Jak Nadlidské Postavený Motor Najít Produkt/Market Fit

Tento článek je podle Rahul Vohra, zakladatel a generální ŘEDITEL Nadlidské — startup budovy nejrychlejší e-mail zkušenosti ve světě.

všichni jsme slyšeli, že produkt / market fit řídí úspěch při spuštění – a že jeho nedostatek je to, co se skrývá za téměř každým selháním.

pro zakladatele je dosažení vhodnosti produktu / trhu posedlostí od prvního dne. Je to jak silná překážka, kterou závodíme, abychom vyčistili, tak hnisavý strach, který nás udržuje v noci vzhůru, strach, že to nikdy nezvládneme. Ale když to přijde k pochopení, jaký produkt/market fit opravdu je a jak se tam dostat, většina z nás rychle uvědomit, že tam není bitva-testoval přístup.

v létě 2017 jsem byl v pase při hledání způsobu, jak najít produkt / trh vhodný pro můj startup, Superhuman. Soustružení na klasickém blogu a semenných myslel kusů, několik poznámek mě zarazila. Y Combinator zakladatel Paul Graham popsal produkt/market fit, jako když jste udělali něco, co lidé chtějí, zatímco Sam Altman charakterizuje to, jako když uživatelé spontánně vyprávět ostatním používat váš produkt. Nejcitovanější popis však samozřejmě pochází z této pasáže v blogu Marca Andreessena z roku 2007:

“ vždy můžete cítit, když se produkt / trh nehodí. Zákazníci nejsou tak docela dostat hodnotu z výrobku, slovo z úst není šíření, využití není roste tak rychle, stiskněte recenze jsou trochu ‚bla‘ prodejní cyklus trvá příliš dlouho, a spousta obchodů nikdy blízko.

a vždy se můžete cítit produkt / trh fit, když se to děje. Zákazníci kupují produkt stejně rychle, jak můžete udělat to – nebo využití roste stejně rychle, jak můžete přidat další servery. Peníze od zákazníků se hromadí na vašem firemním běžném účtu. Jste najímání prodeje a zákaznickou podporu zaměstnanců tak rychle, jak je to možné. Novináři volají, protože slyšeli o vaší nové horké věci a chtějí s vámi o tom mluvit. Začínáš získávat ocenění Podnikatel roku z Harvard Business School. Investiční bankéři sledují váš dům.“

pro mě to byla nejživější definice — a ta, na kterou jsem zíral slzami.

založili jsme obchod a začali kódovat Superhuman v roce 2015. O rok později, náš tým se rozrostl na sedm a my jsme stále zuřivě kódovali. Do léta 2017 jsme dosáhli 14 lidí — a stále jsme kódovali. Cítil jsem silný tlak na Start, od týmu a také zevnitř sebe. Můj předchozí spuštění, Rapportive, byl spuštěn, zmenšen a byl získán LinkedIn v kratším čase. Přesto jsme tady byli, dva roky v, a my jsme neprošli go.

ale bez ohledu na to, jak intenzivní tlak, nebyl jsem připraven ke spuštění. Běžnou praxí by bylo „hodit to tam a zjistit, co se drží,“ což může být v pořádku po několika měsících úsilí, když jsou potopené náklady nízké. Metoda“ spustit a uvidíme, co se stane “ se mi však zdála nezodpovědná a bezohledná-zejména vzhledem k letům, které jsme investovali.

Další slučování tlak, jako zakladatel, nemohu jen tak říct, tým, jak jsem se cítil. Tito super ambiciózní inženýři nalili do produktu své srdce a duše. Neměl jsem žádný způsob, jak říct týmu, že nejsme připraveni, a ještě horší, žádná strategie, jak se dostat ze situace-což není něco, co by chtěli slyšet. Chtěl jsem najít správný jazyk či framework formulovat naše aktuální pozice a sdělit další kroky, které by nás produkt/market fit, ale snaží se dělat tak.

