Por
Brad Spangler*
de junho de 2013*
*data de publicação Original de junho de 2003; atualizado em junho, 2013 por Heidi Burgess
o Que é um ZOPA e Por que isso Importa?
uma” zona de possível acordo “(ZOPA–também chamada de” faixa de negociação”) existe se houver um acordo potencial que beneficiaria ambos os lados mais do que suas opções alternativas fazem. Por exemplo, se Fred quiser comprar um carro usado por US $5.000 ou menos, e Mary quiser vender um por US $4.500, esses dois têm um ZOPA. Mas se Mary não for abaixo de $7.000 e Fred não for acima de $5.000, eles não têm uma zona de possível acordo.
a gama de ZOPA / negociação é fundamental para o sucesso das negociações. Mas pode levar algum tempo para determinar se uma ZOPA existe; ela só pode se tornar conhecida uma vez que as partes exploram seus vários interesses e opções. Se os disputantes puderem identificar o ZOPA, há uma boa chance de que eles possam chegar a um acordo.
fundações de ZOPA: BATNAs
In order for disputing parties to identify the ZOPA, they must first know their alternatives, and thus their ” bottom line “or” walk away position.”
- alternativas: as partes devem determinar que alternativas têm a qualquer acordo. Roger Fisher e William Ury introduziram o conceito de “BATNA” (melhor alternativa a um acordo negociado). Esta é a melhor via que uma parte pode seguir se não for alcançado um acordo negociado.Por exemplo, Mary pode ter dois compradores potenciais para o seu carro. O Georgio está disposto a pagar 6950 dólares. A Mary está agora a negociar com o Fred. Se Fred pagar mais do que Georgio (Batna de Mary), ela vai vender para ele. Se o Fred não pagar tanto, ela vende ao Georgio. Da mesma forma, se Fred encontrou outro carro que ele gosta por US $5.500, então ele não vai pagar mais do que isso para o carro de Mary…talvez até um pouco menos. Então a BATNA do Fred custa 5.500 dólares.
- linhas inferiores ou posições de marcha: os BATNAs determinam as linhas inferiores de cada lado. Se você tem um carro alternativo disponível para US $ 5.000 ,US $ 5.000 é a sua linha de fundo. Se você pode vender o seu carro por $7.000, esse é o seu resultado final. Se não fizeres melhor do que isso na negociação, vais-te embora.Assim, existe uma zona de possível acordo se houver uma sobreposição entre estas posições de afastamento. Se não houver, é muito improvável que a negociação seja bem sucedida. Na verdade, ele só vai ter sucesso se uma parte ou perceber que sua BATNA não é tão bom como ela pensou, ou ela decide por alguma outra razão para aceitar o Acordo, mesmo que uma opção diferente pode produzir melhores resultados. (Isso muitas vezes acontece quando as partes não exploram ou entendem seus BATNAs bem o suficiente, portanto se contentando com menos do que eles poderiam ter conseguido em outros lugares.)
identificar a ZOPA
se ambos os lados conhecem as suas BATNAs e se afastam das suas posições, as partes devem ser capazes de comunicar, avaliar os acordos propostos e, eventualmente, identificar a ZOPA. No entanto, as partes muitas vezes não conhecem seus próprios BATNAs, e são ainda menos propensos a conhecer o BATNA do outro lado. Muitas vezes as partes podem fingir que têm uma alternativa melhor do que realmente têm, uma vez que boas alternativas geralmente se traduzem em mais poder nas negociações. Isto é explicado mais no ensaio sobre BATNAs. O resultado de tal engano, no entanto, pode ser a aparente ausência de uma ZOPA–e, portanto, uma negociação fracassada, quando uma ZOPA realmente existiu. As incertezas partilhadas podem também afectar as capacidades das partes para avaliar potenciais acordos, uma vez que as partes podem ser irrealisticamente optimistas ou pessimistas quanto à possibilidade de acordo ou ao valor de opções alternativas.
ZOPAs em negociações distributivas e Integrativas
a natureza do ZOPA depende do tipo de negociação. Em uma negociação distributiva (competitiva), na qual os participantes estão tentando dividir uma “torta fixa”, é mais difícil encontrar soluções mutuamente aceitáveis, pois ambos os lados querem reivindicar o máximo de torta possível. As negociações distributivas sobre um único assunto tendem a ser de soma zero — há um vencedor e um perdedor. Não existe sobreposição de interesses entre as partes, pelo que não é possível um acordo mutuamente benéfico. O melhor que se pode fazer-às vezes – é dividir o resultado desejado ao meio.Por exemplo, duas pessoas podem estar a competir por um emprego. No caso mais simples, não há ZOPA porque ambas as pessoas querem o emprego a tempo inteiro e ou eles ou o chefe não está disposto a oferecer-lhes cada um trabalho a meio tempo em vez disso. Então este é o resultado prototípico de vitória-perda. Uma pessoa ganha, a outra perde. Ou, se ambos tomarem uma posição de 1/2 tempo, cada um ganha metade do que queria e perde a outra metade.Por outro lado, as negociações integrativas envolvem a criação de valor ou o “alargamento do bolo”.”Isso é possível quando as partes têm interesses compartilhados ou estão lidando com várias questões. Neste caso, as partes podem combinar seus interesses e negociar entre várias questões para criar valor conjunto. Dessa forma, ambas as partes podem “ganhar”, mesmo que nenhuma delas tenha tudo o que eles originalmente pensavam que queriam. No exemplo acima, se reescrever a descrição do trabalho poderia criar um emprego adicional, então a negociação distributiva mudaria em uma negociação Integrativa entre o empregador e os dois empregados potenciais. Se ambos os candidatos são qualificados, agora eles podem ambos obter empregos. O ZOPA, neste caso, existe quando são criados dois postos de trabalho e cada candidato prefere um dos dois.Roger Fisher e William Ury. Chegar ao Sim: Acordo de negociação sem ceder, 3rd ed. (New York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins and Susan Rosegrant, Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed The World’s Toughest Post-Cold War Conflicts (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
ibidem, 29.
usar o seguinte para citar este artigo:Spangler, Brad. “Zone of Possible Agreement (ZOPA).”Além Da Intratabilidade. Disfuncao. Guy Burgess e Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder. Posted: June 2003 < http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
- linhas inferiores ou posições de marcha: os BATNAs determinam as linhas inferiores de cada lado. Se você tem um carro alternativo disponível para US $ 5.000 ,US $ 5.000 é a sua linha de fundo. Se você pode vender o seu carro por $7.000, esse é o seu resultado final. Se não fizeres melhor do que isso na negociação, vais-te embora.Assim, existe uma zona de possível acordo se houver uma sobreposição entre estas posições de afastamento. Se não houver, é muito improvável que a negociação seja bem sucedida. Na verdade, ele só vai ter sucesso se uma parte ou perceber que sua BATNA não é tão bom como ela pensou, ou ela decide por alguma outra razão para aceitar o Acordo, mesmo que uma opção diferente pode produzir melhores resultados. (Isso muitas vezes acontece quando as partes não exploram ou entendem seus BATNAs bem o suficiente, portanto se contentando com menos do que eles poderiam ter conseguido em outros lugares.)
