Limit sprzedaży: krok po kroku proces osiągania celów

podsumowanie postu:

• co to jest kwota sprzedaży?
• jak korzystać z analityki CRM
• jakie są kluczowe wskaźniki aktywności sprzedażowej?

kwota sprzedaży jest docelowym przedstawicielem handlowym ustalonym na określony okres (miesiąc, kwartał, rok).

kwoty sprzedaży można ustawić w dolarach lub w liczbie sprzedanych towarów lub usług.

a jeśli zarządzasz zespołem sprzedaży, najprawdopodobniej chcesz osiągnąć limit sprzedaży, prawda?

w sprzedaży B2B to jest najważniejsze.

I menedżerów sprzedaży są mierzone na nim.

dlatego menedżerowie sprzedaży spędzają dużo czasu na ustalaniu realistycznych celów dla swoich przedstawicieli. i dlatego przedstawiciele handlowi są pod dużą presją, aby osiągnąć swój limit sprzedaży pod koniec każdego miesiąca.

zazwyczaj osiągnięcie celów sprzedaży jest znakiem, że twój zespół sprzedaży jest w najlepszym wydaniu, twoje przewody są wysokiej jakości i twój przyszły wzrost jest przewidywalny.

a kto tego nie chce?

jednak rzeczywistość jest taka, że 67% wszystkich sprzedawców tęskni za kwotą, twierdzi Grupa TAS. A to nie wszystko: 23% ankietowanych firm nie wie, czy ich zespoły osiągają limity sprzedaży, czy nie!

Reality check

Czy wiesz, jak dobrze radzi sobie twój zespół sprzedaży?

czy Twoje przychody rosną co miesiąc, czy wyniki zaczęły spadać?

jeśli każdy osiąga swój limit sprzedaży, naturalnie chcesz ustawić to jako najlepszą praktykę i kontynuować tę ścieżkę. I, na pewno, jeśli zespół sprzedaży jest wada, chcesz podjąć środki i poprawić ich produktywność.

tak czy inaczej, najpierw musisz uzyskać dostęp do wyników swojego zespołu.

Pokonaj lukę w wiedzy dzięki analityce CRM

jeśli chodzi o poprawę wydajności Twojego zespołu, to czego chcesz, to móc polegać na swoich danych przy podejmowaniu ważnych decyzji.

w rzeczywistości, według Harvard Business Review, firmy, których decyzje są oparte na danych, są bardziej produktywne i do 6% bardziej opłacalne niż te, które nie polegają na danych.

jako kierownik sprzedaży jesteś odpowiedzialny nie tylko za strategię sprzedaży „big picture”, ale także za codzienną taktykę. Dlatego łatwo jest zapełnić się obowiązkami i przegapić ważne znaki, że twój zespół zmaga się ze swoimi celami.

im szybciej wyposażysz się w odpowiednie narzędzia i dane do podejmowania ważnych decyzji, tym szybciej będziesz w stanie zwiększyć sprzedaż swojego zespołu.

oto, gdzie CRM może umieścić asa w rękawie. Nie tylko CRM pomoże Ci nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i organizować informacje kontaktowe oraz zarządzać sprzedażą, może również pomóc w zarządzaniu i monitorowaniu sił sprzedaży.

jakie wskaźniki naprawdę mają znaczenie

idealnie, dane, które otrzymujesz z różnych pulpitów sprzedaży i analiz, powinny pomóc ci zidentyfikować problemy i usprawnić wysiłki. Jednak łatwo jest zgubić się w tych wszystkich informacjach.

i może być dość trudne do zdefiniowania, jakie wskaźniki naprawdę mają znaczenie, jeśli twoim celem jest nie tylko wiedzieć, jak gra twoja drużyna, ale także jak wpłynąć na ich grę.

i to jest duży błąd sprzedaży:

większość menedżerów sprzedaży i przedstawicieli koncentruje się tylko na wynikach sprzedaży. Ale nie możesz kontrolować wyników. Możesz jednak kontrolować działania, które wpływają na wyniki!

