wyróżnione Zdjęcie: David Reddick
aby prowadzić żółtą taksówkę w Nowym Jorku, musisz kupić licencję biznesową. Nazywają to medalionem. W szczytowym momencie w 2013 roku Nowojorska taksówka mogła kosztować nawet 1,3 miliona dolarów i trzeba było czekać w kolejce, aby ją kupić. Mimo to uznano ją za wiarygodną inwestycję, biorąc pod uwagę, że średnia cena dekadę wcześniej wynosiła zaledwie 250 000 USD. Całkowita liczba Medalionów w obiegu jest ściśle regulowana, ale populacja Nowego Jorku stale rośnie. Jeśli chcesz wywołać żółtą taksówkę, będzie to jedna z zaledwie 14 000 posiadaczy licencji. To miasto, które w 2010 roku liczyło ponad 8 milionów mieszkańców.
następnie, w 2011 roku, Usługa Uber rideshare dotarła do Big Apple,a wkrótce inni. Stuletni monopol branży yellow cab rozpadł się, a garść Medalionów została podobno sprzedana na aukcji w 2017 roku za jedyne 186 tysięcy dolarów. Dżin wyszedł z butelki.
podobny konflikt szaleje w branży rowerowej, choć nie jest tak daleko. Konsument-bezpośrednia sprzedaż kompletnych rowerów dopiero zaczyna wyciągać ze sklepów rowerowych wysokiej klasy nabywców, ale jeśli trend będzie nadal rosnąć, co to będzie oznaczało dla sklepów? A co z jeźdźcami?
nowy paradygmat
badanie przeprowadzone w 2017 r.przez National Bicycle Dealers Association (Nbda) wymienia konkurencję ze strony sprzedawców internetowych jako problem nr 1 wśród sklepów. Zapytaj każdego właściciela sklepu o części Shimano OEM z szarego rynku po cenach niższych od hurtowych,a będą rantować jak rolnik z epoki Kurzu. Ale do tej pory Zagrożeniem była tylko sprzedaż komponentów i akcesoriów. To znaczna część dochodów sklepu, ale nbda zwraca uwagę, że średnio sprzedaż nowych rowerów stanowi prawie dwa razy więcej przychodów niż sprzedaż komponentów i akcesoriów. Tak więc, jeśli sprzedaż online kompletnych rowerów stanie się tak popularna jak sprzedaż części zamiennych, będzie miała co najmniej dwukrotnie większy wpływ na wspólne zyski dealerów rowerów.
to zagrożenie pojawia się w trudnym momencie dla sprzedaży rowerów. Liczba poszczególnych lokalizacji sklepów w USA stale spada z ponad 6200 w 2001 roku do około 3700 w 2016 roku. Te liczby nie są tak tragiczne, jak się wydaje, ponieważ średni dochód brutto na lokalizację rośnie, podczas gdy stado się rozrzedza, ale nie wystarczająco szybko, aby odzwierciedlić zdrowy ogólny wzrost. Teorie na temat tego, co postawiło przemysł rowerowy w obecnym stanie, są tak liczne, jak teoretycy, którzy je teoretyzują. Ale sprzedaż bezpośrednia konsumentów prawdopodobnie w końcu będzie jednym z nich.
trend łapie sklepy tak z zaskoczenia, bo Sklepy od dłuższego czasu mają monopol na wysokiej klasy kompletną sprzedaż rowerów. Prawdopodobnie tak długo, jak high-end istnieje. Rowery wysyłkowe istnieją od dziesięcioleci, ale są w najlepszym razie drugorzędne. Pomyśl O Nashbarze. Przez lata niewiele wskazywało na to, że wysokiej klasy klienci chcieli wejść w tę grę, ale to było na długo przed tym, jak Amazon nakłonił Amerykanów do robienia 10 procent naszych zakupów online. Sklepy są mile widziane, aby przyjść i grać zbyt, ale wiele marek ograniczyć je do sprzedaży rowerów niezmontowane i zapakowane. Mają również tendencję do ograniczania sklepów z jawną sprzedażą obecnych modeli rowerów w sklepach poniżej. Przepisy te chronią konsumentów, upewniając się, że rowery są dostarczane w bezpiecznym stanie, a detalistów chronią poprzez ograniczenie nieuczciwej konkurencji. Ale podobnie jak przepisy, które utrzymywały nowojorską branżę taksówkową tak długo, opuściły sklepy nieprzygotowane na przełomowe innowacje.
