Hace muchos años, cuando estaba obteniendo mi MBA en Wharton, los estudiantes elogiaron un curso que el Dr. Charles Dwyer impartió en el departamento de educación. (El curso bien podría haberse impartido en Marte, pero el Dr. Dwyer fue lo suficientemente bueno como para atraer a grandes hordas de estudiantes de MBA.) Lo más destacado del curso, para muchos, fue el sistema de cinco pasos del Dr. Dwyer para hacer que cualquiera haga lo que quiera.
Tomé el curso y durante muchos años llevé una tarjeta de billetera que hice que resumía los cinco pasos. En mi exuberancia juvenil, pensé erróneamente que la parte más difícil del sistema era lograr que otras personas reaccionaran correctamente al sistema. El tiempo ha corregido mi percepción errónea; el mayor desafío es para ti, el practicante de este sistema, seguirlo sin cortar esquinas.
Los principios son simples, pero seguirlos no lo son. Tienes que comprometer tus acciones, palabras, gestos y pensamientos con este sistema. No puedes decirle a la gente lo que quieres que hagan; tienes que seguir con precisión cada paso de este sistema y prestar atención incluso a las pistas más pequeñas que le das a los demás. También tiene que creer genuinamente que lo que está pidiendo a los demás es lo mejor para ellos, así como para usted.
«Los fragmentos de comportamiento de usted son todo lo que tiene para influir en cualquier otra persona en la faz de la Tierra», dice el Dr. Dwyer. «No de tus buenas intenciones, no su sabiduría, no su conocimiento, no su habilidad, no de su autoridad, no de su posición. Sus fragmentos de comportamiento, tal como los interpretan.»
Antes de explicar un poco más, aquí está el Dr. El sistema de Dwyer como él nos lo enseñó:
1. Asegúrate de que la otra persona tenga la capacidad de hacer lo que tú quieras.
No se puede enseñar a una persona descoordinada a ser el mejor jugador de tenis del mundo. Antes de perder el tiempo tratando de que alguien haga algo, asegúrate de que tenga el potencial de hacer lo que quieres. Si carecen de los requisitos previos necesarios, olvídalo.
2. Ofrece una recompensa.
«Si pueden terminar este trabajo a finales de la próxima semana», podrían decirle a su equipo de administración, «Les dejaré a todos tomarse el lunes y el martes libres.»Tenga cuidado de ofrecer recompensas que signifiquen algo para las personas que desea motivar; puede que le gusten las entradas gratuitas para los partidos de baloncesto, pero a algunos de sus subordinados les puede importar menos un juego tan tonto.
3. Garantiza la recompensa.
Un premio de lotería de 3 300 millones no vale mucho para una persona que percibe correctamente que tiene un .00000001% de posibilidades de ganarlo. Para motivar a una persona perceptiva, no solo tienes que ofrecer un incentivo, sino también demostrar que obtendrán la recompensa si hacen lo que le pides. Por lo tanto, si está tratando de cerrar una venta de software empresarial al vicepresidente de una gran empresa, podría decir: «Si nuestro software no reduce sus costos en al menos un 20% en los próximos seis meses, le reembolsaremos sus costos en su totalidad.»
4. Reduzca sus costes.
El cambio tiene sus costos para otros, como horas más largas, trabajo más duro o más inconvenientes. Al reducir la percepción, o mejor aún, la realidad, de estos costos, hace que sea más fácil para los demás hacer lo que usted quiere. Si le pide a la gente que trabaje hasta tarde, ofrézcase a pagar a sus niñeras o traiga comida de alta calidad para ellos y sus familias. Si un proyecto de última hora obliga a alguien a cancelar sus vacaciones, reembolse los gastos de cancelación.
5. Reduzca sus riesgos.
Incluso si cumple con los primeros cuatro pasos, muchas personas se resistirán a su solicitud porque perciben que lo que está pidiendo es demasiado arriesgado para ellos. Riesgo significa diferentes cosas para diferentes personas. Algunos pueden temer el fracaso. Otros pueden temer estar asociados con un proyecto que probablemente fracase o disminuya su reputación. Para reducir las percepciones de otra persona, primero tiene que entender cómo ven los riesgos asociados con lo que está preguntando. Esto significa ser capaz no solo de escuchar con atención, sino también de interpretar pistas sutiles reveladas en su comportamiento y acciones.
La forma correcta de usar estos cinco principios es como una pequeña lista de verificación; la próxima vez que desee que otras personas hagan lo que desea, verifique para asegurarse de que cumple con cada uno de estos cinco principios. Salte o apresure un paso, y es probable que fracase. Para tener éxito, debes comprometerte al 100% a ayudar a los demás a hacer lo que sugieras. Para reducir el riesgo de alguien, por ejemplo, en realidad, redúzcalo en lugar de simplemente persuadirlo de que el desafío «no es tan arriesgado.»
Un último punto crítico Dr El Dr. Dwyer cree que la forma más efectiva de conseguir que alguien haga algo es pedir su ayuda. Funciona mucho mejor que decirle a alguien qué hacer.
Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff ) es el autor de How to Self-Promote without Being a Jerk.
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Bruce Kasanoff escribe The Journey, un boletín para profesionales exitosos que desean dedicar más tiempo a lo que más importa.
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