Prodejní kvóta: krok za krokem pro zasažení vašich cílů

shrnutí příspěvku:

• co je prodejní kvóta?
• jak používat CRM analytics
• jaké jsou klíčové metriky prodejní aktivity?

prodejní kvóta je cílová obchodní zástupci jsou nastaveni na určité období(měsíc, čtvrtletí, rok).

prodejní kvóty lze nastavit v dolarových číslech nebo v počtu prodaného zboží nebo služeb.

a pokud řídíte prodejní tým, pravděpodobně budete chtít dosáhnout prodejní kvóty, že?

v prodeji B2B je to nejdůležitější.

prodejci se na něm měří. A obchodní manažeři jsou na tom měřeni.

To je důvod, proč obchodní manažeři tráví hodně času, nastavení realistické cíle pro jejich opakování. A to je důvod, proč obchodní zástupci jsou pod velkým tlakem, aby hit své prodejní kvóty na konci každého měsíce.

Obvykle, dosažení prodejních cílů, je to znamení, že váš prodejní tým provádí v celé své kráse, vaše stopy jsou vysoce kvalitní a vaše budoucí růst je předvídatelný.

a kdo to nechce?

skutečností však je, že 67% všech prodejců postrádá svou kvótu, tvrdí skupina TAS. A je toho víc: 23% dotázaných společností neví, zda jejich týmy dosáhnou prodejní kvóty nebo ne!

kontrola Reality

víte, jak dobře si vede váš prodejní tým?

rostou vaše příjmy každý měsíc nebo začaly výsledky klesat?

pokud každý dosáhne své prodejní kvóty, přirozeně byste to chtěli nastavit jako nejlepší postup a pokračovat touto cestou. A jistě, pokud váš prodejní tým selhává, budete chtít přijmout opatření a zlepšit jejich produktivitu.

Ať tak či onak, nejprve musíte získat přístup k tomu, jak si váš tým vede.

překonejte mezeru ve znalostech pomocí CRM analytics

pokud jde o zlepšení výkonu vašeho týmu, chcete se při důležitých rozhodnutích spolehnout na vaše data.

Ve skutečnosti, podle Harvard Business Review, společnosti, jejichž rozhodování je data-driven jsou produktivnější a až o 6% výhodnější než ty, které nemají spoléhat na data.

jako manažer prodeje jste nejen zodpovědní za prodejní strategii „big picture“, ale také za každodenní taktiku. Proto je snadné se zaplavit povinnostmi a vynechat důležité známky toho, že váš tým bojuje se svými cíli.

čím dříve se vybavíte správnými nástroji a daty pro důležitá rozhodnutí, tím rychleji budete moci zvýšit prodejní hru svého týmu.

zde je místo, kde CRM může dát eso do rukávu. CRM vám nejen pomůže zapojit se do vyhlídek a organizovat kontaktní informace a řídit prodej, ale také vám pomůže spravovat a sledovat vaše prodejní síly.

Co metriky opravdu jedno,

v Ideálním případě, že údaje, které dostanete od různých prodejních dashboardy a analýzy by vám měly pomoci určit problémy a zefektivnit vaše úsilí. Ve všech těchto informacích je však snadné se ztratit.

a může být docela obtížné definovat, na jakém druhu metrik skutečně záleží, pokud je vaším cílem nejen vědět, jak váš tým hraje, ale také jak ovlivnit jejich hru.

a to je Velká prodejní chyba:

většina prodejních manažerů a zástupců má tendenci soustředit se pouze na prodejní výsledky. Ale nemůžete kontrolovat výsledky. Co však můžete ovládat, jsou činnosti, které ovlivňují výsledky!

pokud si to opravdu myslíte: řízení prodeje je o ovlivňování výsledků. A pokud chcete efektivně používat metriky prodeje, je třeba se zaměřit na ty věci, které jsou v rámci manažerských kontrolních prodejních aktivit.

spolu s prodejními aktivitami, další sada metrik, které se důrazně doporučují, jsou metriky potrubí. Jejich sledování má velký dopad na kontrolu toho, jak je potrubí vaší společnosti spravováno.

Zde jsou některé prodeje metrik můžete sledovat ve vašem CRM řešení, aby se váš tým odpovědný:

Prodejní činnost metriky

CRM řešení umožňuje vytvářet aktivity a sledovat je, kdykoliv budete potřebovat.

Tady jsou některé aktivity body dávat pozor na:

Míra aktivity

Sledovat počet telefonů obchodní zástupce dělá a množství e-mailů odeslaných v průběhu měřeného období. Poté analyzujte, kolik z těchto aktivit skončilo v rozhovorech a odpovědích.

sledováním kontaktů a odpovědí můžete vypočítat míru kontaktu-kolik a jaký typ činností je zaznamenán proti vedení, aby se kvalifikoval jako příležitost.

podle studie Bridge Group A AG Salesworks je standardní kontaktní sazba pro prodejce v průměru 32 prodejních příležitostí pro každých 1 000 odchozích hovorů.

pokud tedy vidíte, že míra kontaktu ve vašem týmu je mnohem nižší, je to signál, že s předáváním olova je něco špatně. V tomto případě, bude lepší tento problém řešit hned kontrolou, zda vede prodejní tým dostane, jsou teplé a dostatečně kvalifikovaný.

vede prodejní tým se bude v ideálním případě již měly jeden nebo dva doteky s vaší společností – ať už to je přes vaše webové stránky, otevření a kliknutí na e-maily nebo zapojení vaše společnost o sociální média. Taky, ujistěte se, že máte dostatek dat kolem vedení, abyste mohli porovnat jejich profil s vaším ideálním zákazníkem a zda odpovídají vašemu cílovému trhu.

analýzou aktivit můžete pro svůj tým nastavit některé pokyny, kolik z nich by mělo být provedeno za měsíc, abyste očekávali výsledky. Kromě toho můžete sledovat, jaký typ činností vám přináší požadované výsledky.

