Cinq Façons D’Amener Quelqu’Un À Faire Tout Ce Que Vous Voulez

Il y a de nombreuses années, lorsque j’obtenais mon MBA à Wharton, les étudiants étaient ravis d’un cours que le Dr Charles Dwyer enseignait au département de l’éducation. (Le cours aurait aussi bien pu être enseigné sur Mars, mais le Dr Dwyer était assez bon pour attirer de vastes hordes d’étudiants en MBA.) Le point culminant du cours, pour beaucoup, était le système en cinq étapes du Dr Dwyer pour amener quiconque à faire tout ce que vous voulez.

J’ai suivi le cours et pendant de nombreuses années j’ai porté une carte portefeuille que j’ai faite qui résumait les cinq étapes. Dans mon exubérance juvénile, je pensais à tort que la partie la plus difficile du système était d’amener les autres à réagir correctement au système. Le temps a corrigé ma perception erronée; le plus grand défi est pour vous, le praticien de ce système, de le suivre sans couper les coins ronds.

Les principes sont simples, mais les suivre ne le sont pas. Vous devez engager vos actions, vos paroles, vos manières et vos pensées dans ce système. Vous ne pouvez pas simplement dire aux gens ce que vous voulez qu’ils fassent; vous devez suivre avec précision chaque étape de ce système et faire attention aux plus petits indices que vous donnez aux autres. Vous devez également croire sincèrement que ce que vous demandez aux autres est le meilleur pour eux, ainsi que pour vous.

« Les fragments comportementaux de vous sont tout ce que vous avez pour influencer quelqu’un d’autre sur la surface de la Terre », explique le Dr Dwyer. « Pas vos bonnes intentions, pas votre sagesse, pas votre connaissance, pas votre habileté, pas votre autorité, pas votre position. Vos fragments de comportement, tels qu’interprétés par eux. »

Avant que je m’explique un peu plus, voici le Dr. Le système de Dwyer tel qu’il nous l’a enseigné :

1. Assurez-vous que l’autre personne a la capacité de faire ce que vous voulez.

Vous ne pouvez pas apprendre à une personne non coordonnée à être le meilleur joueur de tennis du monde. Avant de perdre du temps à essayer d’amener quelqu’un à faire quelque chose, assurez-vous qu’il a le potentiel de faire ce que vous voulez. S’ils n’ont pas les conditions préalables nécessaires, oubliez-le.

2. Offrez une récompense.

 » Si vous pouvez terminer ce travail d’ici la fin de la semaine prochaine, dites-le à votre équipe de direction :  » Je vous laisserai tous prendre congé le lundi et le mardi. »Faites attention à offrir des récompenses qui signifient quelque chose pour les personnes que vous souhaitez motiver; vous aimerez peut-être des billets gratuits pour des matchs de basket-ball, mais certains de vos subordonnés se soucient peut-être moins d’un jeu aussi stupide.

3. Garantissez la récompense.

Un prix de loterie de 300 millions de dollars ne vaut pas grand-chose pour une personne qui perçoit correctement qu’elle a un.00000001% de chances de le gagner. Pour motiver une personne perspicace, vous devez non seulement offrir une incitation, mais aussi démontrer qu’elle obtiendra absolument la récompense si elle fait ce que vous demandez. Donc, si vous essayez de conclure une vente de logiciels d’entreprise au vice-président d’une grande entreprise, vous pourriez dire: « Si notre logiciel ne réduit pas vos coûts d’au moins 20% au cours des six prochains mois, nous vous rembourserons intégralement vos coûts. »

4. Réduisez leurs coûts.

Le changement a des coûts pour les autres, tels que des heures plus longues, un travail plus difficile ou plus d’inconvénients. En réduisant la perception – ou mieux encore, la réalité – de ces coûts, vous rendez plus facile pour les autres de faire ce que vous voulez. Si vous demandez aux gens de travailler tard, proposez de payer leurs baby-sitters ou d’apporter de la nourriture de qualité pour eux et leurs familles. Si un projet de dernière minute oblige quelqu’un à annuler ses vacances, remboursez-lui les frais d’annulation éventuels.

5. Réduire leurs risques.

Même si vous satisfaites les quatre premières étapes, de nombreuses personnes résisteront toujours à votre demande car elles perçoivent ce que vous demandez comme étant trop risqué pour elles. Le risque signifie différentes choses pour différentes personnes. Certains peuvent craindre l’échec. D’autres peuvent craindre d’être associés à un projet susceptible d’échouer ou d’amoindrir leur réputation. Pour réduire les perceptions d’une autre personne, vous devez d’abord comprendre comment elle perçoit les risques associés à ce que vous demandez. Cela signifie être capable non seulement d’écouter attentivement, mais aussi d’interpréter des indices subtils révélés dans leur comportement et leurs actions.

La bonne façon d’utiliser ces cinq principes est un peu de liste de contrôle; la prochaine fois que vous voulez que d’autres personnes fassent ce que vous voulez, vérifiez que vous satisfaites chacun de ces cinq principes. Sautez ou précipitez une étape, et vous risquez d’échouer. Pour réussir, vous devez vous engager à 100% à aider les autres à faire ce que vous suggérez. Pour réduire le risque de quelqu’un, par exemple, réduisez-le plutôt que de simplement le persuader que le défi « n’est pas si risqué. »

Un dernier point critiqueDr le Dr Dwyer croit que le moyen le plus efficace d’amener quelqu’un à faire quelque chose est de demander son aide. Cela fonctionne beaucoup mieux que de dire à quelqu’un quoi faire.

Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff) est l’auteur de How to Self-Promote without Being a Jerk.