co je to pirátský Nálevka (rámec AARRR) a jak ji aplikovat v 5 rychlých krocích?

pokud jste nováčkem v hackování růstu, je to pravděpodobně velmi velký krok, abyste mohli začít. Naštěstí pro vás existuje Pirátská Nálevka, nazývaná také rámec AARRR. Používá ho téměř každý hacker růstu jako hlavní model k nalezení jejich úzkého hrdla a je považován za základní dovednost hackerů růstu.

V tomto příspěvku vysvětlím, co to je, jak používat krok-za-krokem, a odpovědět na některé často kladené otázky o AAARRR rámce. Začněme!

co je pirátská Nálevka?

pirátský trychtýř je rámec pro rozřezání společnosti na kousky a ukáže vám, kam zaměřit vaši pozornost. Trychtýř je vyvinut Dave McClure a tzv. Pirátské Cesty, protože první dopisy hláskovat AAARRR pro Povědomí, Pořízení, Aktivace, Uchovávání, Postoupení, Příjmů.

metriky pirátů jsou ideálním výchozím bodem, pokud nevíte, kde začít. Pokud vyplníte všechny kroky AARRR v plátně pirátské trychtýře, uvidíte, kde ztratíte nejvíce lidí.

6 metrik pirátského trychtýře: AAARRR

• povědomí-kolik lidí oslovíte?
• akvizice – kolik lidí navštíví vaše webové stránky?
• aktivace-kolik lidí podnikne první důležitý krok? (Např. Sign-up, nainstalovat aplikaci, nebo psát své první komentář)
• Retence – Kolik lidí se vrátil pro druhý/třetí/podesáté?
• příjmy-kolik lidí začne platit? A kolik zaplatí?
• doporučení-kolik lidí odkazuje přátele na vaši firmu?

ale existují i jiné možnosti… různí odborníci a společnosti interpretují pirátský trychtýř odlišně. Například v závislosti na vašem obchodním modelu budete chtít vyměnit retenci a příjmy, protože je pro vás důležitější získat opakovaného zákazníka. Akvizice a aktivace jsou také otevřené pro interpretaci, a proto někteří lidé vidí akvizici jako nového zákazníka místo návštěvy webu a aktivace je někdy srovnávána s AHA-/WOW-momentem místo pouhého přihlášení.

a v původním pirátském trychtýři od Dave McClure nebyl Awareness-step součástí trychtýře (stále to byl jen rámec AARRR) a později byl přidán v 2016 kmenem růstu.

Proč používat rámec AAARRR?

pirátský trychtýř používají hackeři k nalezení nejslabšího místa podnikání, na které byste se měli zaměřit.

rámec AAARRR (označovaný také jako a3r3-trychtýř) snižuje společnost v šesti krocích (povědomí, akvizice, aktivace, udržení, doporučení, příjmy). Zákazníci musí projít každým z těchto kroků a vyplněním tohoto rámce najdete mezery ve vašem podnikání.

můžete například vidět, že nemáte dostatek zákazníků, ale co byste měli udělat, abyste získali více zákazníků/uživatelů? Možná byste měli udělat více marketingu, abyste oslovili více lidí? Nebo možná byste měli optimalizovat své webové stránky? Nebo je to jedna funkce, kterou byste měli vyvinout, aby byla pro lidi zajímavější?

pirátský trychtýř vám může pomoci najít toto úzké místo. Pokud budete postupovat podle níže uvedených kroků a vyplníte všechna čísla, uvidíte, která část vašeho trychtýře nejvíce ubližuje vašim zákazníkům. Proto víte, že toto je část, kde získáte „největší třesk za svůj Dolar“. Pokaždé, když vylepšíte jakýkoli krok svého pirátského trychtýře, pomůže to zlepšit vaši „metriku severní hvězdy“, a tím i váš dlouhodobý růst.

jste připraveni začít s hackováním růstu? Pak je pirátská Nálevka dokonalým výchozím bodem! Začněme …

Začínáme s hackováním růstu pomocí pirátské trychtýře

jak začít s hackováním růstu? Stejně jako růst hacker zaměřit svůj čas a úsilí na zúžení vašeho podnikání. Pirátský trychtýř vám ukáže úzký profil, pokud vyplníte čísla.

začněme!