je to proto, že popisy produktu / trhu, které jsem našel, byly pro společnosti po uvedení na trh nesmírně užitečné. Pokud po spuštění, příjmy není roste, získávání peněz je těžké, tisk nechce si s tebou promluvit a růst uživatelů je anemický, pak můžete bezpečně vyvodit závěr, nemusíš produkt/market fit. Ale v praxi, kvůli mému předchozímu úspěchu jako zakladatele, jsme neměli problémy se sháněním peněz. Mohli jsme se prosadit, ale aktivně jsme se tomu vyhýbali. A růst uživatelů se neděje, protože jsme se záměrně rozhodli nepřipojit více uživatelů. Byli jsme před startem — a neměli jsme žádné ukazatele, které by jasně ilustrovaly naši situaci.

popisy produktu / trhu se zdály být tak post hoc, tak nezpochybnitelné. Měl jsem jasnou představu o tom, kde jsme stáli, ale neměl jsem žádný způsob, jak to sdělit ostatním – a žádný plán pro část, která by měla přijít dál.

Tak jsem nasbíral můj mozek jako odpověď na to, jak cestovat na vzdálenosti mezi místem, kde byl Nadlidský a vysokou laťku, že jsme potřebovali zasáhnout. A nakonec jsem se začal ptát: co kdybyste mohli měřit produkt / trh? Protože pokud byste mohli měřit produkt / trh, možná byste to mohli optimalizovat. A pak možná byste mohli systematicky zvyšovat produkt / tržní fit, dokud jste toho nedosáhli.

přeorientoval jsem se kolem tohoto účelu a oživil novým směrem, rozhodl jsem se zpětně navrhnout proces, jak se dostat na produkt/trh. Níže, jsem se nastínit výsledky, které následovaly, konkrétně rozbalení vyjasnění metrický, že všechno zapadne na své místo a čtyři-proces kroku jsme použili k sestavení motoru, který poháněl Nadlidské vpřed na cestě k nalezení našeho fit.

na mé snaze pochopit produkt / trh fit, četl jsem vše, co jsem mohl a mluvil s každým odborníkem jsem mohl najít. Všechno se změnilo, když jsem zjistil, Sean Ellis, který běžel brzy růst v prvních dnech Dropbox, LogMeIn, a Eventbrite a později razil termín „růst hacker.“

produkt/market fit definic jsem našel byly živé a přesvědčivé, ale byly zaostávající ukazatele — v době, kdy investiční bankéři jsou měkčení z domu, máte již produkt/market fit. Namísto, Ellis našel vedoucí ukazatel: zeptejte se uživatelů “ jak byste se cítili, kdybyste produkt již nemohli používat?“a změřte procenta, kteří odpoví“ velmi zklamaní.“

poté, co srovnal téměř sto startupů se svým průzkumem vývoje zákazníků, Ellis zjistil, že magické číslo bylo 40%. Společnosti, které se téměř vždy snažily najít růst, měly méně než 40% uživatelů, kteří odpověděli „velmi zklamaní“, zatímco společnosti se silnou trakcí téměř vždy překročily tento práh.

zeptejte se uživatelů, jak by se cítili, kdyby již nemohli používat váš produkt. Skupina, která odpoví „velmi zklamaný“ odemkne produkt / trh fit.

užitečný příklad pochází z Hiten Shah, který představuje Ellise otázku 731 Slack uživatelů, v roce 2015 otevřený výzkumný projekt. 51% z těchto uživatelů odpovědělo, že oni by byli velmi zklamáni, bez Vůle, odhalující, že výrobek skutečně dosaženo produkt/market fit, když měl kolem půl milionu platících uživatelů. Dnes to není příliš překvapivé, vzhledem k legendárnímu úspěchu Slack. Tento příklad skutečně ukazuje, jak těžké je porazit 40% benchmark.

inspirováni tímto přístupem jsme se rozhodli změřit, jaké reakce by byly pro nadlidské. Identifikovali jsme uživatelé, kteří nedávno zažili jádro našeho produktu, po Ellise doporučení zaměřit se na ty, kteří používají produkt nejméně dvakrát za poslední dva týdny. (V době, kdy jsme měli mezi 100 a 200 uživatelů k hlasování, ale menší, dřívější fázi začínajících neměli vyhýbat tato taktika — začnete se dostat směrově správné výsledky kolem 40 respondentů, což je mnohem méně, než si většina lidí myslí.)

