kuinka hyvin myyt?
istut työhaastattelussa valmiina vastaamaan työhönottopäällikön kysymyksiin pätevyydestäsi ja siitä, miksi olet sopiva tehtävään. Sitten hän nostaa kirjoitusvälineensä ja sanoo: ”myy minulle Tämä kynä ”tai:” myy minulle Tämä kynä.”
tämä pyyntö on lähes yhtä vanha kuin itse työhaastattelu. Se on yksinkertainen kysymys – yleensä suunnattu ehdokkaita myyntitehtäviin-mutta se voi olla vaikea vastata. Saatat yllättyä kuullessasi, mitä haastattelija toivoo kuulevansa.
”useimmat haastattelijat seulovat luottamusta ja vakuuttavuutta”, kertoo myyntialan ammattilaisia kouluttanut Texasilaislähtöinen yrityskonsultti ja lakimies Brett Cenkus. Yleensä haastattelijat käyttävät tätä kysymystä saadakseen tuntumaa myyntityyliisi ja kokemukseesi, hän lisää.
on olemassa muutamia ohjeita, kuten cenkus kehottaa sinua noudattamaan, kun laadit vastauksesi:
kysy kysymyksiä—paljon ja paljon kysymyksiä
vastaus tuli tunnetuksi elokuvassa The Wolf of Wall Street—jossa pörssimeklari Jordan Belfort (Leonardo DiCaprion esittämä) kysyy ystävältään: ”myy minulle Tämä kynä.”Ystävä ottaa kynän ja pyytää Belfortia kirjoittamaan nimensä lautasliinaan. Belfort sanoo, ettei voi, hänellä ei ole kynää, ja ystävä sanoo, ”täsmälleen”—ei oikeastaan ole paras lähestymistapa tässä tosielämän tilanteessa.
itse asiassa Belfort kertoi Piers Morganille CNN: llä vuonna 2014, että parhaat myyjät kyselevät ennen kuin yrittävät myydä mitään.
muut asiantuntijat ovat yhtä mieltä siitä, että paras vastaus on sellainen, joka alkaa runsailla kysymyksillä.
”ihanteellinen vastaus tällaiseen kysymykseen olisi, että myyntiedustaja alkaisi kysellä minusta ja liiketoiminnastani syvällisiä kysymyksiä, jotka auttaisivat heitä tunnistamaan, tarvitsenko todella kynää ylipäätään”, sanoo Christopher Searles, newyorkilaisen Searles Median toimitusjohtaja, joka haastattelee myyntiehdokkaita viikoittain. ”Se, että pystyy onnistuneesti tunnistamaan odotteen tarpeet, on tärkein yksittäinen ja usein unohdetuin piirre siinä, että on hyvä myyjä.”
kysymällä kynää ei voi myydä tavarana, vaan ratkaisuna ostajan ongelmaan.
sanot: ”haluaisin ymmärtää kyniä ympäröiviä tarpeitasi. Millä kirjoitat tällä hetkellä? Missä käytät useimmiten tätä kirjoitusvälinettä ja millaisia asioita yleensä kirjoitat? Oletko tyytyväinen nykyisiin kirjoitusvälineisiisi? Jos harkitsisit kirjoitusvälineillesi toista myyjää, mikä olisi sinulle tärkeää?”
ymmärrä heidän tarpeensa ja pivot tarvittaessa
myyt kynää ja kysyt haastattelijalta: ”millä tällä hetkellä kirjoitat?”Hänen vastauksensa on:” ei mitään, en koskaan kirjoita.”Mitä teet seuraavaksi?
”Don ’t be afraid to say,’ Oh, sounds like you ’re not in the market for the pencil I’ m selling. Tunnetko ketään, joka olisi?”Cenkus sanoo. ”Älä tuhlaa aikaa pitching ihmisille, joilla ei ole mitään käyttöä mitä myyt.”
ellet toivo ärsyttäväsi jotakuta ostamaan kynääsi, älä tönäise, kun ostaja sanoo, ettei tarvitse kynää.
sinä sanot: koska sinulla ei ole käyttöä tälle myymälleni kynälle, onko yrityksessäsi joku muu, joka voisi tarvita sitä?
pidä keskustelu käynnissä
Suunnittele keskustelu umpikujien välttämiseksi. Yksi yleinen ansa: myyntipuheen aloittaminen kilistelemällä pois kaikki lyijykynän ihmeelliset ominaisuudet. ”Pahinta, mitä tähän kysymykseen voisi vastata, on alkaa myydä minua ensin määrittelemättä, onko sinulla jotain arvokasta tarjottavaa”, Searles sanoo.
Plus, Kun olet listannut kaikki lyijykynään liittyvät hyvät asiat, Kysy haastattelijalta, haluaako hän ostaa sen, ja hän sanoo ei, sinulta on loppunut sanottavat, Cenkus sanoo. Useimmat hakijat sähläävät tämän jälkeen.
on ihan OK teeskennellä vähän itseluottamusta, jotta keskustelu pysyy virtaavana. Se voittaa hiljaisuudessa istumisen. ”Pahinta, mitä haastateltava voi tehdä, on olla yrittämättä”, Cenkus sanoo.
viljelijä on samaa mieltä. ”Haastattelija näkisi sen ihmisenä, joka on helposti helisemässä ja jolla on mahdollisuus hajota odottamattomassa tilanteessa.”
sanotte: ”no, eiköhän täältä löydy tarpeisiinne sopiva tuote. Haluatko arvostella tämän kynän? Se on itse asiassa päivitys kynästä.”
myy enemmän älyäsi
jokaisessa haastattelussa riippumatta siitä, pyydetäänkö sinulta ”myy minulle Tämä kynä” vai ei, myyt oikeasti itseäsi. Joten sinun täytyy olla valmis älykkäin vastauksia, nopein vastauksia,ja paras tapa sulkea käsitellä. Tarvitsetteko apua? Liity Monster ilmaiseksi tänään. Jäsenenä saat haastattelutietoja, uraneuvontaa ja hyödyllisiä työnhakuvinkkejä, jotka lähetetään suoraan sähköpostiisi. Kuvaamisesta persoonallisuuttasi puhua suurimmista vahvuuksista ja heikkouksista selittää, miksi haluat työtä, Monster asiantuntijat näyttää, miten veneet vastauksia, jotka tekevät palkkaamalla johtajat istua ja ottaa huomioon. Kynä on myyty.
