Myyntikiintiö: vaiheittainen prosessi tavoitteiden saavuttamiseksi

Post summary:

• mikä on myyntikiintiö?
• miten CRM-Analytiikkaa käytetään
• mitkä ovat keskeiset myynnin aktiviteettimittarit?

myyntikiintiö on myyntitavoite, joka on asetettu tietylle ajanjaksolle (kuukausi, neljännes, vuosi).

myyntikiintiöt voidaan asettaa dollarilukuina tai myytyjen tavaroiden tai palvelujen määränä.

ja jos johdat myyntitiimiä, haluat todennäköisesti saavuttaa myyntikiintiösi, eikö niin?

B2B-myynnissä tämä on tärkeintä.

myyjiä mitataan sillä. Ja myyntipäälliköt mitataan siitä.

tämän vuoksi myyntipäälliköillä on paljon aikaa asettaa realistisia tavoitteita edustajilleen ja siksi myyntiedustajilla on paljon paineita saavuttaa myyntikiintiönsä jokaisen kuukauden lopussa.

tyypillisesti myyntitavoitteiden saavuttaminen on merkki siitä, että myyntitiimisi suoriutuu parhaimmillaan, liidisi ovat laadukkaita ja tuleva kasvusi ennakoitavissa.

ja kukapa sitä ei haluaisi?

todellisuus on kuitenkin se, että 67 prosenttia kaikista myyjistä jättää kiintiönsä väliin, TAS Group väittää. Ja on muutakin: 23% kyselyyn vastanneista yrityksistä ei tiedä, saavuttavatko heidän tiiminsä myyntikiintiön vai eivät!

Reality check

Tiedätkö, kuinka hyvin myyntitiimisi pärjää?

kasvaako liikevaihtosi joka kuukausi vai ovatko tulokset kääntyneet laskuun?

jos kaikki ovat saavuttamassa myyntikiintiönsä, niin luonnollisesti kannattaisi asettaa tämä parhaaksi käytännöksi ja jatkaa tällä tiellä. Ja varmasti, jos myyntitiimisi epäonnistuu, haluat ryhtyä toimenpiteisiin ja parantaa tuottavuutta.

kummin tahansa, ensin pitää päästä käsiksi siihen, miten joukkue pärjää.

Poista osaamisvaje CRM Analyticsin avulla

kun on kyse tiimisi suorituskyvyn parantamisesta, haluat voida luottaa tietoihisi tärkeiden päätösten tekemisessä.

itse asiassa Harvard Business Review ’ n mukaan yritykset, joiden päätöksenteko perustuu dataan, ovat tuottavampia ja jopa 6 prosenttia kannattavampia kuin ne, jotka eivät luota dataan.

myyntipäällikkönä olet vastuussa paitsi ”ison kuvan” myyntistrategiasta, myös päivittäisestä taktiikasta. Siksi on helppo hukkua vastuuta ja menettää tärkeitä merkkejä siitä, että joukkue kamppailee tavoitteidensa kanssa.

mitä nopeammin varustaudut oikeilla työkaluilla ja tiedoilla tärkeiden päätösten tekemiseen, sitä nopeammin pystyt vauhdittamaan tiimisi myyntipeliä.

tässä kohtaa CRM voi laittaa ässän hihaan. CRM ei vain auttaa sinua sitoutumaan näkymiä ja järjestää yhteystiedot ja hallita myyntiä, se voi myös auttaa sinua hallitsemaan ja seurata myyntivoima.

millä mittareilla on merkitystä

Ihannetapauksessa eri myyntitauluista ja analytiikasta saatavat tiedot auttavat sinua paikantamaan ongelmat ja virtaviivaistamaan toimintaasi. Kuitenkin, se on helppo eksyä kaikki tämä tieto.

ja voi olla aika vaikea määritellä, millaisilla mittareilla on oikeasti merkitystä, jos tavoitteena ei ole vain tietää, miten joukkue pelaa, vaan myös miten vaikuttaa sen peliin.

ja tämä on iso myyntivirhe:

useimmat myyntipäälliköt ja-edustajat keskittyvät yleensä vain myyntituloksiin. Mutta tuloksia ei voi hallita. Mitä voit kuitenkin hallita on toimintaa, joka vaikuttaa tuloksiin!