nowy Model
pod koniec 2012 roku Commencal powrócił do USA z modelem direct-to-consumer, który już przyjął się w Europie. Niemiecka marka, yt przekroczyła staw w 2015 roku, a Canyon właśnie przybył w 2017 roku. W tym samym roku do klubu dołączyły Diamondback, Spot i Intense.
YT od początku swojego istnienia jest Markus Flossmann, jej założyciel i dyrektor generalny, jest przekonany, że nasza branża jest w stanie się dostosować. To właśnie robi przemysł. „Modele biznesowe zmieniały się na przestrzeni wieków, nawet przed uprzemysłowieniem. I za każdym razem, gdy był duży skok, były głosy głoszące najgorsze. Ale musimy znaleźć sposób na wykorzystanie obecnego rozwoju na naszą korzyść.”YT przyznaje, że sprzedaż bezpośrednia konsumentów jest uciążliwa dla sklepów rowerowych, ale it i takie marki nie są zmotywowane do eliminowania ich jako konkurentów. „Sklepy rowerowe mają wyraźną siłę. Są indywidualne i dlatego zaspokajają indywidualne potrzeby. Kto powiedział, że nie możemy współistnieć i tworzyć interesów dla siebie nawzajem?”
Intense to ciekawe studium przypadku marki consumer-direct współistniejącej ze sklepami rowerowymi. Jego model „Rider Direct” obniża ceny Intense, ale pozwala kupującym robić zakupy online lub u dealera Intense i płacić tak samo niezależnie od tego. Mając to w obie strony oznaczało poproszenie sklepów o akceptację niższych marż. Bez wątpienia była to trudna pigułka do przełknięcia, ale Intense otworzył już kilku dealerów od czasu wprowadzenia Rider Direct. Jeff Steber, założyciel i dyrektor generalny firmy Intense, postrzega podejście hybrydowe jako bardziej zrównoważone w nowej gospodarce: „szukamy modelu przyszłości, nie tylko dla marki, ale dla konsumenta i dealera.”Nowe podejście oferuje sposób Intense, który historycznie był uważany za niszowy, aby dotrzeć do szerszej publiczności. „Pomogłoby to rowerzystom, którzy chcieli, aby rower Intensywny był na to Dostępny”, wyjaśnia Steber. „W końcu moim największym celem było zachęcenie zawodników do korzystania z naszego produktu Intense.”Oznaczało to przebudowę ich podejścia do sprzedaży. „Musieliśmy całkowicie zmienić naszą mentalność. Musieliśmy stworzyć nowe stanowiska w firmie. Spędziliśmy dobry Rok, rozpracowując szczegóły.”
Intense w końcu dokonał zmiany wkrótce po tym, jak skończyliśmy testować swój nowy karabinek na zeszłorocznych testach Bible of Bike. Tak szybko, że byliśmy jeszcze w postprodukcji na wideo Okrągłego Stołu, gdy dostaliśmy wiadomości. Nasz Karabin za 7000 dolarów spadł z dnia na dzień do 5000 dolarów. Musieliśmy przemyśleć nasze podejście do roweru. Nagle, wiele, że byliśmy nitpicking o to stało się nieistotne. Ceny, które są w stanie osiągnąć marki konsumenckie, są tak drastyczne, że odrzucają skalę, według której oceniamy rowery.
