6 bevált gyakorlatok az új ügyfelek bevonására

emlékszel arra, hogyan érezted magad, amikor először új helyen voltál? Új munka? Az első randin? Valószínűleg ideges, igaz? Ideges vagy sem, határozottan voltak kérdései: hogyan tudom a legjobb első benyomást kelteni? Hogyan tudok csatlakozni a megfelelő módon? Mikor lazíthatok? Hogyan tudok gyorsan letelepedni? És rá kell írnom a nevem az ebédemre, ha az irodai hűtőbe teszem?

az új ügyfelek beszállása csak egy újabb első, és mint ilyen, az ismeretlen kategóriába tartozik — mindkét fél számára. Az új ügyfél kissé ideges lehet, remélve, hogy helyes döntést hoztak, és hogy megéri a befektetést. Lehet, hogy abban reménykedik, hogy elég gyorsan alkalmazkodhat a munkastílusukhoz, remélve, hogy elég gyorsan megkaphatja a kívánt eredményt vagy terméket, ügyelve arra, hogy ne hagyjon ki semmit. Ez egy nagy játék a víz tesztelésére, és a fedélzeti szakasz valóban az, ahol felfedezheti, hogy elsüllyed vagy úszik.

könnyű gondolkodni messze megelőzve a onboarding szakaszban, ahogy azt tervezi, a módját, hogy bizonyítani az értéket az új ügyfelek (pl milyen célokat tudok teljesíteni most? Hogyan tudom ezt a kapcsolatot a lehető leggyorsabban működtetni?), de mielőtt túl messzire kezdené a tervezést, a beszállási szakasz szögezése egy kis Zen — t igényel-vagyis a jelenben marad. A fedélzeti szakasz az értékesítési folyamat ritkán figyelmen kívül hagyott, de gyakran kihasználatlan része. Ebben összekapcsolhatja az ügyfeleket, bizalmat építhet, és erős alapot teremthet a jövőbeli kapcsolatokhoz. Anélkül, hogy az erős alapot, a kapcsolat összeomlik.

Oké, elég a metaforákból. Itt az ideje, hogy gondolkodni, hogyan lehet az ügyfél kapcsolatok gördülő.

6 új ügyfél Onboarding legjobb gyakorlatok

ajánlott forrás: ingyenes Onboarding sablonok

töltse le a sablonokat

szabványosítsa folyamatát üdvözlő és onboarding sablonokkal, amelyekre csapata bármikor hivatkozhat. Ez a folyamat konzisztens marad az onboarding, az üzenetküldés és a folyamat. Letöltés 8 ingyenes új ügyfél fedélzeti sablonok az induláshoz.

ahogy navigálni a vadonatúj kapcsolatot az ügyfél, itt van néhány dolog, hogy tartsa szem előtt:

gyakorlat egy emberközpontú megközelítés

Egy méret nem illik minden. Az ügyfelek sikerének egyik tétele a szolgáltatás vagy termék testreszabása — ha minden új kapcsolatot ugyanúgy közelít meg, ügyfelei érezni fogják. Az emberközpontú megközelítés gyakorlása (vagyis az ügyfelek egyedi igényeinek és céljainak figyelembevétele) a jó üzleti gyakorlat lényege. Miért? Mert az emberek üzletelnek emberekkel.

hogyan néz ki egy emberközpontú megközelítés? Ez azt jelenti, hogy tudomásul veszi a félelmeket, aggodalmakat és kérdéseket (mint a fent felsoroltak) az indulástól kezdve. Ez elengedhetetlen a bizalom korai megteremtéséhez. Vizsgálja meg újra azokat az aggodalmakat, amelyeket az ügyfél felvetett az értékesítési folyamatban, és erősítse meg, hogyan fogja kezelni ezeket az aggodalmakat, talán egy részletes negyedéves tervvel, a gyors győzelmek listájával vagy az elvárások meghatározásával. Ne feledje, hogy a szervezés az elkötelezettség során kulcsfontosságú, de a fedélzeti szakaszban döntő fontosságú.

lezárás a Kick-Off előtt

a kick-off találkozó tökéletes hely az “emberközpontú megközelítés” ernyő alatt szereplő dolgok elvégzésére. A kezdő találkozó az, ahol valóban megszilárdíthatja ügyfele ötleteit és igényeit, és konkrét tervet készíthet. De a kick-off nem a hivatalos kezdet, és ez az, ahol a vállalatok kimaradnak. A kapcsolat a szélben kezdődik.