Kurz navazující činnosti

Sledovat počet navazujících činností a kolik z nich bylo potřeba přesunout příležitost do další fáze.

Toto je opravdu důležitá metrika, protože sledování je rozhodující pro úspěch prodeje!

podle Marketing Wizdom vyžaduje 80% prodejů pět následných opatření.

a studie od Dartnell Corp. uvádí, že 48% prodejců se již po jednom sledování vzdává!

pokud váš tým nevyhrává dost obchodů, možná se potýkají s následným sledováním vyhlídek?

kontaktní sazby vám také poskytnou pochopení toho, jak dobře může váš tým fungovat vzhledem k určitému vstupu. S vědomím, že, můžete nastavit realistické cíle pro každého ze svých členů týmu a pomoci jim, pokud jsou pod výkonem.

Prodej potrubí metriky

Když nastavíte cíle pro tým, je nutné mít sledovací systém, který vám pomůže udržet pozor na to, jak vaši obchodní zástupci dosahují svých cílů.

Pomocí CRM softwaru, můžete skutečně zobrazit vaší společnosti prodeje plynovodu – rychle prohledávat požadované období a uvidíte, jak příležitosti jsou přesouvány přes prodej fázích.

zde jsou některé metriky prodejních kanálů, které můžete sledovat:

počet otevřených příležitostí

Zkontrolujte, kolik otevřených prodejních příležitostí má každý zástupce v potrubí.

kolik otevřených příležitostí by se obchodní zástupce měl zaměřit najednou, závisí na mnoha faktorech. Zlomové body v tomto případě jsou velikost obchodu, jak dlouho obvykle investovat do vyhledávání, kvalifikace a pohybující příležitost dopředu a jejich úroveň zkušeností.

pokud zjistíte, že počet příležitostí je výrazně vysoký, existuje nebezpečí, že některé z nich zůstanou bez dozoru. Naopak, pokud vidíte, že obchodní zástupci mají jen málo příležitostí, nebudou dělat kvóty. Ať tak či onak – to jsou signály, které musíte podniknout.

vědět toto číslo, můžete upravit množství příležitostí každý obchodní zástupce pracuje se v závislosti na cíli, které jste nastavili pro ně.

počet otevřených příležitostí na fázi vám také dává jasnou představu, zda chcete dosáhnout svých měsíčních nebo čtvrtletních cílů. Pokud vidíte, že počet otevřených příležitostí v jejich poslední fázi nestačí k dosažení cíle, můžete se pokusit posunout veškeré úsilí vašeho týmu o přesunutí některých obchodů v dřívějších fázích dopředu.

průměrný počet dní v každé fázi příležitosti

sledováním této metriky můžete získat lepší představu o tom, které obchody budou s větší pravděpodobností uzavřeny. Například, pokud je průměrný počet obchodů na fázi 14 dny, příležitost, která zaostává ve stejné fázi po dobu 30 dny, může být méně pravděpodobné, že se uzavře. S těmito informacemi můžete řídit zaměření vašeho týmu z prázdných obchodů na slibnější.

míra konverze fáze do fáze

Toto je další metrika, která vám pomůže zjistit, jak si vedou vaši obchodní zástupci. Pokud vidíte, že jeden z nich má dramatický drop-off z první fáze do druhé, je upozornění, že některé prodejní koučování a vývoj je vyžadován v této fázi.

příležitost vyhrát rychlost

to vám ukáže, kolik vyhraje vaše opakování získat po přesunutí vyhlídky na příležitost fázi. Metrika vám může pomoci identifikovat oblasti pro budoucí zlepšení. Například, můžete mít obchodní zástupci ve vašem týmu, které jsou otvírače dveří, ale nejsou tak dobří ve skutečnosti uzavření obchodů. Pokud ano, musíte jim pomoci buď se zlepšit, nebo je přesunout do jiné role.

Pamatujte si, že byste měli jasně definovat dvě věci:

1. celý proces prodeje
2. Každou příležitost fázi prodeje nálevky.

to vám poskytne přesné údaje pro všechny fáze příležitosti. A když to uděláte dobře nastavit pro analýzu výkonu vašeho týmu: kde příležitosti jsou vyhráli nebo prohráli, a jaké problémy lze řešit ihned.

závěr

jediný způsob, jak neustále zvyšovat výkon ve vaší organizaci, je měřit a pak jednat podle vašich zjištění. A tím, že se rozhodnete pravidelně sledovat výkon svého prodejního týmu, identifikujete silné a slabé stránky, odhalíte potenciální příležitosti a zabráníte potenciálním rizikům.

kromě toho, tím, že analyzuje tato data, budete schopni identifikovat problémy vašeho týmu tváře a poskytnout vodítko jak pro high-umělci a pod-umělci řídit růst tržeb.

jak se vám dostat váš tým dosáhnout prodejní kvóty? Máte nějaké prodejní kvóty tipy sdílet?