How Superhuman Built an Engine to Find Product / Market Fit

this article is by Rahul Vohra, the founder and CEO of Superhuman — a startup building the fastest email experience in the world.

olemme kaikki kuulleet, että tuote/market fit ajaa startup — menestystä-ja että sen puute vaanii lähes jokaisen epäonnistumisen takana.

perustajille tuotteen/markkinakunnon saavuttaminen on pakkomielle alusta asti. Se on sekä kova este, jonka raivataan, että märkivä pelko valvottaa meitä öisin, koska pelkäämme, ettemme koskaan selviä. Mutta kun se tulee ymmärtää, mitä tuote / market fit todella on ja miten sinne, useimmat meistä nopeasti ymmärtää, että ei ole battle-testattu lähestymistapa.

kesällä 2017 etsin vyötäröä myöten keinoa löytää startupilleni, yli-inhimilliselle, sopivaa tuotetta/markkinaa. Siirryn klassisiin blogikirjoituksiin ja mullistaviin ajatuskappaleisiin, ja muutama huomio kiinnittyi minuun. Y Combinator perustaja Paul Graham kuvattu tuote / market fit kun olet tehnyt jotain, että ihmiset haluavat, kun taas Sam Altman luonnehti sitä, kun käyttäjät spontaanisti kertoa muita ihmisiä käyttämään tuotetta. Mutta siteeratuin kuvaus tulee tietysti tästä kohdasta Marc Andreessenin vuoden 2007 blogikirjoituksessa:

”aina voi tuntea, kun tuote/market fit ei toteudu. Asiakkaat eivät ole aivan saada arvoa ulos tuotteesta, suusanallinen ei leviä, käyttö ei kasva niin nopeasti, lehdistöarvostelut ovat eräänlainen ”blah”, myyntisykli kestää liian kauan, ja paljon tarjouksia koskaan lähellä.

ja aina voi tuntea tuotteen / markkinakunnon, kun se tapahtuu. Asiakkaat ostavat tuotteen yhtä nopeasti kuin voit tehdä sen — tai käyttö kasvaa yhtä nopeasti kuin voit lisätä palvelimia. Asiakkailta saadut rahat kasaantuvat yrityksesi sekkitilille. Palkkaat myynti-ja asiakastukihenkilöstöä niin nopeasti kuin pystyt. Toimittajat soittelevat, koska he ovat kuulleet uudesta kuumasta jutustasi ja haluavat puhua siitä. Alat saada Vuoden Yrittäjä-palkintoja Harvard Business Schoolista. Investointipankkiirit vahtivat taloasi.”

minulle tämä oli elävin määritelmä-ja sellainen, jota tuijotin kyynelten läpi.

olimme perustaneet liikkeen ja aloittaneet superihmisen koodaamisen vuonna 2015. Vuotta myöhemmin joukkueemme oli kasvanut seitsemään ja koodasimme edelleen raivokkaasti. Kesään 2017 mennessä olimme tavoittaneet 14 ihmistä — ja koodasimme edelleen. Tunsin kovaa painetta laukaisuun niin joukkueelta kuin myös sisälläni. Edellinen startup, Rapportive, oli käynnistänyt, skaalattu ja hankittu LinkedIn vähemmän aikaa. Mutta tässä me olimme, kaksi vuotta sisällä, emmekä olleet ohittaneet go: ta.

mutta vaikka paine olisi kuinka kova, en ollut valmis laukaisuun. Yleinen käytäntö olisi ”heittää se sinne ja katsoa, mitä tikkuja”, mikä voi olla kunnossa muutaman kuukauden ponnistelun jälkeen, kun uponneet kustannukset ovat alhaiset. Mutta ”launch and see what happens” – menetelmä tuntui minusta vastuuttomalta ja holtittomalta — varsinkin kun otetaan huomioon ne vuodet, jotka olimme sijoittaneet.

paineet kasvoivat entisestään, koska perustajana en voinut vain kertoa tiimille, miltä minusta tuntui. Nämä superhimoiset insinöörit olivat valaneet sydämensä ja sielunsa tuotteeseen. Minulla ei ollut mitään keinoa kertoa joukkueelle, että emme olleet valmiita, ja mikä vielä pahempaa, ei strategiaa ulos tilanteesta — mitä he eivät haluaisi kuulla. Halusin löytää oikean kielen tai kehyksen nykyisen asemamme ilmaisemiseen ja välittää seuraavat vaiheet, jotka saisivat meidät tuote – /markkinakuntoisiksi, mutta oli vaikea tehdä niin.