pak jsme zaslali e-mailem těmto uživatelům odkaz na průzkum Typeform s dotazem na následující čtyři otázky:

1. Jak byste se cítili, kdybyste už nemohli používat Superhuman? A) velmi zklamaný B) poněkud zklamaný C) nezklamaný

2. Jaký typ lidí by podle vás nejvíce prospěl nadčlověku?

3. Jaký je hlavní přínos, který získáte od nadčlověka?

4. Jak můžeme zlepšit nadlidský pro vás?

se shromážděnými odpověďmi jsme analyzovali první otázku:

S pouze 22% zvolilo „velmi zklamán“ odpověď, bylo jasné, že Nadlidské nedosáhla produkt/market fit. A i když se tento výsledek může zdát skličující, místo toho jsem byl pod napětím. Měl jsem nástroj, jak vysvětlit naši situaci k týmu a — nejvíce vzrušující plán, jak posílit náš produkt/market fit

OD REFERENČNÍ MOTORU: ČTYŘ-KROKEM NÁVOD PRO OPTIMALIZACI PRODUKT/MARKET FIT

Určena pro pohyb jehly, stal jsem se soustředí na způsoby, jak zlepšit náš produkt/market fit skóre. Odpovědi na každou otázku průzkumu by byly klíčovými složkami toho, co se stalo rámcem pro splnění našeho cíle.

Tady jsou čtyři komponenty, které tvoří náš produkt/market fit motoru:

1) Segmentu najít své příznivce a namalovat obraz vaší vysoké očekávání zákazníků.

S vaším časné uvedení na trh, může mít přilákal všechny druhy uživatelů — zejména pokud jste měli stisknout a váš produkt je zdarma. Ale mnoho z těchto lidí nebude mít dobrou kvalifikaci; nemají skutečnou potřebu vašeho produktu a jeho hlavní přínos nebo případ použití nemusí být skvělý. Stejně byste tyto lidi nechtěli jako uživatele.

jako tým v rané fázi byste mohli jen zúžit trh s předsudky o tom, pro koho si myslíte, že je produkt určen,ale to vás nenaučí nic nového. Pokud místo toho použít „velmi zklamán“ skupina respondentů jako objektiv na úzký trh, data mohou mluvit sama za sebe — a může dokonce odhalit různé trhy, kde váš produkt rezonuje velmi silně.

Pro mě, cílem segmentace je najít kapsy, ve které Nadlidské by mohl mít lepší produkt/market fit, těch oblastech, které jsem přehlédl nebo nevěděl, že do působnosti dolů.

Nejprve jsme seskupili odpovědi průzkumu podle jejich odpovědi na první otázku („jak byste se cítili, kdybyste už nemohli používat Superhuman?“):

každému člověku, který vyplnil průzkum, jsme pak přidělili osobu.

Next, podívali jsme se na osobnosti, které se objevily ve velmi zklamaná skupina — 22% to byli naši největší podporovatelé — a použít ty, na úzký trh. V tomto zjednodušeném příkladu, můžete vidět, že jsme se zaměřili na zakladatele, manažeři, vedoucí pracovníci a rozvoj podnikání — dočasně ignorují všechny ostatní osoby.

S více segmentované zobrazení našich dat, čísel posunul. Od segmentace až na velmi zklamaný skupiny, které nejvíce miloval náš produkt, náš produkt/market fit skóre zvýšil o 10%. Na těch vytoužených 40% jsme ještě nebyli, ale s minimálním úsilím jsme byli mnohem blíž.

jít ještě hlouběji, chtěl jsem lépe pochopit ty uživatele, kteří opravdu miloval náš produkt. Doufal jsem, že je namaluji co nejživěji, abych mohl povzbudit celý tým, aby jim lépe sloužil.

