mocnych i słabych stronach, po wyjaśnienie, dlaczego chcesz pracować, eksperci Monster ’ s pokażą Ci, jak tworzyć odpowiedzi, które sprawią, że menedżerowie zatrudnieni będą siedzieć i zwracać na to uwagę. Uznaj ten ołówek za sprzedany.