tämä johtuu siitä, että tuotteen/markkinakelpoisuuden kuvaukset, jotka löysin, olivat erittäin hyödyllisiä yrityksille lanseerauksen jälkeen. Jos, lanseerauksen jälkeen, liikevaihto ei kasva, rahan nostaminen on kova, lehdistö ei halua puhua sinulle ja käyttäjien kasvu on aneeminen, voit turvallisesti päätellä, sinulla ei ole tuote / market fit. Mutta käytännössä, koska olin aiemmin menestynyt perustajana, meillä ei ollut ongelmia kerätä rahaa. Olisimme voineet saada julkisuutta, mutta välttelimme sitä aktiivisesti. Käyttäjäkasvua ei tapahtunut, koska emme tietoisesti halunneet lisää käyttäjiä. Olimme laukaisua edeltäviä, eikä meillä ollut mitään mittareita, jotka olisivat selvästi kuvanneet tilannettamme.

tuotteiden/markkinoiden kuvaukset sopivat kaikkiin niin jälkikäteen, että niitä ei voitu toteuttaa. Minulla oli selkeä käsitys siitä, missä olimme, mutta minulla ei ollut mitään keinoa välittää sitä muille — eikä mitään suunnitelmaa siitä osasta, jonka pitäisi tulla seuraavaksi.

niinpä raastoin aivojani saadakseni vastauksen siihen, miten kulkea yli-inhimillisen paikan ja sen korkean riman välinen etäisyys, johon piti osua. Ja lopulta aloin miettiä: mitä jos voisi mitata tuotteen/markkinakunnon? Koska jos voisit mitata tuotteen / markkinoiden kunnossa, niin ehkä voit optimoida sen. Ja sitten ehkä voit systemaattisesti lisätä tuote / market fit kunnes saavutat sen.

tämän päämäärän ympärille uudelleen suunnattuna ja uuden suunnan elvyttämänä ryhdyin suunnittelemaan prosessia, jolla tuote / markkinakuntoon päästään. Alla, hahmottelen tuloksia, jotka seurasivat, erityisesti purkamalla selkeyttävä metriikka, joka sai kaiken loksahtamaan paikoilleen, ja nelivaiheinen prosessi, jota käytimme rakentaaksemme Moottorin, joka kuljetti yli-inhimillistä eteenpäin tiellä löytää sopiva.

pyrkiessäni ymmärtämään tuotteiden / markkinoiden sopivuutta luin kaiken minkä pystyin ja puhuin jokaisen löytämäni asiantuntijan kanssa. Kaikki muuttui, kun löysin Sean Ellisin, joka juoksi varhaisen kasvun Dropboxin, LogMeInin ja Eventbriten alkuaikoina ja keksi myöhemmin termin ”growth hacker.”

löytämäni tuote/market fit — määritelmät olivat eloisia ja vakuuttavia, mutta ne olivat jälkeenjääneitä indikaattoreita-kun investointipankkiirit kyttäävät taloasi, sinulla on jo tuote / market fit. Sen sijaan Ellis oli löytänyt johtavan indikaattorin: Kysy käyttäjiltä ” miltä sinusta tuntuisi, jos et voisi enää käyttää tuotetta?”ja mittaa prosentti, joka vastaa” erittäin pettyneenä.”

verrattuaan lähes sataa startupia asiakaskehityskyselyllään Ellis totesi, että maaginen luku oli 40%. Yritykset, jotka kamppailivat löytää kasvua lähes aina oli alle 40% käyttäjistä vastata ”erittäin pettynyt”, kun taas yritykset, joilla on vahva veto lähes aina ylittänyt tämän rajan.

Kysy käyttäjiltäsi, miltä heistä tuntuisi, jos he eivät voisi enää käyttää tuotettasi. Ryhmä, joka vastaa ’erittäin pettynyt’avaa tuotteen / market fit.

hyödyllinen esimerkki tulee Hiten Shahilta, joka esitti Ellisin kysymyksen 731 Slack-käyttäjälle avoimessa tutkimusprojektissa vuonna 2015. 51 prosenttia näistä käyttäjistä vastasi, että he olisivat erittäin pettyneitä ilman Slackia, mikä paljasti, että tuote oli todellakin saavuttanut tuotteen/markkinakelpoisuuden, kun sillä oli noin puoli miljoonaa maksavaa käyttäjää. Tänään tämä ei ole kovin yllättävää, kun ottaa huomioon Slackin legendaarisen menestystarinan. Tämä esimerkki todellakin osoittaa, kuinka vaikeaa on ylittää 40 prosentin viitearvo.

