hur bra säljer du?
du sitter i en jobbintervju redo att svara på alla frågor som anställningschefen har om dina kvalifikationer och varför du passar bra för jobbet. Sedan håller han upp sitt skrivinstrument och säger: ”Sälj mig den här pennan” eller ”sälj mig den här pennan.”
denna begäran är nästan lika gammal som anställningsintervjun själv. Det är en enkel fråga-vanligtvis inriktad på kandidater för försäljningspositioner-men det kan vara svårt att svara. Och du kan bli förvånad över att lära dig vad intervjuaren hoppas höra.
”de flesta intervjuare screenar för förtroende och styrka”, säger Brett Cenkus, en Texas-baserad affärskonsult och advokat som har utbildat säljare. I allmänhet använder intervjuare denna fråga för att få en känsla för din försäljningsstil och erfarenhet, tillägger han.
det finns några riktlinjer som Cenkus föreslår att du följer när du skapar ditt svar:
Ställ frågor-massor av frågor
svaret blev känt i filmen The Wolf of Wall Street—där börsmäklare Jordan Belfort (spelad av Leonardo DiCaprio) frågar en vän, ”Sälj mig den här pennan.”Vännen tar pennan och ber Belfort att skriva sitt namn på en servett. Belfort säger att han inte kan, han har ingen penna, och vännen säger, ”exakt”—är faktiskt inte det bästa tillvägagångssättet i denna verkliga situation.
faktum är att Belfort berättade för Piers Morgan på CNN 2014 att de bästa säljarna kommer att ställa frågor innan de försöker sälja någonting.
andra experter är överens om att det bästa svaret är en som börjar med många frågor.
”ett idealiskt svar på en fråga som denna skulle vara för säljaren att börja ställa penetrerande frågor om mig och mitt företag som skulle hjälpa dem att identifiera huruvida jag verkligen behöver en penna i första hand”, säger Christopher Searles, president för New York–baserade Searles Media, som intervjuar försäljningskandidater varje vecka. ”Att framgångsrikt kunna identifiera ett prospekts behov är den enskilt viktigaste och ofta mest förbisedda aspekten av att vara en bra säljare.”
genom att ställa frågor kan du sälja pennan inte som en vara utan som en lösning på köparens problem.
du säger: ”jag skulle vilja förstå dina behov kring pennor. Vad använder du för närvarande för att skriva med? Var använder du oftast detta skrivinstrument och vilka typer av saker skriver du normalt? Är du nöjd med dina nuvarande skrivverktyg? Om du skulle överväga en annan leverantör för dina skrivredskap, vad skulle vara viktigt för dig?”
förstå deras behov och pivot om det behövs
du säljer pennan, och du frågar intervjuaren, ”Vad använder du för närvarande för att skriva med?”Hans svar är,” ingenting, jag skriver aldrig.”Vad gör du härnäst?
”var inte rädd för att säga,” Åh, låter som om du inte är på marknaden för pennan jag säljer. Känner du någon som är?”Säger Cenkus. ”Slösa inte tid pitching till människor som inte har någon användning för vad du säljer.”
om du inte hoppas att irritera någon till att köpa din penna, fortsätt inte trycka när köparen säger att han inte behöver en.
du säger: Eftersom du inte har någon användning för den här penna Jag säljer, finns det någon annan i ditt företag som kanske behöver en?
Håll konversationen igång
planera din konversation för att undvika återvändsgränder. En vanlig fälla: starta din försäljningsnivå genom att skramla av alla underbara egenskaper hos pennan. ”Det värsta du kan göra som svar på denna fråga är att börja sälja mig först utan att bestämma om du har något av värde att erbjuda mig”, säger Searles.
Plus, när du har listat alla bra saker om pennan, fråga intervjuaren om han vill köpa den, och han säger nej, du har slut på saker att säga, säger Cenkus. De flesta sökande fizzle efter detta händer.
det är OK att förfalska ditt självförtroende lite för att hålla konversationen flytande. Det slår att sitta i tystnad. ”Det värsta en intervjuad kan göra är att inte försöka”, säger Cenkus.
bonden instämmer. ”Intervjuaren skulle se det som någon som lätt skramlas och har potential att falla sönder i en oväntad situation.”
du säger: ”Tja, jag är säker på att vi kan hitta rätt produkt för att möta dina behov. Vill du granska den här pennan? Det är faktiskt en uppgradering från pennan.”
Sälj mer av dina smarts
i varje intervju, oavsett om du blir frågad, ”Sälj mig den här penna” eller inte, säljer du faktiskt dig själv. Så du måste vara beredd med de smartaste svaren, snabbaste svaren och det bästa sättet att stänga affären. Kan du behöva lite hjälp med att få ihop allt? Gå Monster gratis idag. Som medlem får du intervjuinsikter, karriärråd och användbara jobbsökningstips som skickas direkt till din inkorg. Från att beskriva din personlighet till att prata om dina största styrkor och svagheter för att förklara varför du vill ha jobbet, kommer Monsters experter att visa dig hur man skapar svar som gör att anställningschefer sitter upp och märker. Tänk på att penna säljs.