jos oikein ajattelee: myynnin johtamisessa on kyse tulokseen vaikuttamisesta. Ja jos haluat käyttää myyntimittareita tehokkaasti, on keskityttävä niihin asioihin, jotka kuuluvat managerin ohjaus – myyntitoimintaan.

myyntitoiminnan ohella toinen joukko erittäin suositeltavia mittareita ovat putkimittarit. Näiden seurannalla on suuri vaikutus siihen, miten yrityksen putkistoa hallitaan.

tässä on joitakin myynnin mittareita, joita voit seurata CRM-ratkaisussasi pitääksesi tiimisi vastuullisena:

Myyntiaktiivisuuden mittarit

CRM-ratkaisun avulla voit luoda toimintoja ja seurata niitä aina kun tarvitset.

tässä on joitakin aktiivisuuspisteitä, joita kannattaa pitää silmällä:

toiminnan nopeus

seuraa myyntiedustajan puheluiden määrää ja lähetettyjen sähköpostien määrää mitattuna ajanjaksona. Erittele sitten, miten monet näistä toimista päätyivät keskusteluihin ja vastauksiin.

seuraamalla kontakteja ja vastauksia voit laskea yhteydenottojen määrän – kuinka monta ja minkälaista toimintaa kirjataan johtolankaa vastaan, jotta se voidaan luokitella mahdollisuudeksi.

Bridge Groupin ja Ag Salesworksin tutkimuksen mukaan myyntihenkilöiden normaali yhteydenottotaajuus on keskimäärin 32 myyntimahdollisuutta jokaista 1000 lähtevää puhelua kohti.

niin, jos näet, että kontaktinopeus tiimissäsi on paljon pienempi, se on merkki siitä, että on jotain vikaa lyijyn luovutuksessa. Tässä tapauksessa, sinun on parempi puuttua tähän ongelmaan heti tarkistamalla, jos johtaa myyntitiimi saa ovat lämpimiä ja päteviä tarpeeksi.

myyntitiimisi saamat liidit ovat ihanteellisesti jo saaneet yhden tai kaksi kosketusta yritykseesi – olipa se sitten verkkosivustosi kautta, sähköpostien avaamisella ja klikkaamisella tai osallistumalla yritykseesi sosiaalisessa mediassa. Myös, varmista, että sinulla on tarpeeksi tietoja ympäri johtaa vertailla profiiliaan ihanteellinen asiakas ja jos ne sopivat kohdemarkkinoilla.

analysoimalla toimintaa voit asettaa tiimillesi joitakin suuntaviivoja siitä, kuinka monta niistä pitäisi tehdä kuukaudessa, jotta tuloksia voidaan odottaa. Lisäksi voit seurata, minkälainen toiminta tuo sinulle toivottuja tuloksia.

seurantatoimien määrä

seuraa seurantatoimien määrää ja sitä, kuinka paljon niitä tarvittiin tilaisuuden siirtämiseksi seuraavaan vaiheeseen.

tämä on todella tärkeä mittari, sillä seuraaminen on ratkaisevaa myyntimenestyksen kannalta!

Marketing Wizdomin mukaan 80% myynnistä vaatii viisi jatko-osaa.

ja dartnell Corp.: in tutkimuksen mukaan 48% myyjistä luovuttaa jo yhden seurannan jälkeen!

jos joukkue ei voita tarpeeksi sopimuksia, ehkä he kamppailevat jatkopaikoista?

Yhteydenottoprosentit antavat myös käsityksen siitä, kuinka hyvin tiimisi pystyy suoriutumaan tietyllä panoksella. Tietäen, että, voit asettaa realistisia tavoitteita jokaiselle tiimisi jäsenille ja auttaa heitä, jos he ovat alle suorittaa.

Sales pipeline metrics

kun asetat tiimille tavoitteita, tarvitaan seurantajärjestelmä, jonka avulla voit seurata, miten myyntiedustajasi saavuttavat tavoitteensa.

CRM-ohjelmiston avulla voit todella tarkastella yrityksesi myyntiputkea – etsi nopeasti tarvittavat ajanjaksot ja katso, miten mahdollisuuksia siirretään myyntivaiheiden kautta.