tämän lähestymistavan innoittamana lähdimme mittaamaan, millaisia yli-inhimilliset vasteet olisivat. Tunnistimme käyttäjät, jotka ovat hiljattain kokeneet tuotteemme ytimen, Ellisin suosituksen mukaisesti keskittymään niihin, jotka ovat käyttäneet tuotetta vähintään kahdesti viimeisen kahden viikon aikana. (Tuolloin meillä oli välillä 100 ja 200 käyttäjää kyselyyn, mutta pienempi, aikaisemman vaiheen startup ei pitäisi kavahtaa tätä taktiikkaa-alat saada suunnallisesti oikeita tuloksia noin 40 vastaajaa, mikä on paljon vähemmän kuin useimmat ihmiset ajattelevat.)

tämän jälkeen me lähetimme näille käyttäjille linkin Kirjasintyyppikyselyyn, jossa kysyttiin seuraavat neljä kysymystä:

1. Miltä sinusta tuntuisi, jos et voisi enää käyttää yli-ihmistä? A) erittäin pettynyt B) hieman pettynyt C) ei pettynyt

2. Millaiset ihmiset mielestäsi hyötyisivät eniten yli-inhimillisestä?

3. Mikä on tärkein hyöty, jonka saat yli-inhimillisestä?

4. Miten voimme parantaa yli-inhimillisyyttä?

kerätyistä vastauksista analysoimme ensimmäisen kysymyksen:

kun vain 22 prosenttia valitsi ”erittäin pettyneen” vastauksen, oli selvää, että yli-ihminen ei ollut päässyt tuote/markkinakuntoon. Ja vaikka tämä tulos voi tuntua masentavalta, olin sen sijaan energinen. Minulla oli työkalu selittää tilanteemme tiimille ja – mitä jännittävimmin-suunnitelma parantaa meidän tuote/market fit

BENCHMARKISTA moottoriin: nelivaiheinen käsikirja optimoida tuotteen/MARKET FIT

määrätietoisesti siirtää neulaa, tulin täysin keskittynyt tapoja parantaa meidän product/market fit pisteet. Vastaukset kuhunkin kyselykysymykseen olisivat avaintekijöitä siinä, mistä tuli viitekehys tavoitteemme täyttämiselle.

tässä ovat neljä komponenttia, jotka muodostivat tuotteemme / market fit engine:

1) segmentti löytää kannattajanne ja maalata kuva paljon odottavista asiakkaistanne.

varhaisella markkinoinnillasi olet saattanut houkutella kaikenlaisia käyttäjiä-varsinkin, jos sinulla on ollut prässiä ja tuotteesi on jollain tavalla ilmainen. Mutta monet heistä eivät ole päteviä; heillä ei ole todellista tarvetta tuotteellesi ja sen tärkein hyöty tai käyttötapaus ei välttämättä sovi hyvin. Et olisi halunnut näitä ihmisiä käyttäjiksi muutenkaan.

alkuvaiheen tiiminä voisi vain rajata markkinoita ennakkokäsityksillä siitä, kenelle luulet tuotteen olevan, mutta se ei opeta mitään uutta. Jos sen sijaan käytät” erittäin pettynyttä ” kyselyvastaajien ryhmää linssinä markkinoiden rajaamiseksi, tiedot voivat puhua puolestaan — ja saatat jopa paljastaa eri markkinoita, joilla tuotteesi resonoi hyvin voimakkaasti.

minulle segmentoinnin tavoite oli löytää taskut, joihin yli-inhimillisellä olisi ehkä parempi tuote / markkina-asema, ne alueet, jotka olen saattanut unohtaa tai joita en ajatellut kattaa alas.

aluksi ryhmittelimme kyselyvastaukset niiden ensimmäiseen kysymykseen antaman vastauksen mukaan (”miltä sinusta tuntuisi, jos et voisi enää käyttää yli-ihmistä?”):

sitten osoitimme jokaiselle kyselyn täyttäneelle persoonan.

seuraavaksi tarkastelimme erittäin pettyneen ryhmän persoonia — niitä 22%, jotka olivat suurimpia kannattajiamme — ja käytimme niitä markkinoiden kaventamiseen. Tässä yksinkertaistetussa esimerkissä näet, että keskityimme perustajiin, johtajiin, johtajiin ja liiketoiminnan kehittämiseen — sivuuttaen väliaikaisesti kaikki muut persoonat.

tämän segmentoituneemman näkemyksen myötä luvut muuttuivat. Segmentoimalla alas erittäin pettynyt ryhmä, joka rakasti tuotettamme eniten, meidän tuote / market fit pisteet hyppäsi 10%. Emme olleet vielä ihan siinä himoitussa 40 prosentissa, mutta olimme paljon lähempänä vähällä vaivalla.

to go deep want to better understand these users who really loved our product. Toivoin voivani maalata heistä mahdollisimman elävän kuvan, jotta saisin herätettyä koko joukkueen palvelemaan heitä paremmin.