Definujte kroky

kroky jsou otevřené pro interpretaci a budou se lišit pro každý obchodní model. Proto budeme muset začít tímto krokem.

jak byste měli definovat své pirátské trychtýře-kroky? Začněte tím, že při pohledu na vaše podnikání a poznamenejte si nejdůležitější kroky, které lidé berou, jako je podepsat-up, přidejte položku do košíku nebo přidání nového úkolu, aby jejich palubní desce.

nyní chceme definovat tyto kroky AARRR jako stejně měřitelné kroky. Vždy používám jedinečný počet lidí / uživatelů, kteří provedou určitý krok. Například počet lidí, kteří navštíví váš web, počet lidí, kteří se přihlásili za týden nebo počet lidí, kteří nám doporučili přítele.

(obvykle nezáleží na tom, jaké časové období používáte, a proto vždy trvám nejdelší časové období, jak je to možné, až jeden rok. Pokud nedošlo k zásadním změnám v podnikání, jako je přepracovaný web, nový uživatel na palubě nebo změna produktu.)

Nyní zkontrolujte, zda jste definovali alespoň každý krok trychtýře AAARRR číslem. Mít více kroků mezi nimi je často lepší, ale radil bych vám, abyste nepoužívali více než deset kroků, protože se chcete soustředit a nedostávat se okamžitě příliš podrobně. Tohle přijde později. 😉

Vyplňte AAARRR-kroky

Vezměte si čas najít správné číslo pro každý krok z Pirátské Cesty. Většina čísel lze nalézt v Google Analytics a vaše reklamní platformy, jako AdWords nebo Facebook reklamy.

pokud uvíznete, protože nemůžete najít nebo nemáte přesné číslo, doporučil bych si vzít přibližný odhad, pokud máte pocit, že máte pocit, kolik lidí by to bylo. Jako vždy s hackováním růstu, pamatujte: „pokrok nad dokonalostí!“

vyplněno ve všech krocích? Pojďme k analýze!

najděte svůj úzký profil

Tento další krok je jednodušší, než si myslíte. Analýza dat byla jmenována jednou z nejdůležitějších dovedností hackerů, ale nemusí to být těžké.

můžete se podívat na procento, které přežije mezeru do dalšího kroku AARRR. Pokud nejste matematický kouzelník, můžete snadno rozdělit počet kroků 2 číslem kroku 1 a poté rozdělit Krok 3 krokem 2 atd.

pokud to uděláte pro všechny kroky, uvidíte, které procento je nejnižší. Gratulujeme, toto je vaše úzká hrdla!

podívejte se na ně poměrně. Pokud jsou některé kroky malé kroky, nemusí být fér je porovnávat,ale věřím na váš instinkt, abyste to cítili sami.

ponořte se hlouběji od problému k příčině

nyní jste našli problém, kdy ztrácíte zákazníky,a nyní musíme zjistit proč!

zde se obrátíte z tvrdých dat na Měkká data. Čísla z kroku 2-3 vám nepomohou pochopit proč. To je místo, kde budete potřebovat nástroje, jako Hotjar vidět, co lidé dělají, možná budete muset vyslat průzkum, nebo dostat se ven z budovy, aby se poraďte se svým zákazníkům a ptát se jich, jak oni se setkali tuto část cesty zákazníka.

Vybrat své zaměření a OMTM

Pokud jste našli příčinu, proč jste ztrácí zákazníky, můžete začít s G. R. O. W. S.-proces;

• Shromáždit nápady, jak byste mohli vyřešit problém
• Rank ty nápady, jednoduchost a potenciální dopad
• Nastínit růst experiment
• Práce práce práce
• Studijní výsledek (a oslavit své selže a úspěchy!)