obrátil jsem se na vysoce očekávaný zákaznický rámec Julie Supan jako nástroj k tomu. Supan poznamenává, že zákazník s vysokým očekáváním (HXC) není všeobjímající osobností, ale spíše nejnáročnější osobou ve vaší cílové demografické skupině. A co je nejdůležitější, budou mít váš produkt pro jeho největší přínos a pomohou šířit slovo. Například HXC společnosti Airbnb nechce pouze navštěvovat nová místa,ale chce patřit. Pro Dropbox chce HXC zůstat organizovaný, zjednodušit svůj život a udržet svou životní práci v bezpečí.

s ohledem na to jsem se snažil určit nadlidský HXC. Vzali jsme pouze uživatele, kteří by byli bez našeho produktu velmi zklamáni, a analyzovali jejich odpovědi na druhou otázku v našem průzkumu: „jaký typ lidí by podle vás měl největší prospěch z nadlidského?“

Jedná se o velmi silnou otázku, protože šťastní uživatelé budou téměř vždy popisovat sebe, ne ostatní lidi, pomocí slov, na kterých jim nejvíce záleží. To vám umožní vědět, pro koho produkt pracuje, a jazyk, který s nimi rezonuje(poskytuje také cenná jádra vhledu pro vaši marketingovou kopii).

Pomocí našich zákazníků slova a Supan tipy pro budování profilu, jsme řemeslně bohaté a detailní představu o Nadlidské HXC:

Nicole je tvrdě pracující profesionál, který se zabývá mnoho lidí. Například může být výkonná, zakladatelka, manažerka nebo v oblasti rozvoje podnikání. Nicole pracuje dlouhé hodiny, a často do víkendu. Považuje se za velmi zaneprázdněnou a přeje si, aby měla více času. Nicole se cítí, jako by byla produktivní, ale je dostatečně sebevědomá, aby si uvědomila, že by mohla být lepší, a občas prozkoumá způsoby, jak se zlepšit. Většinu svého pracovního dne tráví ve své doručené poště, čte 100-200 e-mailů a posílá 15-40 v typicky den (a až 80 ve velmi rušném).

Nicole považuje za součást své práce být citlivý, a ona je hrdá na to, že tak. Ví, že nereagování by mohlo zablokovat její tým, poškodit její pověst, nebo způsobit zmeškané příležitosti. Snaží se dostat do inboxu Zero, ale dostane se tam maximálně dvakrát nebo třikrát týdně. Velmi občas — snad jednou za rok-vyhlásí bankrot. Obecně má růstové myšlení. Zatímco ona je otevřený o nových produktech a udržuje až do dnešního dne s technologií, ona může mít pevné myšlení o e-mailu. I když je otevřená novým klientům, je skeptická, že by ji člověk mohl zrychlit.

s ohledem na náš HXC jsme měli nástroj, jak zaměřit celou společnost na to, aby sloužila tomuto úzkému segmentu lépe než kdokoli jiný. Někteří mohou najít tento přístup příliš omezující, argumentovat, že byste neměli zúžit na takové konkrétní zákaznické základny brzy.

běžně se zastává názor, že přizpůsobení produktu příliš úzce menšímu cílovému trhu znamená, že růst zasáhne strop — ale nemyslím si, že tomu tak je.

Tyto slova moudrosti z Paul Graham vysvětlit, proč:

„Při startu počítače spustí, musí být alespoň někteří uživatelé, kteří to skutečně potřebují, co dělají — ne jen lidé, kteří mohli vidět sami, používat to jednou, ale kteří chtějí naléhavě. Obvykle se tento první skupiny uživatelů je malý, pro toho prostého důvodu, že by tam bylo něco, že velké množství lidí naléhavě zapotřebí, a že by mohl být postaven s množstvím úsilí startup obvykle klade do jedné verzi, to by asi již existují. Což znamená, že musíte dělat kompromisy v jedné dimenzi: můžete buď postavit něco, co velké množství lidí chce malé množství, nebo něco, co malý počet lidí chce velké množství. Vyberte druhou. Ne všechny nápady tohoto typu jsou dobré nápady pro spuštění, ale téměř všechny dobré nápady pro spuštění jsou tohoto typu.“

v samostatném příspěvku řídí tento bod domů ještě dále:

“ teoreticky by tento druh horolezectví mohl dostat spuštění do potíží. Mohou skončit na místním maximu. Ale v praxi se to nikdy nestane. … Maxima v prostoru startupových nápadů nejsou špičatá a izolovaná. Většina docela dobrých nápadů sousedí s ještě lepšími.“

v podstatě je lepší udělat něco, co malý počet lidí chce velké množství, spíše než produkt, který velké množství lidí chce malé množství. Podle mého názoru, produkt/trh fit motor proces zúžení trhu masivně optimalizuje pro produkt, který malý počet lidí chce velké množství.

2) analyzujte zpětnou vazbu a převeďte uživatele na plot na fanatiky.

pouhé získání na HXCs však nestačí. Šli jsme úzké, ale teď potřeboval kopat hlouběji. Vzhledem k tomu, že jsme byli pod prahem 40%, museli jsme zjistit, proč tato menší podmnožina opravdu milovala nadlidské-a jak bychom mohli do tohoto segmentu narazit více uživatelů.

Se dostat do kořenového adresáře, jak zlepšit produkt a rozšířit hloubku jeho odvolání, jsem zjistil, že je užitečné zaměřit své úsilí na tyto klíčové otázky:

Proč lidé milují výrobek?

co drží lidi zpět od milování produktu?

abychom pochopili, proč uživatelé milovali nadlidské, znovu jsme se obrátili na segment těch, kteří by byli bez našeho produktu velmi zklamáni. Tentokrát jsme se podívali na jejich odpovědi na třetí otázku v našem průzkumu: „jaký je hlavní přínos, který získáte od nadčlověka?“

Zde je ukázka některých odpovědí, které vystupovaly:

„Zpracování e-mailu je mnohem rychlejší s Nadlidskou ze dvou důvodů: ukázat jeden e-mail v čase a celková rychlost je mnohem lepší než gmail. Dostanu se přes doručenou poštu za polovinu času.“

“ Rychlost! Aplikace je šíleně rychlá a klávesové zkratky UX + ze mě dělají skutečného nadčlověka.“

“ používání Superhumanu je mnohem rychlejší než používání Gmailu. Ani zdaleka. A odráží mé oblíbené zkratky Gmailu, takže pro výkon Gmailer je nulová křivka učení.“

„mohu pracovat prostřednictvím příchozích e-mailů rychleji, odpovídajícím způsobem třídit zprávy a zefektivnit svůj pracovní proces.“

“ Rychlost. Estetik. Můžu dělat všechno z klávesnice.“

“ rychlost a skvělá sada klávesových zkratek. Zřídka, pokud vůbec, musím používat trackpad.“

po házení odpovědí do cloudu word se objevila některá běžná témata: uživatelé, kteří milovali náš produkt, nejvíce ocenili nadlidskou rychlost, zaostření a klávesové zkratky.

S touto hlubší pochopení produktu odvolání, obrátili jsme naši pozornost na to, přijít na to, jak můžeme pomoci více lidem, láska Nadlidský.

náš další krok byl poněkud neintuitivní: rozhodli jsme se zdvořile předat zpětnou vazbu od uživatelů, kteří by nebyli zklamáni, kdyby již nemohli produkt používat.

tato šarže nezklamaných uživatelů by neměla nijak ovlivnit vaši produktovou strategii. Budou požadovat rušivé prvky, přítomné špatně padnoucí případy použití a pravděpodobně velmi zpěv, všechny před tím, než chrlit a nechat se zničená, zmatená plán. Jak překvapivé nebo bolestivé, jak se může zdát, nejednejte podle jejich zpětné vazby — povede vás to na scestí při hledání produktu / trhu.

zdvořile ignorujte ty, kteří by bez vašeho produktu nebyli zklamáni. Jsou tak daleko od toho, aby vás milovali, že jsou v podstatě ztracenou věcí.