Käännyin Julie Supanin korkean odotuksen asiakaskehyksen puoleen työkaluna juuri siihen. Supan toteaa, että korkean odotuksen asiakas (HXC) ei ole kaikenkattava persoona, vaan arvostelukykyisin henkilö kohdedemografiassa. Mikä tärkeintä, he nauttivat tuotteen sen suurin hyöty ja auttaa levittämään sanaa. Esimerkiksi Airbnb: n HXC ei vain halua vierailla uusissa paikoissa, vaan haluaa kuulua. Dropboxille HXC haluaa pysyä järjestäytyneenä, yksinkertaistaa elämäänsä ja pitää elämäntyönsä turvassa.

tätä silmällä pitäen yritin paikantaa yli-ihmisen HXC: n. Otimme vain käyttäjät, jotka olisivat hyvin pettyneitä ilman tuotettamme ja analysoimme heidän vastauksensa kyselymme toiseen kysymykseen: ”minkä tyyppiset ihmiset mielestäsi hyötyisivät eniten yli-inhimillisestä?”

tämä on hyvin voimakas kysymys, sillä onnelliset käyttäjät kuvailevat lähes aina itseään, eivät muita ihmisiä, käyttäen heille kaikkein tärkeimpiä sanoja. Näin voit tietää, kenelle tuote työskentelee ja kieli, joka resonoi heidän kanssaan (tarjoaa arvokkaita ytimiä tietoa markkinointikappaleesi samoin).

käyttäen asiakkaidemme sanoja ja Supan vinkkejä Profiilin rakentamiseen muotoilimme rikkaan ja yksityiskohtaisen vision yli-inhimillisestä HXC: stä:

Nicole on ahkera ammattilainen, joka on tekemisissä monien ihmisten kanssa. Esimerkiksi, hän voi olla johtaja, perustaja, johtaja, tai liiketoiminnan kehittämiseen. Nicole tekee pitkää päivää ja usein viikonloppuun asti. Hän pitää itseään hyvin kiireisenä ja toivoo, että hänellä olisi enemmän aikaa. Nicole tuntuu ikään kuin hän on tuottelias, mutta hän on itsetietoinen tarpeeksi ymmärtää hän voisi olla parempi ja silloin tällöin tutkia tapoja parantaa. Hän viettää suuren osan työpäivästään postilaatikossaan, lukee 100-200 sähköpostia ja lähettää tyypillisenä päivänä 15-40 (ja erittäin kiireisenä jopa 80).

Nicole pitää sitä osana työtään responsiivisena, ja hän ylpeilee sillä. Hän tietää, että välinpitämättömyys voi estää hänen joukkueensa toiminnan, vahingoittaa hänen mainettaan tai aiheuttaa menetettyjä mahdollisuuksia. Hän pyrkii postilaatikkoon nolla, mutta pääsee sinne korkeintaan kaksi tai kolme kertaa viikossa. Hyvin silloin tällöin-ehkä kerran vuodessa-hän ilmoittaa sähköpostin konkurssiin. Hänellä on yleensä kasvuajattelu. Vaikka hän on ennakkoluuloton uusista tuotteista ja pitää ajan tasalla teknologian kanssa, hänellä voi olla kiinteä ajattelutapa sähköpostista. Vaikka hän on avoin uusille asiakkaille, hän on skeptinen, että yksi voisi tehdä hänestä nopeampi.

HXC: tä ajatellen meillä oli työkalu keskittää koko yritys palvelemaan tuota kapeaa segmenttiä paremmin kuin kukaan muu. Jotkut saattavat pitää tätä lähestymistapaa liian rajoittavana, väittäen, että sinun ei pitäisi kaventaa tällaisen tietyn asiakaskunnan varhain.

yleisesti ajatellaan, että tuotteen räätälöinti liian suppeasti pienempiin kohdemarkkinoihin tarkoittaa, että kasvu osuu kattoon — mutta en usko, että näin on.

nämä Paul Grahamin viisaat sanat selittävät miksi:

” kun startup käynnistyy, täytyy olla ainakin joitakin käyttäjiä, jotka todella tarvitsevat sitä, mitä he tekevät — ei vain ihmisiä, jotka voisivat nähdä itsensä käyttävän sitä jonain päivänä, vaan jotka haluavat sitä kiireesti. Yleensä tämä alkuperäinen käyttäjäryhmä on pieni siitä yksinkertaisesta syystä, että jos olisi jotain, että suuri määrä ihmisiä kipeästi tarvitaan ja että voitaisiin rakentaa paljon vaivaa käynnistyksen yleensä laittaa versio yksi, se olisi luultavasti jo olemassa. Eli yhdestä ulottuvuudesta pitää tinkiä: voi joko rakentaa jotain, mitä suuri joukko ihmisiä haluaa pienen määrän, tai jotain, mitä pieni joukko ihmisiä haluaa suuren määrän. Valitse jälkimmäinen. Kaikki tuollaiset ideat eivät ole hyviä startup-ideoita, mutta lähes kaikki hyvät startup-ideat ovat sellaisia.”