mi a felhúzás? Ez minden, ami a kezdés előtt jön — az értékesítési folyamat minden része, amely magában foglalja az ügyfél aggodalmainak megragadását és az elvárások megfogalmazását az elkötelezettségben betöltött szerepével kapcsolatban. Ez alatt az idő alatt kezditek el a kommunikációt (és ezt azonnal és megfelelő gyakorisággal fogjátok megtenni). De ne feltételezzük, hogy azért, mert van szerződésük (vagy akár aláírt szerződésük is van), hogy bármilyen módon teljesen a fedélzeten vannak.

amikor a szél-up erős, a kick-off találkozó lesz tökéletes helyen, hogy a dolgok mozgásba. Így, amikor összegyűjti a szükséges adatokat tőlük, és megkéri őket, hogy határozzák meg céljaikat, akkor már van egy ötlete arról, hogy milyen irányba kell mennie. Kérdezd meg konkrétan: mi tenné ezt sikeres elkötelezettséggé az Ön számára?

bizonyítsd be gyorsan az értékedet

tekintsd úgy, hogy a beszállási szakasz kevésbé színpad, inkább folyamat. Miután létrehozta az alapítványt, és világossá tette az ügyfél céljait, itt az ideje, hogy mozogjon. Ne vesztegesd az idődet. Ha az ügyfél mutatók formájában szeretné látni az eredményeket, mutassa be ezeket a számokat a következő bejelentkezéskor (és ellenőrizze, hogy az összegyűjtött adatok pontosak-e). Ha az ügyfélnek szüksége van egy termék telepítésére, végezze el a megadott időkeretben. És talán nem fogja tudni azonnal elérni az ügyfél összes célját-ez adott. Tehát állítson be kis ellenőrző pontokat az út mentén a sikerek megjelölésére.

Szervezze meg a kommunikációt

ez kissé oximoronikusnak tűnik, de a kommunikációs ütemterv (vagy legalábbis egyszerű elvárások) beállítása biztosítja, hogy sem Ön, sem ügyfele ne essen le egymás térképéről. Az ügyfél vagy a felhasználó ugyanabban az időzónában van? Heti, kéthetente vagy havi bejelentkezést akarnak? Felveszi őket a hírlevelek listájába és a vállalati frissítésekbe?

a legfontosabb a közvetlen kérdés: Milyen gyakran akarnak hallani rólad? Ha az ügyfélkapcsolatok egyszerűen tech-alapúak, tegye fel nekik ezt a kérdést az űrlapon, amelyet a termék regisztrációjának részeként töltenek ki. Ha nem, kérdezze meg közvetlenül az Ügyfelet-a szolgáltatás – alapú cégeknél szükség lehet a kommunikáció korai betöltésére, hogy megbizonyosodjon arról, hogy nem hiányzik semmi, és lassan kúpos onnan.

fontolja meg a Tech

bármi is legyen a CMS, hozzon létre egy tervet az analitika, az ügyfél saját adatainak és technológiáinak integrálására az elkötelezettségébe. A fedélzeti eszközök segítenek automatizálni az ügyfél utazását a fedélzeti folyamaton keresztül — sokuk előre formázott ellenőrző listákat és bejelentkezési űrlapokat is tartalmaz, amelyek segítenek felgyorsítani a fedélzeti szervezeti összetevőt. De ne felejtsd el testreszabni — könnyű támaszkodni ezekre az eszközökre addig a pontig, hogy mindenki számára ugyanazt a fedélzeti folyamatot hajtja végre. Nem kell — és nem is kellene-így lennie.

Cserélj visszajelzést

és csináld gyakran. Ne ossza meg csak a sajátját; hallgassa meg az ügyfél visszajelzéseit. Amikor itt az ideje, kérje meg őket. Ez a kommunikációs ütemterv működik az Ön számára? Van valami, amiről úgy érzi, hogy hiányzik? Van-e értelme ennek a céltervnek az elvárásaival együtt?

a visszajelzések cseréje kétszeresen működik: tisztázza az elvárásokat a folyamat során, és az idő előrehaladtával győződjön meg arról, hogy az elkötelezettség kiegyensúlyozott, hogy képes vagy adni nekik, miközben más fiókokkal dolgozik. Tudjuk, hogy a jó üzlet kulcsa az, hogy az ügyfél úgy érzi, hogy ő az egyetlen, akivel dolgozik, de ez minden más ügyfélre is vonatkozik!

példa Client Onboarding Process Flow

ahhoz, hogy ezeket a legjobb gyakorlatokat a gyakorlatban, itt van egy példa új client onboarding process flow lehet futtatni a következő ügyfél.

