Försäljningskvot: en steg-för-steg-Process för att träffa dina mål

Post sammanfattning:

• Vad är en försäljningskvot?
• hur man använder CRM analytics
• vilka är de viktigaste försäljningsaktivitetsmått?

en försäljningskvot är ett mål försäljningsrepresentanter sätts för en viss period (månad, kvartal, år).

försäljningskvoter kan ställas in i dollarsiffror eller i antalet sålda varor eller tjänster.

och om du hanterar ett säljteam vill du troligen nå dig försäljningskvoten, eller hur?

i B2B-försäljning är det här som betyder mest.

säljare mäts på den. Och försäljningschefer mäts på den.

det är därför försäljningschefer spenderar mycket tid på att sätta realistiska mål för sina representanter. och det är därför säljare är under mycket press för att träffa sin försäljningskvot i slutet av varje månad.

normalt är att nå dina försäljningsmål ett tecken på att ditt säljteam presterar bäst, dina leads är av hög kvalitet och din framtida tillväxt är förutsägbar.

och vem vill inte ha det?

verkligheten är dock att 67% av alla säljare saknar sin kvot, hävdar TAS-gruppen. Och det finns mer: 23% av de undersökta företagen vet inte om deras team uppnår försäljningskvoter eller inte!

Reality check

vet du hur bra ditt säljteam gör?

växer dina intäkter varje månad eller har resultaten börjat minska?

om alla når sin försäljningskvot, skulle du naturligtvis vilja ställa in detta som bästa praxis och fortsätta på den här vägen. Och, säkert, om ditt säljteam misslyckas, du skulle vilja vidta åtgärder och förbättra sin produktivitet.

hur som helst måste du först komma åt hur ditt team presterar.

övervinna kunskapsklyftan med CRM analytics

när det gäller att förbättra ditt lags prestanda, vad du vill är att kunna lita på dina data för att fatta viktiga beslut.

enligt Harvard Business Review är de företag vars beslutsfattande är datadriven faktiskt mer produktiva och upp till 6% mer lönsamma än de som inte litar på data.

som försäljningschef är du inte bara ansvarig för försäljningsstrategin” big picture ” utan också för den dagliga taktiken. Det är därför det är lätt att bli översvämmad med ansvar och missa de viktiga tecknen på att ditt lag kämpar med sina mål.

ju tidigare du utrustar dig med rätt verktyg och data för att fatta viktiga beslut, desto snabbare kommer du att kunna öka ditt lags försäljningsspel.

här är där CRM kan sätta ett ess i ärmen. Inte bara kommer CRM hjälpa dig att samarbeta med framtidsutsikter och organisera kontaktinformation och hantera försäljning, det kan också hjälpa dig att hantera och övervaka din säljkår.

vilka mätvärden betyder verkligen

helst bör de data du får från olika försäljningspaneler och analyser hjälpa dig att hitta problem och effektivisera dina ansträngningar. Det är dock lätt att gå vilse i all denna information.

och det kan vara ganska svårt att definiera vilken typ av mätvärden som verkligen betyder något, om ditt mål inte bara är att veta hur ditt lag spelar, utan också hur man påverkar deras spel.

och detta är ett stort försäljningsfel:

de flesta försäljningschefer och reps tenderar att bara koncentrera sig på försäljningsresultat. Men du kan inte kontrollera resultaten. Vad du kan kontrollera är dock de aktiviteter som påverkar resultaten!

om du verkligen tänker på det: sales management handlar om att påverka resultaten. Och om du vill använda Försäljningsstatistik effektivt måste fokus ligga på de saker som ligger inom chefens kontroll – försäljningsaktiviteter.

tillsammans med försäljningsaktiviteter är en annan uppsättning mätvärden som rekommenderas starkt pipeline-mätvärden. Spårning av dessa har stor inverkan på att ha kontroll över hur ditt företags pipeline hanteras.

här är några försäljningsmått som du kan spåra i din CRM-lösning för att hålla ditt team ansvarigt:

Försäljningsaktivitetsmått

en CRM-lösning gör att du kan skapa aktiviteter och spåra dem när du behöver.

här är några aktivitetspunkter att hålla ett öga på:

aktivitetsgrad

spåra antalet telefoner som en säljare gör och mängden e-post som skickas under en uppmätt tidsperiod. Analysera sedan hur många av dessa aktiviteter som hamnade i konversationer och svar.

genom att spåra kontakter och svar kan du beräkna kontaktfrekvensen – hur många och vilken typ av aktiviteter som loggas mot en ledning för att kvalificera den som en möjlighet.

enligt Bridge Group och AG Salesworks-studien är standardkontaktfrekvensen för säljare i genomsnitt 32 försäljningsmöjligheter för varje 1 000 utgående samtal.

så om du ser att kontaktfrekvensen i ditt lag är mycket lägre är det en signal om att det är något fel med ledningen. I det här fallet, du skulle bättre ta itu med detta problem direkt genom att kontrollera om leads ditt säljteam får är varm och kvalificerad nog.

de leads som ditt säljteam får kommer helst att ha haft en eller två beröringar med ditt företag – oavsett om det är via din webbplats, öppnar och klickar på e-post eller engagerar dig med ditt företag på sociala medier. Se också till att du har tillräckligt med data runt ledningen för att jämföra deras profil med din ideala kund och om de passar din målmarknad.

genom att analysera aktiviteter kan du ställa in några riktlinjer för ditt team om hur många av dem som ska göras per månad för att förvänta sig resultat. Dessutom kan du övervaka vilken typ av aktiviteter som ger dig de önskade resultaten.

antal uppföljningsaktiviteter

spåra antalet uppföljningsaktiviteter och hur många av dem som behövdes för att flytta möjligheten till nästa steg.