erillisessä viestissä hän ajaa tämän pisteen kotiin vielä pidemmälle:

” teoriassa tällainen mäkikiipeily voisi saada startin vaikeuksiin. Ne voivat päätyä paikalliseen maksimiin. Mutta käytännössä niin ei koskaan tapahdu. … Maxima tilassa startup ideoita eivät ole piikikäs ja eristetty. Useimmat melko hyvät ideat ovat parempienkin vieressä.”

pohjimmiltaan on parempi tehdä jotain, jota pieni joukko ihmisiä haluaa suuren määrän, kuin tuotetta, jota suuri joukko ihmisiä haluaa pienen määrän. Mielestäni tuote / market fit Moottori prosessi kaventaa markkinoita massiivisesti optimoi tuotteen, että pieni joukko ihmisiä haluaa suuren määrän.

2) analysoi palautetta muuntaakseen aidalla olevat käyttäjät fanaatikoiksi.

pelkkä HXCS: n alasajo ei kuitenkaan riitä. Olimme menneet kapeaksi, mutta nyt piti kaivaa syvemmältä. Koska olimme alle 40% kynnys, meidän piti selvittää, miksi tämä pienempi osajoukko todella rakasti yli-inhimillisiä-ja miten voisimme törmätä enemmän käyttäjiä tähän segmenttiin.

saadakseni selville, miten aiomme parantaa tuotetta ja laajentaa sen vetovoiman syvyyttä, koin hyödylliseksi keskittyä näihin avainkysymyksiin:

miksi ihmiset rakastavat tuotetta?

mikä estää ihmisiä rakastamasta tuotetta?

ymmärtääksemme, miksi käyttäjät rakastivat yli-ihmisiä, käännyimme jälleen niiden segmenttiin, jotka olisivat hyvin pettyneitä ilman tuotettamme. Tällä kertaa tarkastelimme heidän vastauksiaan tutkimuksemme kolmanteen kysymykseen: ”Mikä on tärkein hyöty, jonka saat yli-inhimillisestä?”

tässä näyte joistakin vastauksista, jotka erottuivat joukosta:

” sähköpostin käsittely on paljon nopeampaa yli-inhimillisellä kahdesta syystä: Näytä yksi sähköposti kerrallaan ja kokonaisnopeus on paljon parempi kuin Gmailissa. Saan postilaatikkoni läpi puolet ajasta.”

” Speed! Sovellus on hullun nopea, ja UX + – pikanäppäimet tekevät minusta todellisen yli-ihmisen.”

” superihmisen käyttäminen on niin paljon nopeampaa kuin Gmailin käyttäminen. Ei edes lähellä. Ja se peilaa minun suosikki Gmail pikakuvakkeet, joten on nolla oppimiskäyrä power Gmailer.”

” pystyn työskentelemään saapuvan sähköpostin kautta nopeammin, lajittelemaan viestit sen mukaisesti ja virtaviivaistamaan työprosessiani.”

” nopeus. Estetiikka. Voin tehdä kaiken näppäimistöllä.”

” nopeus ja suuri joukko pikanäppäimiä. Olen harvoin, jos koskaan, käyttää ohjauslevy.”

heitettyään vastaukset sanapilveen nousi esiin joitakin yhteisiä teemoja: tuotteemme rakastaneet käyttäjät arvostivat eniten yli-inhimillistä sen nopeuden, tarkennuksen ja Pikanäppäinten vuoksi.

tämän syvällisemmän ymmärryksen avulla tuotteen vetovoimasta käänsimme huomiomme miettimään, miten voisimme auttaa useampia ihmisiä rakastamaan yli-ihmistä.

seuraava askel oli hieman vastavaikutteinen: päätimme kohteliaasti välittää palautetta käyttäjiltä, jotka eivät pettyisi, jos he eivät voisi enää käyttää tuotetta.

tämän ei-pettyneiden käyttäjien erän ei pitäisi vaikuttaa tuotestrategiaasi millään tavalla. He pyytävät häiritseviä ominaisuuksia, esittävät huonosti sopivia käyttötapauksia ja luultavasti ovat hyvin äänekkäitä, kaikki ennen kuin he suoltavat ja jättävät sinulle runnellun, sekavan etenemissuunnitelman. Niin yllättävää tai tuskallista kuin se saattaa tuntua, älä toimi niiden palautetta — se johtaa sinut harhaan pyrkimys tuotteen/markkinoiden sovi.

jätä kohteliaasti huomiotta ne, jotka eivät pettyisi ilman tuotettasi. He ovat niin kaukana rakastamisestasi, että he ovat pohjimmiltaan menetetty tapaus.