jest zbyt wiele przykładów, aby wymienić, ale umieść dowolny z nowych rodzajów rowerów konsumenckich bezpośrednio obok równomiernie dopasowanego modelu ze sklepu rowerowego, a poczujesz, że ziemia drży pod tobą, zwłaszcza jeśli zdarzy ci się być w tym sklepie. Właśnie dlatego inne marki wstrzymują się … na razie. Wszyscy uważnie obserwują „wielką trójkę”. Specialized utrzymał go w klasycznym stylu, pozostawiając swoją stronę internetową, aby po prostu skierować odwiedzających do lokalnego sklepu. Trek i Giant balansują na krawędzi dzięki własnym modelom hybrydowym. Kupujący płacą pełną cenę online, ale odbierają swój rower u lokalnego dealera, który wbije duży procent swojej zwykłej marży. Bez konieczności wiązania pieniędzy w magazynowanie rower, dealerzy są w stanie podjąć w pewnym zysku. Ale marże sklepów rowerowych są już cienkie, a po dwóch latach od premiery wciąż są kontrowersje.
niezależnie od tego, systemy Treka i Gianta są daleko od bycia naprawdę bezpośrednim konsumentem. Andrew Juskaitis, global marketing manager w Giant Bicycles, wyjaśnia, dlaczego największy na świecie producent rowerów sklepowych nie tylko chce, aby sklepy były na bieżąco, ale muszą. „Idąc czysto konsument-direct usuwa dealera z równania. Jeśli chodzi o gwarancję, serwis i codzienne wsparcie sprzedaży, Dealerzy Giant pozostają siłą napędową relacji Giant-konsument.”I dalej zwraca uwagę, że istnieje powód, dla którego w Europie rozpoczął się trend bezpośredni konsumentów. Tam jest inaczej. „Rzeczywistość, w której Stany Zjednoczone są tak dużym rynkiem (zarówno fizycznym, jak i populacyjnym) sprawia, że rzeczywiste rozważanie wsparcia posprzedażnego i gwarancji jest bardzo skomplikowaną sprawą.”Ale to niebezpieczna decyzja. To nie tylko ich dealerzy, ale same marki stoją w obliczu konkurencji ze strony rowerów konsumenckich.
Photo Credit: David Reddick
Nowa Fala
jednym z rozwiązań, które często usłyszysz, jest to, że sklepy będą musiały stać się bardziej „zorientowane na usługi.”Sklep rowerowy Path w Tustin w Kalifornii to definicja butikowego sklepu docelowego. Jest zapakowany po skrzelach z wysokiej klasy rowerami Pivot, Santa Cruz, Kona, Rocky Mountain, Transition i Intense. Założyciel i właściciel Tani Walling intensywnie inwestuje w swoim zapleczu. „Moim celem w naszym sklepie jest, aby nasi technicy zarabiali ponad $20 za godzinę. Próbujesz zbudować pracę, o którą technik będzie walczył, a to oznacza płacenie im.”Znalezienie dobrej pomocy jest trudne w branży rowerowej. W rzeczywistości dealerzy zgłaszają to jako drugie największe wyzwanie obok konkurencji ze sprzedaży internetowej.
jest to szczególnie trudne w branży, w której serwis od dawna jest niedoceniany, chociaż Walling powie, że jest coraz lepiej. „Słupki z kroplomierzem są doskonałym przykładem. Nie ma ceny, która została ustalona w latach 70-tych, że staramy się wydostać spod.”Ale zapytaj go, czy sklep mógłby przetrwać po utracie przychodów, na których polegał ze sprzedaży rowerów, a on przyzna, że musiałoby być o wiele lepiej. „Jeśli możemy żądać tego, czego wymaga Naprawa samochodów na godzinę. Jeśli dostaniemy $ 80 i zapłacisz komuś $20, to działa.”Obecnie większość sklepów pobiera 60 USD za godzinę, a średnia stawka godzinowa dla kierownika serwisu wynosi około 15 USD. Musimy zaakceptować fakt, że jeśli kupujący masowo wyprowadzą się ze sklepów rowerowych, ceny napraw będą musiały znacznie wzrosnąć, aby te sklepy mogły pozostać w pobliżu.