to ponechává uživatele, kteří by byli bez vašeho produktu poněkud zklamáni. Na jedné straně „poněkud“ označuje otvor. Semeno přitažlivosti je tam; možná s některými vylepšeními je můžete přesvědčit, aby se zamilovali do vašeho produktu. Ale na druhou stranu je zcela pravděpodobné, že někteří z těchto lidí nikdy nebudou velmi zklamáni bez vašeho produktu bez ohledu na to, co děláte.

abychom doladili, od koho jsme vzali naše podněty, znovu jsme segmentovali. Z analýzy třetí otázky průzkumu jsme věděli, že šťastné Nadlidské uživatelé si užili rychlost jako jejich hlavní přínos, takže jsme použili to jako filtr pro poněkud zklamán skupiny:

Po rozdělení poněkud zklamán skupiny do dvou nových segmentů kolem rychlosti, zde je návod, jak jsme se rozhodli jednat na jejich zpětnou vazbu:

Poněkud zklamán uživatele, pro které rychlost není hlavní přínos: rozhodli jsme se zdvořile ignorovat, jako naše hlavní výhoda nebyla rezonovat. I kdybychom postavili vše, co chtěli, je nepravděpodobné, že by se do produktu zamilovali.

poněkud zklamaní uživatelé, pro které byla rychlost hlavní výhodou: této skupině jsme věnovali velmi velkou pozornost, protože náš hlavní přínos rezonoval. Něco — pravděpodobně něco malého-je zadrželo.

Zaměřili jsme se na tuto poslední skupinu a podrobněji jsme se podívali na jejich odpovědi na čtvrtou otázku v našem průzkumu: „jak můžeme zlepšit nadlidské pro vás?“

Tohle je to, co jsme viděli:

Po nějaké analýzy, jsme zjistili, že hlavní věc, která drží zpátky naše uživatele byla jednoduchá: nedostatek mobilní aplikace. V roce 2015 jsme měli proti proudu přístup začíná s desktop. Většina e-mailů je odesílána z počítače, takže jsme si mysleli, že bychom mohli přidat největší hodnotu. Vždy jsme plánovali vytvoření mobilní aplikace, ale na začátku naší cesty — jako každý startup — jsme měli žetony pouze na jednu sázku. V roce 2017, bylo jasné, že jsme již mohli odložit, a že mobilní telefon se stal rozhodující pro produkt/market fit.

Sondování dále jsme zjistili, některé méně zřejmé a více zajímavé požadavky: integrace, manipulaci přílohu, kalendář, jednotné složky doručené, lepší vyhledávání, přečtěte si účtenky a tak dále do dlouhý ocas. Například, jako Společnost v rané fázi, interně jsme náš kalendář příliš nevyužívali a na základě našich vlastních intuic o e-mailu bychom příliš neupřednostňovali kalendář. Proto se tento proces kopání prostřednictvím zpětné vazby masivně posunul na seznam priorit produktů.

s jasným pochopením našeho hlavního přínosu a chybějících rysů jsme museli udělat pouze trychtýř těchto poznatků zpět do toho, jak jsme budovali nadlidské. Implementace této segmentované zpětné vazby by pomohla poněkud zklamaným uživatelům vystoupit z plotu a přesunout se na území nadšených obhájců.

3) Sestavte si svůj plán zdvojnásobením toho, co uživatelé milují, a řešením toho, co drží ostatní zpět.

I když jsme pochopili, proč uživatelé miloval, náš produkt, a to, co konají jiní zase, že to nebylo zpočátku jasné, jak budeme navigovat napětí mezi dvěma, když to přišlo k závazkem k produktu plán.

nakonec jsem k této realizaci dospěl: Pokud zdvojnásobíte pouze to, co uživatelé milují, vaše skóre přizpůsobení produktu / trhu se nezvýší. Pokud řešíte pouze to, co drží uživatele zpět, vaše konkurence vás pravděpodobně předběhne. Tento pohled vedl náš proces plánování produktů a efektivně pro nás psal náš plán.

