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to drive a yellow cab in New York City, you need to buy a business license. Chamam-lhe” medalhão”. No seu auge em 2013, um medalhão de táxi de Nova Iorque pode custar-lhe 1,3 milhões de dólares, e você teve que esperar na fila para comprar um. Ainda assim, foi considerado um investimento confiável, dado que o preço médio uma década antes era apenas $ 250.000 . O número total de medalhões em circulação é fortemente regulado, mas a população de Nova Iorque continua a crescer. Se você quiser chamar um táxi amarelo, será de um de apenas cerca de 14.000 titulares de licença. Isso é em uma cidade que em 2010 tinha uma população de mais de 8 milhões.
em seguida, em 2011, o serviço de rideshare da Uber chegou à Big Apple, e outros logo se seguiram. O monopólio secular da indústria de cabinas amarelas desmoronou-se, e um punhado de medalhões foram supostamente vendidos em leilão em 2017 por apenas $186.000. O génio saiu da garrafa.
a similar conflict is raging in the bike industry, though it’s not as far as long. As vendas directas ao consumidor de bicicletas completas estão apenas a começar a tirar os compradores de topo de gama das lojas de bicicletas, mas se a tendência continuar a crescer, o que irá significar para as lojas? E para os cavaleiros?
The New Paradigm
a 2017 survey from the National Bicycle Dealers Association (NBDA) cites competition from online retailers as the No. 1 concern among shops. Pergunte a qualquer dono de loja sobre os componentes cinzentos do mercado OEM Shimano serem despejados online por preços abaixo da venda por atacado, e eles vão delirar como um fazendeiro da era Dust-Bowl. Mas até agora, a ameaça foi apenas para as vendas de componentes e acessórios. Isso é uma parte significativa da renda de uma loja, mas a NBDA aponta que, em média, novas vendas de bicicletas conta para quase o dobro da receita que as vendas de componentes e acessórios fazem. Assim, se as vendas on-line de bicicletas completas se tornam tão populares como os de componentes aftermarket, eles terão pelo menos o dobro do impacto sobre as linhas coletivas de concessionários de bicicletas.
esta ameaça está a emergir num momento difícil para o comércio de bicicletas. O número de lojas individuais nos EUA tem vindo a cair de forma constante de mais de 6.200 em 2001 para cerca de 3.700 em 2016. Esses números não são tão terríveis quanto parecem porque a receita bruta média por local está aumentando enquanto o rebanho está diminuindo, mas não o suficiente para refletir um crescimento global saudável. As teorias sobre o que colocou a indústria de bicicletas em seu estado atual são tão numerosas quanto os teóricos que os estão teorizando. Mas as vendas directas ao consumidor acabarão provavelmente por ser uma delas.
a tendência é apanhar lojas tão desprevenidas porque as lojas têm tido o monopólio das vendas completas de bicicletas de alta qualidade há muito tempo. Provavelmente desde que o high-end tenha existido. As motas por correspondência existem há décadas, mas são de segunda categoria, na melhor das hipóteses. Pensa Em Nashbar. Durante anos, houve pouca indicação de que os clientes high-end queriam entrar naquele jogo, mas isso foi muito antes da Amazon ter pressionado os americanos a fazer 10 por cento de nossas compras on-line. As lojas são bem-vindas a vir brincar também, mas muitas marcas restringem-nas de vender bicicletas não montadas e encaixotadas. Eles também tendem a restringir as lojas de vender abertamente modelos de bicicletas atuais abaixo do varejo. Estas regras protegem os consumidores, garantindo que as bicicletas são entregues em condições de segurança, e protegem os retalhistas, limitando a concorrência desleal. Mas, tal como os regulamentos que mantiveram a indústria de táxis de Nova Iorque tão dominante durante tanto tempo, deixaram as lojas despreparadas para quando aparecessem inovações perturbadoras.
o novo modelo
no final de 2012, Comencal retornou aos EUA com um modelo direto ao consumidor que já tinha tomado posse na Europa. Marca alemã, YT cruzou o lago em 2015, e Canyon acabou de chegar em 2017. Nesse mesmo ano, vimos Diamondback, Spot e Intense se juntar ao Clube.
YT tem sido direto para o consumidor desde o seu início. Markus Flossmann, seu fundador e CEO, está confiante de que a nossa indústria é capaz de se adaptar. É o que a indústria faz. “Os modelos de negócios mudaram ao longo dos séculos, mesmo antes da industrialização. E cada vez que havia um grande salto, havia vozes proclamando o pior. Mas temos de encontrar formas de utilizar os desenvolvimentos actuais a nosso favor.”A YT reconhece que as vendas diretas ao consumidor são disruptivas para lojas de bicicletas, mas a ti e marcas como ela não estão motivadas a eliminá-las como concorrentes. “As lojas de bicicletas têm uma força clara. Eles são individuais e, portanto, atender ao indivíduo. Quem disse que não podemos coexistir e criar negócios um para o outro?”
