Featured Photo: David Reddick
ajaaksesi keltaista taksia New Yorkissa, sinun täytyy ostaa business license. Sitä sanotaan medaljongiksi. Huippuvuonna 2013 newyorkilainen taksimitali saattoi maksaa jopa 1,3 miljoonaa dollaria, ja sellaisen ostoa joutui jonottamaan. Silti sitä pidettiin luotettavana sijoituksena, sillä vuosikymmen aiemmin keskihinta oli vain 250 000 dollaria. Liikkeellä olevien medaljonkien kokonaismäärä on tarkkaan säädelty, mutta New Yorkin väkiluku kasvaa koko ajan. Keltainen taksi tulee vain noin 14 000 ajokortin haltijalta. Kaupungissa, jossa oli vuonna 2010 yli 8 miljoonaa asukasta.
sitten, vuonna 2011, Uberin kimppakyytipalvelu saavutti Ison Omenan, ja muut seurasivat pian perässä. Keltaisen taksialan vuosisatainen monopoli mureni, ja kourallinen medaljonkeja myytiin tiettävästi huutokaupassa vuonna 2017 vain 186 000 dollarilla. Henki on ulkona pullosta.
vastaava konflikti jyllää pyöräalalla, vaikka se ei ole aivan niin pitkällä. Täyspyörien kuluttaja-suoramyynti alkaa vasta vetää huippuostajia pois pyöräliikkeistä, mutta jos trendi jatkaa kasvuaan, mitä se merkitsee kaupoille? Entä ratsastajat?
uusi paradigma
National Bicycle Dealers Associationin (NBDA) vuonna 2017 julkaisema tutkimus mainitsee verkkokauppojen kilpailun ykköshuoleksi kauppojen keskuudessa. Kysy minkä tahansa myymälän omistajalta harmaiden markkinoiden OEM Shimano komponentteja polkumyynnillä verkossa alle Tukkuhintojen, ja he paasaavat kuin Pölymalja-aikakauden maanviljelijä. Tähän asti uhka on kuitenkin kohdistunut vain komponenttien ja lisävarusteiden myyntiin. Se on merkittävä osa liikkeen tuloista, mutta NBDA huomauttaa, että keskimäärin uusien pyörien myynti muodostaa lähes kaksi kertaa suuremman tuoton kuin komponenttien ja lisävarusteiden myynti. Jos siis kokonaisten pyörien nettimyynnistä tulee yhtä suosittua kuin jälkimarkkinakomponenttien myynnistä, sillä on ainakin kaksinkertainen vaikutus pyörämyyjien kollektiiviseen alapohjaan.
tämä uhka on nousemassa kovaan aikaan pyöräkaupalle. Yksittäisten myymäläpaikkojen määrä Yhdysvalloissa on laskenut tasaisesti vuoden 2001 yli 6 200: sta noin 3 700: aan vuonna 2016. Nuo luvut eivät ole aivan niin hirveitä kuin miltä ne kuulostavat, koska keskimääräinen bruttotulo paikkaa kohti kasvaa samalla kun lauma harvenee, mutta ei tarpeeksi nopeasti vastaamaan tervettä kokonaiskasvua. Teorioita siitä, mikä on saattanut pyöräalan nykyiseen tilaansa, on yhtä paljon kuin teoreetikkoja, jotka teoretisoivat niitä. Kuluttaja – suoramyynti lienee kuitenkin lopulta yksi niistä.
trendi yllättää kaupat niin varomattomasti, koska kaupoilla on ollut monopoli huippuluokan täyspyörämyynnissä jo pitkään. Luultavasti niin kauan kuin high-end on ollut olemassa. Postimyyntipyöriä on ollut jo vuosikymmeniä, mutta ne ovat olleet parhaimmillaan kakkosluokkaa. Ajattele Nashbaria. Vuosia, ei ollut juurikaan viitteitä siitä, että high-end asiakkaat halusivat, että peli, mutta se oli kauan ennen Amazon oli primed amerikkalaiset tekemään 10 prosenttia ostoksistamme verkossa. Kaupat ovat tervetulleita myös pelaamaan, mutta monet merkit rajoittavat myymästä polkupyöriä kokoamattomina ja laatikoituina. Niillä on myös taipumus rajoittaa kauppoja myymästä avoimesti nykyisiä malleja polkupyöriä alle vähittäiskaupassa. Näillä säännöillä suojellaan kuluttajia varmistamalla, että pyörät toimitetaan turvallisessa kunnossa, ja niillä suojellaan vähittäismyyjiä rajoittamalla epäreilua kilpailua. Mutta kuten säädökset, jotka pitivät New Yorkin taksialaa niin hallitsevana niin kauan, – he ovat jättäneet kaupat varautumatta, kun häiritseviä innovaatioita ilmaantuu.
