av
Brad Spangler *
juni 2013*
* Original publiceringsdatum juni 2003; uppdaterad i juni 2013 av Heidi Burgess
vad är en ZOPA och varför spelar det någon roll?
en” zon av möjlig överenskommelse ”(ZOPA-även kallad” förhandlingsområdet”) finns om det finns ett potentiellt avtal som skulle gynna båda sidor mer än deras alternativa alternativ gör. Till exempel, om Fred vill köpa en begagnad bil för $5000 eller mindre, och Mary vill sälja en för $4500, har de två en ZOPA. Men om Mary inte kommer att gå under $ 7,000 och Fred inte kommer att gå över $5,000, har de inte en zon med möjlig överenskommelse.
ZOPA / förhandlingsområdet är avgörande för det framgångsrika resultatet av förhandlingarna. Men det kan ta lite tid att avgöra om en ZOPA existerar; det kan bara bli känt när parterna utforskar sina olika intressen och alternativ. Om tvisterna kan identifiera ZOPA finns det en god chans att de kommer att kunna komma överens.
grunden för ZOPA: BATNAs
för att tvistande parter ska kunna identifiera ZOPA måste de först känna till sina alternativ och därmed deras ”bottom line” eller ”walk away position.”
- alternativ: parterna måste bestämma vilka alternativ de har till något avtal. Roger Fisher och William Ury introducerade begreppet ”BATNA” (bästa alternativet till ett förhandlat avtal). Detta är det bästa tillvägagångssättet som en part kan fortsätta om inget förhandlat avtal nås.
till exempel kan Mary ha två potentiella köpare för sin bil. Georgio är villig att betala $ 6,950 . Mary förhandlar nu med Fred. Om Fred kommer att betala mer än Georgio (Marys BATNA), kommer hon att sälja till honom. Om Fred inte betalar så mycket, säljer hon till Georgio. På samma sätt, om Fred har hittat en annan bil som han gillar för $5.500, kommer han inte att betala mer än det för Marias bil…kanske till och med lite mindre. Så Freds BATNA är $ 5,500.
- Bottom Lines eller Walk-Away positioner: Batna bestämmer varje sidas bottom lines. Om du har en alternativ bil tillgänglig för $5,000, är $5,000 din bottenlinje. Om du kan sälja din bil för $ 7000, det är din bottenlinje. Om du inte gör bättre än så i förhandlingarna, du kommer att gå bort.
så finns en zon med möjlig överenskommelse om det finns en överlappning mellan dessa gångpositioner. Om det inte finns, är förhandlingar mycket osannolikt att lyckas. Faktum är att det bara kommer att lyckas om en part antingen inser att hennes BATNA inte är så bra som hon trodde, eller hon bestämmer sig för någon annan anledning att acceptera avtalet, även om ett annat alternativ kan ge bättre resultat. (Detta händer ofta när parterna inte utforskar eller förstår deras BATNAs tillräckligt bra, därför nöjer sig med mindre än de kunde ha fått någon annanstans.)
identifiera ZOPA
om båda sidor känner till sina Batna och gå bort positioner, bör parterna kunna kommunicera, bedöma föreslagna avtal och så småningom identifiera ZOPA. Parterna känner dock ofta inte till sina egna Batna och är ännu mindre benägna att känna till den andra sidans BATNA. Ofta kan partier låtsas att de har ett bättre alternativ än de verkligen gör, eftersom bra alternativ vanligtvis översätts till mer makt i förhandlingarna. Detta förklaras mer i uppsatsen om BATNAs. Resultatet av en sådan bedrägeri kan emellertid vara den uppenbara frånvaron av en ZOPA-och därmed en misslyckad förhandling, när en ZOPA faktiskt existerade. Delade osäkerheter kan också påverka parternas förmåga att bedöma potentiella avtal eftersom parterna kan vara orealistiskt optimistiska eller pessimistiska om möjligheten till överenskommelse eller värdet av alternativa alternativ.
ZOPAs i distributiva och integrativa förhandlingar
Zopa: s natur beror på typen av förhandlingar. I en distributiv (konkurrenskraftig) förhandling, där deltagarna försöker dela upp en ”fast paj”, är det svårare att hitta ömsesidigt acceptabla lösningar eftersom båda sidor vill hävda så mycket av kakan som möjligt. Fördelningsförhandlingar över en enda fråga tenderar att vara nollsumma-det finns en vinnare och en förlorare. Det finns ingen överlappning av intressen mellan parterna, därför är inget ömsesidigt fördelaktigt avtal möjligt. Det bästa man kan göra-ibland-är att dela upp det önskade resultatet i hälften.
till exempel kan två personer tävla om ett jobb. I det enklaste fallet finns det ingen ZOPA eftersom båda vill ha heltidsjobbet och antingen de eller chefen är ovilliga att erbjuda dem varje halvtidsjobb istället. Så det här är det prototypiska win-lose-resultatet. En person vinner, den andra förlorar. Eller, om de båda tar en 1/2 tidsposition, vinner var och en hälften av vad de Ville och förlorar den andra hälften.
å andra sidan innebär integrativa förhandlingar att skapa värde eller ”utvidga kakan.”Detta är möjligt när parter har gemensamma intressen eller hanterar flera frågor. I det här fallet kan parterna kombinera sina intressen och handla mellan flera frågor för att skapa gemensamt värde. På så sätt kan båda parter ”vinna”, även om ingen av dem får allt som de ursprungligen trodde att de ville ha. I exemplet ovan, om omskrivning av arbetsbeskrivningen skulle kunna skapa ett extra jobb, skulle fördelningsförhandlingen förändras till en integrerad förhandling mellan arbetsgivaren och de två potentiella medarbetarna. Om båda sökande är kvalificerade, nu kan de båda få jobb. ZOPA finns i detta fall när två jobb skapas och varje sökande föredrar en annan av de två.
Roger Fisher och William Ury. Att komma till Ja: förhandla avtal utan att ge in, 3rd ed. (New York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins och Susan Rosegrant, genombrott internationell förhandling: hur stora förhandlare förvandlade världens tuffaste konflikter efter kalla kriget (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
Ibid, 29.
använd följande för att citera denna artikel:
Spangler, Brad. ”Zon av möjlig överenskommelse (ZOPA).”Utöver Intractability. EDS. Guy Burgess och Heidi Burgess. Konfliktinformationskonsortium, University of Colorado, Boulder. Inlagd: Juni 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