abychom zdvojnásobili to, co naši velmi zklamaní uživatelé milovali, byla polovina našeho plánu věnována následujícím tématům:

vyšší rychlost. Nadčlověk už byl extrémně rychlý, ale pracovali jsme na tom, aby to bylo ještě rychlejší. Například uživatelské rozhraní by reagovalo do 100 ms a vyhledávání bylo rychlejší než v Gmailu. Posunuli jsme se ještě dále na dobu odezvy menší než 50 slečna, a pracoval na tom, aby se vyhledávání cítilo okamžitě.

více zkratek. Uživatelé milovali, že mohou dělat vše z klávesnice. Takže jsme udělali naše zkratky ještě robustnější a komplexnější. Postavili jsme zkratky, které žádný jiný e-mail zkušenosti měli, a začali jsme pipelining stisky kláves, aby vše stále fungovalo, i když jste zadali rychleji, než váš stroj mohl zvládnout.

více automatizace. Uživatelé skutečně ocenili schopnost být efektivnější se svým časem. Ale všichni jsme narazili na stejný limit: naprostý čas potřebný k psaní. Tak jsme postavili Úryvky, funkce, která umožňuje uživatelům automaticky typ věty, odstavce, nebo celé e-maily. Ušetřit ještě více času, udělali jsme Úryvky robustnější, přidání schopnost zahrnout přílohy, automaticky přidat lidi do CC, a dokonce i integraci s CRM a ATS.

více designu vzkvétá. V naší zpětné vazbě jsme viděli, že uživatelé milovali design a jeho mnoho malých detailů, takže jsme investovali do stovek malých doteků, abychom ukázali, že nám záleží. Například psaní „– > “ se nyní automaticky změní na šipku vpravo:→.

získat zemi s naší rychlostí-milovat-ale-poněkud zklamaní uživatelé, druhou polovinu našeho plánu byla zaměřena tady:

Vývoj mobilní aplikace.

přidání integrací.

zlepšení manipulace s připevněním.

Představujeme funkce kalendáře.

vytvoření jednotné volby Doručená pošta.

lepší vyhledávání.

zavádění potvrzení o přečtení.

k zařazení mezi tyto iniciativy jsme použili velmi jednoduchou analýzu nákladů a dopadů: každý potenciální projekt jsme označili za nízký / střední/vysoký náklad a podobně nízký/střední / vysoký dopad. Pro druhou polovinu plánu, řešení to, co konají lidé zpět, dopad, bylo zřejmé z počtu žádostí daném zlepšení měl. Pro první polovinu plánu, zdvojnásobení toho, co lidé milují, museli jsme intuitivně ovlivnit dopad. To je místo, kde přichází „produktový instinkt“, a to je funkce zkušeností a hluboké empatie s uživateli. (HXC profil cvičení z dřívějších pomáhá hodně s rozvojem tohoto svalu.)

S tímto plánem útoku uvedeno, dali jsme se do práce, počínaje s nejnižší visící ovoce, nízké náklady, vysoký dopad práci, takže jsme mohli přinést zlepšení okamžitě.

zvýšit váš produkt/market fit skóre, strávit půl svůj čas zdvojnásobení dolů na to, co uživatelé již lásky a druhá polovina na řešení, co drží ostatní.

4) opakujte postup a učinit z produktu/trhu fit skóre nejdůležitější metriku.

Jak šel čas, jsme neustále zkoumal nové uživatele sledovat, jak náš produkt/market fit skóre měnilo. (Byli jsme opatrní, abychom zajistili, že jsme nezkoumali uživatele více než jednou, abychom nevyhodili 40% benchmark.)

procento uživatelů, kteří odpověděli „velmi zklamaní“, se rychle stalo naším nejdůležitějším číslem. Byla to naše nejviditelnější metrika a sledovali jsme ji každý týden, měsíčně a čtvrtletně. Abychom to v průběhu času usnadnili, vytvořili jsme několik vlastních nástrojů, abychom neustále zkoumali nové uživatele a aktualizovali naše souhrnná čísla pro každý časový rámec. Jsme také umístili výrobku týmu, vytvoření OKR, kde jediný klíč výsledek byl velmi zklamaný, procento, takže jsme mohli zajistit, že budeme neustále zvýšil náš produkt/market fit.

přeorientování nadčlověka kolem této jediné metriky se vyplatilo. Když jsme začali tuto cestu v létě 2017, naše skóre vhodnosti produktu/trhu bylo 22%. Po segmentaci, abychom se zaměřili na velmi zklamanou skupinu uživatelů, jsme byli na 33%. Během pouhých tří čtvrtin naší práce na vylepšení produktu se skóre téměř zdvojnásobilo na 58%.

