By
Brad Spangler *
kesäkuu 2013 *
* alkuperäinen julkaisupäivä kesäkuu 2003; päivitetty kesäkuussa 2013 Heidi Burgess
mikä on ZOPA ja miksi sillä on väliä?
on olemassa ” mahdollisen sopimuksen alue ”(ZOPA, jota kutsutaan myös” neuvotteluvaraksi”), jos on olemassa mahdollinen sopimus, joka hyödyttäisi molempia osapuolia enemmän kuin heidän vaihtoehtonsa. Jos esimerkiksi Fred haluaa ostaa käytetyn auton alle 5000 dollarilla ja Mary 4500 dollarilla, heillä on Zopa. Mutta jos Mary ei mene alle $7,000 ja Fred ei mene yli $5,000, heillä ei ole vyöhyke mahdollista sopimusta.
ZOPA / bargaining-vaihteluväli on ratkaiseva onnistuneen neuvottelutuloksen kannalta. Mutta se voi kestää jonkin aikaa määrittää, onko ZOPA olemassa; se voi vain tulla tunnetuksi, kun osapuolet tutkia erilaisia etuja ja vaihtoehtoja. Jos kiistelijät voivat tunnistaa ZOPA, on hyvä mahdollisuus, että he voivat päästä sopimukseen.
TSOPAN perustukset: BATNAs
jotta kiistan osapuolet tunnistaisivat ZOPAN, heidän on ensin tiedettävä vaihtoehtonsa ja siten ”bottom line” tai ”walk away-asentonsa.”
- vaihtoehdot: osapuolten on määriteltävä, mitä vaihtoehtoja niillä on millekin sopimukselle. Roger Fisher ja William Ury esittelivät käsitteen ”BATNA” (paras vaihtoehto Neuvotellulle Sopimukselle). Tämä on paras toimintatapa, jota osapuoli voi noudattaa, jos neuvoteltua sopimusta ei synny.
esimerkiksi Marilla saattaa olla kaksi ostajaehdokasta autolleen. Georgio on valmis maksamaan 6 950 dollaria. Mary neuvottelee nyt Fredin kanssa. Jos Fred maksaa enemmän kuin Georgio (Marian BATNA), hän myy hänelle. Jos Fred ei maksa niin paljon, hän myy Georgiolle. Samoin, jos Fred on löytänyt toisen auton, josta hän pitää 5500 dollarilla, hän ei maksa enempää Maryn autosta…ehkä jopa vähän vähemmän. Fredin BATNA maksaa 5 500 dollaria.
- Pohjalinjat tai poistumispaikat: Batnat määrittävät kummankin puolen pohjalinjat. Jos sinulla on vaihtoehtoinen Auto saatavilla $5,000, $5,000 on pohjanoteeraus. Jos pystyt myymään autosi 7000 dollarilla, se on ratkaisusi. Jos et pärjää paremmin neuvotteluissa, lähdet pois.
joten mahdollisen sovun alue on olemassa, jos näiden poistumispaikkojen välillä on päällekkäisyyksiä. Jos näin ei ole, neuvottelut tuskin onnistuvat. Itse asiassa se onnistuu vain, jos toinen osapuoli joko tajuaa, että hänen BATNANSA ei ole niin hyvä kuin hän luuli, tai hän päättää jostain muusta syystä hyväksyä sopimuksen, vaikka toinen vaihtoehto saattaisi tuottaa parempia tuloksia. (Näin käy usein silloin, kun osapuolet eivät tutki tai ymmärrä Batnojaan tarpeeksi hyvin, joten tyytyvät vähempään kuin olisivat muualla voineet saada.)