Uusi Malli
loppuvuodesta 2012 Commencal palasi Yhdysvaltoihin, jossa oli käytössä jo Euroopassa vallannut suoraan kuluttajille suunnattu malli. Saksalaismerkki YT ylitti lammen vuonna 2015, ja Canyon saapui juuri vuonna 2017. Samana vuonna Diamondback, Spot ja Intense liittyivät klubiin.
YT on ollut alusta asti kuluttajasuora. Sen perustaja ja toimitusjohtaja Markus Flossmann luottaa siihen, että alamme pystyy sopeutumaan. Sitä teollisuus tekee. ”Liiketoimintamallit ovat muuttuneet vuosisatojen kuluessa, jo ennen teollistumista. Aina kun tuli iso loikka, kuului ääniä, jotka julistivat pahinta. Meidän on kuitenkin löydettävä keinoja käyttää nykyistä kehitystä hyödyksemme.”YT myöntää, että kuluttaja-suoramyynti häiritsee pyöräkauppoja, mutta it ja sen kaltaiset brändit eivät ole motivoituneita eliminoimaan niitä kilpailijoina. ”Pyöräliikkeissä on selkeä vahvuus. Ne ovat yksilöllisiä ja palvelevat siten yksilöä. Kuka sanoo, ettemme voisi elää rinnakkain ja luoda bisnestä toisillemme?”
Intense on mielenkiintoinen tapaustutkimus kuluttajille suunnatussa brändissä, joka elää rinnakkain pyöräliikkeiden kanssa. Sen ”Rider Direct” – Malli laskee Intensen hintoja, mutta antaa ostajien tehdä ostoksia joko verkossa tai intensiivisellä jälleenmyyjällä ja maksaa saman riippumatta. Sen saaminen molempiin suuntiin tarkoitti sitä, että kauppojen piti hyväksyä pienemmät katteet. Se oli epäilemättä kova pala nieltäväksi, mutta Intense on jo avannut useita jälleenmyyjiä Rider Directin käyttöönoton jälkeen. Intensen perustaja ja toimitusjohtaja Jeff Steber pitää hybridimallia kestävämpänä uudessa taloudessa. ” etsimme tulevaisuuden kestävää mallia, ei vain brändille, vaan kuluttajalle ja jälleenmyyjälle.”Uusi lähestymistapa tarjoaa mahdollisuuden Intenselle, jota on historiallisesti pidetty kapeana, tavoittaa laajempi yleisö. ”Se auttaisi niitä pyöräilijöitä, jotka haluavat intensiivisen pyörän, siihen todella olisi varaa”, Steber selittää. ”Lopulta suurin tavoitteeni oli saada ratsastajat mukaan intensiiviseen tuotteeseemme.”Tämä merkitsi uudelleen heidän lähestymistapansa myyntiin. ”Meidän piti muuttaa täysin mentaliteettiamme. Jouduimme luomaan uusia virkoja yhtiön sisällä. Käytimme reilun vuoden vain yksityiskohtien selvittelyyn.”
Intense teki lopulta vaihdon pian sen jälkeen, kun olimme testanneet sen uutta karbiinia viime vuoden Bible of Bike testeissä. Niin pian, että olimme vielä sen Roundtable-videon jälkituotannossa, kun saimme uutisen. 7 000 dollarin Karbiinimme laski 5 000 dollariin yhdessä yössä. Meidän piti miettiä uudelleen otettamme pyörästä. Yhtäkkiä moni asia, josta puhuimme, muuttui merkityksettömäksi. Kuluttajabrändien saavuttamat hinnat ovat niin rajuja, että ne heittävät pois sen mittakaavan, jolla me arvioimme pyöriä.
