Jak dobře prodat?
sedíte na pohovoru připraveni odpovědět na jakékoli otázky manažera má o své kvalifikaci a proč jsi skvělý fit pro práci. Pak zvedne svůj psací nástroj a říká: „Prodejte mi tuto tužku.“, „nebo,“ prodejte mi toto pero.“
tento požadavek je téměř stejně starý jako samotný pracovní pohovor. Je to jednoduchá otázka-obvykle zaměřená na kandidáty na prodejní pozice—ale může být obtížné odpovědět. A možná vás překvapí, když zjistíte, co tazatel doufá, že uslyší.
„většina tazatelů prověřuje důvěru a přesvědčivost,“ říká Brett Cenkus, obchodní konzultant a právník se sídlem v Texasu, který vyškolil prodejní profesionály. Obecně, tazatelé používají tuto otázku k získání citu pro váš prodejní styl a zkušenosti, dodává.
existuje několik pokynů, jako je Cenkus, které vám doporučují dodržovat při tvorbě odpovědi:
Klást otázky—spousta a spousta otázek,
odpověď proslavil ve filmu Vlk z Wall Street—ve které makléř Jordan Belfort (hrál Leonardo DiCaprio) se zeptá přítel, „Prodejte mi tohle pero.“Přítel vezme pero a požádá Belforta, aby napsal své jméno na ubrousek. Belfort říká, že nemůže, nemá pero, a přítel říká, „přesně“ – ve skutečnosti to není nejlepší přístup v této skutečné situaci.
Ve skutečnosti, Belfort řekl Piers Morgan na CNN v roce 2014, že nejlepší prodejci budou klást otázky, než se snaží prodat něco.
ostatní odborníci se shodují, že nejlepší odpovědí je ta, která začíná spoustou otázek.
„ideální odpověď na otázku, jako by to bylo pro obchodní zástupce začít klást pronikavé otázky o mě a mé podnikání, které by jim mohly pomoci určit, zda nebo ne já opravdu potřebovat tužku na prvním místě,“ říká Christopher Searles, prezident New York–založené Searles Médií, kteří rozhovory prodej kandidáty na týdenní bázi. „Schopnost úspěšně identifikovat potřeby vyhlídky je jedním z nejdůležitějších a často nejvíce přehlíženy, aspekt být dobrý prodejce.“
položením otázek můžete tužku prodat ne jako komoditu, ale jako řešení problému kupujícího.
říkáte: „chtěl bych pochopit vaše potřeby obklopující tužky. S čím v současné době píšete? Kde nejčastěji používáte tento psací nástroj a jaké typy věcí obvykle píšete? Jste spokojeni se svými současnými psacími nástroji? Pokud byste měli zvážit jiného dodavatele pro vaše psací potřeby, co by pro vás bylo důležité?“
pochopte jejich potřeby a v případě potřeby otočte
prodáváte tužku a ptáte se tazatele: „s čím v současné době píšete?“Jeho odpověď zní:“ nic, nikdy nepíšu.“Co budeš dělat dál?
„nebojte se říct:“ Oh, Zní to, jako byste nebyli na trhu pro tužku, kterou prodávám. Znáte někoho, kdo je?““Říká Cenkus. „Neztrácejte čas nadhazováním lidem, kteří nemají žádné využití pro to, co prodáváte.“
pokud doufáte, že někoho dráždíte, aby si koupil tužku, nepřestávejte tlačit, když kupující říká, že ji nepotřebuje.
říkáte: protože tuto tužku, kterou prodávám, nemáte k dispozici, je ve vaší společnosti někdo jiný, kdo by ji mohl potřebovat?
Udržujte konverzaci v chodu
Naplánujte si konverzaci, abyste se vyhnuli slepým uličkám. Jedna společná past: zahájení prodejního hřiště chrastením všech úžasných vlastností tužky. „Nejhorší věc, kterou mohl udělat v reakci na tuto otázku, je začít prodávat mě první bez určení, pokud máte něco k nabídnutí mě,“ Searle říká.
navíc poté, co uvedete všechny dobré věci o tužce, zeptejte se tazatele, zda si ji chce koupit, a on řekne ne, došly vám věci, které chcete říct, říká Cenkus. Většina žadatelů zhasne poté, co se to stane.
je v pořádku trochu předstírat svou důvěru, aby konverzace pokračovala. To je lepší než sedět v tichu. „Nejhorší, co může dotazovaný udělat, je nesnažit se,“ říká Cenkus.
zemědělec souhlasí. „Tazatel by to viděl jako někoho, kdo je snadno chrastící a má potenciál se v neočekávané situaci rozpadnout.“
říkáte: „No, jsem si jistý, že najdeme ten správný produkt, který vyhovuje vašim potřebám. Chcete zkontrolovat toto pero? Je to vlastně upgrade z tužky.“
Prodejte více svých chytrostí
v každém rozhovoru, bez ohledu na to, zda jste požádáni, „Prodejte mi tuto tužku“ nebo ne, ve skutečnosti prodáváte sami sebe. Takže musíte být připraveni s nejchytřejšími odpověďmi, nejrychlejšími odpověďmi a nejlepším způsobem, jak uzavřít obchod. Hodila by se vám nějaká pomoc, dát to všechno dohromady? Připojte se k Monster zdarma ještě dnes. Jako člen, získáte postřehy z pohovoru, kariérní poradenství, a užitečné tipy pro hledání zaměstnání zaslané přímo do vaší doručené pošty. Z popisu vaší osobnosti mluvit o vaše největší silné a slabé stránky k vysvětlení, proč chcete práci, Monster odborníci vám ukáže, jak na plavidla, odpovědi, které se najímání manažerů sedět a všímat. Vezměme si, že tužka prodána.