Detta är ett riktigt viktigt mått eftersom uppföljning är avgörande för försäljningsframgång!

enligt Marketing Wizdom kräver 80% av försäljningen fem uppföljningar.

och studie från Dartnell Corp. säger att 48% av säljare redan ger upp efter en uppföljning!

om ditt lag inte vinner tillräckligt med erbjudanden, kanske de kämpar med att följa upp utsikterna?

Kontaktfrekvenser ger dig också en förståelse för hur bra ditt team kan prestera med en viss inmatning. Att veta det kan du ställa in realistiska mål för var och en av dina teammedlemmar och hjälpa dem om de är under utförande.

försäljningspipeline metrics

när du sätter upp mål för laget är det nödvändigt att ha ett spårningssystem som hjälper dig att hålla ett öga på hur dina säljare når sina mål.

med hjälp av CRM-program, du kan faktiskt se företagets försäljning pipeline – snabbt söka igenom de perioder som krävs och se hur möjligheter flyttas genom försäljning stadier.

här är några försäljnings pipeline mätvärden som du kan spåra:

antal öppna möjligheter

kontrollera hur många öppna försäljningsmöjligheter varje rep har i rörledningen.

hur många öppna möjligheter en säljare bör fokusera på på en gång beror på många faktorer. Brytpunkterna i detta fall är affärsstorlek, hur mycket tid de vanligtvis investerar i prospektering, kvalificering och förflyttning av möjligheten framåt och deras erfarenhetsnivå.

om du märker att antalet möjligheter är betydligt hög, det finns en risk att en del av dem kommer att lämnas utan uppsikt. Tvärtom, om du ser att säljare bara har få möjligheter, kommer de inte att göra kvoter. Hur som helst-det här är signaler om att du måste vidta åtgärder.

genom att känna till detta nummer kan du ändra mängden möjligheter som varje säljare arbetar med beroende på de mål du ställer in för dem.

antalet öppna möjligheter per etapp ger dig också en klar uppfattning om du ska nå dina månads-eller kvartalsmål. Om du ser att antalet öppna möjligheter i deras senaste skede inte räcker för att träffa målet, kan du försöka driva alla dina lags ansträngningar på att flytta några av erbjudandenen i tidigare steg framåt.

Genomsnittligt antal dagar i varje möjlighetsstadium

genom att spåra detta mått kan du få en bättre uppfattning om vilka erbjudanden som är mer benägna att stängas. Till exempel, om det genomsnittliga antalet erbjudanden per etapp är 14 dagar, kan en möjlighet som har legat i samma etapp i 30 dagar vara mindre benägna att stänga. Med den informationen kan du styra ditt lags fokus från tomma erbjudanden till de mer lovande.

steg till steg omvandlingsfrekvenser

detta är ett annat mått som hjälper dig att ta reda på hur dina säljare gör. Om du ser att en av dem har en dramatisk drop-off från den första etappen till den andra, det finns en varning om att vissa försäljning coaching och utveckling krävs i detta skede.

möjlighet att vinna ränta

detta visar hur många vinster dina reps får efter att ha flyttat utsikterna till möjligheten scenen. Mätvärdet kan hjälpa dig att identifiera områden för framtida förbättringar. Till exempel, Du kan ha säljare på ditt team som är dörröppnare, men är inte så bra på att faktiskt stänga erbjudanden. Om så är fallet måste du hjälpa dem att antingen bli bättre eller flytta dem till en annan roll.

kom ihåg att du tydligt bör definiera två saker:

1. hela försäljningsprocessen
2. varje möjlighetssteg i försäljningstratten.

detta ger dig exakta data för alla möjlighetssteg. Och när det är klart är du väl redo för en analys av ditt lags prestationer: var möjligheter vunnits eller förlorats och vilka problem som kan hanteras direkt.

slutsats

det enda sättet att kontinuerligt öka prestanda i din organisation är att mäta det och sedan agera på dina resultat. Och genom att välja att spåra ditt säljteams resultat regelbundet identifierar du styrkor, svagheter, upptäcker potentiella möjligheter och förhindrar potentiella risker.

genom att analysera dessa data kommer du dessutom att kunna identifiera de problem som ditt team står inför och ge vägledning till både högpresterande och underpresterande för att driva intäktstillväxten.

Hur får du ditt team att nå försäljningskvoten? Har du några försäljningskvoter att dela?