Pre-Onboarding

az értékesítési képviselőknek elvárásokat kell felállítaniuk és feladatokat kell végrehajtaniuk a onboarding szem előtt tartásával. Íme néhány lépés az értékesítés utáni átadás sikerének biztosításához:

azonosítsa az ügyfelek fájdalmait és megoldásait

az értékesítési minősítés során a képviselő meghatározza, hogy a kilátás megfelelő-e az Ön számára, és szüksége van-e a szolgáltatásaira. Azt is meg kell egyre kristálytiszta a kilátásba fájdalmak és közvetíti nekik, hogy a termék vagy szolgáltatás megoldja azt. Az utolsó dolog, amit szeretne, hogy a munka megkezdése után téves kommunikáció vagy átláthatóság hiánya legyen.

határozza meg a Big-Picture kampány céljait

képviselőjének meg kell vitatnia az ügyfél nagy kép ötleteit is az első kampányához vagy projektjéhez. Mit akarnak elérni? Milyen számokat akarnak befolyásolni?

ebben a kezdeti megbeszélésben fontos felmérni a projekt céljait, elvárásait és ideális eredményeit, majd megvitatni, hogyan fog együtt dolgozni, hogy azok megvalósíthatók és megvalósíthatók legyenek. Sok esetben boldog közeget kell találnod aközött, amit az ügyfél el akar érni, milyen erőforrásokkal rendelkezik, és amit a csapatod ideje és erőfeszítései lehetővé tesznek.

megállapodás a kölcsönös Teljesítésekről

javaslat vagy Szolgáltatási Szerződés kidolgozásakor a megállapodás feltételeit egyértelműen meg kell határozni. A hatókörnek és a teljesítéseknek az ügyfél céljain kell alapulniuk, és azt, amit a vállalat reálisan elérhet. A munka megkezdése előtt meg kell határozni őket az ügyfél számára.

Részletek összegyűjtése

kapcsolattartó pont. Költségvetés. Idővonalak. Ezek mind létfontosságú részletek, amelyeket az együttműködési folyamat korai szakaszában meg kell vitatni és le kell szögezni.

a

aláírás után elküldték a javaslatot, a pontozott vonalon írták alá, és talán még az első kifizetést is teljesítették. Most megtörtént az átadás, és nem akarja elveszíteni az értékesítési folyamat során felépített lendületet. Azt is meg kell szüntetnie a bizonytalanságot, ahol lehetséges, hogy megakadályozza a vevő megbánását.

üdvözlő csomag küldése

ennek a célnak a támogatása érdekében az egyik dolog, hogy azonnal küldjön üdvözlő csomagot vagy e-mailt a javaslat benyújtása után. Ennek lényege kettős:

• erősítse meg, hogy helyesen cselekedtek azzal, hogy a család részének érzik magukat
• állítson be elvárásokat a fedélzeten

fontolja meg a következő lépések ütemtervének beillesztését, és tájékoztassa őket arról, hogy csapata izgatottan várja őket a fedélzeten.

Discovery Call ütemezése

még akkor is, ha csomagot vagy e-mailt küld, az új ügyfélnek továbbra is szüksége lesz személyes érintésre. A discovery felhívásban az egyik csapattag üdvözli az ügyfelet, és megkérdezi, Van-e kérdése vagy aggálya. Az is jó, hogy ezt az időt, hogy megszervezze a kick-off hívást, és állítsa be az elvárásokat is.

kezdő hívás

A kezdő hívás a hivatalos bevezetés az ügyfél és a csapat tagjai között, akik a fiókot kezelik/dolgozzák. Ez adja meg az alaphangot a többi elkötelezettséghez, így itt van, amit el akarsz érni:

gyűjtsön információkat a belső Folyamatukról

ha valamilyen módon felveszi, ahol az ügyfél csapata abbahagyta, megtudhatja, hogy néz ki a meglévő folyamat, és milyen preferenciák vannak. Egyébként kérdezd meg, hogyan akarják kezelni a kapcsolatot, és mit várnak el a folyamat szempontjából.

kérje meg az ügyfél sikerének meghatározását

függetlenül attól, hogy az értékesítési képviselő tájékoztatta-e a csapatot, vagy sem, a ló szájából akarnak hallani az ügyfél céljairól. Ez segít összehangolni a csapatot és az Ügyfelet a várt eredményekkel.

tekintse át újra a teljesítéseket

a csapat valószínűleg jobb kontextusban van az elvégzett munkával kapcsolatban, így miután megértették az ügyfél várható eredményeit, itt az ideje megerősíteni, hogy a megállapodás szerinti teljesítések megfelelőek és megvalósíthatók.

erősítse meg az Ön által nyújtott értéket

ügyeljen arra, hogy az utolsó pillanatban felmerülő kifogásokat olyan információk megosztásával kezelje, amelyek száműzik a vevő megbánását (például bemutathatja csapata specialitásait vagy bármilyen stratégiáját a siker érdekében).