jeśli naprawdę o tym myślisz: zarządzanie sprzedażą polega na wpływaniu na wyniki. A jeśli chcesz efektywnie wykorzystywać wskaźniki sprzedaży, należy skupić się na tych rzeczach, które są w ramach kontroli menedżera-działania sprzedażowe.

wraz z działaniami sprzedażowymi innym zestawem wskaźników, które są zdecydowanie zalecane, są wskaźniki rurociągu. Śledzenie ich ma duży wpływ na kontrolę nad sposobem zarządzania rurociągiem Twojej firmy.

oto kilka wskaźników sprzedaży, które możesz śledzić w swoim rozwiązaniu CRM, aby utrzymać zespół odpowiedzialny:

wskaźniki aktywności sprzedaży

rozwiązanie CRM umożliwia tworzenie działań i śledzenie ich w dowolnym momencie.

oto kilka punktów aktywności, na które warto mieć oko:

wskaźnik aktywności

śledź liczbę połączeń telefonicznych wykonywanych przez przedstawiciela handlowego i liczbę e-maili wysłanych w mierzonym okresie czasu. Następnie przeanalizuj, ile z tych działań skończyło się w rozmowach i odpowiedziach.

śledząc kontakty i odpowiedzi, możesz obliczyć wskaźnik kontaktu-ile i jaki rodzaj działań jest rejestrowanych w stosunku do leada, aby zakwalifikować go jako szansę.

według badania Bridge Group i AG SalesWorks, standardowa stawka kontaktu dla sprzedawców wynosi średnio 32 możliwości sprzedaży na każde 1000 połączeń wychodzących.

więc, jeśli widzisz, że szybkość kontaktu w Twoim zespole jest znacznie niższa, to jest sygnał, że coś jest nie tak z prowadzonym przekazem. W tym przypadku lepiej rozwiązać ten problem od razu, sprawdzając, czy prowadzi Twój zespół sprzedaży dostaje są ciepłe i wystarczająco wykwalifikowanych.

leady, które otrzymuje Twój zespół sprzedaży, będą idealnie mieć już jeden lub dwa styki z Twoją firmą-czy to za pośrednictwem Twojej witryny, otwierania i klikania wiadomości e-mail lub angażowania się w firmę w mediach społecznościowych. Ponadto upewnij się, że masz wystarczającą ilość danych wokół ołowiu, aby porównać ich profil z idealnym klientem i czy pasują do Twojego rynku docelowego.

analizując działania, możesz ustawić kilka wskazówek dla swojego zespołu, ile z nich powinno być wykonywanych miesięcznie, aby oczekiwać rezultatów. Co więcej, możesz monitorować, jakiego rodzaju działania przynoszą pożądane rezultaty.

wskaźnik działań następczych

śledź liczbę działań następczych i liczbę z nich potrzebnych do przeniesienia możliwości do następnego etapu.

jest to bardzo ważny wskaźnik, ponieważ monitorowanie ma kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży!

według Marketing Wizdom 80% sprzedaży wymaga pięciu obserwacji.

a z badania Dartnell Corp. wynika, że 48% sprzedawców już po jednej obserwacji poddaje się!

jeśli Twoja drużyna nie wygrywa wystarczająco dużo ofert, może zmagają się z śledzeniem perspektyw?

stawki kontaktowe pozwalają również zrozumieć, jak dobrze twój zespół może wykonywać określone dane wejściowe. Mając to na uwadze, możesz ustalić realistyczne cele dla każdego z członków zespołu i pomóc im, jeśli są w trakcie wykonywania zadań.

wskaźniki lejka sprzedaży

kiedy ustalasz cele dla zespołu, konieczne jest posiadanie systemu śledzenia, który pomoże Ci mieć oko na to, jak twoi przedstawiciele handlowi osiągają swoje cele.