Tässä muutamia myyntiputken mittareita, joita voit seurata:

avoimien mahdollisuuksien määrä

tarkista, kuinka monta avointa myyntimahdollisuutta kullakin edustajalla on suunnitteilla.

se, kuinka moneen avoimeen tilaisuuteen myyntiedustajan tulisi kerralla keskittyä, riippuu monesta tekijästä. Breaking pistettä tässä tapauksessa ovat paljon kokoa, kuinka paljon aikaa he yleensä investoivat malminetsintään, täyttäviä ja siirtää mahdollisuuden eteenpäin ja heidän kokemustasonsa.

jos huomaa, että tilaisuuksia on huomattavan paljon, on vaarana, että osa niistä jää vartioimatta. Päinvastoin, jos näet, että myyntiedustajilla on vain vähän mahdollisuuksia, he eivät tee kiintiöitä. Joka tapauksessa – nämä ovat merkkejä siitä, että sinun on ryhdyttävä toimiin.

tunnettuasi tämän numeron voit muokata kunkin myyntiedustajan työskentelymahdollisuuksia sen mukaan, mitä tavoitteita niille asetat.

avoimien tilaisuuksien määrä per vaihe antaa myös selkeän kuvan, jos aikoo saavuttaa kuukausi-tai neljännesvuositavoitteensa. Jos näet, että määrä avoimia mahdollisuuksia viimeisimmässä vaiheessa ei riitä osuma tavoite, voit yrittää työntää kaikki joukkueen pyrkimyksiä siirtää joitakin tarjouksia aiemmissa vaiheissa eteenpäin.

keskimääräinen päivien lukumäärä kussakin mahdollisuusvaiheessa

tätä mittaria seuraamalla saat paremman käsityksen siitä, mitkä kaupat ovat todennäköisemmin kiinni. Esimerkiksi, jos keskimääräinen määrä tarjouksia per vaihe on 14 päivää, mahdollisuus, joka on viiveellä samassa vaiheessa 30 päivää voi olla vähemmän todennäköisesti sulkea. Sillä tiedolla voit ohjata joukkueesi fokusta tyhjistä sopimuksista lupaavampiin.

Stage to stage conversion rates

tämä on toinen mittari, joka auttaa sinua selvittämään, miten myyntiedustajasi pärjäävät. Jos näkee, että jommallakummalla on dramaattinen pudotus ensimmäisestä vaiheesta toiseen, on hälytys, että siinä vaiheessa tarvitaan myyntivalmennusta ja kehitystä.

Opportunity to win rate

tästä näet, kuinka monta voittoa edustajasi saavat siirrettyään prospects to the opportunity-vaiheeseen. Mittarin avulla voit tunnistaa alueet, joilla on tulevaisuudessa parannettavaa. Esimerkiksi, saatat olla myyntiedustajat tiimissäsi, jotka ovat ovenavaajia, mutta eivät ole niin hyviä todella sulkemaan tarjouksia. Jos näin on, sinun täytyy auttaa heitä joko paranemaan tai siirtämään heidät toiseen rooliin.

muista, että sinun tulee määritellä selkeästi kaksi asiaa:

1. koko myyntiprosessi
2. jokainen mahdollisuus vaihe myyntisuppilossa.

näin saat tarkat tiedot kaikista mahdollisuusvaiheista. Ja kun se on tehty, olet hyvin valmis analysoimaan joukkueesi suorituskykyä: missä mahdollisuudet voitettiin tai hävittiin ja mihin asioihin voidaan puuttua heti.

johtopäätös

ainoa tapa jatkuvasti parantaa suorituskykyä organisaatiossasi on mitata se ja sitten toimia havaintojesi mukaan. Seuraamalla myyntitiimisi suorituskykyä säännöllisesti tunnistat vahvuudet, heikkoudet, paljastat mahdolliset mahdollisuudet ja ehkäiset mahdolliset riskit.

lisäksi analysoimalla näitä tietoja pystyt tunnistamaan tiimisi kohtaamat ongelmat ja opastamaan sekä huippusuorittajia että alisuorittajia liikevaihdon kasvun vauhdittamiseksi.

miten saat joukkueesi saavuttamaan myyntikiintiön? Onko sinulla myyntikiintiövinkkejä jaettavaksi?