jäljelle jäävät käyttäjät, jotka olisivat hieman pettyneitä ilman tuotettasi. Toisaalta ’jonkin verran’ tarkoittaa aukkoa. Siemen vetovoima on siellä; ehkä joitakin parannuksia voit vakuuttaa heidät rakastua tuotteen. Mutta toisaalta, se on täysin todennäköistä, että jotkut näistä ihmisistä ei koskaan ole kovin pettynyt ilman tuotetta ei ole väliä mitä teet.

tarkentaaksemme, keneltä otimme vihjeemme, segmentoimme jälleen kerran. Kolmannen kyselykysymyksemme analysoinnista tiesimme, että onnelliset yli-inhimilliset käyttäjät nauttivat nopeudesta pääasiallisena hyötynään, joten käytimme tätä suodattimena hieman pettyneelle ryhmälle.:

jaettuamme hieman pettyneen ryhmän kahteen uuteen segmenttiin nopeuden ympärillä, päätimme toimia palautteen mukaan näin:

hieman pettyneet käyttäjät, joille nopeus ei ollut tärkein hyöty: päätimme kohteliaasti jättää ne huomiotta, koska tärkein etumme ei resonoinut. Vaikka rakentaisimme kaiken, mitä he halusivat, he eivät todennäköisesti rakastuisi tuotteeseen.

hieman pettyneet käyttäjät, joille nopeus oli suurin hyöty: kiinnitimme hyvin tarkkaa huomiota tähän ryhmään, koska tärkein etumme resonoi. Jokin — luultavasti jokin pieni-pidätteli heitä.

keskittyen tähän viimeiseen ryhmään tarkastelimme tarkemmin heidän vastauksiaan kyselymme neljänteen kysymykseen: ”miten voimme parantaa yli-inhimillistä sinulle?”

tämän me näimme:

joidenkin analyysien jälkeen huomasimme, että käyttäjiämme pidättelevä pääasia oli yksinkertainen: mobiilisovelluksen puute. Vuonna 2015, olimme ottaneet contrarian lähestymistapa alkaa työpöydälle. Suurin osa sähköposteista lähetetään työpöydältä, joten ajattelimme, että voisimme lisätä eniten arvoa. Suunnittelimme aina mobiilisovelluksen rakentamista, mutta matkamme alussa — kuten jokaisessa startupissa — meillä oli pelimerkit vain yhteen vetoon. Vuonna 2017 oli selvää, että emme voineet enää viivyttää tätä, ja että mobiilista oli tullut kriittinen tuote/markkinakunto.

Tutkaillessamme edelleen löysimme joitakin vähemmän ilmeisiä ja mielenkiintoisempia pyyntöjä: integraatiot, liitetiedostojen käsittely, kalenterointi, yhtenäinen postilaatikko, parempi haku, lukukuitteja ja niin edelleen pitkään häntään. Esimerkiksi alkuvaiheen yrityksenä emme sisäisesti käyttäneet kalenteriamme raskaasti, emmekä olisi priorisoineet kalenterointia juuri lainkaan perustuen omiin intuitioihimme sähköpostista. Näin ollen tämä palautteen läpikäyminen siirsi kalenteroinnin voimakkaasti tuotteiden prioriteettilistalle.

Ymmärrettyämme selvästi tärkeimmän etumme ja puuttuvien piirteidemme, meidän tarvitsi vain kanavoida nämä oivallukset takaisin siihen, miten rakensimme yli-inhimillisiä. Tämän segmentoidun palautteen toteuttaminen auttaisi hieman pettyneitä käyttäjiä pääsemään pois aidalta ja siirtymään innokkaiden kannattajien alueelle.

3) Rakenna tiekartta kaksinkertaistamalla se, mitä käyttäjät rakastavat, ja käsittelemällä sitä, mikä pidättelee muita.

vaikka ymmärsimme, miksi käyttäjät rakastivat tuotettamme ja mikä pidätteli muita, aluksi ei ollut selvää, miten aiomme navigoida näiden kahden välisessä jännityksessä sitoutuessamme tuotteen etenemissuunnitelmaan.

päädyin lopulta tähän oivallukseen: Jos vain kaksinkertaistaa mitä käyttäjät rakastavat, tuotteen / market fit pisteet eivät kasva. Jos puutut vain siihen, mikä pitää käyttäjät loitolla, kilpailijasi todennäköisesti ohittaa sinut. Tämä oivallus ohjasi tuotesuunnitteluprosessiamme ja kirjoitti meille tehokkaasti etenemissuunnitelman.