esimerkkejä on liikaa listattavaksi, mutta jos laitat minkä tahansa uuden kuluttajasuorapyörärodun pyöräliikkeen tasaveroisen mallin viereen, tunnet maan tärisevän allasi, varsinkin jos satut olemaan sillä hetkellä kyseisen liikkeen sisällä. Juuri siksi muut merkit pitävät pintansa – toistaiseksi. Kaikki seuraavat ”suurta kolmea” tarkasti. Specialized on pitänyt sen klassisena, jättäen verkkosivunsa yksinkertaisesti kanavoimaan kävijöitä paikalliseen kauppaan. Trek ja Giant keikkuvat reunalla omilla hybridimalleillaan. Ostajat maksavat täyden hinnan verkossa, mutta hakevat pyöränsä paikalliselta jälleenmyyjältä, joka taskuttaa suuren osan sen tavanomaisesta katteesta. Tarvitsematta sitoa rahaa varastoimiseen pyörä, jälleenmyyjät voivat ottaa joitakin voittoa. Pyöräkaupan katteet ovat kuitenkin jo ohuet, ja kiistaa on vielä kaksi vuotta lanseerauksen jälkeen.
kaikesta huolimatta Trekin ja Giantin systeemit ovat kaukana siitä, että ne olisivat aidosti kuluttajille suoria. Giant Bicyclesin globaali markkinointipäällikkö Andrew Juskaitis kertoo, miksi maailman suurin myymälälaatuisten pyörien valmistaja ei vain halua kauppojen pysyvän mukana, vaan niitä tarvitaan. ”Puhtaasti kuluttaja-direct vie jakajan pois yhtälöstä. Takuun, huollon ja päivittäisen myynnin tuen osalta Jättikauppiaat ovat edelleen Jättiläinen-kuluttaja-suhteen elinehto.”Ja hän jatkaa, että on olemassa syy siihen, että kuluttajasuora trendi alkoi Euroopassa. Siellä on erilaista. ”Tosiasia, että Yhdysvallat on niin suuri markkina-alue (sekä fyysisesti että väestöllisesti), tekee myynnin jälkeisen tuen ja takuun reaalimaailman tarkastelusta hyvin monimutkaisen asian.”Mutta se on vaarallinen päätös. Kyse ei ole vain heidän jälleenmyyjistään, vaan näistä brändeistä itsestään, jotka joutuvat kilpailemaan kuluttajien suorista pyöristä.
Photo Credit: David Reddick
The New Wave
yksi ratkaisu, jonka usein kuulee olevan, että kauppojen on muututtava ”palvelukeskeisemmiksi.”Path bike shop Tustin, California, on määritelmä boutique kohde myymälä. Se on täynnä kidukset high-end Pivot, Santa Cruz, Kona, Rocky Mountain, siirtyminen ja voimakas polkupyöriä. Perustaja ja omistaja Tani Walling panostaa voimakkaasti takahuoneeseensa. ”Tavoitteeni liikkeemme kanssa on, että teknikkomme tienaavat yli 20 dollaria tunnissa. Yrität rakentaa työtä, jonka eteen teknikko taistelee, ja se tarkoittaa heille maksamista.”Pyöräalalla hyvän avun löytäminen on vaikeaa. Itse asiassa jälleenmyyjät ilmoittavat sen toiseksi suurimmaksi haasteekseen verkkokaupasta tulevan kilpailun jälkeen.
se on erityisen vaikeaa alalla, jossa palvelua on pitkään aliarvioitu, vaikka Wallingin mukaan tilanne on paranemassa. ”Tiputin viestit ovat hyvä esimerkki. Ei ole mitään 70-luvulla vahvistettua hintaa, että yritetään päästä alta pois.”Mutta kysy häneltä, jos kauppa voisi selviytyä menetettyään tulot se tukeutui pyörä myynti, ja hän myöntää, että asiat olisi saada paljon paremmin. ”Jos voimme vaatia, mitä autojen korjaus vaatii tunnissa. Jos saamme 80 dollaria ja sinä maksat jollekin 20 dollaria, se toimii.”Tällä hetkellä useimmat kaupat veloittavat 60 dollaria tunnilta, ja palvelupäällikön keskimääräinen tuntipalkka on noin 15 dollaria. Meidän on hyväksyttävä se, että jos ostajat muuttavat joukoittain pois pyöräkaupoista, korjausten hintojen on noustava huomattavasti, jotta nämä kaupat pysyvät paikoillaan.