Ale, že růst hacking proces je téma na jiný blog. Alespoň máte jednu metriku, na které záleží (OMTM), a můžete to mít na paměti pro váš proces růstu.

Pokud jste připraveni na další krok a začít zlepšovat svůj chybný krok z pirátské cesty, můžete si přečíst můj krok-za-krokem vysvětlení, G. R. O. W. S.-proces na této webové stránce.

prozatím si můžete být jisti, že jste díky pirátským metrikám našli bod zaměření a víte, co musíte vyřešit, abyste hackli svůj růst!

pokud to chcete udělat o krok dále …

takže je to pro mírně pokročilé růstové hackery a obchodníky s daty mezi námi, protože můžete získat ještě větší zaměření! Existují dvě možnosti:

udělejte své kroky ještě menší

mezi vašimi kroky jsou kroky. (Omlouvám se, pokud se to dostane trochu meta…)

například, mohli byste vědět, že vaše webové stránky míra konverze je zúžení vašeho podnikání, ale jsem si jistý, že můžete dostat více specifický ve které jeden krok AAARRR rámce. Mezi jakými stránkami mezi přistáním na vašem webu a registrací ztrácíte nejvíce zákazníků?

nebo pokud je vaším největším úzkým hrdlem váš krok doporučení, můžete přiblížit, kolik lidí dokonce ví o Vaší možnosti doporučení, kolik z nich dokonce pošle pozvánku příteli a kolik z těchto přátel dokonce navštíví naše webové stránky?

tyto otázky mohou dostat váš konkrétnější problém k nalezení příčiny.

segmentujte svá čísla na kanál, osobnost nebo chování

často vidím, že různí lidé jednají velmi odlišně. Proto by mohlo být zajímavé vyplnit samostatné pirátské trychtýře pro různé kanály, což je mnohem jednodušší, než to zní. Například v Google Analytics můžete použít konkrétní uživatelský segment pro lidi z vyhledávání nebo e-mailu.

můžete také segmentovat lidi na základě jejich chování. Zařízení, které používají, má často velký dopad na jejich míru konverze (protože váš web vypadá na zařízení jinak nebo protože myšlení uživatele je jiné; mobilní uživatelé jsou často na cestách a méně pacientů, zatímco desktop-uživatelé jsou více trpělivě, nebo mají práci-související myšlení) nebo jiné chování, jako je četnost použití (to lze nalézt v nabídce nástroje, jako Mixpanel) nebo NPS-skóre.

a konečně, můžete se podívat na různých zákazníků personas jako země bydliště, pracovní pozice nebo tech-savviness.

vytváření různých trychtýřů AARRR pro různé typy lidí vám může ukázat podrobnější pohled na to, kam potřebujete zaměřit svou pozornost.

FAQ na pirátské trychtýři / AARRR

TLDR; Zde je několik rychlých odpovědí na vaše pálčivé otázky týkající se rámce AARRR.

co je pirátská Nálevka?

pirátský trychtýř je rámec pro rozřezání společnosti na kousky a ukáže vám, kam zaměřit vaši pozornost. Trychtýř je vyvinut Dave McClure a tzv. Pirátské Cesty, protože první dopisy hláskovat AAARRR pro Povědomí, Pořízení, Aktivace, Uchovávání, Postoupení, Příjmů.

Proč používat pirátskou nálevku?

pirátský trychtýř vám ukáže, kam zaměřit svůj čas a úsilí, protože uvidíte největší úzká místa. Proto je skvělým výchozím bodem pro většinu hackerů růstu.

co znamená zkratka AARRR / AAARRR?

Jedná se o první písmeno každého kroku pirátské cesty: povědomí, akvizice, aktivace, uchovávání, doporučení, příjmy.

můžeme jít?

pokud je něco nejasné o pirátském trychtýři nebo rámci aarrr, pokud potřebujete mou pomoc nebo chcete něco přidat do tohoto blogu, neváhejte poslat e-mail na adresu [email protected].