tuplatakseen sen, mitä erittäin pettyneet käyttäjämme rakastivat, puolet tiekartastamme oli omistettu seuraaville teemoille:

lisää nopeutta. Yli-inhimillinen oli jo äärimmäisen nopea, mutta teimme töitä, jotta se olisi vielä nopeampi. Esimerkiksi käyttöliittymä vastaisi 100 ms: n sisällä, ja haku oli nopeampi kuin Gmailissa. Ajoimme vielä pidemmälle Alle 50 ms: n vasteaikoihin ja teimme töitä, jotta haku tuntuisi hetkelliseltä.

lisää oikoteitä. Käyttäjät rakastivat, että he voivat tehdä kaiken näppäimistön. Teimme oikoteistä entistä vankempia ja kattavampia. Rakensimme pikakuvakkeita, joita muilla sähköpostikokemuksilla ei ollut, ja aloimme pipelineoida näppäilyjä varmistaen, että kaikki toimi edelleen, vaikka kirjoittaisit nopeammin kuin koneesi voisi käsitellä.

lisää automaatiota. Käyttäjät todella arvostivat kykyä olla tehokkaampia aikaa. Mutta me kaikki osuimme samaan rajaan: aika kuluu kirjoittamiseen. Joten rakensimme Snippets, ominaisuus, jonka avulla käyttäjät automaattisesti kirjoittaa lauseita, kappaleita, tai koko sähköpostit. Säästääksemme vielä enemmän aikaa, teimme pätkiä vankempia, lisäämällä mahdollisuuden sisällyttää liitteitä, lisätä automaattisesti ihmisiä CC: hen ja jopa integroida CRM: n ja ATS: n kanssa.

enemmän design kukoistaa. Palautteessamme huomasimme, että käyttäjät rakastivat muotoilua ja sen monia pieniä yksityiskohtia, joten panostimme satoihin pieniin kosketuksiin osoittaaksemme, että välitämme. Esimerkiksi näppäily ”– > ” muuttuu nyt automaattisesti oikealle nuoleksi:→.

saadakseen jalansijaa nopeutta rakastavien-mutta hieman pettyneiden-käyttäjiemme kanssa, Tiekarttamme toinen puoli keskittyi tähän:

mobiilisovelluksen kehittämiseen.

lisäämällä integraatioita.

työlaitteen käsittelyn parantaminen.

käyttöön kalenteriominaisuudet.

luodaan yhtenäinen postilaatikko-asetus.

parantaa hakua.

read receives.

näiden aloitteiden joukossa käytettiin hyvin yksinkertaista kustannusvaikutusanalyysia: leimasimme jokaisen potentiaalisen projektin low / medium/high costiksi ja vastaavasti low/medium / high impactiksi. Etenemissuunnitelman jälkipuoliskolla, jossa käsiteltiin ihmisiä jarruttaneita asioita, vaikutus oli selvä, koska parannuspyyntöjä oli paljon. Tiekartan ensimmäisellä puoliskolla, tuplaten sen, mitä ihmiset rakastavat, meidän piti aavistaa vaikutus. Tässä tulee” tuotevaisto”, ja se on toiminto kokemus ja syvästi empatiaa käyttäjille. (HXC profiili liikunta aiemmin auttaa paljon kehittää tämän lihaksen.)

tämän hyökkäyssuunnitelman hahmotellessa, pääsimme töihin, aloittaen halvimman riippuvan hedelmän edullisesta, iskevästä työstä, jotta voisimme toimittaa parannuksia välittömästi.

lisätäksesi tuotteesi/market fit-pistettäsi, käytä puolet ajastasi siihen, mitä käyttäjät jo rakastavat, ja toinen puoli siihen, mikä jarruttaa muita.

4) Toista prosessi ja tee tuotteen/markkinoiden sopivuuspisteestä tärkein mittari.

ajan kuluessa kartoitimme jatkuvasti uusia käyttäjiä seurataksemme, miten tuotteemme / markkinamme sopivuuspisteet olivat muuttumassa. (Olimme varovaisia varmistamaan, että emme kartoittaneet käyttäjiä useammin kuin kerran, jotta 40%: n vertailuarvoa ei heitettäisi pois.)

”erittäin pettyneitä” vastanneiden käyttäjien prosentista tuli nopeasti tärkein lukumme. Se oli näkyvin mittarimme, ja seurasimme sitä viikoittain, kuukausittain ja neljännesvuosittain. Jotta tämä olisi helpompi mitata ajan mittaan, rakensimme joitakin mukautettuja työkaluja jatkuvasti kartoittaa uusia käyttäjiä ja päivittää yhteenlaskettu numerot kunkin aikataulun. Keskityimme myös uudelleen tuotetiimiin ja loimme OKR: n, jossa ainoa keskeinen tulos oli erittäin pettynyt prosenttiosuus, jotta voisimme varmistaa, että kasvamme jatkuvasti tuotteemme/markkinakuntoisuuttamme.

yli-ihmisen uudelleen suuntaaminen tämän yksittäisen metrijärjestelmän ympärille kannatti. Kun aloitimme tämän matkan kesällä 2017, tuote/market fit-pisteemme oli 22%. Kun segmentointi keskittyä erittäin pettynyt joukko käyttäjiä, olimme 33%. Vain kolme neljäsosaa työstämme tuotteen parantamiseksi, pistemäärä lähes kaksinkertaistui 58 prosenttiin.