Intense is an interesting case study in a consumer-direct brand coexisting with bike shops. O seu modelo “Rider Direct” baixa os preços da Intense, mas permite que os compradores façam compras online ou num revendedor intenso e paguem o mesmo independentemente. Tê-lo em ambos os sentidos significava pedir às lojas que aceitassem margens mais baixas. Foi sem dúvida uma pílula difícil de engolir,mas Intense já abriu vários concessionários desde a introdução Rider Direct. O fundador e CEO intenso, Jeff Steber, vê a abordagem híbrida como mais sustentável na nova economia, “estamos buscando um modelo à prova de futuro, não só para a marca, mas para o consumidor e o revendedor.”A nova abordagem oferece uma forma de intenso, que tem sido historicamente considerado nicho, chegar a um público mais amplo. “Ajudaria os ciclistas que queriam uma bicicleta intensa a pagá-la”, explica Steber. “No final, meu maior objetivo era colocar os pilotos em nosso produto intenso.”Isso significava reconstruir sua abordagem às vendas. “Tivemos de mudar completamente a nossa mentalidade. Tivemos de criar novas posições dentro da empresa. Passámos um bom ano a resolver os detalhes.”
Intense finalmente fez a troca logo após termos terminado de testar sua nova Carabina na Bíblia de testes de bicicleta do ano passado. Tão cedo que ainda estávamos em pós-produção em seu vídeo de mesa redonda quando recebemos a notícia. A nossa Carabina de 7 mil dólares caiu para 5 mil dólares durante a noite. Tivemos de repensar a nossa opinião sobre a bicicleta. De repente, muito do que estávamos a picar sobre isso tornou-se irrelevante. Os preços que as marcas diretas ao consumidor são capazes de alcançar são tão drásticos, que está jogando fora a escala pela qual avaliamos as bicicletas.
existem muitos exemplos para listar, mas coloque qualquer uma da nova raça de bicicletas diretas para o consumidor ao lado de um modelo uniformemente correspondido de uma loja de bicicletas, e você vai sentir o chão tremer sob você, especialmente se você acontece estar dentro dessa loja na época. É exactamente por isso que as outras marcas se estão a aguentar … por agora. Toda a gente está a ver o “Big three” De Perto. A Specialized manteve-o clássico, deixando o seu site para simplesmente canalizar os visitantes para a sua loja local. A Trek e a Giant estão no limite com os seus próprios modelos híbridos. Os compradores pagam o preço total on-line, mas pegar a sua bicicleta em um revendedor local, que vai bolso uma grande porcentagem de sua margem habitual. Sem a necessidade de amarrar o dinheiro acima Meia uma bicicleta, os negociantes são capazes de ter algum lucro. Mas as margens da loja de bicicletas já são finas, e ainda há controvérsia dois anos após o lançamento.Independentemente disso, os sistemas de Trek e Giant estão muito longe de serem realmente diretos para o consumidor. Andrew Juskaitis, gerente global de marketing da Giant Bicycles, explica porque o maior fabricante de bicicletas de qualidade em lojas do mundo não só quer que as lojas fiquem no loop, eles precisam. “Indo puramente consumidor-direto tira o negociante da equação. Para Garantia, Serviço e suporte de vendas no dia-a-dia, os concessionários Gigantes continuam a ser a força vital da relação gigante-consumidor.”E ele continua a afirmar que há uma razão pela qual a tendência direta do consumidor começou na Europa. Lá é diferente. “A realidade dos Estados Unidos sendo um mercado tão grande (tanto fisicamente quanto em termos de população) torna a consideração do mundo real do suporte pós-venda e garantia uma questão muito complicada.”Mas é uma decisão perigosa. Não são apenas os seus concessionários, mas as próprias marcas que enfrentam a concorrência de bicicletas diretas para o consumidor.
Crédito da Foto: David Reddick
A Nova Onda
Uma solução muitas vezes você vai ouvir é que as lojas terão de se tornar mais “orientadas a serviços.”The Path bike shop in Tustin, California, is the definition of a boutique destination shop. É embalado para as guelras com pivô de alta qualidade, Santa Cruz, Kona, montanha rochosa, transição e bicicletas intensas. O fundador e dono Tani Walling investe fortemente na sala das Traseiras. “O meu objectivo com a nossa loja é que os nossos técnicos ganhem mais de 20 dólares por hora. Estás a tentar construir um emprego que uma tecnologia lutará para manter, e isso significa pagar-lhes.”Encontrar uma boa ajuda é difícil na indústria de bicicletas. Na verdade, os concessionários relatam que ele é o seu segundo maior desafio ao lado da concorrência de vendas on-line.