állítsa be a kommunikáció ütemét

ahogy az üdvözlő csomag/e-mail elvárásokat támaszt a fedélzeten maradással kapcsolatban, a kick-off hívás során is meg kell határoznia az elkötelezettség többi részével kapcsolatos elvárásokat. Ez kiterjed arra is, hogy az ügyfélnek milyen gyakran kell számítania frissítésekre, értekezletekre és egyéb kommunikációra. E lépés nélkül előfordulhat, hogy ha az ügyfél több kommunikációra számít, akkor csapata adókötelesnek érezheti magát. Ha a személyzet kevesebb kommunikációra számít, az ügyfél úgy érezheti, mintha sötétben lenne.

vázlat Akcióelemek mindkét fél számára

mind Önnek, mind az ügyfélnek meg kell adnia a tartalmat és a biztosítékot, hogy a kampány sikeres legyen. Szögezzen le mindent, ami a projekthez szükséges, ki lesz a felelős, és a biztosítékok benyújtásának határozott határideje.

kezdő értekezlet utáni

miután a kezdő felhívás befejeződött, állítsa be az első rendszeres bejelentkezést, hogy értékelje az elért eredményeket, és mindkét fél visszajelzést adjon. Íme néhány legjobb gyakorlat a híváshoz:

tekintse meg újra az ügyfél sikerének definícióját

a fiókkezelő nem tudja ellenőrizni, hogy az ügyfél mit gondol az értekezletek között, amikor esetleg nem látja az összes elvégzett munkát. Gondolj erre a találkozóra úgy, mint egy pályamódosításra. Különösen az elkötelezettség kezdetén, amikor még nem lehet kézzelfogható eredmény vagy eredmény, fontos emlékeztetni az ügyfelet arra, hogy mit nyer, és miért lépett be az elkötelezettségbe.

SLA létrehozása

a szolgáltatási szintű megállapodás (SLA) olyan szerződés, amely az egyik fél és a másik között létrehoz egy sor terméket. Ez konkrétabb lesz, mint a javaslat, és a célok vagy az igények változásával kiigazítható. Fontos, hogy ne csak azt állapítsa meg, amire szüksége van tőled, hanem azt is, amire szüksége van tőlük annak megvalósításához.

egyetért a kisebb mérföldkövekkel

tudod, hogy Róma nem egy nap alatt épült, de amikor az ügyfél folytatja a csekkek írását, elveszítheti a perspektívát és ideges lehet. A kisebb mérföldkő célok a nagyobb cél felé vezető úton az előrehaladás megmutatására és a buy-in megszerzésére szolgálnak. Ha elmulaszt egy mérföldkövet, akkor teret ad az elvárások kezelésére és a terv módosítására.

első 60-90 nap

ezen a ponton a nászút véget ért, ügyfele megszokta a rendszereit, és eredményeket várnak. A hivatalos beszállás valószínűleg lezárult, de nem itt az ideje, hogy az ügyfélkezeléssel elengedje a gázt. A fiókkezelőnek ragaszkodnia kell a kommunikációs ütemhez, és minden találkozón meg kell tennie ezeket a dolgokat:

• keresse meg a bizalom létrehozásának folytatásának módjait
• értesítse az Ügyfelet az elért mérföldkövekről és a befejezett feladatokról
• kérjen visszajelzést az apró problémák azonosításához, mielőtt azok eljegyzési problémákká válnának
• töltse ki az állapotfelmérési jelentést hívás után, hogy értesítse a képviselőt és a csapatot az ügyfél hangulatáról

az onboarding folyamatnak át kell terjednie a az eljegyzés kezdetének teljessége. Ezeknek a bevált gyakorlatoknak a követése segít abban, hogy megteremtse a bizalmat, amely annyira fontos az ügyfélkapcsolatok kezdetén — és hozzon létre egy kiváló alapot, amely hosszú távon mindkettő számára előnyös lesz. Gyerünk a fedélzetre! A jövőbeli értékesítési számok köszönöm.