mobilne usługi naprawy rowerów, takie jak Beeline Bikes i VeloFix, wydają się przygotowywać do zmiany w ekosystemie dealerów rowerów. Accell Group, która jest właścicielem Diamondback, właśnie nabyła Beeline. Velofix oferuje usługę premium, która zmontuje i dostarczy Ci rower Canyon lub Spot. Ale spójrz na mapę obszarów serwisowych, do których może dotrzeć ta mała armia sprinterów, a zobaczysz, jak mała jest. Są w strategicznych, zaludnionych obszarach, ale model naprawy mobilnej ma wiele do zrobienia, zanim zbliży się do zasięgu niezależnych dealerów rowerów w kraju. Jeśli to możliwe, prawdopodobnie będzie to ocalały w najgorszym przypadku.
jeśli sprzedaż czysto konsumencka-bezpośrednia zyskuje znacznie większy udział w rynku, trudno powiedzieć, ilu wysokiej klasy nabywców nadal będzie wspierać swoje lokalne sklepy, zwłaszcza jeśli oczekujemy, że wsparcie samo w sobie będzie częścią motywacji. W większości branż konsumenci mają tendencję do podejmowania moralnie szarych decyzji, jeśli oznacza to uzyskanie znacznych oszczędności. Wystarczy spojrzeć na produkcję odzieży i elektroniki, aby uzyskać krótkie studium etycznego konsumpcjonizmu. Branża rowerowa borykała się z tym problemem już wcześniej i w równie globalnej skali. Nasze zapotrzebowanie na coraz bardziej zaawansowane technologicznie produkty popchnęło prawie całą naszą produkcję za granicą. Nie tak dawno w USA produkowano Santa Cruz, Intense, Yeti, a nawet RockShox. Ale pojawiły się rowery węglowe i ulepszone, a rowery aluminiowe stały się bardziej przystępne. Paradygmat zmienił się w wysokiej klasy kolarstwie górskim wcześniej, a rowerzyści są lepiej, mimo że nie było to bezbolesne.
Nowa normalna
jakkolwiek bolesne było pojawienie się ridesharingu dla branży taksówkowej, trudno zaprzeczyć, że jej jeźdźcom jest lepiej. W rzeczywistości są wymiernie lepsze. W 2016 roku garstka ekonomistów z National Bureau of Economic Research otrzymała dostęp do danych na temat milionów transakcji w czterech dużych miastach, w których działa Uber.
naukowcy zidentyfikowali maksymalną cenę, którą ludzie byli gotowi zapłacić za daną jazdę, gdy struktura cenowa oparta na popycie Ubera ” rosła.”Obserwując niedoszłych jeźdźców sprawdzających ceny, ale potem decydując się poczekać, aż wzrosty miną, ta maksymalna cena wyłania się w pełni ukształtowana, jak magia. Porównali tę cenę do tej samej jazdy, gdy ceny nie rosły. Różnica między tymi dwoma cenami jest tym, co ekonomiści nazywają ” nadwyżką konsumencką.”To różnica między tym, co płacimy, a tym, ile produkt jest dla nas naprawdę wart. Badanie oszacowało, że UberX sam wygenerował prawie $7 mld nadwyżki konsumentów w 2015.
ma to atrakcyjne podobieństwo w branży rowerowej. Przeciwieństwem nadwyżki konsumenckiej jest deficyt konsumencki, który jest logiczną niemożliwością. Jeśli produkt nie jest wart swojej ceny, ludzie po prostu go nie kupią. Lub, w przypadku wysokiej klasy rowerów detalicznych, ludzie będą się targować o to, co przesuwa ten deficyt do dealera. Pamiętacie, że badanie nbda, które cytowało wyzwania nr 1 i 2 stojące przed sprzedawcami rowerów? Nr 3 to nacisk na oferowanie rabatów. Dealerzy są regularnie proszeni o obniżenie 10 procent, dorzucenie podatku lub dorzucenie zestawu do jazdy konnej i niektórych pedałów. Prawie wszyscy dealerzy zapewniają już pewien okres bezpłatnej obsługi roweru, często wart setki dolarów samo w sobie.
gdybyśmy nie mieli problemu z płaceniem za każdym razem pełnej ceny za nasze wysokiej klasy rowery i sprzęt, być może uciążliwa siła sprzedaży bezpośredniej konsumentów nie miałaby takiego tempa, jaki ma. Ale ten dżin wyszedł z butelki.