Korzystanie z oprogramowania CRM, można rzeczywiście zobaczyć rurociąg sprzedaży firmy-szybko wyszukać przez wymagane okresy i zobaczyć, jak możliwości są przenoszone przez etapy sprzedaży.

oto kilka wskaźników sprzedaży, które możesz śledzić:

liczba otwartych ofert

Sprawdź, ile otwartych ofert sprzedaży ma w przygotowaniu każdy przedstawiciel.

ile otwartych możliwości przedstawiciel handlowy powinien skupić się na raz zależy od wielu czynników. Przełomowymi punktami w tym przypadku są wielkość transakcji, Czas, w jaki zwykle inwestują w poszukiwanie, kwalifikowanie się i przesuwanie możliwości do przodu oraz poziom doświadczenia.

jeśli zauważysz, że liczba możliwości jest znacznie wysoka, istnieje niebezpieczeństwo, że niektóre z nich zostaną pozostawione bez opieki. Wręcz przeciwnie, jeśli widzisz, że przedstawiciele handlowi mają tylko kilka możliwości, nie będą kwotować. Tak czy inaczej-są to sygnały, że trzeba podjąć działania.

znając tę liczbę, możesz modyfikować ilość możliwości, z którymi współpracuje każdy przedstawiciel handlowy, w zależności od celów, które dla niego wyznaczasz.

liczba otwartych możliwości na etap daje również jasne pojęcie, czy zamierzasz osiągnąć swoje miesięczne lub kwartalne cele. Jeśli zauważysz, że liczba otwartych ofert w ich ostatnim etapie nie wystarcza, aby trafić w cel, możesz spróbować przeforsować wszystkie wysiłki swojej drużyny na przesunięcie niektórych transakcji we wcześniejszych etapach do przodu.

średnia liczba dni w każdym etapie możliwości

śledząc ten wskaźnik, możesz lepiej zorientować się, które transakcje są bardziej prawdopodobne, aby zostały zamknięte. Na przykład, jeśli średnia liczba transakcji na etap wynosi 14 dni, szansa, która była opóźniona w tym samym etapie przez 30 dni, może być mniej prawdopodobna do zamknięcia. Dzięki tym informacjom możesz skupić się na swojej drużynie od pustych transakcji do bardziej obiecujących.

Współczynnik konwersji od etapu do etapu

jest to kolejny wskaźnik, który pomoże Ci dowiedzieć się, jak radzą sobie Twoi przedstawiciele handlowi. Jeśli widzisz, że jeden z nich ma dramatyczny spadek-off z pierwszego etapu do drugiego, jest alert, że niektóre sprzedaż coaching i rozwój jest wymagane na tym etapie.

szansa na wygraną

to pokazuje, ile wygranych otrzymują twoi przedstawiciele po przeniesieniu potencjalnych klientów do etapu okazji. Wskaźnik metric może pomóc w określeniu obszarów, w których należy poprawić jakość w przyszłości. Na przykład możesz mieć przedstawicieli handlowych w swoim zespole, którzy otwierają drzwi, ale nie są tak dobrzy w zamykaniu transakcji. Jeśli tak, to trzeba im pomóc albo lepiej lub przenieść je do innej roli.

pamiętaj, powinieneś jasno zdefiniować dwie rzeczy:

1. cały proces sprzedaży
2. każdy etap możliwości w lejku sprzedaży.

to daje dokładne dane dla wszystkich etapów okazji. A kiedy to się skończy, jesteś dobrze przygotowany do analizy wyników swojego zespołu: gdzie szanse zostały zdobyte lub utracone i jakie problemy można rozwiązać od razu.

wnioski

jedynym sposobem na ciągłe zwiększanie wydajności w organizacji jest zmierzenie jej, a następnie działanie na podstawie wyników. I decydując się śledzić wydajność zespołu sprzedaży na bieżąco, będziesz zidentyfikować mocne i słabe strony, odkryć potencjalne możliwości, i zapobiec potencjalnemu ryzyku.

co więcej, analizując te dane, będziesz w stanie zidentyfikować problemy, z którymi boryka się twój zespół i zapewnić wskazówki zarówno dla najlepszych, jak i słabszych, aby stymulować wzrost przychodów.

jak zdobyć limit sprzedaży zespołu? Czy masz jakieś wskazówki dotyczące kwot sprzedaży?