Brad Spangler*
. června 2013*
*Původní datum vydání. června 2003; aktualizováno v červnu 2013 Heidi Burgess
Co je ZOPA a Proč na tom Záleží?
existuje „zóna možné dohody“ (ZOPA-také nazývaná „vyjednávací rozsah“), pokud existuje potenciální dohoda, která by prospěla oběma stranám více než jejich alternativní možnosti. Například, pokud Fred chce koupit ojeté auto za $ 5,000 nebo méně ,a Mary chce prodat jeden za $ 4,500, tito dva mají ZOPA. Ale pokud Mary nepůjde pod $ 7,000 a Fred nepůjde nad $ 5,000, nemají zónu možné dohody.
rozsah ZOPA / vyjednávání je rozhodující pro úspěšný výsledek vyjednávání. Určit, zda ZOPA existuje, však může nějakou dobu trvat; to se může stát známým, až když strany prozkoumají své různé zájmy a možnosti. Pokud mohou sporci identifikovat ZOPA, existuje velká šance, že se budou moci dohodnout.
základy ZOPA: BATNAs
aby sporné strany identifikovaly ZOPA, musí nejprve znát své alternativy, a tím i jejich „spodní řádek“ nebo „odejít.“
- alternativy: strany musí určit, jaké alternativy mají k jakékoli dohodě. Roger Fisher a William Ury představili koncept „BATNA“ (nejlepší alternativa k vyjednané dohodě). Toto je nejlepší postup, který může strana sledovat, pokud nebude dosaženo dohody.
například Mary může mít dva potenciální kupce pro své auto. Georgio je ochoten zaplatit $ 6,950 . Mary nyní vyjednává s Fredem. Pokud Fred zaplatí více než Georgio (Mary ‚ s BATNA), prodá mu to. Jestli Fred tolik nezaplatí, prodá Georgiovi. Stejně tak, pokud Fred našel jiné auto, které má rád za $ 5,500, pak za Maryino auto nezaplatí víc…možná i o něco méně. Takže Fredova BATNA je 5 500 dolarů.
- spodní linie nebo chůze-Away pozice: BATNAs určují spodní linie každé strany. Pokud máte k dispozici alternativní auto za 5 000$, 5 000 $je vaše spodní linie. Pokud můžete prodat své auto za $ 7,000, to je vaše spodní řádek. Pokud se vám to při vyjednávání nepovede lépe, odejdete.
takže existuje zóna možné dohody, pokud existuje překrývání mezi těmito odchodovými pozicemi. Pokud tomu tak není, je velmi nepravděpodobné, že by vyjednávání uspělo. Ve skutečnosti, uspěje pouze tehdy, pokud si jedna strana uvědomí, že její BATNA není tak dobrá, jak si myslela, nebo se rozhodne z nějakého jiného důvodu dohodu přijmout, i když jiná možnost by mohla přinést lepší výsledky. (To se často stává, když strany nemají prozkoumat a pochopit jejich BATNAs dost dobře, proto se usadil za méně, než by se dostali jinam.)
Identifikace ZOPA
Pokud obě strany vědí, že jejich BATNAs a odejít pozice strany by měl být schopen komunikovat, posoudit navrhované dohody, a nakonec určit ZOPA. Strany však často neznají své vlastní Batny a je ještě méně pravděpodobné, že budou znát BATNU druhé strany. Strany mohou často předstírat, že mají lepší alternativu, než ve skutečnosti, protože dobré alternativy se obvykle promítají do větší moci v jednáních. To je vysvětleno více v eseji o BATNAs. Výsledkem takového podvodu však může být zjevná absence ZOPA-a tedy neúspěšné vyjednávání, když ZOPA skutečně existovala. Sdílené nejistoty mohou také ovlivnit schopnost stran posoudit potenciální dohody, protože strany mohou být nerealisticky optimistické nebo pesimistické ohledně možnosti dohody nebo hodnoty alternativních možností.
ZOPAs v Distributivní a Integrativní Jednání
povaha ZOPA závisí na typu vyjednávání. V distribučním (konkurenčním) vyjednávání, ve kterém se účastníci snaží rozdělit „pevný koláč“, je obtížnější najít vzájemně přijatelná řešení, protože obě strany chtějí nárokovat co nejvíce koláče. Distribuční jednání o jediné otázce bývají nulová – vítěz a poražený. Mezi stranami nedochází k překrývání zájmů, proto není možná žádná vzájemně výhodná dohoda. Nejlepší, co může udělat-někdy-je rozdělit požadovaný výsledek na polovinu.
například dva lidé mohou soutěžit o jednu práci. V nejjednodušším případě neexistuje ZOPA, protože oba lidé chtějí práci na plný úvazek a buď oni, nebo šéf není ochoten jim místo toho nabídnout práci na poloviční úvazek. Toto je prototypový výsledek win-lose. Jeden člověk vyhraje, druhý prohraje. Nebo, pokud oba zaujmou 1/2 časovou pozici, každý vyhraje polovinu toho, co chtěl, a ztratí druhou polovinu.
na druhé straně integrační jednání zahrnují vytváření hodnoty nebo “ zvětšení koláče.“To je možné, pokud strany mají společné zájmy nebo se zabývají více problémy. V tomto případě mohou strany kombinovat své zájmy a obchodovat mezi více otázkami, aby vytvořily společnou hodnotu. Tímto způsobem mohou obě strany „vyhrát“, i když ani jedna nedostane vše, o čem si původně myslely, že chtějí. V příkladu výše, pokud přepisování popisu práce by mohlo vytvořit další práci, pak distributivní vyjednávání by změna na integrační vyjednávání mezi zaměstnavatelem a dvou potenciálních zaměstnanců. Pokud jsou oba žadatelé kvalifikovaní, nyní mohou oba získat práci. ZOPA v tomto případě existuje, když jsou vytvořeny dvě pracovní místa a každý žadatel preferuje jinou ze dvou.
Roger Fisher a William Ury. Jak se dostat k Ano: vyjednávání dohody bez vzdání se, 3rd ed. (New York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins a Susan Rosegrant, Průlom Mezinárodní Vyjednávání: Jak Velké Vyjednavači Transformována na Světě Nejtěžší Post-Studené Války, Konflikty (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
Ibid, 29.
použijte následující citovat tento článek:
Spangler, Brad. „Zóna možné dohody (ZOPA).“Mimo Neřešitelnost. EDA. Guy Burgess a Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder. Vyslán: Červen 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