Mobiilipyörien korjauspalvelut, kuten Beeline Bikes ja VeloFix, näyttävät piristävän pyörämyyjien ekosysteemin muutosta. Diamondbackin omistava Accell Group osti juuri Beelinen. Velofix tarjoaa ensiluokkaista palvelua, joka kokoaa ja toimittaa Canyon-tai Spot-pyöräsi sinulle. Mutta katso karttaa huoltoalueista, joihin tämä pieni Sprinter-pakettiautojen armeija pääsee, niin näet kuinka pieni se on. Ne ovat strategisilla, asutuilla alueilla, mutta mobiilikorjausmallilla on paljon laajennettavaa ennen kuin se lähestyy maan itsenäisten pyörämyyjien kattavuutta. Jos se voi, se todennäköisesti jää henkiin pahimman mahdollisen skenaarion jälkeisessä tilanteessa.
jos puhtaasti kuluttaja – suoramyynti saa paljon enemmän markkinaosuutta, on vaikea sanoa, kuinka moni huippuostaja haluaa edelleen tukea lähikauppojaan, varsinkin jos odotamme tuen itsessään olevan osa motivaatiota. Useimmilla toimialoilla kuluttajat tekevät moraalisesti harmaita päätöksiä, jos se tarkoittaa merkittäviä säästöjä. Katsokaapa vaate – ja elektroniikkatuotantoa, niin saatte lyhyen tutkimuksen eettisestä kulutuksesta. Pyöräala on kohdannut tämän ongelman aiemminkin, ja aivan yhtä maailmanlaajuisessa mittakaavassa. Yhä korkeamman teknologian tuotteiden kysyntä on ajanut lähes koko tuotantomme ulkomaille. Jokin aika sitten Santa Cruz, Intense, Yeti ja jopa RockShox valmistettiin Yhdysvalloissa.tehtaat suljettiin ja työpaikkoja menetettiin. Mutta hiilipyörät ovat nousseet ja parantuneet ja alumiinipyörät ovat tulleet edullisemmiksi. Paradigma muuttui maastopyöräilyssä aiemminkin, ja ratsastajilla menee paremmin, vaikka se ei ollut kivutonta.
Uusi normaali
vaikka kimppakyytien tulo on ollut taksialalle tuskallista, on vaikea kiistää, etteivätkö sen kuskit voisi paremmin. He ovat määrällisesti paremmassa asemassa. Vuonna 2016 kourallinen taloustieteilijöitä National Bureau of Economic Researchista sai käyttöönsä tiedot miljoonakaupoista neljässä suuressa kaupungissa, joissa Uber toimii.
tutkijat selvittivät, minkä enimmäishinnan ihmiset olivat valmiita maksamaan tietystä kyydistä, kun Uberin kysyntään perustuva hinnoittelurakenne oli ” vellova.”Seuraamalla mahdollisia ratsastajia tarkistamassa hinnoittelua, mutta sitten päättää odottaa, kunnes Aalto menee ohi, että enimmäishinta syntyy täysin muodostunut, kuin taikaa. He vertasivat tätä hintaa saman kyydin hintaan, kun hinnoittelu ei vellonut. Näiden kahden hinnan välistä eroa ekonomistit kutsuvat ”kulutusylijäämäksi”.”Se on ero sen välillä, mitä maksamme ja minkä arvoinen tuote on meille. Tutkimuksessa arvioitiin, että pelkästään UberX tuotti lähes 7 miljardin dollarin kulutusylijäämän vuonna 2015.
tällä on pakottava rinnakkaisuus vähittäiskauppapyöräteollisuudessa. Kulutusylijäämän vastakohta on kulutusvaje, ja se on looginen mahdottomuus. Jos tuote ei ole hintansa arvoinen, ihmiset eivät yksinkertaisesti osta sitä. Tai, jos kyseessä on high-end pyörä vähittäiskauppa, ihmiset tinkiä siitä, mikä siirtää että alijäämä jälleenmyyjälle. Muistatko NBDA: n kyselyn, jossa mainittiin numero 1 ja 2 haasteita, joita pyöräkauppiaat kohtaavat? Numero 3 on paine tarjota alennuksia. Jälleenmyyjiä pyydetään säännöllisesti pudottamaan 10 prosenttia, potkaisemaan vero tai heittämään mukaan ratsastussarja ja joitakin polkimia. Lähes kaikki jälleenmyyjät tarjoavat jo jonkin aikaa ilmaista palvelua pyörän kanssa, joka on usein itsessään satojen dollarien arvoinen.
jos meillä ei olisi ongelmia maksaa täyttä hintaa joka kerta kalliista pyöristämme ja varusteistamme, ehkä kuluttaja-suoramyynnin häiritsevällä voimalla ei olisi samanlaista vauhtia kuin nyt. Mutta se henki on ulkona pullosta.