é especialmente difícil em uma indústria onde o serviço tem sido subvalorizado há muito tempo, embora Walling vai dizer que isso está ficando melhor. “Posts Dropper são um grande exemplo. Não há um preço que tenha sido estabelecido nos anos 70 que estamos a tentar tirar de baixo.”Mas pergunte-lhe se uma loja poderia sobreviver depois de perder a receita que dependia de vendas de bicicletas, e ele vai admitir que as coisas teriam que ficar muito melhor. “Se pudermos exigir o que a reparação automóvel exige por hora. Se conseguirmos $80 e pagares a alguém $ 20, Tudo bem. Atualmente, a maioria das lojas cobra $60 por hora, e o salário médio horário para um gerente de serviço é de cerca de $15. Teremos de aceitar que, se os compradores saírem em massa das lojas de bicicletas, os preços das reparações terão de aumentar significativamente para que essas lojas fiquem por perto.
os Serviços Móveis de reparação de bicicletas, como as bicicletas de linha e o VeloFix, parecem estar a preparar-se para uma mudança no ecossistema de concessionários de bicicletas. O Accell Group, dono do Diamondback, acabou de adquirir a Beeline. E Velofix oferece um serviço premium que irá montar e entregar o seu Canyon ou Spot bike para você. Mas olhe para um mapa das áreas de serviço que este pequeno exército de carrinhas Sprinter pode alcançar, e você verá o quão pequeno é. Eles estão em áreas estratégicas, povoadas, mas o modelo de reparação móvel tem um monte de expansão para fazer antes de se aproximar da cobertura dos concessionários independentes de bicicletas do país. Se puder, é provável que seja um sobrevivente num cenário pós-pior.Se as vendas directas ao consumidor ganharem muito mais quota de mercado, é difícil dizer quantos compradores de topo de gama ainda irão optar por apoiar as suas lojas locais, especialmente se esperarmos que o próprio apoio faça parte da motivação. Na maioria das indústrias, os consumidores tendem a tomar decisões moralmente cinzentas, se isso significa obter economias significativas. Basta olhar para a produção de vestuário e eletrônica para um breve estudo sobre consumismo ético. A indústria de bicicletas já enfrentou esta questão antes, e à escala mundial. A nossa procura por produtos de tecnologia cada vez mais avançada levou quase toda a nossa produção para o exterior. Não há muito tempo, Santa Cruz, Intense, Yeti e até mesmo RockShox foram feitas nas fábricas dos EUA foram fechadas e empregos foram perdidos. Mas as bicicletas de carbono surgiram e melhoraram e as bicicletas de alumínio tornaram-se mais acessíveis. O paradigma mudou no ciclismo de montanha de alta qualidade antes, e os cavaleiros estão melhor fora mesmo que não fosse indolor.
o novo Normal
por mais doloroso que tenha sido o advento da ridesharing para a indústria de táxis, é difícil negar que seus pilotos estão melhor fora. Na verdade, são quantificavelmente melhores. Em 2016, um punhado de economistas do National Bureau of Economic Research tiveram acesso a dados sobre milhões de transações em quatro grandes cidades onde a Uber opera.Os investigadores identificaram o preço máximo que as pessoas estavam dispostas a pagar por uma determinada viagem quando a estrutura de preços baseada na procura da Uber estava a aumentar.”Ao observar aspirantes a ciclistas verificar preços, mas, em seguida, optar por esperar até que a onda passe, que o preço máximo emerge totalmente formado, como magia. Eles compararam este preço com o da mesma viagem quando o preço não estava subindo. A diferença entre esses dois preços é o que os economistas chamam de “excedente de consumo”.”É a diferença entre o que pagamos e o que um produto realmente vale para nós. O estudo estimou que a UberX por si só gerou um excedente de cerca de US $7 bilhões em 2015.
isto tem um paralelo convincente na indústria de bicicletas de retalho. O oposto de um superávit do consumidor é um déficit do consumidor, e é uma impossibilidade lógica. Se um produto não vale o preço, as pessoas simplesmente não vão comprá-lo. Ou, no caso do varejo de bicicletas de alta qualidade, as pessoas vão negociar por ele, o que transfere esse déficit para o revendedor. Lembras-te da pesquisa da NBDA que citou os desafios dos n. ºs 1 e 2 que os retalhistas de bicicletas enfrentam? O nº 3 é a pressão para oferecer descontos. Os concessionários são regularmente convidados a derrubar 10 por cento, chutar o imposto ou jogar em um kit de equitação e alguns pedais. Quase todos os concessionários já fornecer algum período de serviço gratuito com a moto, muitas vezes vale centenas de dólares em si.Se não tivéssemos problemas em pagar o preço total sempre pelas nossas bicicletas e equipamento, talvez a força disruptiva das vendas directas ao consumidor não tivesse o impulso que tem. Mas esse génio saiu da garrafa.