And we ’re not done — the product/market fit score is something we’ re going to continue to track. Mielestäni startupeille on aina hyödyllistä katsoa tätä mittaria, koska kasvaessaan törmää erilaisiin käyttäjiin. Varhaiset omaksujat ovat anteeksiantavampia ja nauttivat tuotteesi ensisijaisesta hyödystä huolimatta sen väistämättömistä puutteista. Mutta kun työnnät tämän ryhmän ulkopuolelle, käyttäjistä tulee paljon vaativampia, mikä edellyttää ominaisuuspariteettia nykyisiin tuotteisiinsa. Tuote / market fit pisteet voivat hyvinkin pudota seurauksena.

tämän ei kuitenkaan pitäisi aiheuttaa liikaa ahdistusta, sillä sen kiertämiseen on joitakin keinoja. Jos yritykselläsi on vahvat verkostovaikutukset (ajattele Uberia tai Airbnb: tä), ydinetu paranee kasvaessasi. Jos olet Saas-yritys kuin superihminen, sinun täytyy vain jatkaa tuotteen parantamista käyttäjäryhmän laajentuessa. Tätä varten rakennamme etenemissuunnitelmamme uudelleen joka vuosineljännes tämän prosessin avulla varmistaen, että parannamme tuote – /market fit-pistettämme riittävän nopeasti.

BRACING for IMPACT

in the tweet and turns of following this process, I found a way to define product / market fit and a metric to measure it. Tiimillämme oli yksi numero, jonka ympärille rallatella sen sijaan Abstrakti tavoite, joka jätti meidät toivottomaksi. Kartoittamalla käyttäjiämme, segmentoimalla kannattajiamme, oppimalla, mitä käyttäjät rakastivat ja mikä pidätteli heitä, ja sitten jakamalla tiekartta näiden kahden välillä, löysimme menetelmän lisätä tuotteen / markkinoiden sopivuutta.

on vaikea liioitella tämän tuotteen/markkinakuntoisen Moottorin vaikutusta yritykseemme. Kaikki, mitä teemme yli — inhimillisellä tasolla — palkkaamisesta myyntiin ja markkinoinnista pääoman hankkimiseen-on muuttunut huomattavasti helpommaksi. Tiimimme on kasvanut 22 henkilöön ja NPS on kasvanut aivan tuote/market fit score-pisteidemme rinnalle. Käyttäjät tulivat huomattavasti äänekkäämmiksi siitä, kuinka paljon he rakastivat tuotetta, sekä kyselyissämme että sosiaalisessa mediassa. Nykyiset sijoittajat alkoivat kysellä, voisivatko he laittaa enemmän rahaa ennen tulevia kierroksia, kun ulkopuoliset sijoittajat jatkuvasti kysyvät minulta, pystyvätkö he sijoittamaan.

kun otan askeleen taaksepäin pohtiakseni, mitä olen oppinut rakentaessani tätä tuotetta/market fit-moottoria yli-inhimilliselle, minulla on jäljellä kaksi viimeistä takeawaysia:

sijoittajat, jotka neuvovat varhaisen vaiheen tiimejä, eivät saa ajaa kasvua tuotteen/market fit edelle. Teollisuudenalana me kaikki tiedämme, että tämä johtaa katastrofiin, mutta paine ennenaikaiseen kasvuun on edelleen aivan liian yleinen. Startupit tarvitsevat aikaa ja tilaa löytääkseen sopivuutensa ja käynnistyäkseen oikealla tavalla.

kaikille perustajille, jotka haluavat päästä pois erämaasta ja polulta kohti yhä vaikeasti tavoitettavaa tuotetta / markkinakuntoa, olen ollut kengissäsi — ja toivon, että harkitsette tämän moottorin uudelleenajoa noissa sananlaskun startup-autotalleissa tehdäksenne siitä omanne. Ja kun vihdoin osuma tuote / market fit pisteet olet kohdistaminen, minun neuvoni on työntää poljin aina alas ja kasvaa niin nopeasti kuin voit. Se tuntuu epämukavalta, mutta sinulla on tarvittavat todisteet, jotta tiedät onnistuvasi.

Kuva: dny59 / Getty Images. Kuva ja kartat Rahul Vohran luvalla.