A my jsme neskončili — produkt/market fit skóre je něco, co budeme i nadále sledovat. Myslím, že pro startupy je vždy užitečné podívat se na tuto metriku, protože jak rostete, setkáte se s různými druhy uživatelů. První osvojitelé jsou shovívavější a budou mít primární přínos vašeho produktu navzdory jeho nevyhnutelným nedostatkům. Ale jak budete tlačit mimo tuto skupinu, uživatelé se stávají mnohem náročnějšími a vyžadují paritu funkcí se svými současnými produkty. Váš produkt / market fit skóre může také klesnout jako výsledek.

to by však nemělo způsobovat příliš mnoho úzkosti, protože existují některé způsoby, jak to obejít. Pokud vaše firma má silné síťové efekty (myslím Uber nebo Airbnb), pak hlavní přínos bude stále lepší, jak budete růst. Pokud jste společnost SaaS jako Superhuman, prostě musíte neustále vylepšovat produkt, jak se rozšiřuje skupina uživatelů. Abychom to dokázali, musíme přebudovat náš plán každé čtvrtletí pomocí tohoto procesu, zajistit, že jsme zlepšit náš produkt/market fit skóre dostatečně rychle.

PŘIPRAVUJÍ NA DOPAD

V zvraty po tomto procesu, jsem našel způsob, jak definovat produkt/market fit a metrické měření. Náš tým měl jediné číslo, které se shromáždilo místo abstraktního cíle, díky kterému jsme se cítili beznadějní. Podle průzkumu našich uživatelů, segmentace našich příznivců, učení, co uživatelé miloval, a co je drží zpátky, a pak vydělením plán mezi dvěma, našli jsme metodiku pro zvýšení produkt/market fit.

je těžké přeceňovat dopad tohoto produktu / trhu fit motoru na naši společnost. Vše, co děláme v Nadlidské — od náboru až po prodej a marketing k získávání kapitálu — se stala výrazně jednodušší. Náš tým se rozrostl na 22 lidí a náš NPS se zvýšil přímo vedle našeho skóre přizpůsobení produktu/trhu. Uživatelé se znatelně hlasitěji vyjadřovali o tom, jak moc se jim produkt líbil, a to jak v našich průzkumech, tak na sociálních médiích. Stávající investoři se začali ptát, jestli by mohli dát více peněz před nadcházející kola, zatímco vnější investory neustále ptát se mě, jestli mohou investovat.

krok zpět přemýšlet o tom, co jsem se naučil od budovy tento produkt/market fit motoru pro Nadčlověk, jsem odešel s poslední dvě takeaways:

Investoři poradenství v rané fázi týmy by se měli vyhnout tlačí na růst před produkt/market fit. Jako průmysl všichni víme, že to končí katastrofou, ale tlak na předčasný růst je stále příliš častý. Startupy potřebují čas a prostor, aby našli svůj fit a zahájili správnou cestu.

Pro všechny zřizovatele, kteří chtějí dostat z pustiny a na cestu se někdy nepolapitelný produkt/market fit, já jsem byl ve vašich botách — a doufám, že zvážíte přebudovat tento motor v těchto příslovečnou spuštění garáže, aby to vaše vlastní. A když konečně narazíte na skóre produktu / trhu, na které cílíte, moje rada je sešlápnout pedál úplně dolů a růst tak rychle, jak jen můžete. Bude to nepříjemné, ale budete mít důkazy, které potřebujete vědět, že uspějete.

Obrázek od DNY59 / Getty Images. Fotografie a grafy s laskavým svolením Rahul Vohra.