Zopan tunnistaminen
jos molemmat osapuolet tietävät Batnansa ja walk away-kantansa, osapuolten pitäisi pystyä kommunikoimaan, arvioimaan ehdotettuja sopimuksia ja lopulta tunnistamaan ZOPA. Osapuolet eivät kuitenkaan usein tunne omia Batnojaan, ja vielä epätodennäköisemmin tuntevat vastapuolen BATNOJA. Usein osapuolet saattavat teeskennellä, että heillä on parempi vaihtoehto kuin todellisuudessa on, koska hyvät vaihtoehdot johtavat yleensä siihen, että neuvotteluissa saadaan enemmän valtaa. Tämä on selitetty enemmän esseessä BATNAs. Seurauksena tällainen petos, kuitenkin, saattaa olla näennäinen puuttuminen ZOPA-ja siten epäonnistunut neuvottelu, kun ZOPA todella olemassa. Yhteiset epävarmuustekijät voivat myös vaikuttaa osapuolten kykyyn arvioida mahdollisia sopimuksia, koska osapuolet voivat olla epärealistisen optimistisia tai pessimistisiä sopimuksen mahdollisuudesta tai vaihtoehtoisten vaihtoehtojen arvosta.
Zopat jako-ja Integraationeuvotteluissa
ZOPAN luonne riippuu neuvottelutyypistä. Jako – (kilpailu) neuvottelussa, jossa osallistujat yrittävät jakaa ”kiinteän piirakan”, on vaikeampi löytää molempia osapuolia hyväksyttäviä ratkaisuja, koska molemmat osapuolet haluavat lunastaa piirakasta mahdollisimman suuren osan. Jakoneuvottelut yksittäisestä asiasta ovat yleensä nollasummia – on voittaja ja häviäjä. Osapuolten edut eivät ole päällekkäisiä, joten molempia osapuolia hyödyttävä sopimus ei ole mahdollinen. Parasta, mitä voi tehdä-joskus-on jakaa haluttu lopputulos kahtia.
esimerkiksi yhdestä työpaikasta voi kilpailla kaksi henkilöä. Yksinkertaisimmassa tapauksessa ZOPAA ei ole, koska molemmat ihmiset haluavat kokopäivätyön ja joko he tai pomo eivät halua tarjota heille jokaiselle puolipäivätyötä sen sijaan. Tämä on prototyyppinen voitto-tappio-tulos. Toinen voittaa, toinen häviää. Tai, jos he molemmat ottaa 1/2 aika-asema, kumpikin voittaa puolet siitä, mitä he halusivat ja menettää toisen puolen.
toisaalta integraationeuvotteluissa on kyse arvon luomisesta tai ” piirakan laajentamisesta.”Tämä on mahdollista, kun puolueilla on yhteisiä intressejä tai ne käsittelevät useita asioita. Tällöin osapuolet voivat yhdistää intressinsä ja vaihtaa keskenään useita asioita yhteisen arvon luomiseksi. Näin molemmat osapuolet voivat ”voittaa”, vaikka kumpikaan ei saa kaikkea sitä, mitä alun perin luulivat haluavansa. Yllä olevassa esimerkissä, jos työnkuvan uudelleenkirjoittaminen voisi luoda lisätyötä, jakoneuvottelut muuttuisivat integratiivisiksi neuvotteluiksi työnantajan ja kahden potentiaalisen työntekijän välillä. Jos molemmat hakijat ovat päteviä, nyt molemmat voivat saada töitä. ZOPA, tässä tapauksessa, on olemassa, kun kaksi työpaikkaa luodaan ja jokainen hakija mieluummin eri toinen näistä kahdesta.
Roger Fisher ja William Ury. Getting Kyllä: neuvottelemalla sopimuksen antamatta periksi, 3rd ed. (New York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins ja Susan Rosegrant, Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed The World ’ s Toughest Post-Cold War Conflicts (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
sama, 29.
siteeraa tätä artikkelia seuraavasti:
Spangler, Brad. ”Mahdollisen sopimuksen alue (ZOPA).”Kestämättömyyden Tuolla Puolen. Toim. Guy Burgess ja Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder. Posted: Kesäkuu 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
